杨孝华：围绕多元化，打造“五个一”工程

杨孝华，先声再康江苏药业有限公司董事长。1993年进入先声药业，2010年转战药品零售板块。目前，先声再康是江苏地区最大的药品零售企业，拥有门店176家，2013年销售额超过6亿元。

1 转战零售，最大感触是行业发展不易

1993年，杨孝华离开了医院药剂科，选择到先声药业当了一名普通的医药代表。从杨孝华长长的履历中可以看到，他的足迹几乎遍及大江南北，从湖南、江苏到四川、东北，再到山东、安徽、河南，职务也从一名普通的医药代表，一步步走到了先声药业营销副总裁的位置上。先声药业在美国上市前，作为先声药业旗下的零售连锁板块，先声再康从中被剥离出来。先声药业董事长任晋生对零售板块有着较高的期许，希望先声再康未来能够做大做强，可以独立运作上市。杨孝华带着这样的使命和任务，于2010年底担任先声再康江苏药业有限公司董事长。

做了18年的工业销售工作，杨孝华进入医药零售圈后最大的感触，是感叹这个行业的艰难：“与上游不同，药品零售业毛利空间很低，面对不断疯长的房租、人力成本和不断下降的药品价格，每一分钱都必须精打细算，还要积极扩大销售，否则就无法达到预期的盈利目标。另外，整个医药零售行业从业人员的层次也不及上游高，因此在带队伍时会更有挑战性。做零售就是做细节，零售的工作非常繁琐，对于每一个细节的把控都必须足够细致。应该说医药零售行业能走到这一步已是非常不易了。”

2 战略升级，专业化、多元化并行

到任先声再康董事长不久，杨孝华就针对员工服务提出了“四个一”的要求，“四个一”指的是：一个微笑，一张名片，一句问候，一杯茶水。“四个一”概括了先声再康门店服务准则，简单易记且行之有效，很快获得了消费者与市场的认可。在杨孝华执掌先声再康的这些年里，企业取得了不俗的成绩，门店从原有的90多家增加到目前的176家，销售额也从原来的3亿元增长到了6亿元。杨孝华表示，这距离先声再康独立上市的目标还有着很远的距离，“我们必须谋求更大的突破”。

“过去，先声再康一直努力寻求专业化的突破。目前，先声再康的员工当中，95%来自于医药专业院校，销售品类中，药品（含处方药、OTC及中药饮片）占比超过70%。我认为，先声再康要取得进一步的突破，需要在强调专业化的基础上，开始谋求非药品类的提升。另外，南京等地医保政策限制，也要求非医保店药店必须走非药经营的道路，才能够取得经营上的突破，因此我对店员们提出了新的‘五个一’工程。”杨孝华说。

事实上，多年来，南京市医保门店审批速度缓慢，南京市区1480家药店当中，仅有298家医保药店，医保店数量仅占药店总数的20%，但南京参保人群已经超过95%。医保资源的高度集中使得医保药店有着巨大的经营优势，而没有医保资质的药店经营起来则倍感吃力，这也是外来连锁在南京市难以立足的主要原因之一。

相对于其他连锁而言，先声再康医保店的比例并不低。但在杨孝华看来，政策的保护是暂时的，“政策随时都可能调整，占据医保优势资源，固守阵地不求发展，万一政策改变就随时都可能面临被市场淘汰的风险，优势资源反而成为发展的牵绊。因此，我更倾向于让药店提前转型，以应对未来可能面临的一切冲击，医保店与非医保店同时发展，让先声再康的路走得更加平稳。”

杨孝华提出的“五个一”工程，即指每个店员每天发展一个新会员，卖出一个医疗器械、一盒饮片、一盒健康食品、一盒奶粉。不难看出，“五个一”工程围绕的是多元化经营，这意味着多元化经营在先声再康已经被提升到战略层面的高度。杨孝华表示，由于消费习惯等原因，多元化经营在南京药店并不算成功，但在医保资源稀缺的情况下，几乎所有没有医保资质的药店都或多或少地涉足多元化经营，消费习惯正在逐步发生转变；并且，从整个行业发展来看，多元化经营也是大势所趋。

◆面对面

提前转型，应对未来冲击

《21世纪药店》：对于南京的药店而言，医保药店资源的紧缺，让南京当地的许多药店放缓甚至停止了扩张，以保证门店的盈利。但先声再康并没有停止扩张的脚步，在南京以及周边地区进行扩张，对此您是如何考虑的？

杨孝华：如你所说，近年来零售药店盈利状况并不乐观，门店扩张承担着不小的风险，南京的药店受到医保店资源限制更是如此。但先声再康有着更远大的理想与目标，那就是独立上市，因此我们不能够停下发展的脚步。对于连锁药店而言，扩张是发展的一项重要指标。

过去两年，先声再康的扩张策略主要以自主开店为主，几乎没有并购与加盟。到了2014年，我们的扩张策略发生了转变，未来将以并购为主，加盟、托管为辅，自主开店放在后续层面。因为随着药店密度加大，良好的选址越来越难；房租上涨过快，盈利周期越来越长，总体门店数量过多等原因，促使我们相应调整了扩张策略。

过去，先声再康几乎没有开展加盟店业务。但根据我在国外考察所得，美国排名前十位的药店中，有6家都是通过加盟模式开展业务的。加盟/托管的做法能够帮助药店快速壮大，同时也符合商务部对于提高行业集中度的要求。国内大连锁对于加盟模式认可度较低的原因，我认为是还没有找到对于加盟店很好的管理手段。目前，先声再康已经成立专门部门并配置专门人员，对加盟模式进行研究并展开试点，目前已有5家加盟店。现在我们对于加盟店的把控接近于直营店，试点工作还处于起步阶段，未来还有很长的路要走。

《21世纪药店》：江苏省是“奶粉进药店”政策首批试点省份之一，在“五个一”工程中，您提到了“一罐奶粉”。您是如何看待“奶粉进药店”的呢？

杨孝华：目前先声再康已经引进了9个品牌的奶粉，但目前门店的奶粉销售业绩并不如人意，“一罐奶粉”的含义在于每个店员每天卖出一罐奶粉，逐步改变消费者的消费观念。

长远来看，药店有着专业性优势，随着政策推动配合媒体的宣传，药店销售奶粉的前景还是可期的。目前，先声再康正在根据消费者进店购买记录，进行定性分析，判定某消费者有奶粉购买意向，然后有选择性地进行定向宣传，以求在这一品类上取得突破。

《21世纪药店》：日前传出处方药网上销售有望开禁，医药电商大潮正愈逼愈近。据了解，先声再康也有电商业务，有药店经营者认为医药电商未来可能威胁实体药店的生存，您对此持什么态度？

杨孝华：对于医药电商的发展，我抱的是一个开放的态度。医药电商崛起是一个大趋势，通过行政手段去阻挠是不现实的。

事实上，如果处方药网售开禁，首先受到冲击的应该是医院市场，大量的消费者会放弃医院渠道转由线上购买，降低医院药价虚高的情况，降低医疗费用，既符合国家利益也符合消费者的利益。

当然，网上药店崛起对于线下实体药店的冲击肯定会有，因此先声再康也正积极开展网上药店业务。先声再康网上药店于2012年上线，是江苏省第一家网上药店。我们也时刻关注网上药店的走向，并逐步加大线上板块的投入。就目前来看，传统药店在线上开店表现并不出彩，我认为要改变这一现状，网上药店应走差异化路线，不要简单粗暴地走“大而全”的路线，而是要对某个细分领域的品类进行强化，同时提供差异化的增值服务，以避免单纯地价格竞争可能引发的恶果。