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也谈“能给医生什么”

发布日期:2003-09-22  |  浏览次数:93564

能给医生什么?
也来和朋友们讨论一下。
我想我们谈的是利益、需求。
你给医生什么,首先是由你处的环境或者公司的文化决定的,做大包给学术的支持就很难,在外企给的钱就可能很少。为什么两种形式客户都可能支持呢?无非是因为都可以满足客户的不同需求。
对于客户来说没有所谓的大包好或外企好,好的就是可以满足他的需求的。
记得自己第一次参加培训就听培训师介绍开场白-探询需求-利益陈述-态度回应-缔结等拜访过程,现在回味一下整个拜访最重要的就是探询需求和满足利益。
或者可以说销售本身其实就是满足客户的需求!
去见你的客户首先问问自己:今天我去见他我能给他带去什么?
是学术材料?
是书籍?
是一份好的礼品?
还是金钱?
而且这些是他需要的吗?
千万不要只是去转转,那样意义很小,客户会觉得你是在浪费他的时间。
更不要说那些愚蠢的话:“老师您帮帮忙多用点吧”“您费心帮帮忙,我任务很重啊”
what's in It For Me ?多想想你能给客户什么?
医生的需求是多样的,而我们可以充分利用、整合自己手中的资源来满足医生的需求,但不一定都是金钱。“当人的高层次需求被满足时,人就会淡化对低层次需求的要求。”