医药代表：科室会之后的跟进

当我们在某个主要用药科室组织了一场科室会，无论是我们给参会人员准备礼品还是邀请聚餐，都不要认为驱动医生处方的努力已经接近大功告成的地步，实际上，产品上量的工作才刚刚打下基础，离“大楼封顶”—医生主动处方的距离还很远，为什么这样说呢？

科室会的召开其最大意义从产品信息角度来说，我们是做了一次集中宣传，这点大家都很清楚，从客情的角度来说，科室会的召开是向医生宣布，我们的产品得到科室主任的认可并同意在科室使用，给医生们吃一个安全用药的定心丸，医生后期开药没有太大的压力。

科室会之后的工作重点主要在哪里呢？

1

找到潜力大的重点医生

为驱动处方的对象，

根据医生的需求和我们的资源

在短期给予集中投入，

由于医生在开完科室会，

还没有获得相应的利益，

或者出于观望，

这时有一位医生开始处方我们的产品，

对其他医生都有很好的示范作用，

所以我们采取

“以点带面”

的销售策略是常用之法。

2

对于学术促销模式为主的同仁，

需要先了解参会人员

对我们提供的会议信息的认同度，

如果医生在认同方面没有异议，

我们就可以利用产品的品牌

和学术资源以及基础的客情投入

影响医生的处方。

当然，

我们找的医生

在学术需求上比较明显就更好了，

因为，

对物质利益需求明显的医生

对学术资源的兴趣不大，

我们就不能盲目地

花费精力去跟进，

等到最后结果不理想

才明白失误的原因，

委实不划算。

3

有的同仁会想，

能不能让主任催促科室医生去处方，

根据我从事医生的经验来看，

不要贸然采用这种方法，

因为科室主任

虽然有权限管理整体的治疗用药，

但是每一位具有独立处方权的医生

在给患者诊治用药时都有独立意识，

主任平时查房会调整医生的个别用药，

但也只是点滴而已，

主任如果动用自己的权力

去催促医生多用某个产品，

很容易让医生产生联想异议和反感，

让主任比较尴尬。

4

在拜访频率上，

很多同仁感觉困惑，

既然科室会开了，

大家熟悉一些了，

还需要频繁见面吗？

是不是会让医生反感？

我认为首先我们针对重点医生

增加投入驱动方式的拜访

是必然的工作，

如我们夜访某位医生

交流医生对某类疾病的治疗观点，

我们还要带些食品或其他礼品，

如用优盘拷贝一部电影给医生，

或者我们家访某位医生

给予必要的物质投入进行驱动，

这些工作都要紧锣密鼓地去做。

5

最后我要提醒大家的是，

科室会集体聚餐

对于某一位医生来说，

这种投入属于集体投入，

个人感觉不明显，

俗话说，大家都吃饭了，

为什么让我一个人

承担那么多的感恩心理，

如果你不了解医生这种心理，

会让我们对医生的投入工作产生误判。