堵塞门店六大浪费

解决企业持续发展的关键除了提升门店营运能力外，还要做到开源与节流，不只是要想方设法扩大销售额与利润额，还要做好内部管理的节流工作，此消彼长才能让企业获得较好盈利。

提升企业的营运能力、增加利润，需要从根本上解决管理浪费的问题，否则这只是个理想，是做不到的。

为什么企业的门店管理方面存在着低的营运能力呢？因为企业太大，大家一开始想的都是我怎么在外面找到更多的客户、更多的销售资源进来，当占有很多资源时发现主要问题指向浪费严重。在哪些地方有浪费呢？我们不妨来看看。 

有哪些漏洞？

●员工造成的浪费

好的销售人员和一般的销售人员的差距是2～3倍，打个比方：同样在保健食品销售上，好的销售人员一个人可能卖到3000元，而一般的销售人员只能卖到1000元，中间存在着2000元左右的差距，这个差额不能说明卖得好的销售人员的顾客都是优质的，而是因为他的能力强，能把顾客的资源更多地挤出来，而一般员工的能力弱，就可能把进店顾客的资源浪费了。

●商品造成的浪费

我们往往将商品品种齐全误解为品种数量多，并非如此，在结构上不齐全，比如说高价格带上没有竞销品，品种再多也是浪费，一方面是致使顾客从那个地方漏掉了，另一方面造成同类商品过多，形成重叠，以致滞销，最后还得公司买单，所以在商品方面的浪费不能忽视。

●货架的浪费

药店在做拦截销售时，对货架的利用是很差的，比如说拦截品牌药，就浪费掉了一部分顾客，然后在价格带上做拦截，为了卖得贵，低价格带根本不上台，又浪费掉了一部分顾客，更不用说货架关联性陈列方面的浪费。

●空间的浪费

一个门店的经营面积是有限的，怎么样在有限空间里产生更多的销售额与利润，还需要对门店空间的设计进行研究。比如，进门口是吸引顾客的重要商品位置，可以带来更多的客流，适合安放季节性商品，或是放置高毛利商品，可以带来更多的利润，也可以是自营商品。如何让顾客更多地在店内停留，还需要从通道设计上想办法。

●顾客资源的浪费

在核心商圈里面我们的渗透力有多少，有多少顾客会进来消费？数据是30%，做得好的企业可能也就是30%，还有70%的人过而不入，这又是一个浪费。

●促销活动的浪费

促销活动没有特殊性、针对性，甚至可能对活动方向的选择也是错误的。商品选择不对应顾客群体、赠品选择不配对、特价商品不能使顾客产生购买欲望、宣传不到位等，造成了花钱不讨好，投入打了水漂，这还是一种浪费。

 怎么补漏洞？

以上所说的各项浪费都是造成我们营运能力低下的原因，堵住这些漏洞，我们要注意如下方向：

●做好商品结构的规划

及时引进缺少商品，淘汰同性质（同一功能主治下同价格带、同毛利区间贡献差的商品）下过多的商品，这样可以解决我们的采购拦截。

●强化店员培训与执行

针对员工的技能高低不平，设计组合营销案例，对销售技能差的员工进行培训，提高员工拦截营销的成功率，解决导购拦截。

●做好重点商品的陈列管理

什么都想做的结果是什么都做不好，商品陈列也是此理，对于重点商品要突出陈列，酒好还要勤吆喝，解决陈列拦截的问题。

●做到精确营销

品种齐全、价格合理、专业化服务吸引顾客是我们的核心竞争力，发现自己的长处和短处，并给予数据的支持，做到营销的精确。控制浪费，强化营销，门店核心竞争力就会不断地增强，再通过对数据分析，找到更好的思路与方法，企业就会不断地成长。