降价不乱：OTC主管初入市场实战工作流程

前言：

面对各地降价生猛，失守的没失守的各处方产品都必须要立即动起来把产品导入到发展迅猛的OTC连锁大军里去，依托连锁门店多而广的优势，开辟窗口，保住原多年累积下来的患者群不因无处购药而流失是当务之急，试着走出另一条求生存谋发展之路未尝不可一试，但原来瞧不起的OTC一下要进入，大门好开小坎难过，业务人员怎么入手开动起来是摆在各家大神面前最直观的问题，今作一简述，抛砖引玉，希望有参考之用，不谈高大上，只谈吃口饭，欢迎拍砖。

降价不乱：OTC主管初入市场实战工作流程

第一步：

    初进入市场第1个月时，以主打品种为销售目标，首先锁定门店。

根据以往产品门店进货流向按照连续进货3个月以上（新进看竟品），累计进货量最大这两条标准，结合连锁总部所提供的门店信息表，在城市地图上按“相对集中”原则，利用2:8原理筛选锁定出占所负责区域其门店总量不低于10%，总数量不低于每名代表负责70家起的具体门店,依据工作表1、2、3开展工作。

门店一旦锁定完成，即进入市场调查阶段。

    拜访三原则：固定时间、固定频率、固定穿着。

第一次进店：询问是否知道产品为省代和具体提成点位，积极宣传我公司产品为重点独家省代，主治什么，提成点位，需如何正确摆放陈列。发卡（如“重点省代产品提示卡”，每人一张。卡上要简要注明产品名称、主治、卖点、店内代码、提成点位，要重复发，发到店长、店员、收银员熟知为止）。

第二次进店：带点小礼品，重点交流自己及产品；交流自己迅速拉近距离，变陌生为熟悉。交流产品主要是引起店内对产品的观注。其中完成对竟品信息的搜集。

第三、四···次进店：要让别人发现自己的“亮点”（如永远蓝色衣，永远进门就微笑，积极帮助店员做点如理货等小事）完成与门店工作人员从熟悉到亲近。帮助门店工作人员学习到对我公司产品进行捆绑销售的方法，并形成销售习惯。

（包括：a、穿着得体；b、认真干净；c、积极帮忙；d、利用微信）

先到锁定药店内治疗头痛的同类中成药有哪些？可根据以下几点做参考来弄清明确。

1.店员自我或通过厂家教育认为是治疗头痛的；

2.通过打广告教育大家认识这个产品是治头痛的；

3.既无广告、店员也不清楚，但功能主治或适应症确有治头痛描述的；

4.消费者依据用药经验自认为的。（源自首次用药为别人推荐后取得疗效形成固定认知的）

举例：通过以下两种产品的优劣点来对比川芎茶调颗粒，找出川芎在店内上量的突破口：

1.竟争企业XXXXX：竟争产品XXXXX脑胶囊

2.竟争企业XXXXX：竟争产品XXXXX脑颗粒

第二步：找到同类销量第一的产品

    市场调查一完成，即进入锁定竟争对手，迅速找到上量参照物及帮助上量“拐棍”。

如XXXXX胶囊为门店内销量第一同类竟品，就把其列为我们第一竞争对手来进行观察、学习并找出其不足，依据此制定特定上量对策、手段。其中要注意观察分析对手产品代表的个人特点，工作表现；观察对手产品的定位，宣传卖点、上量政策等。

第三步：确定以何种方式以竞争对手为参照对象来开展工作？从模仿到超越。

1、  向竞争对手学习，让他们成功方法成为我们的拐杖，突破方式为人无我有，人有我优；

2、  找到对手的弱点，通过我们产品的可联合优势来把它们捆绑在一起，嫁接店员暨有销售习惯，设计好话术教会店员，从而让消费者在原有消费意识和搭配上加入我们产品。如把常通舒和果导片采用“联合用药、安全又快”的联合捆绑式销售。注意联合要联合既巳存在的，捆绑要捆既巳可捆绑的，只是增加或替代。

第四步：确定上量具体目标、手段、方法、时间、达成标准。

选定标杆门店进行全方位、全方法打造，在既定时间内完成标杆门店的树立。成功后立即策划启动店长店员成功销售方法宣讲会，店长联谊会等；发动和吸引更多门店加入对成功方法的学习，形成赶超帮局面，目标为打造一个标杆，带动一片成功。

第五步：扩大圈子、建立堡垒，打造更多标杆。

伤按前四步执行落实，拉进更多原在80%圈里的门店进入20%的圈子。利用客情让店长店员为自己做事，利用门店工作人员与自己的感情纽带及针对我们产品形成的销售习惯建立堡垒让新竟品难于动销。当中要考虑并策划好减轻别人帮自己办事的困难。

    整个开展工作过程中要随时关注以下事项并作为轴线去执行：

1.产品政策门店工作人员是否都己熟知，其总部是否都己落实执行？不熟知要教到熟知，未落实要及时向上级反应落实。

2.进店即理货，自己动手优化陈列。陈列面：站立平视即可见，横向摆放尽量在两盒以上，实在不能做到的要从包装盒所占空间来做工作（大盒与小盒的对比）。以“抢眼”为标准。注意在适合的时间、适合的店面做堆头，条件不成熟不能确保堆头动销就不轻易上。上针对性促销活动也是如此原则。设置在产品上的适应症提示卡要永远醒目。产品小盒永远都要干净、亮。陈列的小盒要保持最新批号。

3.不断宣讲产品功能主治，适应人群，与谁捆绑，如何捆绑？

4.及时更新小卡片，了解店员工作时是否带着？没有就再发。

5.微信要利用好，通过微信加强做客情，落实相关活动执行。

6.随身必备工具：20份以上产品资料、20张店员提示卡、2张整理陈列的小桌布、一本工作日誌、一个小计算器，一支双色笔。

7.有代表性患者病例及服药体验的收集分析。

8.做到四清：门店对我及产品态度；竟品及代表在做什么？；我们对上量还能做什么？什么时候做怎样做标准是什么？