EQ型商业谈判的12守则

谈判原本就是一种沟通。

一个善于沟通的人，必定是一个善用人际关系的谈判高手。沟通的成败，在于对自己情绪的控制，及对别人情绪的反应。一个能掌握自己情绪，又能对别人情绪作迅速反应的人，在进行谈判工作时，必定无往不利。

什么样的人才能掌握自己情绪，又能对别人情绪作迅速反应？根据美国企业界的「EQ情绪商数」一书指出，凡是EQ商数越高的人，本身必定能发出一定的魅力，在群体中一方面能建立良好的人际关系，一方面又能发挥独立自主、独当一面的能力。这就是我们需要找寻的答案，也就是我们所需要找寻的谈判高手。

情绪商数究竟是什么？美国耶鲁大学心理学家彼得*萨斯培与新罕布什尔大学约翰*梅尔教授共同对EQ下了个创新的定义：「所谓EQ，就是不但能掌握自己情绪，并且能理解他人感觉，而在任何情况下，都能乐观向前的资质与能力。」像这样的人，我们称之为EQ人。唯有EQ人，才能在折冲尊俎之间，顺利地完成谈判任务。

一个EQ人，在进行谈判之前，必能先行考虑谈判对双方利益的影响、谈判达成协议与不达成协议的可能结果、我方在进入谈判时所处的态势是强或弱、是急或缓、双方在谈判主客观条件上的限制为何、是否可能让步、让步的底线为何、对手成员的组成，其对谈判决策影响力的大小、谈判可能经历的过程等。EQ人在厘清这些态势后，才根据双方的相对条件，设定谈判目标，以此拟定优先级、搜集情报、规划谈判进程，及可能状况下的相对提案。以下是EQ人大都会遵循的十二条谈判守则。

＊ 守则一：相互接纳，不得有妄自尊大的行为

谈判是一种科学，也是一种艺术，绝不是战争。商业谈判只是基于双方的需求，为交集双方的利基点，而坐上谈判桌，研商出一套可以互助合作的架构，使彼此都能得到应得的利益。因为谈判的出发点是有所需求，能使双方的需求都满足，就是成功的谈判。为达成双利双赢的局面，EQ人即使面对一个与自己价值观、立场、需求、行为都背道而驰的谈判者，也不会妄自尊大，也会平心静气地与对方维持良好的谈判关系。

＊守则二：保持冷静，不得有心浮气躁的行为

在谈判过程中注入理性因素，并不是否定情绪，也不是忽视或压制情绪，而是要去面对情绪、认识情绪。唯有保持冷静的态度，不心浮气躁，在表达情绪时才能有所节制。该兴奋时不兴奋，该愤怒时不愤怒，不但能独立歧见之外，而且能独立于偏见之外。若遇对方坚持不合理的要求而有情绪性反应时，也能率先表示歉意，既表示愿为自己行为负责，也表示关切对方情绪。

＊ 守则三：争取信任，不得有谄媚逢迎的行为

若是谈判双方内心都充满极度的不信任感，在解决双方歧见时势必充满障碍。因此，争取对手信任，才能增强自己的影响力，使谈判顺利进行。争取信任，谄媚逢迎的手段往往会使对手误以为别有用心。唯有开诚布公，该作承诺时必定信守，不该作承诺时务必用清晰的辞语说「不」。一切谈判过程均有行事步骤，一切可以公开的事物，必定诚实真切。

＊ 守则四：搜集情报不得有粗心大意的行为

一般人对于谈判前情报的搜集，每每不遗余力，然而对谈判进行中所应搜集的情报，往往粗心大意而失之交臂。EQ人在谈判进行中，从观察对方的眼神、肢体语言、私下交谈、团队合作等细微末节处，获得对自己非常有利的情报。

＊ 守则五：估量对手，不得有轻敌骄兵的行为

在谈判进行中，「扮猪吃老虎」是有必要的。有时候对手在表面上显得极度无知，事实上却异常精明。明知故问与装聋作哑，不过是想促成对方轻敌骄兵的傲慢心态，以期丧失理性；对方故意拐弯抹角，回避问题，即是隐瞒弱点，此时必须锲而不舍追寻答案；对方一再说不太了解，并请求重复说明时，为的是想消耗对手的耐性，并给予自己足够思考的时间；EQ人更懂得不懂规则是占便宜、哀兵必胜的原理。

＊ 守则六：主动倾听，不得有心不在焉的行为

倾听是一种礼貌，也是最划算的让步。上帝之所以给我们两个耳朵、一张嘴巴，就是要我们多听少说。在谈判中，越能表达适当的恭维，越能使对方讲得口沫横飞，在越讲越起劲时，必定会在有意无意间，透露出不少宝贵的讯息，就可以以子之矛，攻子之盾。所以，会讲话的人必定先学会听话，并且能让眼睛来帮助谈判，以期在对方眼神中找到讯息。倾听时必须掌握三要诀：不打岔、不评论、不分心。心不在焉是倾听时的最大忌讳。

＊ 守则七：慎用战术，不得有威胁压迫的行为

任何实力悬殊的双方之所以要谈判的理由，都是为了要寻求出一个公平合理、符合彼此价值观的解决问题方案，而使双方能长期合作而共存共荣。基于谈判并非战争的原因，占有优势的一方，绝对不可趾高气昂，以为自己占有绝对优势。企图利用威胁压迫的战术迫使对方就范，结果不是遭遇到意想不到的强力反抗，便是在对方「委曲求全」下，无法维持长期的合作关系。

＊ 守则八：善用时间，不得有投机取巧的行为

越是大生意，必定越有谈判空间，所以拖的时间也越长。慢功出细活是绝对正确的，不能忍受时间压力的谈判者，往往会在谈判时忽略或是遗漏了某些谈判要点。缺乏经验的谈判者，经常无法忍受「马拉松式」的谈判，急于获得结论，导致轻易向对方妥协。EQ人必定会预留充裕的时间，以戒急用忍的态度，提供自己完善思考，作出最有利的抉择。EQ人更懂得运用切割式的方法，分次完成谈判任务。必要时，EQ人也会在谈判中，利用叫停的战术，取得自行谘商与松懈情绪的机会，以期在再接再厉时圆满达成任务。

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＊ 守则九：步步为营，不得有任意让步的行为

谈判是由一系列讨价还价所构成，任何谈判者都必须事先有妥协的心理准备，让步是谈判过程中的必然步骤。因此，EQ人在进行谈判前，必然会先行制定全面谈判计划，保留那些细微末节可以让步之处，以作为谈判的本钱，同时订定让步的底线，否则宁为玉碎，不为瓦全，以免后悔莫及。EQ人更明白，任何让步都会增长对方「得寸进尺」的心理，必须遵守的让步原则是：幅度要递减，次数应该少，速度必须慢。步步为营是有必要的。

＊ 守则十：准备翻案，不得有恼羞成怒的行为

任何谈判，纵然已达成协议，在没有白纸黑字签订合约前，随时都会变卦，随时都有翻案的可能。所以，EQ人在谈判之前，厘订谈判计划进行沙盘演习时，早已作好应付翻案的准备，不但指派好黑脸白脸，而且早就准备好二个以上的「锦囊妙计」，以备翻案时的不时之需。任何谈判都有一定的忍受临界点，只要对方没有过份踰越此点的翻案，EQ人都能接受。

＊ 守则十一：选择场地，不得有随遇而安的行为

谈判场地是影响谈判的重要因素，在熟悉的环境中，谈判者能够忍受更多的压力和不满，在地利人和上，能占有绝对的优势。所以，EQ人除了初步会谈、程序会谈外，对于正式会谈，多半会争取在自己的「领土」上举行，不但在自己地盘上可以随时取得信息，同时对席位控制、休息时间、气势设备、支持人员等方面，都可以预为部署。国际谈判为什么多半要在第三国举行，就是这个道理。若是不在自己主场内谈判，EQ人必定会提前到场，以便充分了解地形地物，掌握有利于自己的情势，绝不会随遇而安。

＊ 守则十二：审慎签约，不得有得意忘形的行为

完全的谈判必定有完整的纪录，每个协议的细节都必须详尽地列入纪录，每次会议终了时，双方互相传阅，交换整理，避免日后发生争执。合约是根据协议达成的纪录而订定的，EQ人在达成协议时绝不会轻易显露兴奋的神色，以免对方怀疑而生戒心；在签订合约后，也绝不会得意忘形，他必定会和对方随时追踪联系，使对方了解，完成签约并非沟通中止，覆行中仍有不少歧见等待化解，这将是另一场新谈判的开始。

商业谈判，本质上就是一种交利性的合作模式。过去研究谈判的人，多半没有重视情绪或情感在谈判中扮演的角色，因而许多原本可以圆满达成的谈判，由于一时的情绪化而陷入僵局，甚至破裂。由于EQ人的出现，不但可以使商业谈判顺利突破瓶颈，也可以使商业谈判升华气质，企业界人士若能善用「EQ型商业谈判十二守则」，在沟通时必定能得心应手，在谈判时必定能游刃有余，水到渠成。