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本人在外资公司做过几年的医药代表，医药代表在很多平常人印象中是腐败甚至妖魔化的代言，不信你在百度输医药代表四个字，肯定是骂声一片。前段时间看了《药殇》《女医药代表》两书，觉得写得都很片面。正所谓外行看热闹，其实对于医药代表是不能以棒子打死的。我到至今为止，一直以自己做过医药代表为荣，以后叫我选择，我还选择这个行业。在这段过程中，我学会了做人，做生意，学会做一个勤奋，真诚，幽默，守信，乐观的人。回想这段经历，还是对销售有不少体会，现做一总结，与有缘者分享。主要分销售认识篇，代表素质篇以及职业发展篇。
上 篇 药品销售认识篇
一。专业药品销售的含义
1.专业药品销售是信心传递的过程。作为一个合格的代表，一旦站在客户面前，展现的是一个自信的人，即对公司的信心，对产品的信心，对自己的信心。你的信心比客户高的越多，越能能让客户接受你，产品和公司。因此，当你发现你哪天状态不好时，缺乏信息时，建议你还是不要出现在客户面前，要么回家去，要么找个安静的地方，重新调整自己，可以进行自我激励，比如像羊皮卷里面说的一样：我行，我最棒，我是是自然界最伟大的奇迹，以此来把自己激励成一个超人。
2.专业药品销售是对客户观念转变的过程。很多时候，我经常在思考同一个问题，是什么因素推动客户使用我们的产品，资源固然重要，勤奋拜访也不可或缺，但是我认为真正让客户最终处方的驱动因素是客户对你，对你的资源，对你产品的正确认识与认可。因此，拜访目的就变的很清晰了，也即不断地转变各种观念，而非所谓的露脸，聊家常，唠嗑等。
二 客户为什么会处方
刚开始做药的时候，我经常问自己以及同事，客户为什么会处方我的药。我呆过的两家公司，都是以学术推广为主的公司，那推动客户使用的因素的是什么呢？有人给我的答案是资源，有人给我的答案是优越的产品，有人说是客情关系，有人说是医生的处方习惯，其实他们都有道理，但是如果这些答案是同一个人说的就对了。
其实客户也是普普通通的一群人，他们有自己的任务，理想与职业规划，他们基本上都是有爱心，有进取心，有责任心，有同理心的四有心人，但医生又因为其职业的特殊性，使得药品的销售又跟一般的产品销售有一定得不同。那到底应该怎么做，才能让客户为我们处方呢？主要分关系、观念、谈判三部分。
1 关系，指的是你跟客户要建立好关系，所谓先做关系再做观念。通过你的不断拜访，建立客户对你的信任，同时让客户感觉你与竞争产品代表的差异，以及这种差异给他带来的益处。我现在任职的公司，要求我们每个人成为你重点客户心目中的“三个代表”之一，这点非常难，也非常有意义。当客户遇到问题，能第一个想到你，给你打电话，那说明你在客户心目中地位已经很不错了。要做到这一点，你不但要有合适的拜访频率，要为客户争取足够的资源，还必须有丰富的知识面，健全的人格魅力。我有个朋友，他知识面广，热心又大方，而且他会主动寻求各种资源处理客户需求，甚至经常超越客户期望，与客户关系处理得很好，甚至被客户接受成为他们团队中的成员！因此，这样的代表，是我们学习的榜样，努力地方向。同时，我认为，建立良好的客户关系，是通过适当频率的拜访，通过各类资源，包括内部与外部的资源，解决客户的需求的过程，在这个过程中，我们要展现的是同理心，自信心，可靠性。
2 观念，指的是客户对产品的就受程度。如果说前面建立关系是“人”的因素，那么观念就是“产品”因素。这一点是容易被误解，也是比较难操作的。很多人认为，客户懂得比你多，自己产品又这么老，没有太多必要去讲产品，却不知很多客户搞不清你的产品与竞争产品有什么差异，他随时有可能改用竞争产品；有一些人认为，客户使用我们的产品，是因为我的产品疗效好，安全性高，就如DA讲的那样，却不知客户真正care 得是你产品的其它方面，产品还有很多卖点没有传递；又有很多人认为，我跟客户是称兄道弟了，该用的地方客户都会用的，确不知客户觉得给你用了两个病人已经很对的起你了，因为认为的产品不咋地。
的确，现在的产品差异越来越小，很难说我的产品与竞争产品有很大的差异，很多人觉得这么小的差异就没必要讲了。但是优秀的代表就是能抓住这样的微笑差异，并且将差异给客户、给病人带来的益处渲染给客户听。因此，我们要做的是，先跟客户建立良好的关系，然后要在拜访中了解客户的潜力，处方习惯，并探寻他对你的产品的认识，从而制定拜访计划，将你产品与竞争产品的差异以及这样的差异的益处传递给客户。当然，传递的形式包括拜访，开科会，区域沙龙等形式。 分页标题
在观念的改变方面还有个误区，有些人太过于像传教士了，每次拜访都讲，而且讲产品没有针对性，没有根据客户真正需要去点的地方进行传递，导致了客户的反感，也导致了拜访效率的降低。因此，一个合格call应该是有计划的，双方自愿，互动的，有实际意义的过程。
3 谈判。你跟客户关系好了，客户对产品也接受了，那是否表示你销售情况就好了吗？答案各位应该比我清楚。有个客户，跟我关系很好，潜力也很大，通过拜访我对产品，对公司资源也很认可，但是他的产量一直不理想，我因此很郁闷。后来有高人指点，问我跟客户说过我的指标吗。我突然想起来，我从来没有对客户说我具体指标多少，具体应该在那些病人处方多少，只是每次说，老师您要帮一下，最近比较差，客户可能会帮我处方一些，但是对于指标来讲只是微笑的贡献，到头来还是得靠压货来做。
因此，在与客户有不错的关系，客户有不错的观念的时候，应该学会给客户下指标。当然，这个下指标过程是双赢的过程，也就是谈判的过程。首先要跟客户分析他的潜力，然后利用产品的特性，然客户接受那些病人可以给我，让他知道他有能力完成，但在谈判同时，也要承诺给客户资源，这样的过程才是双赢的。谈判对与销售太重要了，具体的知识可以参考相关的工具书，但对于跟医生谈判，应该做到自信，理性，具体、以及双赢。
三。正确的拜访过程
本人认为，一个正确的拜访过程是一个有计划，分步骤，可具体衡量其质量，能意会可言传的过程。也即，拜访前，了解客户的基本档案以及对我，对产品，对公司的认识程度，制定相应转变观念的拜访目标，在合适的时机与场合，非常自信的进行拜访，让客户逐渐认可我，公司，产品与竞争方的差异，同意按照我的方式进行合作.
这样的拜访过程，要求代表具备以下几点：
1.要充分了解客户的信息，越多越好。包括客户的个人背景，教育背景，家庭背景，风格，爱好等，还包括客户专业特长，处方习惯，处方潜力，处方产品的驱动因素与障碍因素等等。
2 要确认客户对我，对产品，对公司的认可程度，也即现状。这点很重要，这需要合适的探寻与观察。有时，不妨直接问客户：您处方或者不处方我的原因是什么？我碰到生意做的好的同事就经常问，你觉得客户处方你的药品原因是什么，很多同事会说产品疗效好，安全高等优点，但在我的建议下，他们问了客户真正的原因，后来客户给他们的回答很多是他们根本没在意的因素。因此，一定要确认客户的真正原因，而不是自己想当然的一些原因。
3 要制定合适的拜访计划。对于这部分的重要性不言而喻。很多时候，拜访前觉得会犹豫不决，想临阵脱逃；拜访时会觉得没话好讲，想早点闪人；拜访后觉得一无所获，想重新再进去，这就是典型的缺乏拜访目的的表现。制定实用的拜访计划，能给你勇气，让你变得坦然；能给你效率，让你变得干练；能给你生意，让你变得更自信。制定实用的拜访计划,除了要遵从SMART原则外，还必须清楚，一次拜访就是去转变客户对你，对公司，对产品的进一步认识，而非像培训中一样，一定要传递某个关键信息，一定要找某类病人，一定要拿去处方承诺。每次有处方承诺固然完美，但是这肯定要前期的不断地转变客户对你、对产品、对公司观念方可。因此，只要是有一个系统的，阶段性的拜访计划，只要是每次拜访中都能进一步了解到客户对我，对产品，对公司的认可程度，并且能对其中某点或某方面观念有所推动，都是一个合格、有效地拜访。毕竟药品销售是持久战，而不是一锤子买卖。
4 一定要在合适的时机与合适的场合。很多时候，会发现客户怎么会想变色龙一样，昨天对我可以称兄道弟，今天对我置之不理，其实原因很简单，你选错时机与场合了，这样的拜访是毫无意义的，堪称败笔，而不叫拜访。因此，一定要掌握客户的性格，排班情况，比如有些客户在门诊时，很反感有病人在看病时你进来，那么你就等他快结束的时候拜访，或者预约出去吃饭谈，或者值夜班的时候谈，或者电话里谈，总之一句话，一定要在合适的时候拜访，要不然宁可回家。
