我是这样谈客户的 -

发布日期：2006-03-13 | 浏览次数：84377

营销感悟 
 2005年，从工业销售部调到流通企业市场部（暂称为A公司），负责长春市内各家客户的进货与维护。在大体了解长春市内情况后，按计划拜访了一家市内客户（暂称为B客户），其共三家零售药店，平阳、建设街、西安大路。
 初拜访平阳店，只有几个店员在，由于店员无法决定合作事宜，没有深谈，只将总经理电话记录下来。刚刚负责市内不敢懈怠，打电话给B总经理，B总经理一听我是A公司的市场负责人，非常爽快的同意拜访，并约好办公室恭候。闲话少说，到了B总经理办公室，自我介绍后，开始有目的的闲聊。在聊天过程中，方知道B现在在市内其他两家批发企业进货，B总经理一直想和我单位联系进货事项，了解公司现有政策。我将公司近年在长春市内的发展方向、前景做了介绍，表露了想和B公司合作的意愿，并将批发政策详细阐述，在保证进货量的情况下，加大政策限度。要知道B公司是市内较老的零售店，销售情况一直很好：
 一、销售量大，实力强。保守来讲应该年销售在300万以上（部分厂家直接供货），在长春市内来讲绝对是大店。
 二、现分三家直营店，挂靠沈阳某医药企业。在三家店的周边有较强影响，并设专职营销员和厂家专柜。
 三、组织结构健全，管理完善。B公司设有销售部、管理部、仓储、财务等部门，分工明确、在市内零售药店来讲实属不易。
 初步协商后，我俩达成先尝试进几次货，了解价格和品种，开增殖发票。本次拜访圆满成功。
 我一直以为B公司在销售上会有好的表现，可现实不容乐观，一个星期，B公司进货两次，一次订货15000的定单，只开出了11000,二次订货10000的定单，只开出了6000。
 又过了一个星期（出差沈阳），回来后和B总经理再次沟通，对出现问题进行分析，交涉内容主要有：对部分品种的价格和种类有疑问，在政策上需要更大的倾斜，无专人协调各部门推委。由于前期工作的失误（离初次拜访已过两个星期），没有及时沟通，失去了最好的补救机会，也未对公司各部门进行有效的监督，导致服务质量跟不上（开票员、送货员态度问题）。这些使我感到不安。意识到这些后我迅速找到开票员、送货员严厉指出问题，并要求特殊关照B公司，在市内业务中找出一个在负责本职工作外，单独负责B公司，每次订货、送货保证在场协调。帮助办理相关手续，如开发票等。
 在随后的日子中，B公司持续订货，已经达成了一种默契，我也约一个月拜访一次，并决定在年终完成任务的同时给予B公司更大政策的倾斜。
 总结：市场经理，在公司中是个承上启下的角色，是“客户”与“公司”的桥梁，兼顾着“客户”与“公司”的利润，要游刃于其间，在具备做人本身的诚实、守信外，必具备语言沟通的技巧，灵活运用政策的技巧。
 通过这次与B公司的合作，我深刻的认识到和大客户合作不要妄下承诺，首先应了解经销商与其他家合作的具体政策，再和公司领导商议制订相应方案，最后运用政策拉拢客户。