谁在撼动药店的未来

地域文化、市场、政策等的多样性势必影响到行业环境，从而形成了各具特色的行业图谱和突围现有格局的多种方式。

平价药房进入北京和上海的初期，两地本土企业的反应基本一致，维持了既有价格体系而没有及时跟进降价，这与国企为市场主流的格局有关。

但平价药房在京沪交出了两份不同的成绩单。上海的老百姓、开心人、益丰、宝丰等企业都有不俗业绩，尤其是上海益丰的表现最为抢眼，目前其在江浙沪共有90多家门店，整体销售额3亿元，收购上海开心人后其上海市内门店将从70家增加至80家。北京无论本土还是外来的平价药房则相形见绌，老百姓、天天好尚未形成规模，而德威治、好得快、京隆堂等已有出售意愿。

“这是商业中心和政治中心的区别，海纳百川不是说说的，上海更加包容，商业气氛更重。”业内专家代航如此评价。

平价药房只是一个缩影。橘生淮南则为橘，橘生淮北则为枳，地域文化、市场、政策等的多样性势必影响到行业环境，从而形成了各具特色的行业图谱。置身其间并希望扩大市场话语权的企业，即便选择了相同的突围方式，亦带有鲜明个性。

稳健多元化的启示

在谈及多元化时，北京和上海不是最先被想起的城市，但与全国35%左右的非药品销售份额相比，上海已基本达到五五开，北京部分连锁的数据是：金象50%；医保全新非药品占比45%，部分店中店达到70%（旗舰店安定门店去年增长最快三个品类分别是阿胶、医疗器械和新特药）；德威治35%~40%，部分门店超过55%。据了解，北京药店联盟的很多成员，已流露出对湖南养天和代理的日本健康、药妆、生活等产品的兴趣。

非药品占比的提升与“限距令”有关:在京沪药店普遍放缓门店拓展速度后，新的业绩来自内生式增长，尤其是新品类的开发。

北京的特殊性更在于，医保定点药店的鸡肋性增强了多元化的决心，正如北京德威治副总经理张桂英的观点：北京其实更应该多元化，因为北京的医保等于没有，而其它地区的医保至少占60%销售。

京沪药店多元化的两个方向——多元化品类和多元化业态中，前者稳健，后者激进。品类的稳健体现在药店的商品线跨度相对较窄，“再多元化也不能偏离专业”，这一点已基本成为京沪主流企业的共识（比如北京嘉事堂刚确定的2012年经营方针：“深耕专业化、探索多元化”），所以其较少涉猎生活品等品类，这也是为什么法国皇家宠物食品公司试图在北京药店内推广其产品时，铺货率始终不高的原因。

谨慎、稳健是国企的行事风格，李庆福就表示：“之所以京沪走得更稳，这和体制、经营理念有关，国企不能犯错误，第一要安全、稳定，其次才是效益。”所以当某业内人士认为京沪连锁（尤其是国企）的职业经理人缺乏创新动力时，作为典型的职业经理人，李庆福并不赞同。“不能说京沪的文化不鼓励创新，其实京沪药店并不缺乏理念，潜移默化中我们也在创新，只是做得更理性。”他表示，“稳健的多元化”对于行业来说未必没有启示。

竞争激烈的市场更容易成为多元化的沃土，生存逼迫企业不得不去创新，甚至是大踏步的创新，而京沪药店较为安逸的生存环境则使其更为从容。出于生存考虑的转型难免走向极端，但京沪药店沉默中潜行，偶尔的“张扬”也多半出于试验目的，更着眼于未来，这一点在其对多元化业态的探索上崭露无遗。

上海华氏的H3健康立方店、北京国大的希嘉药妆店、第一医药的“健康加芬”药妆店，虽然结局不甚理想，但对于企业的未来依然意义深远。近期嘉事堂策划与7-11合作，拟将7-11引入嘉事堂药店内作为店中店，虽然未能最终签署合作协议，但不能不说这是一个极为大胆和有创造力的想法。平价药房起家的北京德威治，近几年也在药诊店方面进行了诸多尝试，并开出了3家店中店、运作了网上药店。可以说，京沪药店不论规模大小、成分如何，其在多元化品类和多元化业态探索上的努力，值此一书。

并购进入僵持阶段

前文已经提到，京沪“限距令”阻止了企业依靠自有网点做大的可能性，迅速扩张只有通过并购。而近年来，买方与卖方的态度发生了微妙的转变，想出售的企业多了，有收购意向的企业却选择了按兵不动。

有一大批北京的中小型连锁想卖企业，如好得快、京隆堂、京卫（其批发业务较早之前已出售给华润）、德威治。“今年药店普遍觉得日子更难过了，所以都想卖，从卖方市场到了买方市场。”周立说，嘉事堂也受到影响，被迫做多元化，董事会通过了之前悬而未决的“健康+美丽+生活”的经营思路。

上海则相对平静，因为“上海的小连锁在区域内都活得不错，大企业也拿他们没办法”，代航说，这当然与上海药店的医保政策有关。

京沪药店的出售价格一直居高不下。以北京为例，一个单体店开价少则20万，多则五六十万，最高的上百万。收购价格不仅依据企业的财务指标，更包括“限距令”下奇货可居的药店证照。有“小道消息”透露了几个连锁的开价：德威治8000万，好得快1亿元。

因为价格始终谈不拢，在北京市场虎视眈眈的国大药房调整了节奏，今年仅收购了3家单体店（去年这个数字是6家），新开2家门店，总门店数为50家。医保全新、嘉事堂也接触过几家企业，没有下文的原因一是价格太离谱，二是审计后认为民企不够规范。

北京国大对收购态度的转变则出于战略考虑，“目前不急于拿下北京市场，而是稳步推进。有收购指标，但效益优先，收了后要看能否消化，消化不良就会成为负担。”北京国大某内部人士表示，收购是系统工程的整合，要下大工夫，加上一些人员、房屋租期等历史遗留问题，收购后现有业绩不易保持。

需要注明的是，价格博弈中，卖方并没有自降身价，至少目前而言这些企业的生存还没有出现问题，仍敢待价而沽，从而买卖双方进入了僵持阶段。

 京隆堂与凯尔康、好得快、颐寿百姓等4家企业以宁港升腾批发公司为平台进行联合采购

两股潜流

京沪市场看似波澜不兴，但平静的水面下巨鳄已在悄然潜行。

2010年10月13日，上海复星医投与北京金象大药房医药连锁有限公司签订协议，将金象大药房注册资本由2000万元增至4222.22万元，同时注入1亿元资本公积金。本次增资完成后，复星医药间接对金象大药房的持股比例将由5%增至55%，后者成为完全由复星医药控制的连锁药店。

将北京规模最大的连锁药店收入囊中、加之其在上海的几大药店品牌，复星完全有能力整合出一个超级连锁。“华润系”也提出了批零一体化思路，“想把零售做大”，其希望医保全新近年内探索出一套运营管理模式，未来有可能复制到整个医药零售系统，包括三九药店、华润堂、山东新华鲁抗大药房等。而厚积薄发的国大药房，据说明年其销售额或将问鼎连锁药店百强榜首。

某业内资深人士认为，如果问未来谁最可能成为中国医药零售业的巨擘，一定会在北京或上海出现。代航曾提出，中国医药行业的零售重镇已经从深圳、湖南转移到了上海，“国大收编一致，复星控股金象，都说明了上海的举足轻重。”代航说。

与大企业的蓄势相对应，中小连锁一方面做出了出售的表态，一方面仍希望扩大市场话语权。

“北京很长时期、至少三五年内不会出现一家独大的局面，这给了每个中小企业特色经营的机会。”北京京隆堂总经理杨继广认为，民营企业要趁此快速行动、抱团行动。

京隆堂与凯尔康、好得快、颐寿百姓等4家企业进行了目前为止恰满一年的合作。这4家总规模2个多亿的企业以宁港升腾批发公司为平台进行联合采购，但其实际行动却超越了联采层面。据了解，合作初期4家企业撤除了各自的采购部，所有采购人员集中到了宁港升腾；有效整合了供应商，如京隆堂的供应商从最多800多家降到目前的100家；所有采购品种统一编码后直接配送到门店，毛利有所提升。在更充分的磨合后，4家企业不排除走出山东燕喜堂式的“四合为一”的一步。

一边是霸王观阵，一边吹响了集结号，可以想见，未来携资本、政府优势的巨头真正发力零售时，京沪的城市地位决定其将是兵家必争之地，但无论资本运作还是依据市场的优胜劣汰法则，一场艰苦的博弈在所难免。

电商升温

市场已被“瓜分”完毕，限距政策倾向于维持既有格局，由是，京沪药店希望通过电子商务在空中建构一个新的市场，摆脱实体市场的羁绊。

在京沪市场，投资5000万甚至一个亿，用3到5年时间去培育一个新的连锁药店的可能性已经不大，百洋健康网CEO孙健认为机会只有20%，而从线上突围则有七八成把握。所以，京卫药房网、金象网、上海药房网818等网上药店的先行者，会诞生在格局更难撼动的京沪。

“电商没有脱离零售、品牌这些概念，只是同样成本获得市场的可能性要超过传统生意，传统生意已经没有好的选址、品牌培育需要时间，而电商的成熟期更短。”孙健说，“网上药店是理论上的捷径，看上去是突围的机会，为什么这么说？第一，没有成功经验；第二，如何做好的过程是一个大考验，线上线下不是一种玩法；第三，五十张网上药店牌照里，说凑热闹也许不对，但至少有先掺和一把的心态，没有作为主业看待。”

不作为主业是因为市场仍有空间，京沪没有一家独大的企业占据了药品零售，而不像家电行业有国美和苏宁，这使得线下生意还有机会，不会破釜沉舟专注于线上；另一方面，虽然线下还有空间但包袱很重，企业很难下大决心、花大代价进入风险更高的线上。所以，2006年正式运营的上海药房网，以及2007年上线的金象网，四五年时间下来，其业务发展速度仍较为缓慢。

“我们要看到未来，国美现在成了京东商城的线下体验店，未来的药店呢？”开心人网上药店总经理史文禄认为，现在的实体药店都想通过重新定位实现转型，比如学日本药妆店、调整品类、做大健康等，但这种内生式增长非常困难，因为商圈是固定的、有限的。“电子商务作为外延式突围，不是新渠道、而是新经济，线下30亿就能成为行业大佬，在网上做到30亿显然更容易。”

开心人在2011年底获得1000万美金的境外融资后有望加速发展，“资本的作用是催熟，我相信两三年内会出现网上药店巨头，行业水温已经有四五十度了，这是暖洋洋的水，最舒服的时候。”史文禄如此形容。

孙健亦认为，随着行业热度的升温，明后年网上药店会获得更多资本的青睐，“明年会出现过亿规模的网店，已经从孵化阶段到了成长阶段，不同阵营的差距将逐渐拉开”。

超级城市为电商的成长提供了适宜的土壤。“北京基本垄断了电子商务，其次是上海、华南、西南，北京的技术人才、行业政策、互联网氛围、资源、服务等大环境更好。”孙健说。史文禄的观点更为直接：“中国有两个电子商务中心，一个是北京，另一个是上海加杭州。”

业内普遍认为做得最好的四个网上药店分别是：开心人网上药店、金象网、百洋健康网和京卫药房网，其运营中心都设在了北京。如果说上海的实体药店由于医保等政策利好、其发展要好于北京企业外，北京则在网上药店方面取得了领先，且更具未来成长性。

“但在电商眼里，不会只看北京或者上海市场，我们看的是全国生意。”孙健说。