医药代表的成长（一）　　有点长

这段公路修得很奇特，每当这个时间，从这个地点往上爬坡，橙红色的夕阳就悬在笔直的公路的路端。今天也无云，可以看见太阳出奇的大，比视平线上的路还要宽，好像一直走下去就可以把车开到太阳里面了，而且好像上面也不烫，很温暖的样子。
×××按了一下按钮，车窗开了一条缝。这使三五烟的烟气顺着那道缝快乐的消失在窗外。这是一辆刚买的A6，所以驾驶的愉悦感很强烈。车到山顶，×××停下他的爱车，把窗户都打开，让两边田地里的清香飘到车里来。×××的思绪也因而放得无边无际。

 

也是这条公路，也是这个时间，也是这样的天气，也是这样大的一个夕阳，×××坐在厂长的卡迪拉客轿车里，看着老总点上一根烟，任烟气在微开的窗缝上跳舞，当时是×××陪着老总回老家。夕阳照进车内有一股宽厚和温暖的感觉。
老总是一个快退休的人了，精力还是很旺盛，说话声音厚重有力，很有领导者的感染力。他是这家工厂的创业者，接手时一个两百人的厂子亏损两千多万，品种在市场上没有品牌，没有价格优势，毫无竞争力。是他，团结了科研的中坚力量，调查研究、科技攻关，以前瞻性的眼光把医学院的一个医院制剂进行了工业化生产。是他，利用自己的人格魅力，团结了一群销售员，艰苦奋斗，把产品卖到了全国上下、大江南北。也是在他的领导下，工厂发展到一个两亿年产值的大二型企业。这是一个令人尊敬的创业者和企业家。
因为要退休的传闻很多，老总的这次回乡就被外边的人传得有些离奇，有的说是回乡祭祖，有的说是转移资产，有的说是最后旅游。目的到底是什么对×××来说并不重要，重要的是自己能否表现的很尊重对方，能否给老总留下一个不可磨灭的印象，能否有所行动让老总的这次视察市场显得卓有成效。因为企业逐渐大了起来，老总能单独来市场和基层业务员接触的机会并不是很多的，怎样给老总留下一个深刻的印象呢？仅仅循规蹈矩，有条不紊好像还不够，要表现出自己的个性和不同于他人的特点，才可以。
看来老总对家乡有着深厚的感情每每到故地驻足徘徊。看来老总是一个很重孝道的人，更关键的是×××这个时候想起了自己的家乡，想起了自己的父母。禁不住也是泪眼蒙蒙，仿佛很感动的样子，这也打动了老板。×××很注意老总的感受，因为他要争取一件事。

×××从医学院刚一毕业就来到了这家国有的中药厂，经过简单的产品培训、销售技能和态度培训后，就被分到山东市场作销售工作。山东区的经理又把他带到了这个滨海的城市，他就成了这家药厂在这个地区的医药代表兼商业代表兼区域主管――因为整个地区只有他一个人。成熟地区的市场他是不能干的，因为这家企业的传统就是：你能不能存活是你自己的事，能不能发展是你自己的事，能不能守在战场上收获则不是你自己的事了。但那些时候这些道理都带着温情的面纱。他象所有可以被挥霍的“大学生人才”一样，怀着对工作和前途的美好憧憬来到了这个城市。迅速的自己租了一个屋子，对着地图划出自己的势力范围内的每一家医院，每一家商业。不久，小屋子里就挂满了自己的座右铭、差旅费现金使用记录表、日计划表、周计划表、医院档案表、医生档案表。由于工厂是先审批费用，然后回厂报销，开发费由自己垫付。开发出了三家医院后，虽然向经理借了点钱，可是这时的费用已用完了。虽然房子太破了，这里的冬天又不供暖，使得屋里比室外还冷，关节炎也犯了。可是最要紧的是他彻底的了解了医药销售的业务流程。市场的无情把一个象狼一样的男人锻炼得更加坚忍、更加老练。天赐良机老总在这个时候回家乡了。

这家工厂的眼前的这个创业者守着自己的创业果实做着伟人梦，临近退休，回顾一生，已经知足了。一开联欢会就唱一首歌：“咱们的领袖毛泽东，咱们的领袖毛泽东，毛泽东！”根本谈不上科学决策了，当时公司流行着一套“三拍”的顺口溜是这样的：“领导一拍脑袋：就这么办了！分公司经理一拍胸脯：没问题，保证完成。业务员一拍大腿：靠，又TMD完了。”当时公司政策说变就变（一年中已经大变了三次）。领导说换就换（有的地区经理一月一换）。说实话，他不喜欢这样的领导，因为他也不是创业初期的受益者。没有跟随者的崇敬情怀。他只知道自己一来到这个工厂，工厂就表现出产品结构过于单一，管理过于政府化，一帮老经理守着好的市场不思进取，基层业务员生存条件恶劣，基本是自生自灭。
说到产品结构单一，这里要交待：公司两个主打中药粉针剂品种上市间隔时间整整8年，新品种上市后，公司领导层没有根据目前市场的变化制定合乎实际的销售策略，还是按照第一个品种上市成功的老路子在应付。而市场是最无情的老师，在你没有学会走的时候就把你放在野兽出没的森林里了。没有科学的品牌建设基础，没有专业的学术支持，没有市场部和企划部，没有好的，对路的政策支持，销量当然不好，各分公司的意见归结到一点就是政策需要调整，公司领导迫于压力一拍脑袋进行了比较激进的改革，销售政策变得象大包一样好了，年轻的业务员正打算大干一场，公司里的老业务员们就开始了对新政策的怀疑，私下了发牢骚说：这政策长不了，等你按新政策在自己的市场上投入了，公司看你赚钱了，肯定又是领导一拍大腿，政策又变，保证让你得不偿失。――――没办法，这就是这家公司的文化！一项新政策颁布后很定有很多方式的理解。但×××的理解深度和这些人不同。他在仔细的盘点着公司的资源。计划加以利用，因为牢骚是最无能的行为。
公司每年都要邀请一些客户到哈尔滨来参观交流，名额分配到各办事处，公司负担所有的机票和食宿费用。由于每年都是一个样子，哈尔滨本身也没有什么太大吸引力了，所以每年的重点客户自己多不愿意去，又作为奖励，推荐一些对企业没有重大作用的基层医生去参会，公司的老业务人员也不再重视，搞些商业客户的七大姑八大姨的来哈尔滨，实际的效果很差，费用变相的在浪费。
×××观察这一现象很久了，想着要怎样利用现有政策作些双方都能接受的改动，在此以前已经和商业公司的梁经理商量好了一个开发计划，那就是邀请本地区的医院的贵宾客户（药剂科主任、院长）到俄罗斯做5日游，目标已经制定，执行计划就要落实。我要干什么？要干多久？怎样干？这是一个从工作初始就考虑的很清楚的问题了，所以既然绕不过经销商这一个环节，那么怎样选择经销商和怎样与经销商互动最终实现双赢，就成为一个必须首要考虑的问题了。

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梁经理是打着药材站的名义的承包人，他和×××一样年轻，更关键的是他喜欢这个人，因为这个人的眼神中有狼的野气，这一点很象自己。×××崇尚狼，狼就不会放过任何扑食的机会，因为有时猎人的扑食是为了娱乐，而狼的扑食就是为了生存。×××经常读史，了解什么人可以成为事业的伙伴。那就是这个人自己要有发展的主观动力，也就是要有狼子野心。
对经销商来说医院重点客户是自己的生存之本，对厂家来说，医药管理层是必须逾越的第一道坎，所以厂商之间有着共同的利益和共同的客户，伙伴关系的建立至关重要。你要为我先打50万货款，我组织旅游，你争取开户，我保证货的销量。双方一拍即合。
老总回到工厂，×××就拿着五十万的汇票回到了销售公司。先款后货，对于这个品种还从来没有过。×××向厂长提出了他的计划，这件事对企业、对个人都是有好处的事，为什么要拒绝呢？事情很顺利，10位医院VIP客户在哈尔滨受到老总的亲自宴请，并派工厂的空调大吧给×××一行送到绥芬河，（俄罗斯的导游给×××留下了深刻的印象，后来这个导游成了×××开发地区最难医院的重要资源，也奠定了×××的二此飞跃成功转型得基础。）客人们在俄罗斯获得了他们想要尝试的一切。回来后六家医院都进了货，商业和医院的关系也得到了巩固，药材站三个月后收回了他们的所有货款。并且盈利了。工厂果然如老业务员所预言的那样，一星期后改变了销售政策，让利又变得很小了。×××到老总的家里去了一趟，送了一对用老总家乡特产的石头雕的花盆，最要紧的是他还送来了花土，两包湿润的老总故乡的花土。×××娓娓道出自己的理由和苦衷，要出了原来政策的让利，利用工厂的政策返利的一部分支付了在俄罗斯的消费。自己也进入了良性的业务循环。×××理解：业务回款有几个邻界点，过了这个点就会很轻松温饱，很轻松小康，没过这个点就会一这在好与不好的边缘受折磨，虽然这几个点很难过，可是必过。×××称之为为“温饱点”和“小康点”。
总结经验：透彻分析政策，快速把握时机，整合所有资源，超越常规创新，迅速进入良性业务循环。是这次行动的收获。