制药企业知名度：招商的醉翁之意

  S药企多年前就关注高端市场，产品也以这一市场为主，几个束之高阁的产品在新任营销经理王经理的“盘活”下陆续上市，目前有30多个产品。公司招商形式单一，多以销售人员出差联系商业公司及个人代理为主，生意不是很好。王经理认为，应当坚持招商模式，但要改变手段，借招商提升企业知名度。

网络的“美好时光”

在这一指导思想下，S药企陆续在医药网站招商，招聘大区经理、商务主管等人员，企业的销售人员私下议论：“我们不是有大区经理吗？缺的只是代理人，应聘者要还是不要？”其实，王经理的目的不在招聘，而在宣传企业，遇上合适人选也不妨招纳过来，同时企业陆续发布软文广告吸引业界关注。 

经过半年多的折腾，效果甚微。在一次大会上，销售人员直言：“陈芝麻烂谷子的招商在琳琅满目的网站中如何吸引他人注意？”此时，王经理却在大会上宣布了第二个网络招商战略方案——写故事。此方案更让销售人员捉摸不透：“写故事就能影响客户？就能让客户签订单？”随后，S药企在全公司开展关于企业历史、文化、背景等方面的征文。

在收上来的300多份征文中，销售部门只采纳了五六篇，用王经理的话说：有些“故事”呆板，有些不着边际粗制滥造。他再次要求销售人员“编故事”，并下发文件“采用者奖励1000元”，要求员工一定要用心。他说：“中国的1瓶红葡萄酒卖100元，为什么法国的葡萄酒运过来卖2000元？费用不是主要原因，关键在于会‘编故事’：人家一亩地种几颗葡萄，生产几斤葡萄酒都有依据可循，我们一亩地种几百颗葡萄，然后告诉消费者就生产几斤葡萄酒，谁信？因此，无论是软文广告还是‘故事’都要贴近现实，以诚感人。”

S药企的“故事”大多发布在招商网站、自家网站及相关媒体上。王经理特别关注企业网站，要求相关人员及时更新公司新闻动态，发布相关产品信息。网络招商起到了一定的宣传作用，某种程度上带动了企业在业界的影响力。功夫不负有心人，1年后，S药企的招商情况有所改善，在当地省份影响了一些终端客户。

宣传费用直线上升

考虑到费用问题，S药企一直没有建立自己的高端开发队伍，产品以心血管用药、降糖药、抗生素为主，不同产品采取不同的宣传手段。

在一些城市，出租车电子滚动字幕上有S药企的感冒药宣传，火车站、汽车站的大宣传牌直接印上企业名字，企业还直接参与某些城市一些有影响力的活动，赢得了较好的口碑。这种慢工出细活的做法得到多数销售人员的认同，但有些负责偏远地区的销售人员意见很大：“企业把钱多花在门口上，新疆、甘肃地区一分钱不给，招商网站新疆人不看，也看不懂。”王经理只得抽出部分资金支持偏远地区的销售人员，以学术推广的形式“招商”，并对部分有情绪的销售人员提出批评：“说甘肃人不看网站，你们就告诉客户去看，说新疆人看不懂网站，那是扯淡，自己用心才是关键。”

就“招商”而言，S药企的费用不算离谱，宣传费用却直线上升。对此，企业似乎早有打算，部分产品换了包装，放在“阁楼”上的产品也有了新起色，价格有所提升。企业熟客感觉，产品在无形中提价，虽然服务跟上了，仍有些难以接受。S药企则鼓励销售人员说服客户：“君不见企业的品牌影响力正在逐渐提升？”

S药企的招商更像一场宣传秀，虽然有所斩获，费用提升也很头疼，网站招商宣传及各种名目的策划都需要资金，不得已通过各种方式筹集资金为“招商”买单，企业坚信沿着当前的路子走下去大有可为。 

[点评]

同质化时代怎么活

中国医药行业目前的环境是高度同质化，产品同质化，营销模式同质化，战术手段同质化，这是环境，这是身处其中的企业和个人短期内无法改变的。在这种情况下，S药企的网络招聘宣传也罢，高薪讲故事也罢，不同形式的宣传推广也罢，个人认为非常有必要，对企业的短期和长期发展都有一定效果。活着，今天比昨天活得更好，未知的明天也是一个好的趋势，这就是结果。

“不创新毋宁死”说明了创新的重要性，创新无疑是企业永续发展的动力和源泉，但创新未必是开天辟地的创新，所有伟大的创新都是点点滴滴构成的，体现在产品上，体现在服务上，体现在沟通上，体现在布局上，通过点点滴滴的创新，S药企可以活得更好。

1.推主品，塑特色。企业产品涵盖多个方面，这是优势，但在很多情况下，优势往往会变成劣势。百花齐放、东方不亮西方亮是丰满的理想，因此一定要根据企业的实际情况，结合市场的特点，突出几个主品，有针对性地对主品进行有效包装，塑造特色。这种特色不一定是产品功能的创新，可以是包装的创新，可以是附加某种使用专利的创新，可以是质量标准的创新，可以是某种生产原料的单独认证，总之一定要突出主品塑造特色，这是基础。

2.巧布局，强区域。企业的资源是有限的，特定条件下同样的费用要有不同的布局，不同的布局要带来不同的结果。S药企没有必要在全国所有区域布点布面，可以根据产品特点和同类厂家竞争状况，在区域布局上精心设计，不同的市场类别制定不同的开发策略和资源搭配方式，最终形成相对稳固的根据地市场、需要深度开发的市场和暂时放弃的市场等等，资源的组合和搭配就会有所指有必指，相应的结果必定大不相同。

3.强执行，务坚持。世上本没有路，走的人多了，也就成了路。高度同质化时代，执行和坚持往往是决定最终结果的根本。执行是管理层面的核心，在战略和策略既定的情况下，效果取决于经理及其团队的执行力，强化整体团队的执行力是管理的现实和终极目标。坚持是老板的事情，坚持是方向，坚持说起来容易做起来难，但无疑没有坚持肯定就没有未来。（骆永超）