药店商品促销之平常心应对突发大单

 在门店，我们最激动的时刻莫过于遇到突发大单了，但你知道吗？大单来时需要注意的地方还不少呢！一天中午，一个顾客走进药店说要买20盒伐昔洛韦片，170元/盒，一算下来有3400元呀，药店平时一天只有1500元的销售额。遇到这么大的单，能不激动吗？可惜店里只有4盒药，当时正值笔者巡店，加上当班的两个人共3个人。顾客是开车来的，说：“马上要货，等得太久就不要了。”于是，我们迅速拨打附近门店的电话，有2盒的，有3盒的，但这样调货时间太久。于是，打商品部的电话，得知N店有9盒，附近3家门店也分别有几盒。我们迅速分头行动，一个人在店里稳住顾客同时防盗，两个人出去调货，沿途让附近门店直接将药送到门口，接到药就奔下一家，两个人调货，时间20分钟，全部搞定。这一路走得急呀，真担心顾客不要货了，还好最后顾客为我们的速度买了单，我们都很开心。

说实话，大多数突发大单都有类似的情形，关键在于货源信息和调货时间，一般我们会尽可能说服顾客争取更多的时间调货，或直接送货上门。但不少顾客急着要货，不然就到别处买，这时候，我们要尽可能寻找支援，迅速解决货源，才能留住顾客。说到支援，C店曾为调某个产品动用了3个城市的人力资源，最后将三地的货全部集中在一起才足够，花的代价大了点，但精神可嘉。不过在类似的货源过于分散的情况下，有时我们也只能选择放弃，因为成本太大会使得过程有意义而结果毫无价值，所以，遇到大单也要注意权衡。

其实，大单更多时候会集中在夏天，夏令用品的团购比较常见。遇到小商品团购时，自己的门店要备足货，同时需要兄弟门店支持。有的门店为了自己的生意，可能不太乐意调货给别的门店，这就需要每一家门店都有开放心态。如果有货也不调给需要的门店，那么“连锁”就有名无实了。

突发大单也可以自己创造，针对有潜力的顾客，通过关联销售也完全可以创造千元甚至几千元的大单，所以大单有时不能靠等，更多的时候要靠自己主动创造。

遇到大单时还要冷静。有一次，我们正要拉门打烊，来了3个人。一个人说胃不舒服，要买胃药，一个工作人员去导购了；另两个人到处方柜要买贺普丁，说要买5盒，手里拽着一把钞票，另一个工作人员将贺普丁拿给他们，然后点钱。快点好钱的时候，两个人又说不要了，把药放在处方柜上，迅速把钱拿走，那个买胃药的人也很快走掉。当时，我们不太在意，第二天细想感觉奇怪，再看那5盒贺普丁，一查我们没有那个批号的货，原来被调包了。这是一个很惨痛的教训，所以，遇到大单时心里要多一根弦，切莫一时激动，大单成骗局。

大单对于门店来说固然是好事，但遇到大单一定要保持冷静，积极应对，才不至于丢掉或变成坏事。保持一颗平常心，寻找支持巧应对，就能顺利成交。