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开展终端工作基本法则：先规划、再执行 订目标、再分解
一、 建立客户终端档案
A、B、C分类管理 分类指标：
1、OTC药店地理位置，人流密集程度，相对产品来说的消费能力
2、店员对产品的认知度、热情度，推荐程度
3、各种环境对不同产品的需求程度，如社区内、医院对面，消费潜力
二、如何确定拜访周期
1、列出名单
终端A 终端B 终端C
1. 1. 1.
2. 2. 2.
… … …
共X家 共X家 共X家
2、确定回访周期
A类：每周一次 B类：2周一次 C类：每月一次
3、确定 一共 家店
每月总访问量 次 平均每天访问数量 次
三． 终端拜访流程
1、 明确拜访目的/具体任务
① 完善系列产品铺货率问题
② 改善产品陈列问题
③ 维护客情关系
④ 了解产品的销售动态
⑤ 了解竞品的销售情况 等等
2、 明确拜访店数/路线
3、 准备好相关的工具（POP、胶带、剪刀、小礼品、笔）
4、 拜访药店
① 问侯营业员（开门见山、真述来意）1分
② 检查货架，了解产品铺货、赠品配送情况，整理货架或产品陈列，POP布设情况 5分
陈列要求： 紧靠领导品牌，争取最大陈列面
整齐、洁净、丰满、醒目 保证货架的产品前旧后新
上架产品每个规格均不少于1个陈列面
对于已过保质期产品，缺少份量，表面不清洁，破损，溢出的产品，主动要求退换
分页标题
③ 药店店员进行沟通，加深店员的产品印象，了解产品和竞品的销售情况。10分
④ 登记基本情况，客户信息搜集 5分
⑤ 同店长/店主沟通,作记录,争取更宽的陈列面,更有优势位置 5分
对店员/店长/店主：投其所好、群分类聚
5、 记录访问细节、新信息等，写明下次访问目标
总结一天工作，填写工作报表，拟定明日计划
四.建立销售动态数据库
●药店每周销量周报
●药店每月进销存月报
●月度/季度销售指标达成率表
终端工作的三大支柱
以终端队伍为基础，以定期拜访为途径，以管理监控为保障。
销售报告管理系统
1、终端代表需填写的报表
●药店资料档案表 ●终端代表负责药店网络图 ●药店每周销量周报表
●药店每月进销存月报 ●月度/季度销售指标达成率 ●终端代表工作周计划
●终端代表每日走访行程表 ●临时促销人员档案资料
2、OTC主管需填写的报表
●终端网络表 ●终端网络图 ●随访记录表
●终端代表工作考核表 ●各终端代表药店覆盖率统计表
●各终端代表药店销量统计表 ●药店销量月度统计 ●市场信息反馈表
3、终端管理的销售管理内容
●如何保障足量的拜访率和规范的拜访程序 ●如何收集有关产品销售的各类数据与信息
●如何关注竞争品牌的动向 ●如何培训店员的产品知识
●如何进行和控制促销活动的开展 ●如何保持醒目的产品陈列、POP布设
4、店员推荐率的影响因素
●店员对该产品的了解程度 ●正在进行促销活动的产品 ●该产品的知名度
●该产品的利润（进销差价） ●产品陈列位置及拿取的难易程度
●与该产品厂家有业务代表的关系 ●产品的质量、疗效。
