OTC代表常犯的几种错误

金无足赤，人无完人。在日常工作中，我们药代也难免会因各种原因而犯错误，如因为拖延而耽误面见客户、疏远客户等。针对此类错误，倘若我们积极避免或改正，这无疑会使自己开展业务时更加轻松。因此，药代需积极面对自身常犯的几种错误，努力克服。

克服小错误，赢得大机会

鄢圣安/文

改掉拖延习惯

拖延是一种逃避的方式，是药代不愿意去“积极的面对客户”，害怕拒绝，害怕失败的表现。而为逃避，就就只好拖着。殊不知，拖着本身就是一种失败。因为拜访计划不按时执行，只会让最佳合作机会悄然流逝；该主动给客户打的电话不及时拨打，只会疏远客户，最终，影响自己开发客户的进程，影响提高销量的速度。

而如何治疗“拖延”的毛病？需要药代自己想想最初过得潦倒的生活，想想买房买车的所带来的的压力，想想家里嗷嗷待哺的小孩和需赡养的老人，必定会形成强大的触动力，最终按计划执行。药代更需明白，拒绝本身就是药代工作的一部分，宁愿明明白白地死，也不要含含糊糊地“拖着”。

克服无效拜访

无效拜访就是指本次对客户的拜访没有收获。而所谓的收获，不仅仅是收获的订单，还包括是做了一次陈列、进行了简短的店员培训或者是发展了一个促销专员，亦或者发现其他对以后销售有用的“线索”。但笔者在日常工作中常常相反的拜访情景：药代直接进入药店，遇到一个店员就问，“您好，老板在吗？我是XX厂家的。”店员回答。“老板不在。”药代就会匆匆离开了，甚至连自己的货位都没有看一下。

那么，如何来改正这一“错误”？首先，药代要提前预约。不是说所有的客户都要在拜访前的第一天都打电话问一遍，至少那几个经常不在药店的关键人我们需要预约，不然去了也会遇不到人，白费力气；其次，要有拜访目的。“来这个店是目的是什么？是让老板进A产品20盒，还是谈B促销活动”、“如果老板，就谈活动，老板不在，我就把C产品的陈列调整一下，和D老师发展一下客情”等。总之，药代每次进药店都要有收获，绝对不允许“空手而归”。

避免疏远客户

这种现象在新手药代的身上最容易发生。经常是开发了新客户之后就疏于拜访客户，二是忙于开发新的客户。殊不知，由于是新客户，因店员对我们的产品了解不透彻，销售信心不足，甚至有部分店员都不知道该新品是否上市。这样的近况，该产品还能卖好吗？销量不佳还会有第二次进货吗？

相反，笔者认为，越是新客户越应该高频率拜访，告诉店员该产品的现状、优势以及如何销售，提高他们的销售信心。如此一来，销售好了，有二次进货了，比耗费大量精力去不断开发不够成熟的新客户的效果要好的多。

学会记笔记

俗话说，好记性不如烂笔头。但当前现状就是要带已经几乎无人做笔记了。笔者曾经和某药代协访时，该药代忘记了关键人姓名、职位。笔者提醒其查看工作笔记，结果他表示从未记过笔记，一时尴尬不已。还有部分药代在例会上坦言道和某药店的客情十分良好，可问及该药店相关关键人的信息时却哑口无言，更有甚者连别人姓什么都不知道。

因此，笔者强烈建议道，“做好拜访笔记，将相关的信息清晰地与拜访时间一一对应记录在案，避免因时间久远而忘记。”同时，在下次拜访之前，药代需温习此前记录的相关信息，因为了解的越多，才能证明你和药店的客情关系有多深。试问，药代一进药店就问：“您好，请问李经理今天在店里吗？”与“您好，你们负责人在吗？”两种问法，何种更为情切？

防止乱承诺

有些药代为了成交，总爱不切实际的给出承诺。如未经公司报备而给与客户超出公司政策之外的优惠，最后因为公司没批准而无法兑现，落得个“不诚信”的印象，导致客户流失。有的事情明明就办不了，却轻松承诺，最终也无法办到，让客户倍感不踏实，失去合作机会。因此，药代需记住，客户并不关心我们说了什么，只会看我们做到了什么。所以，尽力而为，在自己的权限范围之内而言，切记勿“满嘴跑火车”。

同时，还要避免想的太多，做的太少的现象。因为这个世界，并不缺有想法的人，而是却缺行动的人。笔者在与众多药代聊谈时，经常有代表谈到自己区域的规划，夸夸其谈，如打算开发多少家客户，做多少的销售等。询问其相关做法时，也是满口的计划。可真正等到是月末，相关计划却还是在原地踏步。所以作为一名药代，我们宁愿在外碰壁，也不要在家里面壁，只有行动起来，才能实现最初梦想。