医药代表基本功之晨访

 

晨访

晨访一直是争议不断的

一种拜访模式，

最大的分歧是

时间上的安排和

对客户工作状态的把握，

属于非常灵活的客户拜访模式。

特别是我们刚刚接手市场，

希望通过和医生多次见面与交流后，

快速建立良好的客情关系，

这种朴素的想法对于新人来说很正常；

即使对于不太会培养下属的

地区主管或经理，

有时也为了让新人尽快地被医生接受，

强制下属去天天晨访。

我在这篇文章更多地想与大家分享

一旦你想或被动地去晨访时，

应该怎么具体操作晨访。

 

 

晨访时间段，客户的状态是怎样的？

 一般晨访，

我们会拜访刚刚上班的医生

或值班的医生，

医院一般8点钟准时上班，

正常上班的医生多数会在

7：30-8：00之间陆续赶到医院

在办公室换上工作服

准备参加晨会做交接班工作。

值班医生在没有遇到危重病情患者时，

一般会在6：30-7：00钟醒来

洗漱恢复工作状态。

当客户进入工作状态，

对交流工作以外的内容的意愿性

大大降低，

甚至认为这种交流是干扰自己工作，

在感觉不到任何明显的利益情况下，

会拒绝交流，

特别是一些客户对安全感需求大的话，

在众多医生视线中，

更不愿意接触我们医药代表，

所以我们要细致观察

医生的神态变化与环境变化。 

 

晨访目的

消除陌生感，增进熟悉度。

见面多了，自然就熟了，

这是我们能感受到的常识。

由于我们销售人员出现在客户面前，

本身就带有天然的促销含义，

客户会感受不同程度的促销压力，

所以和客户见面是有度的，

这就是我们常说的拜访频率的问题，

同时，

这种常识对我们新人的

工作信心是有打击风险的，

在我们新人还没有充分认识和理解

医生拒绝的背后含义时，

对拜访只重视数量不提高质量的做法，

一天被客户拒绝次数超过2次，

就会让销售新人的工作积极性下降80%，

严重影响工作质量。

 

也许会有销售新人朋友说，

于老师我不怕打击，

是不是只要争取和医生多说话

就能保证拜访的质量？

我认为这取决于

我们话语的质量和时机。

尤其是新客户和熟悉一些的客户，

我们目前很多销售新同仁

把晨访用在陌生的客户多一些，

而成熟的销售人员更多地把晨访

用在熟悉和重点门诊客户方面。

     陌生客户的晨访在原则上，

让自己出现在医生视线范围内

就是“胜利”，

特别是已经拜访过

1-2次的医生客户，

你的出现增加了业务的稳定性

和给客户利益的安全感，

医生客户挺反感企业老是换人，

一换人就影响之前的利益兑现，

所以我们通过晨访

多次出现在医生视线中是有意义的。

如果再想做得好些，

可以在医生走进病房

或门诊大楼前问候医生

“周老师，早上好！”

 

 

建立初步的物质基础关系，争取合作机会。

 

 我们都遇到过，

突然给客户送一份贵重的礼物，

有时会被拒绝，

因为这样做让客户感觉到

我们促销的功利性，

在还没有进一步了解我们的情况下，

客户会有一种不安全感。

犹如一片新鲜的柠檬

放到嘴里非常酸，

需要耐受；

但是如果放到一杯清水中，

味道却是淡淡的酸甜

让人更容易接受。

因此，在晨访还不熟悉的客户时，

尤其是值夜班的客户，

买一份可口的早餐不失为一种选择；

对于那些上白班的医生，

送一份城市晨报，

也是我们一份心意，

不容易被拒绝。

这些都是小事情，

却可窥人心，

所以在细节上不能粗心大意，

例如，

客户对一些食物有喜好之分，

不要为了图省事，

给每位客户都准备一样的早餐；

也不要不顾及短缺经济原理，

物以稀为贵，

天天晨访都送报纸，

让客户没有了感觉；

一位陌生的客户在我们三次的晨访中，

收到一份早餐或一份报纸

就基本识别我们了，

晨访可以暂停了。

 

处方提示意义

 

 对于我们熟悉的重点客户，

我们已经在日访中

向其提到我们处方愿望后，

在其上门诊

或者处于患者数量较多的病房时，

我们可以在开始一天的

拜访工作中安排一次晨访，

起到提示处方的作用，

晨访最好用

“路过、偶遇”等方式进行，

例如我们可以等客户进医院后，

尾随其身后赶上来打个招呼

“赵主任，早上好！

今天您上门诊吧？

我来医院有点别的事，

正好看到您”

或者提前来到科室对目标医生说

“董老师，今天是大查房吧？

我给您带来一杯枣汁，

提神缓解疲劳的，

我不打扰您的工作了，

***还要靠您支持！”

    所以说，

晨访以出现在客户视线范围内为基础，

根据实际情况

采取不同的交流模式和客户进行交流。