“第一代医药代表”的身世

中国大冢最初生产500mk聚丙烯塑料瓶装大输液，年生产能力600万瓶，于1984年5月17日正式投产。从正式投产到1985年上半年，该大输液产品的销售情况极为不佳，仓库积压，工厂被迫开半天工，中国大冢面临失败的危险。彼时，中国大冢决定成立经营科，由1名日方科长、1名内勤和8名外勤推销员组成。8名外勤推销员分别是北京医科大学、中国医科大学、沈阳药学院等院校毕业的大学生。这是一个从日资企业舶来的科室，而这8名外勤推销员也成为了中国第一代的“医药代表”，他们的名片上印的头衔是“销售工程师”。

作为第一家正式进入中国医药领域的中外合资制药企业，中国大冢制药有限公司(以下简称“中国大冢”)“第一个吃螃蟹”的形象已经被历史定格。合资双方中国医药工业公司和日本大冢制药株式会社自1979年开始谈判，而正式签约的1981年也成为了跨国药企“中国之旅”的坐标原点。中国大冢初期投资2200万元人民币，双方各占50%，是当时天津最大的一家合资企业。

中国大冢最初生产500mk聚丙烯塑料瓶装大输液，年生产能力600万瓶，于1984年5月17日正式投产。从正式投产到1985年上半年，该大输液产品的销售情况极为不佳，仓库积压，工厂被迫开半天工，中国大冢面临失败的危险。彼时，中国大冢决定成立经营科，由1名日方科长、1名内勤和8名外勤推销员组成。8名外勤推销员分别是北京医科大学、中国医科大学、沈阳药学院等院校毕业的大学生。这是一个从日资企业舶来的科室，而这8名外勤推销员也成为了中国第一代的“医药代表”，他们的名片上印的头衔是“销售工程师”。

    “中国大冢当时连桌椅板凳全部都是日本进口的，只有卫生间的洗手液是中国产的。所有与生产相关的软件、硬件，全部是遵循日本大冢制药的模式。”第一代医药代表回忆起当时的情形，印象最深的仍是跨国药企文化的强势。
    中国大冢的产品由天津医药采购供应站(一级站)和天津医药公司(二级站)包销，如果仔细划分，产品要经过20多个环节才能最终被患者使用。成立经营科的最初目的，就是为了减少这些环节，让产品信息以最快的速度传达出去。销售工程师的工作就是医药情报员及推销员，并负责一部分销售渠道疏通工作。现在看来极其常见的营销手法在当时却是前所未有的，并取得了很好的效果。通过经营科的工作，中国大冢迅速打开了销售市场，到1986年底，8个品种的产品都已在京、津、沪供不应求。从1987年6月起，中国大冢年产量增加一倍，并制定了扩大企业规模的计划。
    当时，医药代表的职责是在医院中为医生讲解从国外引进的新药的使用方法。许多医药行业内的最新信息，都是经由医药代表传播的。专业的医药代表推动了许多特效药和自主创新药在临床中使用，也使医院与制药企业之间产生了良性互动。