医药商业突围也需量身定做

  随着医药市场大环境的调控，更多的商业企业利润持续下滑，微利时代的到来让商业企业感到窒息，更多的瓶颈也在制约着商业的发展。尽管如此，诸多企业在逆境中生存下来，有人说商场就是一场没有硝烟的战场，如果企业反思一下，曾经的硝烟究竟能为其带来多少好处，与其在弥漫的硝烟中挣扎，不如寻米下锅，寻找突围之道，之后看到的是袅袅炊烟，何尝不是一种生存之路。

另觅蹊径求突围

当前我国的医药商业企业数量多、规模小、费用高、利润低。在市场中挺立的大公司寥寥无几，那么多小企业如何生存？

A商业企业坐落在某市火车站附近，即使当地的终端客户也不从此处购货，但该企业自有生存之道，在全省有近百家连锁药店，多数药店生意红火。A商业企业80%的利润来自药店收益。多年前的A企业却不如此，生意冷清，与医药企业洽谈能力差，无调配能力，无法掌控终端，几近倒闭，后来在新任经理的操作下开了多家连锁药店，结果生意越来越好。该企业尽管与同行药店存在竞争，但避开了商业之间的竞争，另辟新径突围赢得了自己的天地。

诸多商业企业以擅长“流通”著称，相互调拨产品，组织自己的营销队伍开发终端客户。然而，B商业企业却不然，尽管全国代理或者省代理了不少产品，却从不跑终端客户，而是采取了如同医药企业一样的“招商”模式，寻找县区代理人，此模式为该商业节约了“费用”：一是不用自己生产产品，二是“大包”模式也为自己节约了资源。该商业的“代理”模式独出心裁，突围成功。

我们会发现一种现象：如果某小区有家开张的包子铺火了，很快就有好几家包子铺拔地而起。我们称之为“跟风”，跟风者有自己的逻辑和道理，但硝烟不及炊烟，选择自己合身的衣服才得体，才撑门面。

同时，医药商业必须具备应对市场多变的能力，对医药商业企业而言，构建快捷、高效、完善的销售网络很重要。然而，制约商业发展的却是物流、仓储、人才等因素。如果商业企业“突围”，没有坚硬的防火墙，确实不是易事。诸多商业企业的资源处于一种零散状态，无法有效组合起来：人员流动频繁，无法聚焦人才；物流费用不断攀升，没有找到更佳的配送途径；内部管理机制松散，寻求不到高效的作业机制。而这些都需要商业企业进行构建，只有构筑了“防火墙”，才有更多的机会突围。

剪子包袱锤的游戏

近几年，医药商业不得不面临更多的选择，诸如“基药”的配送问题、抗生素在医院的限用等都会影响到医药商业企业。而商业企业与制药企业的合作更有点像“剪子包袱锤”的意味，随着局势的变化，双方总有占主动或者处于被动的时刻。而商业企业如果过多地关注制药企业未必是好事，商业企业更应该把精力放在如何操作市场上，与终端客户的合作何尝不是一场游戏？

C商业公司是几年前开始着手改革，对终端客户采取了“会员制积分”制度，由于C商业拥有自己的终端队伍，采取的是“上山下乡”送货模式，哪怕偏远的村庄药店要货也会及时送货到门，加上会员制积分吸引了诸多终端客户订货。C商业公司人性化服务最终赢得了终端市场。然而，C商业公司的知名度低，无法与大公司抗衡。曾经有段时间外地某知名公司闯入本地市场，C商业接连遭受打击：先是两家制药企业终止了合作，选择了某知名公司配送高端市场的新药产品，随后一些终端客户被大公司抢夺。而C商业公司不急不恼，只是坚守，随后加大服务力度，在产品价格上进行微调，仅仅半年时间，C商业公司逐渐赢回了市场。究其原因，该商业企业的负责人言：竞争没有那么复杂，无非就是剪子包袱锤的较量，只要按规则出牌，按常理做市场，靠人性化服务就能赢得市场。