招商要学着“攀高枝儿”

   和很多招商经理聊天，他们普遍反应，虽然手里有好产品，就是招不到商，那真是“皇帝的女儿也愁嫁啊”！在一次招商经理们的培训课上，当讲课老师问到，一个月能招到两个代理商的招商经理请举手时，举手的人只有河北某知名中药企业的两个招商经理。其他企业的招商的成绩很不理想。

    某中药企业招商总监关福禄先生，从事医药行业近20年，做过商务，跑过临床，后来专职做招商，有着丰富的招商经验。对于招商难的问题，关总的口头禅是“皇帝的女儿不愁嫁。”关总的招商模式最大的特点就是快，比如在一次某地级市单品种招商活动中，曾经4天签下16家代理商，收保证金近十万元，并迅速启动并覆盖了该地级市场。同行们聚会的时候曾经做过一个测算，关总的招商模式是普通招商经理的60倍。

    问起关总的招商手段，他总是笑笑，“吃饭的手艺，不能外泄。”至于他是如何做到能够快速招到代理商并启动市场的，先不去细究。通过和关总聊天，我想到的是，有很多企业为什么总是觉得招商困难，原因可能就是没有找对方法，或者更直接一点就是没有找到能找对方法的人。

    做安利的直销员有句话叫“借力使力不费力”。在这个系统中，直销员总是不断通过拉人听课来找到自己的客户。为什么不是自己去讲，而是要拉他听课？目的就是借助会议和资深人士的力量来帮自己促成交易。所以，招商企业不妨找到那些如同关总一样具有这方面能力的人来促成企业在该地区的招商活动。这就是我所说的“攀高枝儿”,荀子曰：“君子非生异也，善假于物也”。

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