创新欲速则不达

C药企是一家通过兼并、合资和加大产品科研开发力度等形式迅速发展起来的实力型药企，逐渐形成了自身特色的产品品系。为了实现营销突围，企业的营销副总经理提出了一个以新产品为辅、大众型消费产品为主推产品，采取“无风险”创新营销模式进行市场营销推广的初步构想。构想一经提出，立即得到了公司主要决策者的首肯，同时紧锣密鼓地着手营销方案的完善制定和方案实施的筹备工作。通过近两个月公司相关人员日以继夜的伏案工作，“无风险”营销模式方案基本形成雏形。

在一定程度上，这个“无风险”营销创新方案的确与目前市场上通行的做法有所区别和创新之处：一是给予区域经销代理商40%幅度的优惠支持，对经销商具有较大诱惑和吸引力；二是选择市县级市场作为切入点，直至城区、乡镇，实行低门槛准入，有利于经销商发挥自己的渠道和网络优势，有利于产品的迅速推广，由此在市场上形成“面”和“量”的优势。因此，在之后的大型招商推广会上获得了众多经销商的肯定和参与，出现会场客户踊跃签单的热闹场面。

由于当时的营销负责人一味强调经销商听话好管理，因此选择的两个试点样板市场完全背离了相关要求。随着时间的推移，人们渐渐发现理想与现实之间存在太大差距：一是因厂家内部协调不够默契，出现供货推延或“断档”现象；二是产品缺乏知名度和影响力，市场前期缺乏一定力度的媒体广告拉动和必要的终端宣传支持，市场迟迟预热不起来；三是经销商实力不足，有的甚至缺乏从商经验，客户网络资源十分狭窄，不能形成网络客户群。同时由于顾虑甚多，需要招聘的人员迟迟不能到位，工作无法全面推开等等。在“无风险”创新营销模式市场正式启动的第3个月，公司老板无奈急令鸣金收兵，草草收场。就这样，一次创新营销模式的尝试，最终以失败而结束。

【分析】 长期以来，不论是药企还是终端消费者都多少受到传统思想的影响，一时难以接受一些营销创新操作模式，若再加之时间仓促、市场推广力度不足，在模式创新的突围中折腾几个来回后，营销管理者只得向现实屈服，重新回到终端传统销售的套路上来。任何一个新生事物的诞生，都不是一蹴而就的，必然经历由抵触到认识、接受的艰难历程。否则，欲速则不达，必然咽下拔苗助长的苦果。