专业制胜：中小药企成长王道

H公司是一家中小型私营药企，公司管业务的W经理老是抱怨，老板交给他和业务人员的一项首要的工作，就是要服务好公司的一些大客户，请人家吃饭、唱歌之类，以此来搞好关系，老板的期待是能拿下大订单，或者希望能固定几个长期客户。为此，也花了不少钱，但老板觉得只要能签得了单，付出一些不重要。这种思维使有着丰富业务经验的W经理非常困惑，这样做能留住大客户吗？如果公司只靠关系拉业务，能够长期发展下去吗？

“关系之船”好调头？

在中小药企万舸争流的发展进程中，不少企业老板和高管总想把企业做大做强，但在近几年严峻的国际、国内经济形势下，全行业产能过剩、劳动力成本上升以及药企之间的恶性竞争，导致了中小药企生存愈发艰难。于是，不少中小药企会继续信奉“关系之船好调头”的发展模式，认为药企的发展只要有“关系”是完全能够生存发展下去的。然而，中小药企靠“关系”活着也许只是一时之计，能否获得长久发展还值得怀疑。

相比于大企业，目前国内的中小药企大多具有投入产出规模小、资本和技术构成低、竞争力弱等特点。大多数中小药企，其战略管理非常薄弱，甚至有的企业根本没有明确的战略可言，这缘于部分药企的高层观念所致，认为只要把客户关系搞好，有不断线的业务往来，其它一切都不重要。但中小药企在发展过程中，既要面对外部环境的困境，也会受制于内部因素。搞好人际关系不能说没有效果，可是要想找到一个大的、长远的客户，使企业能长久发展，只做这些是远远不够的。

低端生产以及粗放经营模式完全阻碍了中小型药企的进一步发展。“等、靠、要”，技术不创新、管理不改革、过于依靠关系、盲目要资源，都是企业发展的大误区。因此，中小药企必须依赖走市场化、专业化的道路成长起来，接受严酷的市场与竞争的检验，这样的药企才有发展的生命力。

发挥“活而专”优势

既然中小药企不能在“人际关系”这棵树上等死或吊死，那么，就应寻找一条长远且可持续发展的有效路径。虽然在人力、物力、财力等各方面都远逊于大型药企，但中小药企也有很多大型药企所不具备的优势，如机动灵活、反应灵敏、危机感强烈、富于进取等。

目前医药行业的产品质量和性能同质化相当严重。虽说药企在市场中生存，没有同质化的竞争是不可能的，但如果太多、太滥，势必会引发价格战等恶性竞争，使药企利润率直线下降，甚至亏本经营。所以，中小药企如想获得更好的发展，就必须明确药企自身的竞争优势到底有哪些，药企应如何调整定位，尽量避免陷入同质化竞争的怪圈。

首先，要发挥中小药企的“小而专、小而精、小而特、小而新”四大特点，使自己的产品和服务具有特色。

其次，中小药企要将有限的人力、财力和物力投向那些被大药企所忽略的细小市场，专注于某一领域产品的经营，并不断改进产品质量，提高生产效率，以求在市场竞争中站稳脚跟，进而获得更大的发展。

第三，选择能使药企发挥自身优势的细分市场来进行专业化经营后，要走以专补缺、以小补大、专精制胜的成长之路，这是众多中小药企在激烈竞争中生存与发展的最有效途径之一。

第四，随着社会生产的专业化、协作化发展，越来越多的药企摆脱了大而全、小而全的组织和产品架构；中小药企可通过专业化生产，同大型药企建立密切的协作关系，这样不仅能在客观上有力地支持和促进了大药企发展，同时也为自身的生存与发展提供可靠的基础。

激发人才价值

药企的发展靠人，离开人的主因一切无从谈起。而人与人之间讲求的则是信任关系、人际关系等，特别是在中小药企当中，这种情况非常普遍。一个只讲关系利益不讲使命的药企，肯定走不远；而一个只讲奉献不讲物质利益的药企，在现实生活中也一样生存不下去。这就需要建立健全由企业人才系统主宰的、独立于战略的业务管理系统（专业战略实施系统），保证将药企制定的战略举措转化为实际行动。这种实际行动需要专业化的人才来实施。在实施层面，中小药企需要建设一个开放的制度化平台，企业主管、员工都在该平台上交流业务实施情况，对比差距，分享成功的经验和措施，这对激发中小药企的人才价值，吸引并留住人才很关键。具体做法是：

1、要建立正确的人才观。必须确立正确的求才、用才、留才机制及合理的人才流动政策，只有这样才能吸引更多的人才加入到中小药企的发展中来。

2、从制度上建立人力资源框架，通过科学评估来合理配置人才和建立良好的激励约束机制,充分挖掘其才能,发挥其潜力。对每位员工都要有明确的职业生涯规划，合理选拔、使用人才，严格考核，优胜劣汰。

3、人性理论的发展，证明人是经济人、社会人和自我实现人的复杂混合体，因此，要发挥员工的积极性、创造性和实现人生价值,就必须要建立健全激励和约束机制，要建立物质激励和精神激励相结合的方式，形成全方位、多层次的激励机制。

借“品牌之手”升级

正是由于长期以来，诸多中小药企太依赖关系优势带来的好处，公司从战略导向，到销售战术上，都信奉关系至上的准则，忽视了勤练内功，未雨绸缪的道理。结果，抗风险能力降低，一遇变故，无法及时调整，对新领域的开发又准备不足，最终苦果也只能自己独自品尝。所以说，对于中小药企来说，关系不是促进药企发展的全部，只有专业的、借助“品牌之手”的创新升级，才是药企的“软硬件”，才是当务之急和重中之重。

目前，我国中小药企已占到全部药企数的近90%，这充分说明了中小药企是具备强大专业竞争能力的群体。拥有一个知名品牌，对于众多在夹缝中求生存的中小药企来说，无疑是一件梦寐以求的事，只是由于缺资金、缺管理、缺人才，使得它们为了眼前的生存，不得不采取一些急功近利的手段，面对品牌之路他们充满困惑。然而，毋容置疑，品牌是药企走向强大的必由之路，药企必须借助品牌的力量进行创新升级：

一是中小药企要抓住当前有利时机，积极进行产品品牌和药企品牌的培育，开展资本运营，进行产业链整合，提高资源优化配置能力和市场竞争力。

二是坚持科技创新、促进技术进步，最大限度地降低资源消耗，加快构建“企业主体、市场导向、产学研联、政府扶持”的区域科技创新体系，实现中小药企可持续发展。

三是在一开始做产品的时候，就应该将目光看得更远，要有一个比较长远的规划，把产品作为品牌的一个有机组成部分去运作，从药企的内外部进行专业化升级改造，这样会少走许多弯路，赢得信赖。

面对变化万千的外部环境，企业可能一时无法衡量和左右。但中小药企应注意自省，加强创新，提高专业化技术和管理水平，依据市场导向培育自己的品牌，提升核心竞争力，只有这样，才是最终形成可持续发展、超越时空的力量。