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一．销售拜访的三要素
1、 你的目标
2、 为达到目标所准备的“故事”
3、 拜访需要的工具
二．销售拜访的基本结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进
（一）寻找客户
1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、 档案建设：商业注意事项：（1）是否达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力
3、 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则；
（2） 选择企业最合适的客户；
（二） 访前准备
a、 客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）购买/使用/拜访记录
如拜访医生：要了解其处方习惯、如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认
b、 设定拜访目标（smart）
s—specific（具体的）m—measurable（可衡量的）a—achivement（可完成的）r—realistic（现实的）t—time bond（时间段）
c、拜访策略（5w1h）
d、资料准备及“selling story”
e、着装及心理准备
销售准备
a、工作准备
b、心理准备
熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客户情况。培养高度的进取心，了解市场情况。培养坚忍不拔的意志，培养高度的自信心。培养高度的纪律性。
墨菲定律：如果有出错的可能性，就会出错。东西总是掉进够不着的地方，蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？
医生、药师、商业、行政官员、零售药店
1、 拜访医生的目的
介绍产品
了解竞争产品
建立友谊
扩大处方量
与药房联系
售后服务
2、 拜访医生的要素
自信心；产品知识；销售技巧；工具；计划、目的
3、 拜访医院药房/零售药店老板的目的
介绍产品；进货；查库存；销货库存；疏通关系/渠道；竞争品种
4、 拜访商业的目的
了解公司；促成进货；查库存；催款；竞争产品；售合服务；保持友谊；协议；
5、 拜访零售药店营业员的目的
了解动销情况；了解竞争对手促销手段；库存量；处理异议；培训产品知识、销售技巧、兑现奖品或提成；终端宣传品的摆放；沟通感情，增进友谊。
6、 访问客户
制定访问计划；善用访问时间和地点，提高拜访效率；善用开场白，留下好印象；善于掌握再次拜访的机会。
（三）接触阶段
1、 开场白：易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
2、 方式：开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄式）、请求式
接触阶段注意事项：
珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象，一见钟情，一见无情；目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点；良好的开端。和谐、正面创造主题，进入需要，充足时间；可能面对的困难。冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段
什么是探询（probing），探查询问，向对方提出问题。
练习：1、当你第一次与客户接触时遇到困难时将如何化解？
2、每人列举3个不同形式的开场白。
3、每人列举3个不同类型的提问。
探询的目的：a、 收集信息 b、发现需求c、控制拜访d、促进参与e、改善沟通
探询问题的种类：
1、肯定型问题 限制式提问（yes/no）（是不是，对不对，好不好，可否？）
2、公开型问题 开放式提问（5w，2h）
3、疑问型问题 假设式提问（你的意思是，如果）
开放式问句句型（5w，2h）
who（是谁）howmany（多少）what（什么）how to （怎么样）where（什么地方）when（什么时间）why（什么原因）
限制式问句句型 假设式问句句型
是不是？你的意思是————？对不对？如果————？好不好？可否？
开放式提问：
开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时；当你希望客户提供你有用信息时；当你想改变话题时，有足够的资料。
好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相信自己是会谈的主角，气氛和谐。
坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能。
限制式提问：
限制式提问的时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时；当你想改变话题时取得缔结 关键步骤。
好处：很快取得明确的要点，确定对方的想法，“锁定”客户。
坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户。
假设式提问：
假设式提问的时机：当你希望澄清客户真实思想时；当你希望帮助客户释意时。
好处：能澄清客户真实思想，能准确释意，语言委婉，有礼貌。
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坏处：带有个人的主观意识。
（五）呈现阶段
1、明确客户需求；2、呈现拜访目的；3、专业导入ffab，不断迎合客户需求。
ffab其实就是：feature：产品或解决方法的特点；function：因特点而带来的功能；advantage：这些功能的优点；benefits：这些优点带来的利益。
在导入ffab这前，就分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开ffab。在展开ffab时，就简易的说出产品的特点及功能 ，避免使用艰深术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有得的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。
（六）处理异议
1、客户的异议是什么；2、异议的背后是什么；3、及时处理异议；4、把客户变成：人：，把握人性、把握需求。
处理异议的方法：面对客户疑问，善用加减乘除。
1、 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异。
2、 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去。
3、 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润。
4、 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
（七）成交（缔结）阶段
1、趁热打铁 2、多用限制性问句；3、把意向及时变成合同；4、要对必要条款进行确认
程序：要求承诺与缔结业务关系。
1、 重提客户利益；2、提议下一步骤；3、询问是否接受；
当营销人员做被动局面上述三个程序，接下来应该为客户描绘其购买产品基服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情：1、频频点头；2、定神凝视/3、不寻常的改变；
客户的肢体语言：1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；
客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……
（八）跟进阶段
1、了解客户反馈；2、处理异议；3、沟通友谊；4、兑现利益；5、取得定单
