促销代表手册

第一章、促销代表的涵义*

促销代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是：

一、形象代言人 促销代表面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。

二、沟通的桥梁 促销代表是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。

三、服务大使 　促销代表是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。

第二章、促销代表的职责

一、    宣传品牌

1、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品

2、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。

二、产品销售 　利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。

三、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品的整洁和标准化陈列。

四、收集信息

1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时汇报。

2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。

3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。

4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。

五、填写报表 　完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。

六、其它 　　完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。　

第三章、促销代表的要求

一、促销代表的基本素质要求

　　*爱心　爱心是成功的最大秘诀和有力武器， 爱是打开顾客心灵的钥匙。

　　*信心　人之所以能，是因为相信自己能。

　　*恒心　忍耐、一贯、坚持。

　　*热心　热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起，事半功倍。

二、促销代表应掌握的基本知识

*了解公司 　　

*了解行业和常用术语 　　

*产品知识 　

*竞争品牌情况

*促销技巧

*商品陈列与卖场生动化常识　

*顾客特性与其购买心理 　

*工作职责与工作规范

三、优秀促销代表的特点

1、从公司角度看：

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　　积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神；

2、从顾客的角度看：

　　外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求。

第四章、我们的顾客

一、    顾客是什么

*对我们而言，顾客是全世界最重要的东西！

*顾客是商业链中最重要的环节；

　　*顾客是我们的衣食父母，一切业绩与收入的来源； *顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是对的。

因此：1、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；

　　  2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感；

　　  3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的；

　　  4、绝不要逞一时口舌之快得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。

切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要！

二、 顾客的类型

1、走马观花型 　这类顾客一般行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看，哪有热闹往哪去。对这类顾客，应随时注意其动向，当他到货架前欲查看我们的商品时，促销代表应热情接待，尽量不使其空手而归。

2、一见钟情型 　这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对某种商品发生兴趣时，会表露出中意的神情，询问。促销代表要主动推介。

3、胸有成竹型 　这类顾客目光集中，脚步轻快，直奔而来。促销代表应迅速接近，积极推介，尽量不要让他购买其它品牌。

作为一名促销代表，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键在于把握不同顾客的购买动机和心理特征，采用灵活多样的接待技巧，通过主动、良好的服务来创造顾客。