《医药黑白路》

 

作 者：辽源行者

 前言

2003年，全球爆发非典病毒，致多人死亡，至此有了个医药新名词诞生－－－免疫力，也为多家制药企业开启了新的生财之道。

2005年，中央电视台“新闻调查“栏目报道了哈尔滨天价医药费事件，一老人在哈尔滨医科大学第二附属医院住院67天，共花费住院费及药品费达550万元。

2006年，齐齐哈尔第二制药有限公司生产的“亮菌甲素”注射液事件，用工业原料代替药用原料，导致多人死亡。

 2007年，刑法扩大了商业贿赂犯罪的主体，而医药界这个频频曝出商业贿赂丑闻的行业更被列入惩治之列，给当时收受回扣的医生敲响了警钟；同年现任的国家食品药品监督管理局原局长郑筱萸因贿赂罪被判处死刑。

    2008年，酝酿了3年之久的新医改方案的意见征求稿，终于在10月14日“呱呱坠地”。深化医药卫生体制改革的总体目标是：建立覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务。

    2009年，国务院正式通过新医改方案，三年之内投入8500亿，使城镇职工和居民基本医疗保险及新型农村合作医疗参保率提高到90％以上，从基本上缓解了老百姓看病贵、治病贵的现实。

    上述医药行业的事件中有的已经过去，有的正在进行中，它们所反映出来得事实和影响离我们每一个人都不遥远，而是近在咫尺。医药行业一直是跟老百姓的生活息息相关的重要行业之一。

    老百姓只能从医院和药店两个销售终端购买药品，但是对于药品行业，大部分的人又是如此的陌生。

    人们不知道假药是怎样流入市场的？不知道从出厂到上架，那些药的价格为何翻上数十倍？更不会知道什么是药界的潜规则……

    每个行业都会有少数的腐败现象存在，反之就会有无数的忠于职业操守的光明者在继续行使他们的职责，黑白之间的相斗，由于有他们的存在才会使光明永存。

现在，医药行业中所不为人所熟知的一面，将在你的面前展开。

 

 第一章 新的起点

天宁市国际机场的候机大厅里，周俊浏览了一遍昨晚赶时间做出来的年度工作报告PPT，确定这份报告确实再无一丝遗漏了，这才合上了手提电脑，伸了个懒腰，笑着对旁边的女孩子说：“Mary，你是头一次去北京吧。”

坐在周俊旁边的Mary长得像个邻家女孩，正在依依呀呀的哼着歌曲，听到周俊问她，眼里随即透露出一丝向往，笑着说：“是啊！老板，一直在南方生活和工作，北京一直也没机会去啊，借着这次公司年会的机会，总算能看到首都了，也能看到雪了。”

周俊看着开心的Mary，呵呵的笑着说：“你运气好！前几天北京刚下了大雪，这下你能看个够了，但是刚下完雪，天气可冷得很哟！”

Mary拍拍背包，说：“没事，我特意去买了一件羽绒服，暖和的很。”

周俊点了点头，四处张望了一下，然后说：“天宁市的这个国际化机场建成后我还是第一次过来，果然气派了很多，可以跟上海的浦东机场比美了。”

Mary笑着说：“老板，这是我第二次坐飞机啊！第一次是跟章老大去海南参加华南大区业务会议，两次都是借格怡莱公司的光了。”

周俊和Mary都是中美格怡莱药业有限公司的员工，周俊的职位是华南大区经理，刚刚上任一个月，Mary则是他的助理，格怡莱药业为全球知名的制药企业，为世界五百强之一，在医药领域排名全球前十位，于2000年进入中国设厂并且进行药品销售，行成了产销一体的完整体系，随着公司业绩的不断增长，整体销售业绩在中国药品行业的排名位高前三甲，格怡莱药业中国的公司总部设在北京市，周俊和Mary这次是前往总部参加公司年会。

周俊抬腕看了看表，离检票还有十多分钟的时间，这时听到旁边的Mary用小心翼翼的口吻问道：“老板，能问你一个事儿吗？”

周俊笑呵呵的看着这个古灵精怪的小女孩，说：“什么事啊？你问吧。”

Mary使劲的抱了抱背包，然后说：“是关于章老大的事情？”

周俊疑惑的瞅着Mary，问道：“章老大？什么事啊？”

Mary喃喃的说：“我从毕业后就开始做章老大的助理，大概有二年的时间了，上个月他升职为全国销售总监后，你来接章老大的班，然后就成了你的助理。”

Mary停了一下，看了一眼眼睛里满是问号的周俊，接着说：“在给章老大做助理的那段时间，我发现了一个事情，就是章老大的办公桌上一直摆放着一个褐色的小瓶子，瓶子标签上的字已经模糊了，而且瓶子已经没有光泽了，应该是经常用手摩挲造成的，有很多次我还看见章老大拿着那个瓶子发呆，我从来没敢问过章老大，但是我很好奇，这个瓶子肯定是有故事的，对吧，老板？”

周俊听完后笑呵呵的说：“那你怎么知道我会了解这个瓶子的故事啊？”

Mary见周俊听完问题后没有不悦的神情，知道这个谜题今天有可能会解开了，也笑着说：“大家都知道你是章老大的老部下了，听说你跟了他都快有十年了，你肯定知道的。”

周俊坐直了身子，自然自语的说：“八年多了，我跟了章老大八年多了，从一个销售代表开始就跟着他了。”

Mary乐了，追着周俊问：“老板，你说说嘛，帮我解开这个瓶子的故事吧，我都好奇了二年多了。”

周俊扭过头来，笑着问：“你真的想知道？”

Mary肯定的点点头，眼睛里冒出恳切的眼神。

周俊脸上的笑意更浓了，有点古怪的意味在里面，他顺手将旁边的拉箱打开了，从里面拿出了一本书，递给了Mary，然后说：“这本书是上个月出版的，我已经看了十几遍了，现在借给你，你看完后就知道了这个瓶子和章老大的故事了。”

Mary接过书，惊讶的说：“不会吧！都写成书了。”

周俊呵呵的笑道：“这是章老大最好的一个朋友写的，四个多小时的飞行后，你的谜题就会解开了。”

Mary看着书的封面，封面上有着五个艺术体的大字――《医药黑白路》，这时机场的喇叭传来了登机的广播，周俊拎起拉箱，叫了一声还在诧异中的Mary，一起向登机口走去。

飞机已经平稳的向北京的方向飞去，周俊坐下后就闭上了眼睛睡觉，昨晚熬了一夜完善年度报告，正好利用这个时间把觉补回来。Mary瞧了瞧闭目睡觉的周俊，挪了挪身子，找了个很舒服的坐姿，然后翻开了《医药黑白路》的第一页。

天宁市是南方沿海城市中的发展最快的城市之一，借助改革开放的春风，在短短的十几年间，经济增长速度飞快，外来人口倍增，达到现今的一千三百万常住人口，成为中国最大的移民城市之一。

随着市场经济的快速发展，与健康息息相关的药品行业蓬勃发展，而且各个跨国公司也瞄准了中国这个庞大的蛋糕，纷纷在华成立合资企业，组建销售团队，分别抢占医院及药店终端两块领域的市场，很多国内的知名企业也采用各种营销模式去抢占销售终端，在这些合资及国企的夹缝中还生存着许多中小型医药公司，这些中小型公司依靠灵活机动的营销方案，开展地域式的市场占领，对大企业的区域冲击有着不可忽视的力量。

在天宁市明珠大厦写字楼的八楼，天宁市海川生物医药科技公司的新任销售经理章文正面对着桌上的一堆报表数据苦闹，其中有海川生物这半年来的客户档案、销售数据表、物料明细等相关资料。

海川生物半年前在天宁市上市了一个叫做“优银”的治疗鼻咽炎的产品，单盒零售价为一百二十八元，主要成份是银离子，因为化学“银”有很强的杀灭细菌功效，所以它的利用度在近年来被不断的开发及利用，这几年以纳米银为主要成份的很多药品在市场上销售的很火，海川生物搭上了末班车，从美国引进了产品，在国内进行分装。但这半年来销售业绩非常差，六个月的时间，只是广告费用这一方面就投入了一百万，还不算办公行政的费用及人员开资，帐面回款仅仅十万多，而且还有十万多的应收帐款迟迟未到帐。

章文在1999年的时候放弃了家里枯燥乏味的会计工作，来到了天宁市打工，经过朋友的介绍进入了当时知名的医药企业九洲医药做OTC（非处方药，即不用凭医生处方可以直接在药店等终端进行购买的药品）代表，管理天宁市新圳区的一百多家药店，做药店的终端拜访、产品陈列、产品培训的日常工作，一年的时间就在众代表中脱颖而出，销量连续六个月排在第一位。公司委派章文到天宁市的临市中云市任OTC经理一职，在短短一多的时间里，章文与代表们在市场上摸爬滚打，硬是将中云市的销量翻了五倍，这时天宁市的OTC经理杨奇业被提升为省区经理，他向公司力荐了章文接他的班，再加上章文在中云市的业绩有目共睹，所以很顺利的章文又回到了天宁市任OTC经理，在之后的二年多，天宁市的销售业绩稳步上升，章文的营销理念及实战经验不断的积累，正准备大干一场的时候，公司突然宣布九洲医药被外资收购，人事权由外资公司决定，OTC部管理层全部解散，组建商业部，由商业部兼管OTC代表。虽然拿到了合同解除的赔款，但当时的章文并不理解公司解散OTC部的做法，后来几年的职场拼搏中章文明白了医药领域的大事所趋，这是后话，暂不多表。

没有了工作后章文通过别人介绍，认识了海川生物的林总，章文清楚的记着与林总会面时的情景。林总全名林望远，是广东人，借着改革开发的春风发了几笔大财，属于暴发户的一族，房地产是他的主要经济来源，两人在海川生物的办公室碰了头。

林望远嗓门大大的，红红的脸膛，粗粗的脖子，眼睛小小的，但是在闭合之间偶见精光闪闪，见到章文之后非常客气，抄着不是很标准的普通话，粗着嗓门说：“小章，你的情况我大概了解了一些，我先表个态，我是非常希望你加入海川生物的，现在我简单介绍一下公司的情况，然后你表态，我觉得做销售的爽快点好，咱们今天就把事给定下来啊！哈哈哈！”

然后林望远向章文介绍了一下公司和产品的情况，并重点讲了上市半年来的销售情况，最后狠狠的抽了几口烟，骂道：“妈的！也不知道为什么？别人做广告，产品哗哗的卖，我也做广告，但就是不动销，眼瞅着上百万就扔进去了，连个大一点的‘水花’都没见到。”

章文听着林望远的宣泄，感觉这个老板不像广东人，倒跟自己一样像个东北人，章文被当时的林望远感染和打动了，所以当林望远讲完后，再一次的表态希望章文加入的时候，章文便点头答应了加入海川生物。

林望远哈哈大笑，眼睛更是陷进了肉里，成了两条窄窄的线，眼看就要找不到了，他拍着章文的肩膀说：“小章，海川生物业务上的事以后你说了算，市场费用你说怎么投就怎么投。”

随后带着章文认识了海川生物的出纳兼会计李姐，李姐是林望远老家的人，以前在林望远的房地产公司上班，海川生物公司成立以后，就到这边做了会计兼出纳，她给章文的印象就是小气加精明。

章文心里暗自打算：像林望远这种暴发户，会计肯定是自己的人，以后市场上用钱的地方比较多，不可能每次都要找林望远，所以要跟这个李姐搞好关系。所以章文客气的与李姐握了手，说：“叫我小章就好了，我以后就叫你李姐了，我刚加入公司，很多东西还不明白，您多多关照。”

李姐看着这个仪表堂堂新来的经理对自己客客气气的，心里非常的舒坦，脸上也就笑开了花，连说“小章太客气了”。

林望远又向章文介绍了平面设计文员何晴，公司的宣传品设计、还有报纸广告的排版等都由她来负责，何晴是个白白胖胖的女孩子，章文估计她的体重有个一百四十多斤，该减肥了；最后介绍的是销售部的文员丁灿，也就是章文以后的助理了，章文不禁多留意了两眼，丁灿是广西桂林人，山清水秀的地方出来的女孩子也是水灵灵的，丁灿长得非常可人，属于玲珑剔透的那种女孩子，海川生物常坐办公室也就这几个人。

林望远与章文重新落座后，开始冲功夫茶喝，章文知道广东人爱喝这种茶，但是章文一直觉得杯子太小，喝起来不痛快，林望远边冲茶边跟章文说：“公司还有个负责生产的经理，平时就呆在工厂，叫做刘大钟，是我的小舅子。”

林望远挪了一杯茶给章文，然后自己一口干掉了一杯茶，继续说：“给咱们产品进行分装的药厂我也是有一定股份的，所以就派了大钟监管药厂分装的工作，以便及时供应市场的需求，下次碰面的时候再介绍给你认识，来！再喝一杯。”

章文又喝了一杯茶，心里想：“林总看似憨厚爽朗，但公司的账务和生产两条主要的线全攥在了自己人的手里，真是大智若愚啊！”

于是章文在2003年6月份正式加入了海川生物，经过一个星期的业务熟悉后，章文终于了解到了为什么那么多钱打进去后连个大水花都没有的原因了，那就是海川生物薄弱的药店终端造成的。章文头一次有了‘上了贼船的感觉’，但是章文属于那种对销售有着天生狼性的类型，越困难的事情越能激发他与生俱来的进攻天性，再加上这几年的市场积累，章文已完全具备了一个统帅的能力。

章文对着办公桌上褐色的优银瓶子发了一会呆，然后用手使劲的按了按太阳穴，这是让他清醒的方法之一，理了理思路后用笔在纸上写下了近期将要开展的工作内容：

1．市场需要重新调研，重新制定营销方案；

2．报纸广告暂停，广告文案重新策划；

3．销售团队经过全面了解后进行培训整顿，一个月后优胜劣汰；

4．建立促销部，人员架构及费用细节待定；

5．制定新的规章制度及工作流程，建立鲜明严格的奖惩制度；

6．申请更改销售提成，调动代表积极性；

7………………………………

章文共写下了十几条的工作内容，然后在第四点和第六点后面标上了重点符号，决定明天上午征求完林望远的意见后，下午便召开第一次的销售会议。这一个星期来，章文还没有召开一次销售会议，只是让代表按照之前经理的安排继续开展工作。在这七天中章文用了二天的时间在办公室熟悉公司资料及工作流程，三天时间独自一人走访了天宁市各区有代表性的药店，了解产品销售现状及药店店员对海川生物销售代表的认知，又用一天时间去拜访了天宁市各大药店连锁的总部，与个别的采购经理简单沟通了一下。

初步的整改方案理清后，章文长出了一口气，舒服的靠在椅子上，闭目休息了一会，这时手机响了起来，章文拿起电话看了一下，

“呵呵，这家伙。喂，空空啊，有啥指教啊？”

“哈，怎么样，蚊子，这周日有时间打球吗？我约了阿飞、菲儿、老将、村长，已经在育英中学订了场。”

“好，周日有空，到时打得你满地捡球。”

“废话少说，周日见，到时看是谁检球。”

空空、阿飞等都是章文医药联盟网的网友，医药联盟网是中国最大的药品营销网，网站中开辟了众多信息论坛和实战论坛，其中聚集了医药行业多个领域的销售人才，包括医院领域、OTC药品、医疗器械、保健品等，大家有时间的话就会上去发发帖，聊聊天，对医药方面的时政要闻、营销理念、实战创新、厂家新闻等进行各抒己见、讨论评说，自有一番乐趣在里面。章文是医药联盟“OTC实战营销论坛”的坛主，一周要上几次论坛整理日常事务，主要是管理和回复帖子，也从中吸取更多的管理及实战经验，他也曾经组织了几次论坛活动，结交了一些医药界的朋友。章文很喜欢打羽毛球，闲暇时就组织论坛里的朋友们去锻炼身体，章文深知只有好的身体才能更好的开展工作，劳逸结合是很必要的。

空空的原名叫肖凯，是安徽人，是一家国内知名的医药公司在天宁市的办事处经理，主要负责天宁市医院方面的业务运作，手下有几个医药代表，都是外形靓丽、口才了得的女孩子，有几次联盟的活动她们也都参加了，公关能力相当突出，当然这也是医药代表必须具备的条件。

空空和章文的关系比较深，在章文刚到天宁市做OTC代表的时候就认识了，当时空空也是做OTC代表的，两个人经常在一起跑药店，互相帮助，彼此鼓励，从那时起就建立了深厚的友谊，但空空很快就转入了医院领域，做了一名医药代表，专门和医生打交道，随着自身能力的不断提高，刚刚升任为办事处经理，步入了管理层；

空空与章文确定完打球的事宜之后，接着说道：“还有一个事情，今晚约你吃饭，有事儿请教。”

章文笑着说：“啥事啊？整的这么正式，电话里不能说吗？”

空空笑骂道：“有饭吃你还这么多废话，就去红旗街了，晚上见。”定下吃饭的时间和地点后空空就结束了通话。

章文站起身子，大大的伸了个大懒腰，隔着窗户望出去，下班的车流丰满了起来。

红旗街是天宁市比较出名的食街，一条街上几十家餐馆，天南地北的风味哪都有，味道正宗不说，价格相对来讲还比较经济。章文也是经常光顾红旗街，从头到尾基本都吃了个遍，这段时间太忙了，已经有日子没来了。红旗街每每快到饭口的时候，各个餐馆的正前方都会有“喊官”在那里站着，这喊官是一种称呼，是专门在前面吆喝吸引顾客而设的，大多数都是以地方方言吆喝，好的喊官会编出一个简短的顺口溜，有的就只是报一下餐馆特色，个个都是嗓音洪亮，震耳欲聋，大家都比较遵守规矩，当有喊官向客人吆喝餐馆特色的时候，周边的喊官是不能过去抢顾客的，只有顾客离开这个地界了，下一个喊官才能介入。这个特色曾经被一个网友录下来后上传到了网上，成为了红旗街的一个特色，也给红旗街招揽了更多的生意。

章文下班后先到了红旗街，就选了家新开的湖南餐馆，找了个比较安静的地方坐了下来，让服务员来了壶铁观音，并且告诉她等个人，一会再点菜，然后给空空发了个短信告诉了他餐馆的名字和方位。

随后章文点了根烟，用眼扫了一下餐馆，这家湖南餐馆是刚刚装修过的，很有自己的特色，桌椅及其他装饰物都是以竹子为主，墙的周围挂了几副毛爷爷他老人家的诗词，服务员大多数都是湖南妹子，说起话来湘味十足，因为还没完全到饭点，所以餐馆吃饭的人还是不多。

章文知道像天宁市这种移民城市来说开得最多的餐馆有两种，一种是东北菜，另一种就是有湖南特色的湘菜馆了，东北菜属于大众化，而且便宜，湖南菜就是以香辣为主了，川菜虽然也辣，但是特色是麻辣，还是有很多人不能接受"麻"的。

喝了两杯茶后，章文看到空空走了进来，就向他挥了挥手，空空过来坐下后，连喝了几杯茶，说：“渴死我了，一下午都没怎么喝水了，对了，点菜了吗？”

章文摇摇头，开玩笑的说：“没敢点，点完了怕你不来，还得我自己买单。”

空空骂了一句“去死”，随后就叫服务员过来点了二个菜，然后扔给章文让他再点，章文没有接菜谱，直接对服务员说：“再来个剁椒鱼头，一个香辣鸡，再来四瓶啤酒。”

空空掏出中华烟扔了一根给章文，自己点着了后，问道：“你最近忙什么呢？约了你几次打球都说没空，怎么人还又黑又瘦的，给人家做长工去了。”

章文吐了口烟出来，说：“一言难尽，刚找到一份新工作，以后有空的时候再跟你详说，现在说说你的事吧，找我干啥？”

空空又喝了杯茶，说：“事情不复杂，我们公司准备把医院里的几个处方药放到药店里去卖，但是暂时不建立药店团队，只靠自然销售，公司给我配了个连锁药店的KA，专门负责这块领域的事宜，由我直接管理，今天约你就是想了解一下现在的连锁药店的情况，过几天我就要交一份药店运作方案和预算给到上面了。”

章文笑着说：“我还以为啥事呢？这事简单，其实你们公司早就应该把药品铺到药店来了，由医院拉动药店的销售，这是大多数公司都采取的策略，你们现在才打算进来，晚了点吧，药店已经要求处方药需要凭医生处方来购买了。”

空空叹了口气，说：“晚到不如不到，公司有点太小心了，之前是担心把药铺到药店后，药店不遵守零售价格，将价格下调出售，这样就把医院市场给搞乱了，现在看其他厂家都纷纷的将药品铺到了药店领域，就眼馋了，再怎么说药店这块也能带来至少百分之三十的额外利润啊。”

在两人聊天的时候，菜一个接一个的端了上来，干了几杯后，章文开始跟空空说：“天宁市连锁药店的初步状况你也大概清楚，没必要多说，药店的产品进场比你们医院进场简单的多了，一个产品想进医院的话必须要中标才能进得去，药店你只要给钱的话，然后再加上证照齐全，最快一个月的时间你的药品就会陈列在各大药店的货架上了。”

章文吃了几口菜，跟空空又干了一杯后接着说：“你也知道全国的连锁药店都收产品进场费，现在连锁药店的进场费比以前高多了，天宁市最大的连锁药店乐家连锁进一个品种，厂家要向连锁总部交纳八千到一万元的进场费，一心连锁大概也是这个数，但经过沟通后数目可以少点，好朋友连锁和来喜连锁大概六千到八千元，其他几个小连锁二千元就差不多搞定了。”

空空自己干了一杯后，骂道：“妈的，这连锁药店现在也这么黑了！”

章文继续讲：“这就是进场费，至于药品的销量问题药店是概不负责，全得要厂家自己做活动，或者打广告。而且各大连锁药店前期对药品的销量还有一定的考核标准，如果你什么都不做，三个月内估计是完不成连锁所定的基础销售指标的，那就对不起了，你的产品会被清退出场。另外这些连锁药店总部把各类陈列和促销活动都标上了价格，例如：你在药店的玻璃上贴一张产品海报的话，就要交纳一百到二百元不等的费用。以前给药店店员做产品知识培训的话都是免费的，当时是药店求着咱们厂家去做，现在呢，你如果想做一场大型培训会，就要向连锁药店提供五千元到一万元的培训费用。”

空空又骂了一句三字经，然后回头对服务员喊道：“再来两瓶啤酒。”回过头来接着问：“还有什么需要我注意的？”

章文想了想，说：“你们的药品在医院已经有了几年的销售基础，所以药店的销量是不用担心的了，在与连锁药店进行商务谈判的时候，你可以同连锁提出两点要求，第一在合同里注明药店必须遵守零售价格，尽量保证与医院的价格保持一致，那几家平价连锁药店就不要进了，他们肯定是不会遵守的，到时免得还得跟他们扯皮儿。“

章文点了一根烟，吸了一口后继续说：“第二点，既然是用医院来拉动药店的销量，那你就要求各大医院旁边的药店多铺货，其他药店铺十盒的话，这些药店就得铺五十盒甚至更多，你也知道医生开起处方来都是疯的，那药都是几盒几盒的开，货如果铺少了的话，从连锁总部申请调货也要一周的时间。还有……”

章文又跟空空讲了一些注意事项，空空也追问了一些内容，连锁药店的事宜这才告一段落。

章文和空空又对着喝了几杯，然后问：“最近你都忙了些什么事啊，挑几个经典的案例给我讲讲。”

空空靠在椅子上，有点落寞的说：“最近最经典的应该算是参加天宁省医学学会举办的骨科病的学术研讨会了，这是我一次参加这类会议，之前都是听其他同事讲过，这次是真正看到了其中的腐败。原本这类会议是学术成果交流会，参加的都是各医院的主治大夫等专家，总共三天的会议，但是三分之二的时间却成了厂家的药品推介会，剩下的时间才进行学术交流，完全是本末倒置。”

空空停顿了一下，然后接着问道：“你知道这次学术会的费用是谁出的吗？全部都是厂家，大概有十几个厂家，当然我们公司也在内，其中谁出的钱多在会上推荐产品的时间就多一些，有的药品其实都是前几年被淘汰的产品，加了一个不算是建设性的成分后就变成新药了，而且还大肆推广，真是晕死！”

章文笑着说：“这类的医学学会我也知道一些内幕，你们这次的骨科类的医学学会会员也不过是百十人，算是小规模的，像心脑血管类的医学学会会员一个省就大概有上千人，而且每个省像这种大大小小的学会组织都有几十个，至于每个厂家每年花在这方面的钱有多少就不为人所知了，但最终这些钱都得患者买单。”

空空狠狠的吸了口烟，接着说：“而且会上请的学术专家也都是各个厂家花钱雇来的，所有费用全包，另外还有一定的讲课费。每个厂家都有十个以内的代表跟随着学术会议的始末，做什么你应该也想的到，在每天会议结束后，吃饭、玩耍、娱乐、唱K、按摩、洗脚等活动都是由他们来安排，另外找机会也要附赠一些赠品了，礼物从果汁机到手机不等。还有一些抽奖的活动，价值都是不菲的，就连学术会议结束后出版的相关论文及文集都是要厂家出钱的。在医学界拥有绝对权威性的医学学会完全操纵在每个药厂的手里，都成了医药公司的傀儡了。”说到这里，空空苦笑着按熄了烟，干了杯酒，情绪稍微有点激动。

章文看了看空空，扔了根烟过去，笑着说：“来！喝一杯！”干了一杯后，章文接着笑道：“干嘛！你这个老江湖，跟我还在这装‘嫩’呢！”

空空被章文讥笑了几句后又恢复了本色，笑道：“没事，小菜一碟！只是没想到可以黑暗到如此地步。对了，今年春节你打算回家吗？”

章文吸了几口烟后，打趣的笑着说：“好家伙，你的思维跳跃也太远了，刚才还在说医学学会的事，突然又问我半年之后过年的事情了。”

空空被章文说的笑了起来，章文继续说道：“应该是不回去的，你要是也不回去的话，咱们到时候多约几个朋友一起过大年三十。”

空空兴奋的说道：“好啊好啊，我是不回去的，到时多约几个朋友去你那里过春节，热闹热闹！”

之后两人又聊了一些其他内容后便结束了饭局，各自打道回府了。

 

第二章 无硝烟的战场

天宁市共分六个政区，在市区内的有四个，即新圳区、湖州区、电南区和金昌区，郊区分设两个区，为安岗区和弯下区。新圳区是天宁市新的中心区，基础建设及区容区貌都比较新颖突出，多以社区为主；湖州区则是老的中心区，地域面积较小，是天宁市的商业中心；电南区也是以社区为主，居住群大多数是在新圳区和湖州区上班，所以消费能力较弱；金昌区离市区比较远，居住人口较少，购买力偏差；安岗区和弯下区虽然在市区之外，但随着前几年政府大力开发郊区，所以这两个区的投资前景无限放大，区域建设正逐步完善，流动人口不断增加，尤其是安岗区的流动群已跃居天宁市的第一位，对拉动安岗区的经济起到了关健性的作用。

天宁市的药店共有四千多家，直营连锁的店数占了约百分之二十的比率，但却占了药品总销售额的百分之六十多，非连锁药店对消费群的影响力较小。天宁市略有规模的连锁药店共有七家，其中四家为大型连锁药店（为一心连锁、乐家连锁、好朋友连锁、来喜连锁），二家平价连锁药房（优友连琐、保康堂连锁），一家中型连锁（万家堂）。海川生物的产品“优银”在天宁市共有近六百家药店终端，销售部共有五名代表，每位代表管理着一百多家的药店。

第二天上午，章文在林望远的办公室向他递交了自己的整改计划，并在林望远的询问下一一的做了解答，无意外的得到了林望远的全面支持，章文明白只有在这个阶段他的各种要求才能全面通过，所以他根据长远的市场发展做出了许多规划，先申请到有利于市场扩展的条件是非常重要的。

与林总沟通完毕后，章文起身向门口走去，办公室的门猛地被推开了，进来了一个人，与章文来了个面对面，两个人都诧异了一下。

林望远连忙站起来，边笑边对着两个人说：“小章啊！给你介绍一下，这位就是负责生产的刘大钟刘经理。大钟啊，这位是咱们新聘来的销售经理章文，你们两个认识一下吧。”

章文定睛打量了一下这个莽撞闯进来的刘大钟，跟名字里表达出来的意思完全不一样，完全没有“大钟”的概念。面前的这个刘大钟个子不矮，但是外形削瘦，五官看起来有点挤，唯一令章文感觉不错的是他戴了一副眼镜，看起来倒有一丝斯文的味道，就是眼珠转来转去的，总是定不下来，给章文印象最深的就是他在笑着与章文握手的时候，嘴里呲出来的两排大白牙。

章文一边打量着刘大钟一边客气的与他招呼了几句，随后就回到了自己的办公室准备下午的会议内容。

下午两点章文准时坐在了会议室，销售代表在二点前已全部到齐，章文用眼扫了一下，看到自己左右两边的位置都是空的，暗自笑了笑，知道代表对自己尚有陌生感和距离感。章文扭头对旁边的王文军说：“小王，去把丁灿也叫过来参加会议。”

过了一会，销售部的文员丁灿拿了个笔记本过来坐在章文的旁边，章文对丁灿说：“以后的晨会你都要参加，做为销售部的人员要多了解市场上的情况，对你的售后及咨询工作都有很大的促进作用，另外每个月选一到二天的时间跟代表去走访药店，每次拜访完后写个总结给我。”

章文看到丁灿撅了撅嘴，想说什么但又憋了回去。章文正了正身，说：“好，人齐了，咱们第一次的销售会议现在开始。正式的自我介绍一下，我叫章文。”

章文起身在写字板上写上了自己的名字，其他的个人情况章文并没有多讲。就直接步入了正题：“咱们公司现在的状况相信大家都比较清楚，在市场上运作了半年，投入及产出完全不成正比，这种情况如果再持续半年，这个公司应该就不会存在了，大家也就失业了。”

章文停顿了一下，看了看大家，说：“失业对大家来说也许不是问题，这份没了再找一份吗？反正你们还年轻，工作机会又这么多。”说到这里，章文留意到负责新圳区的王文军及湖南区的路雁脸上有些愤慨之色。章文继续说：“有些代表也许认为市场销量不佳的原因不在个人，在于公司，觉得自己已经做得很到位了。”

章文提高了一下声音：“公司固然有市场策略上的失误，但你们做为一名销售代表做得远远不够，如果有人觉得已经做得很好了，可以站出来，由我来问几个简单的问题。”

章文看得出来已经有人想跃跃欲试了，但是又不敢，便笑了笑，对王文军说：“小王，我看了这半年来的销量趋势表，不论是从销量还是销售增长率来讲，你负责的区域都是比较不错的，就由你来代表大家回答我几个问题。”

章文之前就了解到了王文军在代表群中有一定的小威望，而且章文刚才留意了一下王文军的状态，他也显露出比较镇静的神色，相对来说比较稳重，应该属于可栽培的类型，于是决定“枪打出头鸟”，先拿他开刀，就会起到震慑全体的效果。听到章文点将，王文军兴奋的讲：“好啊，好啊！”

章文手里转着圆珠笔，对着王文军说：“你的区域共有多少家目标药店？”

王文军不假思索的答道：“112家”

章文接着问：“连锁药店占多少家？非连锁药店占多少家”

王文军想了一下，说“没仔细算过，连锁应该有七十多家吧？”

章文继续问：“你的区域中有多少个片区？每个片区的消费水平是怎么样？常住人口是哪些人？每个片区有多少家目标店？哪个片区在目前的情况下销量是最好的？哪个是最差的？”

章文端起杯子，喝了口水，王文军被这一串关于区域的问题问得目瞪口呆。章文继续问：“你销量最好的药店是哪几家？”

“一心连锁花莲店”

“这个店共有几名店员？每个店员的名字？电话号码？年龄？籍贯？现居地？”

这回不单是王文军傻眼了，其他代表也呆呆的看着我，章文问：

“你的区域内最大的竟品是哪些？销量大概是多少？在市场上做哪类活动？对你的市场冲击度怎么样？”

王文军已经没办法回答章文机关枪似的提问了。

章文轰炸似的提问令几个代表感觉到脑袋一下子空了，觉得这六个月什么事也没干成，但也有些疑问冒出来，为什么要了解这些内容，有什么用呢？

章文知道自己的开场内容成功了，如果要在很短的时间里建立一支很强的销售队伍，必须要令团队中的成员无条件的接受自己灌输的信息，这样就会减少很多中间环节，想要做到这一点首先就是要以事实否定代表们前期做的工作。

章文环顾了一下在座的代表，继续自己的心理攻击，接着讲道：“稍后我会告诉你们为什么要了解这些内容，现在我要告诉你们为什么我要加入海川生物。我之前任九洲医药天宁市的OTC经理，管理着十二名OTC代表及一名连锁KA主任，九洲医药旗下自有品牌共有26个，整体年销售额近十个亿，其中五个产品在全国都是过亿的销售额，九洲医药进入了全国医药企业前十名，而且刚刚被外企注入资金，前景可以说是无限光明。”

章文喝了口茶，接着说：“在全国九十八个办事处销售排名中，天宁市一直是名列榜首，我自身已经有如此优越的工作经历，但我仍然选择了海川生物，一个可以说是名不见经传的小公司，一个刚刚运作了半年，毫无市场基础的公司，加入的理由很简单，九洲医药是个成熟的公司，市场消费者有一定的基础，企业自身的优势显而易见，如果我想加入同等资历的企业是不难的，但我一直想建立一支优秀的团队，然后带领这个团队从无到有的打造一个全国知名产品，那就是优银，当有人提到优银就会提到你们，提到你们的奋斗经历，我相信我们创造这个品牌的过程是你们职业生涯中最难忘的经历，而且我保证带领大家去完成这个目标，它不是遥远的，是伸手可得的，它……。”

随着章文激情洋溢的演讲，代表们也随之激动起来，大家跃跃欲试，恨不得马上就付诸实践，章文感受到了会场的气氛，知道代表的情绪已经调动起来，但是章文也非常清楚，这种积极的心态也是销售人员比较难保持的。

丁灿注视着章文，之前的抵触心态随着章文的侃侃而谈而转化为信任，对市场的参与之心油然而生。

章文微笑着看着大家，等到代表们情绪平稳了一些后，说：“现在来告诉大家我为什么要提之前的那些问题，那些问题都是市场上最基础内容的一部分，它就好比是房屋的地基，没有地基就盖不起房子，就是盖起来的话一但碰到大风大雨一样会倒塌。如果你对自身区域的药店销量占比都不清楚，你就无法平衡分配市场费用的投入；如果你对区域内的常住人口及经济消费情况都不清楚，怎么能知道区域内药店所面对的消费群是怎么样的；至于药店店员的个人资料，那是基础中的基础，你不了解这个人，怎么与店员沟通，如何建立客情，没有客情就没有产品的首推；了解竟品的情况就更显而易见了，相信每个行业都会有竟争品牌，竟争品牌的每次市场变化都会对自有产品产生冲击，要时刻把握市场脉搏，随时做出调整。”

代表们有的在仔细倾听，有的在提笔疾书，章文继续讲：“刚才说的内容只不过是一名优秀的销售代表应该具备的因素之一、二，其他的内容我会陆续的传授给你们，我教的内容全是从市场实际出发，这些经验表面看起来有可能并不华丽，但却非常适合药店领域的肉搏战，大家千万不要小瞧了产品在药店的销量争夺战，那完全是一场无硝烟的战争，虽然没有鲜血横飞的场景，却依然有着战场独有的惨烈，你进一步，对手就会退一步，反之你气馁了、松懈了，那对手就会快速的占领你的阵地。坚持对于每个人来说意义都是不一样的，师傅领进门，修行在个人，每个人能成长到哪个阶段，一切要靠你们自己。”

章文站起身来，说：“销售技能对销售人员来说是重要的，但最重要的是心态，我现在给你们上第一课，一名优秀的销售代表要具备的两个心态。”

章文在写字版上写了两点：‘一勤奋，二诚实’。然后接着说：“优秀代表要具备的两点就是勤奋和诚实，勤奋就会有经验的积累，就会不断的进步；诚实会让你赢得同事及客户的尊重，做事就会事半功倍。大家不要小看这两点，很多人是很难做到的，所以说在这两点后面可以再加上一点，那就是‘持续’。”

王文军举起了手，说：“章经理，不好意思，打断一下，您说优秀代表首先要具备的是这两点，那沟通能力、专业知识、销售技巧、总结能力等这些又算什么？”

听完王文军的提问，章文非常高兴，又再一步的加深了自己对他的判断，章文拍了拍手，然后说：“很好很好，王文军提的问题相当好，在我讲述的过程中我希望大家多提问题，有不同见解的也可以提出来，咱们互相讨论。”

章文停了一下，继续说：“王文军刚才说的那几点也是一名优秀的销售人员所应该具备的，但那些要归类到销售技能的行列中，销售人员首先要有好的心态，然后才能在工作中不断的完善这些销售技能，持续的坚持勤奋和诚实这两点，会帮助你们游刃有余的运用所有的销售技能，那成功也就不远了。”

章文看到王文军、路雁和其他代表都在默默的点头，完全接受了自己的思想，章文喝了几口茶，决定趁热打铁，继续讲：“第二课的内容现在也可以告诉你们，那就是到了药店后具体要做哪些工作？终端工作的内容是比较多的，但有两点大家必须记住，也必须要完成的，一是客情，二是陈列；客情是终端的基础，有了客情终端的所有工作才能顺利开展，好的陈列就是要消费者更容易看到和拿到你的产品，关于陈列的细节我会在下周与你们协访的时候现场教给你们每个人，现在咱们聊一下药店客情应该怎么做？”

章文继续说：“在说这个话题之前，先问另一个问题，你们认为影响顾客购买药品的因素都有哪些？”

路雁抢着答到：“广告和店员推荐。”

章文笑着点了点头，王文军想了一下，看着章文说：“我补充一下，我觉得应该分成两方面来说。”

章文乐了，用眼睛鼓励王文军继续说下去，王文军镇定的讲：“大家都知道患者基本都是在医院和药店两个终端买药，对去医院看病的患者来讲影响他们的当然是医生了，在那个时段医生说的话就是圣旨，有绝对的影响力。至于像咱们操作的药店领域这块儿，我觉得有四个方面可以影响顾客的购买心理，第一肯定是广告，第二就是借了医生的光，因为在医院销售的药品基本在药店也能买得到，所以当患者第一次在医院得到确诊并凭医生处方在医院的药房买到药后，很多患者后几次的购药就直接去了药店，因为大部分的药品在药店都比医院便宜一点，另外又省了医院的挂号费，这样药店就借了医院的光，第三就是厂家促销员了，一个好的促销员可以无中生有，可以完全改变一个顾客的购买意向，第四就是店员推荐，对于患者来讲，在医院影响他们的是医生，但是在药店，药店的工作人员就是专业的，也是权威的，所以店员推荐对于拉升销量来说有着非常大的关键作用。”

王文军停顿了一下，看了一下大家，突然觉得自己成了焦点，不好意思的摸了摸脑袋，说：“暂时就想到这些了，看看大家还有没有其他的意见。”

章文听完王文军的分析后非常高兴，知道这小子的思路很敏捷，看了看所有人，说：“大家还有没有补充。”

见没人答话，章文乐呵呵的说：“王文军的分析非常到位，提出表扬，大家要向他学习。”大家都笑眯眯的看着王文军，看得王文军脸红红的。

章文扫视了一下大家，然后说：“我来补充一点，王文军刚才说的四点是针对软性和感性领域的影响力，影响患者购买药品的还有硬性的方面，那就比较多了，包括药品陈列面的大小，还有店外海报、店内产品堆头等特殊陈列，还有药品的礼品买赠活动等，这些还只是一部分，硬性方面可做的工作太多太多了，在以后的实战工作中我会一一的传授给各位。”

听章文说完后，大家就七言八语的议论开了，话题就是原来提升销量的方法有这么多等等。

章文等大家讨论了一会后，说：“好了，提出这个问题就是要强调客情的重要性，你跟药店里的工作人员客情好，那他们就会首推你的产品，这是最重要的一点。客情好的第二点益处就是你能要到较佳的陈列位置，以及在不花费用的情况下完成一些特殊陈列。”

章文喝了口茶，接着说：“现在回到刚才的问题，客情应该怎么做？”

负责安岗区的孔博民思考了一下，说：“我现在基本就是从两方面着手开展工作，一是物质投入，就是给一些小礼品来拉拢人心，二是感情投入，跟店里的人交朋友，我经常是把这两方面结合使用，效果还是蛮不错的。”

章文见其他代表也纷纷点头，知道大家没有补充了，就说：“孔博民说的很对，如果只是针对代表来说，就是从这两方面开展工作，但是如果从公司的角度去开展此类工作的话，方法就多了，像店员联谊会、培训会、电影会、旅游等大中型的活动都可以快速的建立客情，可是这种大型的活动却有它的弊端在里面，一是费用太高，二是没有针对性，所以要适当的选择开展才行。刚才孔博民说的内容是现在所有的厂家代表都在开展的工作，大家都在给礼品，大家都在和店员建立感情，在同等条件下，你们如何比别人快一步的建立客情呢？”

路雁笑着说：“我与店员沟通的时候基本是找共同点，找到一个大家都能聊几句的话题，就像前几天我跟一个店的店长是以化妆品为话题聊起来的。”

大家听到这里都笑了，王文军也笑着说：“差不多，重点就是让大家能记住你，记住了你也就记住了你的药，这样首推的频率就会多了，销量也就起来了。”其他人听完后纷纷点头。

章文听到大家都发表意见，感到非常高兴，知道这帮代表都是很有想法的，只是缺少一个能引导他们成长的领导，章文兴奋的说：“很好，大家说的都相当好，想建立好的客情要做好长、短两个时间段的工作，先说长期工作，首先你们要为每一位VIP店员建立一份档案，内容包括姓名、身高、体重、籍贯，是否有男女朋友？然后男女朋友都是干什么工作的？婚否？是否有小孩？小孩是几岁？是男孩还是女孩？另外爱好、兴趣、口味等，还有几时在药店工作？都在哪些药店工作过？现住址在哪里……”

章文一溜烟的说了一大堆出来，他见有的代表在速记，连忙说：“你们不用记，只要认真听，过两天我会做一个药店VIP店员档案表给你们，到时候你们往里填内容就可以了，刚才说的那些调查内容是一项长期的工作，等到你们什么时候将档案表里的内容都填全了，相信你们跟这个店员已经成了很要好的朋友了。”

王文军饶有兴趣的问道：“老大，那短期工作呢？”

章文笑着说：“短期工作就是你们刚才总结的那些内容，想在短期内与店员建立一定的关系，首先就要找个共同点，就像刚才路雁说的以化妆品为起点展开话题，还可以以事件、新闻、天气等话题开始沟通，就一个目的，让对方记住你。给大家举个例子，我之前公司有个代表有个爱好，喜欢看新闻，每个省各行各业的新闻都很关注，他在走店的时候，根据不同省份的店员就以每个省份的新闻作为沟通的起点，并偶尔穿插一些自己的看法，用这种方法让一批店员记住了他，然后他再用一些小礼品作为辅助，很成功的就打开了局面。当然每个人的沟通方式不同，我举这个例子的意思就是让你们充分发挥自身的优点，找对方法去做事，这样才能事半功倍。”

路雁笑着说：“老大，你说的这些经验太宝贵了，以前也没人教我们啊，听你这么一说，才知道我们之前在药店开展的工作都是杂乱无章的，浪费了很多时间，也做了很多无用功啊！”其他人纷纷表示赞同路雁的讲法。

王文军“哼”了一声，对着章文说：“老大，你要是在半年前就带我们的话，市场上的那些竞品我都不放在眼里，只要给我时间，我把它们统统拿下。”

另外的代表也都纷纷附和着王文军的说法，章文呵呵的笑着，豪迈的说道：“大家别急，这一天马上就要来到了，你们的能力不会浪费，你们的潜力将会全部被挖掘出来，你们……”

在经过一番带有煽动性及客观性的沟通后，章文彻底俘虏了在座每一个人的心理，然后章文又宣布了公司新的一些决策，又给代表一阵鼓舞，现在的团队气氛完全可以用爆棚来形容。

新的政策包括：

1．增加100家优秀的非连锁药店销售终端，使得公司的终端总数增加到700家，只增加非连锁药店是为了加快资金流动，因为连锁药店存在着压款的因素存在。

2．增加2－3名销售代表，对原有区域进行微调，新圳区和安岗区这两个重点区域各加入一名代表。

3．成立促销部，设促销主管一名，初步招聘50名流动促销员。

4．利用2－3个月的时间建立终端客情。

5．报纸广告暂停，一个月后视市场终端建立情况而定。

6．产品提成增加（这是代表们最欢跃的事情）。

章文的新政策完全是从市场实际情况出发，而且也是海川公司迫在眉睫的事情，时间过

得很快，会议结束之后林望远招呼公司的所有人去大吃了一顿，称之为“誓师宴”，酒宴开始之前，林望远向大家表达出来全力支持章文的工作，给予章文绝对的权利，章文明白这是林望远在帮助自己立威，以便大家更快的接纳自己。

因为第二天是周末，所以在餐桌上大家杯来杯去，畅怀狂饮，也充斥着诸多的保证之言，刘大钟也呲着大白牙跟章文拍着胸脯保证做好后勤工作。章文被敬了无数次，还好有一定的酒量基础，要不然当场出丑是免不了的了，最后大家欢畅而尽，挥手散场。

 

第三章 “只能到这了”

章文的家在天宁市的湖洲区，是那种小复式房，面积不大，楼上楼下全加起才六十多平方米，楼下为厅，楼上为卧式，还有个比较大的阳台，是开发商当时的赠送面积，这也是章文比较喜欢的。当时章文的一个朋友是做房地产中介的，他强烈鼓励章文买房，很专业的说天宁市的房价将会在两年后飙升，趁现在的低价赶快出手。章文被他忽悠地就付了个首期，然后就成了房奴一族，令章文和他这个朋友没想到的是，天宁市的房价在几年后就开始狂涨，这是题外话，暂不多表。

章文喜欢这种复式房，感觉很时尚，章文的有个朋友是搞室内设计的，当初帮助章文做了简单的装修设计，房子的装修主要以清爽为主，颜色及线条比较单一。但是空空就一直对房子的装修不满，每次来都扁着嘴，摇着头，劈头盖脑的评判了一番，说如果由他来设计那就整成乡村的感觉，坚持要在房子里隔出来一块地，种一些菜，章文气的骂他，说：“对！到时候在阳台再养一些鸡、鸭、鹅”。空空尽然深思了一下，然后很郑重的说：“不行，那样屋子里会很臭，应该养在……。”那次没等他说完，章文已经将沙发上的抱枕盖在了他的脸上。

在阳台上章文养了一些花花草草，休闲的时候就会在阳台喝点茶，想些事。

早上九点章文被闹钟吵醒，今天是星期日，空空约了章文打羽毛球。章文洗刷完毕，在厨房给自己做了个三层大汉堡，一层放了个煎蛋，一层放了个火腿片，在上面再放些蕃茄片，美味极了。

章文在两年前发现天宁市各大连锁药店的管理层很多人都喜欢打羽毛球。章文为了在短时间内与他们建立一定的关系，报名了一个羽毛球训练班，苦练了三个月，球技也突飞猛进，当时也拉了很多医药联盟网的网友参加，并组建了医药联盟羽毛球队，偶尔会参加一些社会上的团体对抗赛。

坐了五站公交车，到了育英中学的羽毛球馆，育英中学共有12片场地，纯木地板的，各方面的硬件都是比较专业的。空空、阿飞、村长都已经到了，正在场上互打。

阿飞在一家外资公司做医药代表，管理着天宁市几家医院的药品推广，收入相当可观。村长跟章文一样，都是OTC领域的经理人，只是跟药店方面发生关系，大家都在医药界里任职，又在一起打了几年球，所以都成了无话不说的好朋友。

章文与大家打了个招呼，简单的热完身后，上场开始厮杀，章文和阿飞一组，空空和村长一组，因为这帮球友都是一起成长起来的，所以技术相当，对打的也非常激烈。章文和阿飞比较默契，两个人尽量专攻空空，章文知道空空的反手是弱势，所以无论是前场还是后场都是给空空反手，由于战略得当，章文和阿飞赢了第一场。

中场休息的时候，菲儿和老将也到了，菲儿是四川人，延承了四川出美女的风俗，皮肤白白的，是个不折不扣的小美女，菲儿在一家医药公司是做商务经理的，负责天宁省各市代理商的签订和管理，主要的工作内容是在当地寻找代理商并监控医药公司产品的进、销、存，并不直接参与医院的销售工作。老将在一家保健品公司任职。

空空看到菲儿的时候，眼睛都直了，笑嘻嘻地说：“大美女，来来来，咱俩配对儿，杀他们。”

菲儿边扎头发边说：“我没问题啊，就看村长干不干了。”

村长对着空空笑骂：“你这个叛徒，一会打得你丫跪地求饶。”

其实大家都知道空空正在疯狂的追求菲儿，所以大伙都尽量的成全他们。

空空与菲儿搭队，章文还是和阿飞一伙，重开一局。菲儿的前场球及发球都很不错，空空在心上人面前全力发挥，正反手的击球无论是从力度还是角度都是迅猛刁钻，打得章文和阿飞很快败下阵来，空空眉飞色舞的喊到：“下一个。”老将和村长搭队上场，双方打得有些难分难解，但最后菲儿在前场的左右互调，连得了三分，由空空的最后一击扣杀完成胜局。

在暂停休息的时候，空空一直围着菲儿转来转去，一会递纸巾，一会拿饮料，看得章文他们直酸牙，阿飞咬牙切齿的说：“这个狗日的，肯定是打了鸡血来得，一会定拿他开刀，喝点鸡汤。”说得大家哈哈大笑。

又打了几场对抗赛，空空和菲儿今天是大获全胜。章文边擦汗边说：“NND，这空空哪是打了鸡血啊，直接打了兴奋剂来得。”大家又是一阵哄笑。

每次打完球大家都会在球馆旁边的一家湘菜馆吃饭，既经济又实惠，喝点啤酒，侃侃大山，非常惬意。但他们经常会选一间包间，因为在吃饭的时候聊的最多的还是行业内的事，话题比较敏感，所以大家都尽量的注意些。

章文和阿飞经常和菲儿打趣儿，进了包间坐下后，阿飞就笑嘻嘻的跟菲儿说：“菲儿姐姐，你也带一些姐妹来啊，我和章文都是光棍儿，你得帮忙解决解决老大难的问题啊。”

菲儿圆挣着眼睛，说：“老大难？你俩个才几岁啊！”

章文也跟着起哄，说：“菲儿，你是饱汉子不知饿汉子饥，我和阿飞每天独守空房，倍受煎熬啊。”章文边说边挑动着眉头，对着菲儿嘿嘿的奸笑着。

菲儿红着脸，笑骂道：“呸！狗嘴吐不出象牙来，别指望我帮你俩介绍朋友。”

老将和村长都是有家室的人，但也跟着嗷嗷的叫着要第二春，空空就一直坐在那傻笑着。

吃饭的过程中无可避免的聊到了医药领域，今天聊得最多的是最近新闻频频爆出的医生收受厂家回扣的事情。

章文笑着对空空和阿飞说：“都是你们这些败类，把医生都给腐败了。”

阿飞喝了一口酒，然后很无辜的说：“这也是没办法的事，行业内大家都这么做，你不给回扣的话药品就卖不动，你说怎么办？”

空空吐出一口烟，接着阿飞的话茬说：“其实也不是医院里所有的医生都肯收回扣的，还是有令我尊敬的医生的，他们根据药品的临床实践和学术报告，完全从患者的角度考虑而进行适当用药的。”

菲儿“呲”了一声，不屑的说：“这样的医生现在还有多少，只要能赚钱，明明吃一种药就能治好的病非要开二到三种药给患者，明明一盒药就能解决问题的肯定会开两盒，这样的现象还是有很多的吧！”

章文呵呵的笑道：“菲儿姐今天脾气不小啊！其实大家也都知道了，国家已经在逐步的整顿管理了，你看现在大部分医院的抗生素已经限量销售了，之前一种抗生素在一家医院可以卖到几千支，至从国家介入后，每种抗生素在每家医院每个月限量到一千到二千支不等，当然还有很多的问题存在，但饭得一口一口的吃不是，来！喝一口。”

章文笑咪咪的跟菲儿撞了一下杯，大家又嘻嘻哈哈的开聊起来。

空空又点了根烟，笑着说：“这样吧，我给大家讲一个我的医药代表前几天在拜访一家小医院时的真实事件吧，我认为是一个很经典的案例，嘿嘿！孔倩倩你们都认识吧，是那种吃小亏占大便宜的女孩子，大亏是绝对不妥协的。她前几天去拜访一个医生的时候发生了一件事，那个医生好色的很，早就对倩倩图谋不轨了，趁着倩倩跟他聊天的时候就开始摸倩倩的手，并逐渐摸到了小臂，当他还要有进一步行动的时候，倩倩说了一句很经典的话，当时差点把那个医生噎死。”说到这里空空故意卖了个关子，停顿了一下。

菲儿气的拧了他一下，骂道：“死人，快点说！”

空空接着讲：“当那个医生想做进一步的侵犯动作的时候，倩倩把手一挥，说‘停！你的销量只能到这了’。”

大家听到这里时轰然大笑，连连说经典，并且说这句话可以评为本年度医药代表经典对白之一了。

吃完饭后章文回到家已经是下午二点，冲了个凉，泡了壶铁观音，边喝茶边悠闲的看电视，偶尔从邻居的方向传来几声狗叫。章文知道前几天对门新搬来一个邻居，这段时间章文早出晚归，一直也没跟新邻居朝过面，但章文知道新邻居有条狗，而且肯定是只大狗，因为叫声很响亮，底气十足。

章文很喜欢狗，而且喜欢那种大狗，之前在老家的时候，家里就有一条大笨狗，跟章文很亲，跟章文是形影不离，章文离开家去外地打工的时候，大狗好像知道似的，送出章文很远，依依不舍的，章文当时差点哭出来。每次给老妈老爸通电话时，章文都会问几句大狗的情况。

章文不知不觉的在沙发上睡着了，醒来时天已抹黑。

 

第四章 促销部成立

章文开始按照计划开展下一步的工作，首先通过面试招聘了两名销售代表，重新划分了区域，分别插在了新圳区和安岗区，其他区域人数暂时不变。

对于促销主管这个职位章文比较慎重，因为促销部是打赢这场战的关键，促销部的主管需要有一定的促销管理经验，另外管理方面要非常有原则性，理性要远远大于感性，因为促销员往往是销售的最基层，学历等社会条件都不是很高，管理方面有一定的难度。现在大部分公司对促销员综合素质的要求不是太高，唯一的要求就是能把药推销出去就可以了，所以导致促销员这个群体莠良不齐，往往在推荐产品时就会夸大自身品种的优势，有的促销员还会对竞争品种进行疗效诽谤，以达到销售的目的，这对管理者的要求就要很高。除了管理原则性要强，还需要抗压能力强，促销员直接面对的是药店店员和消费者，被投诉的概率非常多，促销主管要时刻解决此类事件。

另外章文还有其他想法，这个促销主管如果条件允许的话，之后要外派到周边的城市去开拓市场。

之前在九洲医药的时候，当时的上级领导杨奇业对他有过评价：优点是思路清晰、大局观较强，策划能力、团队凝聚力、反应能力、公关能力、培训能力及情绪拉动能力等都是佼佼者；缺点是为人太正派、心肠较软，对属下宠爱有余，严厉不足。

章文清楚的记着杨奇业语重心长的对他说：“你的前途无量，以后在医药领域走的路将会比我还要宽、还要长，所以如果你不能克服这个缺点的话，那你在之后的岗位上就要用对人，要用心狠手辣的中层领导，原则性要非常强。”杨奇业的淳淳教导章文时刻铭记，对自己的缺点也是很明了的，所以对这个促销主管的要求也考虑了这个方面。

通过面试章文见了几个人，但都不是很满意。

章文起身泡了杯茉莉花茶，东北人大多喜欢喝茉莉花茶，章文从小跟着父亲就喝花茶。因为喜欢，所以章文曾经对茉莉花茶有过较深的研究，知道茉莉花茶又叫茉莉香片，有“在中国的花茶里，可闻春天的气味”之美誉。茉莉花有“理气开郁、辟秽和中”的功效，并对痢疾、腹痛、结膜炎及疮毒等具有很好的消炎解毒的作用。

章文最喜欢的是茉莉花茶的香气，有时会拿着装有茉莉花茶的茶叶盒闻一闻，香气扑鼻，神清气爽。

章文看着飘在杯子里的茉莉花瓣，心情出奇的好。这人的心情如果很好的话，思路也会很清晰，章文突然想起一个人来，在九洲医药做天宁市OTC经理的时候，也成立过促销团队，那时给每位OTC代表配备了三名驻店促销员，由OTC代表直接管理，而且通过一段时间的市场运作之后，促销员所在店的销量攀升也是相当可观的，正当章文想申请扩大促销部的时候，外资公司介入了九洲医药，促销团队也随之解散了。

在当时的OTC代表中有一名代表比较突出，名字叫周俊，来自安徽芜湖，是在章文从中云市回到天宁市任职OTC经理时新招聘进来的销售代表，当时章文非常看好他，周俊有着章文大部分优点的雏形，也有着章文所不具备的最重要一点，那就是原则性相当强，平常可以和促销员笑笑闹闹，但是一旦接触到工作，那就是翻脸不认人，完完全全黑“包公”铁面无私的作风，在当时的九洲医药是出了名的。周俊负责的区域销量一直也是名列榜首的，而且管理的促销团队所完成的销量及增长率也是最高的。

章文立刻用座机拨通了周俊的电话，电话对面传来了极具感染力的爽朗声音：

“喂，您好，哪位？”

章文笑了笑，说：“我，章文！”

“啊，老大，是你啊！你在哪呢，想死我了！”

章文很喜欢这种亲切的感觉，笑着说：“有日子没联络你们了，你现在在哪上班呢？下午有时间吗？上我这聊聊。”

“别下午了，就现在吧！”

半个小时后，周俊满头大汗地出现在章文的办公室里。周俊的皮肤偏黑一些，脸上的轮廓菱角分明，长着一双浓眉，眉毛下一双清澈有神的大眼睛，傻傻地对着章文笑着。

章文看着周俊爽朗的面孔，把纸巾盒甩给他，说：“把汗搽干净，这屋里的中央空调很冷，别感冒了。”又让丁灿到了杯水给周俊。

周俊边擦汗边说：“老大，你原来跑这来了，这帮兄弟还说有日子没你的信了呢？。”

章文等周俊休息了一会，笑着说：“这段时间一直在忙公司的事情，对了，你现在在哪上班呢？其他人呢？”

周俊说：“孔杰去了天药集团，李峰去了云药，成童意去了德科药业，其他人我就不知道了。我现在在一家民营企业，但公司资源配备的不齐，药店的终端工作很难开展，这不，在等着老大的召唤呢！嘿嘿！”

章文又跟周俊闲扯了一会，然后直接了当的进入正题，把海川生物的情况介绍了一下，另外也将自身的意思告诉了周俊。

周俊说：“老大的意思是让我做这个促销部的主管是吧？”

章文点了点头，说：“半年之后海川生物的自主销售市场将要增加至少四个，你利用促销主管的这个机会好好完善一下自身，如无意外中云市的销售经理的职位就是你的了。”

周俊笑呵呵的说：“不管什么职位，只要能跟着老大干，让我做啥都成。”

章文说：“我初步跟你讲一下咱们这个促销部的架构及工作内容，前几天我起草了一份关于这方面的内容，你拿回去看一看，马上就要开展工作了。还有一点，你要赶快辞职。”

周俊说：“没问题，我下午回公司就辞职，反正还在试用期，提前三天申请就可以了，三天之后我就正式过来上班。”

三天后，周俊正式到海川生物报到，任职促销部主管，并且通过招聘、介绍、挖人等几种方式在短时间内共招到五十多名促销员，分为五组，每组设促销组长一名。促销组长的职责主要是管理促销员，工作内容包括布点、查岗、考核、物料管理、报表管理、会议管理等。

这是支流动促销队伍，章文之前就有过深思熟虑，海川生物现在很需要流动促销团，流动促销员主要有几个好处：

1．节省经费，如果是驻店促销员，就要支付给药店一定的驻店费用，按当时的费用应该是每家店500－1000元不等。

2．海川生物现在的药店终端太薄弱，一个好的促销员会帮助公司加强药店的客情和产品陈列。

3．驻店促销员只能在一家药店死守，而流动促销员可以根据情况进行调动，机动性更强一点。

4．终端拦截，派驻促销员在药店，就会对来购买竞争品种的消费者进行自身产品的推广，是消费者改变购买决定。

5．流动促销员还有比较重要的一点，就是宣传，如果是驻店促销员只能在店内等顾客，但流动促销员大部分的时间是在药店外面，对路过的消费群可以进行产品宣传单的派发，对产品进行推广，这就达到了宣传推广和提高销量的双重效果。

对于设定促销组长，周俊当时是有异议的，建议由销售代表进行基础管理。

章文告诉他：“按照正常的人员架构，促销部由你这个主管直接管理，销售代表进行一些基础的安排，比如：药店的排点、物料的补给、日常工作地检查等。但现在这些销售代表有更重要的工作要做，就是要在短时间内建立一个强大的药店终端，如果让他们去管理促销员，那就本末倒置了。四到六个月之后，促销员就可以由销售代表管理，因为那时候我相信‘优银’的药店终端已经很强悍了。”

周俊笑呵呵肯定地说：“四个月，肯定没问题。”

随之又问道：“到时候那几个促销组长怎么安排啊？”

章文敲了敲周俊的脑袋：“你动动脑筋好吧，我不是说过六个月后要开发新市场吗！到那个时候这些人都是海川生物的老人了，对业务的开展已经非常熟悉了，到时都可以外派到各市去当主力军了。”

周俊搔了搔脑袋，不好意思的笑着说：“没办法啊，对你的依赖性太大了，很多事不多考虑直接就问你了。”

章文沉思了一会，说：“你说的确实是个问题，以后要多培养你们的自主性才行。”

促销部顺利成立后，随之开展的就是培训、模拟训练、总结等，忙得周俊不亦乐乎，丁灿也随着促销部的成立工作量随之增大，成天的说章文榨余她的剩余价值。

 

第五章 百年不遇的好领导

做业务的大多数都有点胃病，三餐不定时是最主要的原因，早餐很多人都是不吃的，中餐基本都是在外面用快餐对付一顿，劳累了一天晚上回到家大多也是快餐饱肚，所以在今天的业务晨会上章文首先讲了这件事。

章文比较严肃的跟大家说：“一个好的销售代表必须要有一个强壮的身体，这样才会有足够的精力和体力去扩展业务，早餐的重要性不用我说大家都明白，一上午的体力都要由早餐来提供，中餐对于销售代表来说不单单只是喂饱肚子，利用中餐的时间要简单的休息一下，对上午的工作进行小结，并对下午即将开展的工作计划一下，晚餐尽量吃点好吃的，我可不希望我的代表把身体累垮，我会定期组织大家开展一些体育活动，也希望大家把三餐的问题也当做工作内容来抓。”

三餐的教育完毕后，章文开始转入正题，说：“今天晨会最主要的内容是你们每个人学会制作走店计划及了解药店工作重点。”

章文站起身来踱了几步，继续说：“一名优秀的销售代表每天的日常工作需要有计划性，一般的公司根据药店的营业额、地点、面积等客观因素的不同对区域药店分为A、B、C、D类级别，并且按照药店级别的不同制定合理的走店计划。因为你们之前的日常工作缺乏规范性，目的性不强，大家每天出去之后不知道做什么？从哪做？不知不觉中一天的时间就过去了，所以一份科学的走店计划会让你们知道每个月及每天的工作重点。”

海川生物现在共有7名销售代表，840家目标药店。销售代表现在每人平均有120家药店终端，章文要求代表进行药店等级的划分，A类店30家，B类店40家，C类店50家，个别情况可进行级别调整。

药店级别分完后，章文要求代表制定月度走店计划，按照每个月A类店拜访四次，B类店拜访二次，C类店拜访一次的走店频率进行制定。当时大家对药店级别的划分及走店频率的确定认知度都是比较高的，但是说到制定走店计划的时候，每个代表都觉得迷迷糊糊了，一时半会脑袋都没有转过筋来。

章文知道很多私营公司和民营公司在这种规范化方面是比较匮乏的，他利用投影仪对大家详细讲解了走店计划的表格模板，并且在写字板上对每月的走店次数进行了汇总：

A类店30家×4次走店频率/月＝120次

B类店40家×2次走店频率/月＝80次

C类店50家×1次走店频率/月＝50次

每月走店次数合计250次

每月的工作日平均为24天，250次除以24天，平均每天拜访药店11家。

章文这样讲解完后大家已经清楚一大半了，而且章文还让每一名代表都亲自在写字板上进行了走店计划表格化制定的模拟训练，直到每一名代表都了解并熟悉。

湖南区的销售代表路雁疑惑的问：“老大，这样走店是不是太死板了点，难道每天必须按照制定好的走点计划走店吗？”路雁的区域销量是仅次于王文军的，也是章文重点培养的代表之一。

章文笑了笑，明白路雁的心理，让大家从以前松散的工作状态进入这种严谨的科学管理，是需要一定的磨合时间的，但是必须要用“框框”让大家逐步成为正规军。

章文想了想，对大家说：“这种科学化的走店计划虽然非常合理，但是计划是死的，人是活的，做销售的既要有原则性又不能缺乏灵活度，按照走店计划去安排工作是非常科学的，但大家不要被计划束缚了手脚，记住！一切要以完成销售为主。”

章文知道对于海川生物来说现在缺的就是时间，要在短时间内将公司的业务并入正规，销售代表的成长是非常关键的，所以把握一切可以利用的时间对代表进行特训。

走店计划培训完毕后，章文又让周俊对代表进行药店终端工作重点的培训，因为之前章文对周俊就打过招呼，所以周俊做了比较充分的准备，章文的另一层意思是想让周俊在代表中树立威信，为了让促销部的工作能顺顺利利的开展以及之后的业务扩展打下基础。

周俊制作完培训幻灯片后与章文交换过意见，章文对他制作的幻灯片给予了较高的评价，说：“非常全面，但是有些正规化了，海川生物是小公司，要发挥小公司的长处，那就是机动灵活性，这么说吧，咱们以前的九洲医药属于正规军，有比较强大的后盾支持，也有全方位的各个部门的配合，所以你这套培训方案非常适用于九洲医药的代表培训。但是海川生物现在要玩点非正规的，也就是为达到目的要不择手段，所以你只要讲药店工作的重点是哪些就可以了，而且要告诉大家理由是什么？至于如何开展这些终端工作可以引入一些终端案例，最重要的是日后跟代表的协访中手把手的教他们。”

周俊的培训感染力是比较强的，在培训现场激情昂溢，诙谐幽默，理论和实际相结合，主要围绕着药店客情的建立和产品陈列这两方面进行，引导大家如何从软硬终端两个领域全方面的开展工作，培训气氛非常好，大家也积极地参与，在不明白的地方都会主动地咨询，参与互动，后来在时间允许的条件下，又开展了几场模拟训练，让大家对理论进行了实践，使培训重点在每个人的心目中加深了印象，是一场非常成功的小型培训会。通过这场培训会，周俊在代表中的地位一下子升高了，让之前代表们对他的一些任职非议也消失的无影无踪。

周俊在会上也鼓励了大家，说：“以前做代表时也是无计划、无思路，至从章老大调回天宁市任OTC经理后，无私的将自身的本领传授给每一个代表，并且章老大善于挖掘每一个人的潜力，找出每一个人的优缺点，然后完善优点，改善缺点，他为代表们都做过职业发展规划的，是百年不遇的好领导，所以大家恒下心来，一心一意的跟着老大干，肯定会有出路的。”

有瞎吆喝的就有乱捧臭屁的，周俊说完后大家就你一言我一语的开始讨论，气氛又进入了另一个高潮。当时章文并没有在会上，并不知道这段让自己成了“伟人”的演讲，是会后丁灿跟章文描述的，气的章文是哭笑不得，把周俊叫到办公室一阵数落，周俊也不知声，就嘿嘿的傻笑着站在桌前，期间偶尔瞪几眼丁灿，丁灿看着被训的周俊，一直在抿着嘴笑。

丁灿也参加了这场培训会，并从中获益匪浅，最让他意外的是周俊这个黑小子的异样发挥，当时看着前面神采飞扬、夸夸而谈的周俊，丁灿的心思完全进入了培训的内容中去，并在不知不觉中对周俊产生了一丝好感，随即又明白了一些其中的含义，心脏如小鹿乱撞般的猛地跳了几下，小脸也绯红了好一会儿，惹得周俊频频往她坐的方向看了好几眼。

训完了周俊，代表们也陆陆续续的出去拜访药店了，章文看着眼前只知道傻笑的周俊，没办法地说：“原本今晚想请你吃饭，奖励你这段时间在培训上付出的精力，但你今天有点得意忘形兼夸大某些事实，功过相抵，不罚你了，但饭局也没了。”

周俊的傻笑顿时变成了苦笑，自言自语的说：“咳！好心成了驴肝肺，拍错地方了。不行，这事儿是丁灿惹出来的，今天的晚饭得找她出血。”

说完一溜烟出了章文的办公室，不一会从丁灿的办公方向传来了两人高亢的声音，谁赢谁输那就不可得知了。

章文在随后的一段时间里，尽可量的每天跟一名销售代表走店，在实战中传授开展终端工作的要点，并且借这个机会也更了解到每位代表的优缺点，代表中较为突出的就是王文军和路雁，还有就是负责安岗区的孔博民。王文军给章文的印象最深，他有很强的学习能力，能够做到觉一反三，思路敏捷，大胆心细，章文跟他接触的越多就越来越中意这个代表，全心全意的将工作中的重点和要点教给他，王文军就想海绵吸水似的不断的充实自己。但是令章文想不到的是自己正在培养一个竞争对手，给他和优银在后来的市场竞争中制造了不小的麻烦，这当然也是现在的王文军没有意料到的。

 

第六章 竞品之争

对于企业而言，章文一直认为最大的竞争对手其实就是企业自身，每个产品都有它的特点，每个城市都有自在的特色，根据其特点和特色，然后从消费群的深度需求考虑，制作一个全方位的市场策划文案，能达到这些要求，企业就成功了一半。

成功的另一个重要因素就是在于执行力，药品零售市场上经常会冒出一些概念性较好的品种，而且市场前期的策划及运作都是相当不错的，但是在一段时间后就会淡出市场，败就败在市场执行力这方面。章文经常和医药界的朋友侃大山的时候，大家就会谈到一些这样的品种在市场上的运作失误案例。

章文今天早上计划去拜访一心连锁和乐家连锁的药店总部，因为这两家连锁药店共压了海川生物近八万元的应收帐款，他要将这两笔货款催回来。市场上的销售业绩展现是需要一定时间的，但应收货款的回收就是短期内可以实现的，他也要给林总增加点信心，以获得他更大的支持。

但是这段时间章文一直在忙着销售团队及促销部的完善和组建，到现在终于有了一个清晰的轮廓，优银的市场运作正步入了正常轨道的起点，之后做的就是如何让这辆火车开得又快又稳，还有大量的细节工作要去完成。

刚出了家门,突然想到昨天下班的时候丁灿给了他一份竞争品种的调查表，这份竞品调查表是章文要求代表在这段时间赶出来的，为了调查竞争品种，章文特意给代表上了一堂如何去进行竞品调研的培训课。章文很少将工作带回家，他一直都坚持用心工作，享受休息，适当运动的理念。

章文揉了揉眉毛，决定还是先回公司，将拜访连锁总部安排到下午，了解一下竞品的情况，对他与连锁采购经理的沟通中也增加点信息。

章文进了公司后就看见刘大钟正背对着他，倚在丁灿的位置上对着她说话，并没有看见章文进来。

章文进来时就发现了丁灿的眉眼间都露出厌恶的信息，但是刘大钟还不知趣的在那里夸夸其谈。章文心里想：刘大钟啊刘大钟！也不撒泡尿照照你的德行，就你那个熊样，还想碰丁灿这朵花。

章文一心想着帮丁灿解围，在往办公室走的时候说：“哟！刘经理来了，怎么这么有空啊？”

刘大钟听到声音，回过头看是章文，连忙呲着大白牙笑着说：“章经理啊，我回来取点东西。”

章文笑着点了点头，然后对着丁灿说道：“小丁，你进来一下，我有事找你。”

丁灿如释重负的站起来，高兴的答道：“好的！”绕过刘大钟跟着章文进了办公室，剩下刘大钟无趣的的瑟了两下后，去了财务室。

章文进了办公室后就坐在椅子上开始看竞品的分析报告，丁灿站在办公桌前等了一会，见章文没搭理他，就主动的笑着问：“老大，你找我什么事啊？”

章文抬起头，含有深意的笑着说：“没事！你可以在我这里避会儿。”

丁灿马上明白了章文的意思，脸红了一下，然后嘟囔的说：“讨厌死了，每次来公司都唧唧歪歪的说个不停，真想扁他一顿。”

章文听她说得有趣，便哈哈大笑起来，丁灿看着章文笑的开心的样子把嘴撅的更高了，

章文笑着说：“那你就赶快找个男朋友啊，有了护花使者，那个大白牙就不敢再骚扰你了。”

丁灿的脸更红了，在那站着不说话了，时不时的隔着门缝往外瞄着。

章文没有再理会丁灿，专心的看着办公室桌面上重新调查的“优银”竞争品种的相关资料，主要的内容为竞品自身的一些情况，还有现在的市场推广模式、预估销售额、优缺点分析，与各医药连锁正在开展哪类主题或专题促销活动等。调查表上体现的竞争品种主要共有三个：

第一个品种是“中天”牌鼻清利咽胶囊，是中天药业有限公司生产，中天药业前身为国资，后改为股份制公司，主推品种就是鼻清利咽胶囊，纯中药成分，零售价格为28元/盒，六盒为一个疗程。主要的推广模式是以电视广告宣传为主，地面安排OTC代表进行药店终端维护，是比较传统的推广模式。月度总销售额约为280万，占天宁市鼻咽炎零售市场份额的35%，排名第一。

优点：1品牌知名度高；2价格偏低；3电视广告支持。

缺点：1推广模式单一；2中药成分见效慢；3终端陈列较差；4代表执行力偏弱。

第二个品种是“久月”牌鼻舒通，是医疗器械字号，是品诚医疗器械有限公司生产，主要是以治疗鼻炎为主，治疗理念是以清洗及杀灭鼻腔内的细菌为主，零售价格为426元/盒，是以社区推广模式为主，属于体验式营销，月度销售额约为160万，占鼻咽炎零售市场份额的20%。

优点：1国家批准为医疗器械字号，以理疗为主；2社区推广直接面对消费群，成交率较高。3病灶直接给药，见效速度快。

缺点：1只是治疗鼻炎，不够全面；2终端铺货率较低；3价格偏高。

第三个品种是苗灵通，是苗家第一医药有限公司生产，剂型为喷雾剂，配方为苗族秘方，零售价格为118元/瓶，推广模式是以报纸广告为主，销售额约为120万，占鼻咽炎零售市场份额的15%。

优点：1苗族配方，差异性宣传；2报纸广告支持；3终端队伍执行力较强；4病灶直接给药，见效速度快。

缺点：1推广模式单一化，2无终端促销团队。

剩下30%的市场份额由其他厂家瓜分，“优银”只占了1%的份额，少得可怜。

章文顺手在纸上写下了优银的市场状况，

优点1美国配方；2病灶直接给药，见效速度快。3报纸广告拉动。

缺点：一堆。

这份调查表上的内容跟章文之前估计的差不多，每个品种都有它的优缺点，完全可以利用它们的缺点去开展工作，三个主要竞争品种都有一个共同的推广缺陷存在，那就是药店终端无促销人员驻扎，即使有也是少数的，完全不成规模，而且以促销人员为主的鼻舒通基本是在社区开展工作。海川生物新成立的促销部就是赢得这场战的关键，促销人员其中的一个作用就是终端拦截，在药店终端拦截来购买竞争品种的消费群，对消费群进行优银的产品优势推广，让消费者产生引导购买。

章文又仔细研究了一下苗灵通的报纸广告，对它的内容及诉求点与优银之前的报纸广告进行了一下对比，觉得大同小异，无突出优势。报纸广告的市场投入章文决定在三个月后视终端建立情况而定，但准备工作现在就得开展。之前章文就想过这种硬性的广告模式过于呆板，吸引消费群首次购买的力度不够强势，而且受国家药品广告法的约束，一些煽动性和治疗性的文字是不能在广告中体现的，所以章文决定以软性文章为主，硬性广告为辅的广告模式。

章文抬头看了看丁灿，小丫头正往外瞄着呢，章文感到好笑，问道：“丁灿，最近的工作量较大，怎么样？没问题吧？”

丁灿扭过头来，满脸阳光的说：“现在每天都很充实，不像以前每天到了办公室都不知道做啥，还是现在好，而且最近学到了很多东西，以前一直以为销售是很枯燥的工作，现在知道了销售可以这样有知有味的开展。”

章文点点头，说：“其实不光是销售工作，任何行业都是可以的，只要你热爱你的工作，你就会从中获得很多乐趣，并且自身也会得到不断地提升。”

丁灿频频地点头，乖乖的在那倾听。

章文继续说：“现在再安排一个工作给你，你的文笔怎么样？”

丁灿乐呵呵的说：“我大学里学的就是文科，文笔吗？马马虎虎过得去，说吧，让我写啥？”

章文说：“那你肯定是不成问题了。”

章文跟丁灿详细讲了优银广告的软文要求，并交待的说：“要编辑三个模版内容，分为一千字、二千字和三千字左右，以两点为主，一是优银与其他产品比较后的优点，二是要编辑几个实际使用案例，这样更有说服力。写完之后给到何晴进行排版。”

丁灿边听边点头，听到编辑案例的时候笑着说：“我平时最喜欢看小说了，编故事，我拿手。”

章文交待完后又问了一些关于即将开展的售后咨询方面的工作内容，在细节方面又对丁灿强调了几句。

丁灿对章文的叮嘱不停的点头，最后笑嘻嘻的学着章文的口吻说：“老大，大白牙好像走了，我出去忙工作了。”章文笑着挥了挥手，丁灿乐颠颠的走了出去。

“做大事者必做于细”，这是章文一直遵循的一个做事原则，曾经有个做药的朋友说章文做药店终端的时候太细了，心思像个娘儿们。

章文当时笑着说：“大家都知道OTC药品是‘决胜在终端’，那终端工作不是只做好一项或几项工作就可以的，是要全面细致的开展工作。不是有‘细节决定成败’这句话吗！我觉得可以完善一下这句话，就是‘成败的关键在于养成关注细节的习惯’。”

 

第七章 连锁之行

中国的药店连锁经营在2000年的时候属于起步阶段，据有关资料显示，在2001年前后，全国大约有200多家医药连锁企业，5000多家连锁医药零售商店。2001年如果算是起步年的话，那2002年可以称得上是扩张年，一些制药企业和纯粹流通企业已经显示出强劲的扩张势头。

但是随着医药连锁公司的不断增加，暴露出的问题随之而来，因为医药行业成长过快，国家针对药店连锁领域的相关制度并没有完善及健全，使这个领域存在着很多莠良不齐的药店连锁公司，主要表现在于内部制度混乱、扣压厂家或代理商货款、药店店员管理不到位、药品没有按照要求分类摆放等诸多现象存在。

天宁市的药店连锁状况相对来说要好一些，毕竟是沿海发达城市，天宁市政府对各行各业的行业制度都比较严格，但仍然会有一些不符合行业标准的现象存在。

一心连锁的前身是天宁市医药公司，属于国家企业，在1999年的时候出了腐败事件，当时的公司总经理收授了几十个厂家的红包，明帐达上百万，暗帐有多少钱就没有人知道了，据说当时从他家搜出来的好烟好酒就装了一卡车，后来东窗事发被判了无期徒刑。至于这位总经理怎么犯的事，当时的天宁市医药界流传着这么一个故事，说总经理收了一个代理商二万元的红包，当着人家的面又是保证又是拍胸脯的，但迟迟不给对方办事，代理商上门跟他争议了几次，他总是推脱，这个代理商也是火爆脾气，一气之下几封匿名举报信就投到了反贪部门、检察院以及市长办公室，但是这只是传言，真相也只有那个总经理知道了。

因为出了这个事情后，天宁市政府就开始整顿天宁市医药公司，在2000年的时候将医药公司改名为天宁市一心连锁医药有限公司，仍属于国家企业，并高薪外聘主要领导群，内治外扩，悉心经营，在一年的时间内门店数量增加到130多家，当时成为天宁市四大连锁之首。

因为一心连锁的前身是国企，所以就无可避免的沿袭下了国企的一些陋习。章文与一心连锁打了两年的交道，对一心连锁的业务流程相当熟悉，当时的各大连锁业务流程几乎相同。

在应付货款这方面，一心医药连锁是这样规定的：每月的中旬，公司财务部根据本月的收支情况，出具一份应付货款的金额，经医药公司总经理批字后，由财务部给到采购部总经理，采购部总经理会根据每个采购经理的业务实际情况进行分摊，然后每个采购经理再将这笔应付款进行细分，一般要将其中的百分之五十份额分给每月必须要付款的公司，例如一些畅销产品或需要现金支付的品类，还要拿出百分之二十支付已压款达半年以上的公司，剩下的百分之三十就是由采购经理自由支配的了，章文抢的就是这百分之三十的份额中的一席之位。

医药连锁采购经理的权利是相当大的，掌控着进货和付款两块最吃香的肥肉，不算正常收入，每个月的黑色收入也是颇丰的。每个采购经理是按照药品的品类来进行划分的，有的医药公司分得比较精细，有的就比较笼统，一心连锁就比较笼统，只设了五个采购经理，处方药设一个经理，外用药设一个经理，口服药设一个经理，保健品及中草药设一个经理，非药品（包括消字号产品、化妆品、医疗器械类产品等）设一个经理。乐家连锁相对来说分得就比较细致，共有十二个采购经理，是按照产品治疗领域来进行分类的，例如：五官科和风湿类科的药设一个采购经理，心血管科和感冒流感类的药设一个采购经理等。好朋友连锁和来喜连锁都是按照一心连锁这样设置的采购经理，笼统一些；优友连锁、保康堂及万家堂的规模都是比较小，所以只设置了一到二个采购经理不等。

一心连锁的办公大夏位于天宁市的新圳区辛光片区，因为辛光片区属于办公仓库区，所以其他几家连锁的办公总部也都聚在这个片区，倒是方便了各个公司的销售经理们，所以这个片区也是医药职业经理人聚会碰头的地方。

章文下午两点准时到了一心连锁，一楼大堂的接待文员对着电脑悠闲地敲着键盘，并没有理会章文。章文坐电梯径直上了二楼，因为下午刚刚上班，业务洽谈室的外面只有二、三个厂家的人在徘徊，章文是特意踩着点来的，他知道这个时间段拜访的人较少，可以跟采购经理多沟通一会。

章文与一心连锁陆陆续续的打了两年的交道，与其中的两个采购经理相当的熟络，跟其他的采购经理也认识，但深度不够。“优银”属于外用药，章文之前就知道了负责优银的采购经理是刘达先，章文只在一心连锁曾经开展的客户联谊会上跟他碰过杯，喝过酒，平时在一心连锁的总部也只是点头示意，并没有深度的交往。

但是章文对一心连锁的应收货款很有把握，一心连锁中跟章文关系比较深的一个采购经理叫关家骏，来自西北，性格比较豪爽，跟章文处得相当不错，爱好运动，两人也经常一起去切磋羽毛球。

章文前几天特意给他去了电话，说起这个事，关家骏笑着说：“老刘啊？没问题，我俩的关系还不错，到时给你引见一下。”

章文又问起刘达先有什么爱好？关家骏嘿嘿的笑了两声，说：“他爱好的东西是所有男人都喜欢的，一是money，二是窈窕淑女，君子好逑，你明白了吧！”

章文心领神会，说：“那就一起吃个晚饭，你做陪，没问题吧！”

关家骏连说：“OK！OK！”

经过关家骏的引见，章文和刘达先在洽谈室里聊的非常畅快，章文一句也没提货款的事，就是东拉西扯得聊了半天，最后约定晚上三个人一起晚餐，刘达先也欣然的答应了。

章文出了洽谈室，看到来洽谈业务的人多了起来，都在按顺序的等着与采购经理沟通。章文拨通了林总的电话，简单扼要的说了一心连锁的事，向他申请一笔公关费用，并强调它的长期益处，林总笑呵呵表示支持。

章文出去转了一圈，在烟草公司买了一条中华烟，放在了自己的公文包里，这是给关家骏准备的，至于刘达先，章文已经准备好了一千元的红包，至于餐后的节目到时候看情况再定吧。

离晚饭的时间还远，章文就在附近转了转，看到前面围着一帮人，就凑过去瞧，原来是摆象棋残局的，一局五元。章文知道这象棋残局，挑战的人根本就赢不了，无论你走哪一步，对方都会有准备好的步骤在等着你，一会儿的功夫三个人都败下阵来。章文点了根烟，眯着眼对摆棋局的人说：“你也别摆棋局了，咱俩正常的下一局，赌注一百元，你看怎么样？”

摆棋局的人抬头看了看章文，低下头憨憨地说：“不，就这个，你想玩的话就来，五块钱一局。”

章文没好气的说：“我这五块钱不想白仍，免了吧。”

一晃儿就到了下班时间，章文会和了关家骏和刘达先，三人搭了出租车，直接去了天宁市比较出名的川香楼饭馆，章文了解到刘达先是重庆人，而且关家骏也能吃辣，所以晚餐就定在了川香楼。川香楼的川菜非常正宗，章文最喜欢吃他家的毛血旺，又香又麻又辣，每次辣的他都从头发根里往外冒汗，百吃不厌。

三个人互相客气了一下，最后由章文点菜，章文首选的就是毛血旺，又点了川香楼的招牌菜泡椒牛蹄筋，烧鸡公，夫妻肺片，四川凉粉也叫了一份，然后将菜谱转给刘达先，非让他再点菜，关家骏也在旁催促，刘达先就再点了个水煮鱼片。

关家骏扔了根烟给章文，刘达先不吸烟，自己点着了，然后说：“菜你俩个点了，我来点酒，一瓶白的，完事后每人再三瓶啤酒。”

章文笑了笑，他太知道关家骏的酒量了，转眼看了看刘达先，发现他也不动声色的坐在那，章文明白了，这又是一个酒鬼。

酒过三巡后，三人的话题多了起来，章文一直引导着刘达先敞开话题，刘达先也是非常健谈的人物，章文偶尔在关键的时机插上两句进行点缀，酒桌上的气氛相当热烈。

章文一直有个好习惯，每天临睡前都要在网上浏览各类信息，所以天南地北、风土人情、各行各业都略知一二，和各类人都能说上几句，而且加上自己独到的看法，往往令人耳目一新，刘达先对章文的印象分逐步提高。

趁关家骏上洗手间的时候，章文轻描淡写的提了一下海川生物的货款问题，刘达先一口答应这个月将所有货款汇出去，章文拿出装有一千元的红包直接放到刘达先的前面，说：“万分感谢，这以后不知道还得麻烦你多少事呢，这点意思请收下，千万别客气。”

刘达先推诿了几下后，也就欣然的收下了，估计这个习惯也成自然了。

饭局结束后，章文的意思是安排俩人去按摩，但刘达先说老丈人和老丈母娘这两天来这边旅游，住在家里，所以要早点回去，等二老走后再出来潇洒。关家骏也说那就改天再聚吧，今天就到这儿，章文打车先送了刘达先回家，然后顺路送关家骏，在路上将那条中华烟塞给了他，关家骏直接接了过来，说：“我就不跟你客气了，反正是你老板买单，呵呵！”

将关家骏送到家后，章文懒懒的对出租车司机说：“去湖苑，不用开得太快。”今天的酒章文喝的有点头疼，用手轻轻的按了按太阳穴，闭目养神。

 

第八章 乐家医药连锁

早上起来的时候章文觉得头痛如裂，心里暗骂道：“NND，昨天喝的不是假酒吧？”起身在抽屉里翻出了驱风油，往左右太阳穴涂了些，按摩了一会，感觉好多了。顺手拿起床柜上的电话给丁灿拨了过去，告诉她头很痛，上午会在家休息一下，下午会去乐家医药连锁，公司有事的话直接给他电话，并且交待由周俊主持晨会，丁灿关心的多问了几句。

从楼上下来，在厨房里先烧了壶开水，泡了壶茉莉花茶，站在客厅里的阳台上傻站了一会。

章文居住的小区叫做“湖苑”，但小区周边一点湖的影子都没见到，小区里面到是有个人工小湖，弯弯曲曲的，开发商在湖上建了三个凉亭，用连桥将凉亭接了起来，看着也别有一番滋味。湖苑的绿化很不错，覆盖了小区面积的一半以上，章文当初选在这里购房除了喜欢复式结构外，也很喜欢这里的小区环境。

随便吃了点早餐后，突然听到门外有杂乱的响声并夹带着说话的声音，章文起身打开了门，看到对面的邻居门前站着一个女孩子和一只大狗，女孩子两支手里大包小裹的拎了很多袋子，正准备空出一支手来好像要拿钥匙，嘴里对着大狗还在说着：“公主，别急啊，马上就开门了，回家后让你大吃一顿啊。”

章文暗自好笑：公主？这狗儿肯定是母的。章文礼貌的说：“要不要帮忙啊？”

女孩子扭过头来，笑道：“噢！谢谢，不用了。”那个“公主”警惕的回过头来看着章文。

章文看到女孩子的外貌愣了一下，心里想：哇，什么时候对面住了这么个清丽绝俗，看起来精灵古怪的女孩子。

女孩子的五官很精致，气质有点另类，空灵的有点不食人间烟火的感觉，但章文看了看她袋子里的装的基本是小零食，知道还是俗人一个。

女孩子扎了两个麻花辫子，上身穿了一件白色的大T恤，下身穿了一件有几个洞的蓝色牛仔裤，脚上套了一双白色球鞋。脸上白白净净的，看得出来脸上没有搽任何化妆品，眼睛里清澈见底，很亮很圆，眉毛比一般的女孩子的要粗一些，鼻子坚挺，应该是很有主见的，上下嘴唇薄薄的，一看就是伶牙俐齿的主。

章文还是打开门，捉狭的笑着说：“来吧，别客气，快拿钥匙开门，别把‘公主’饿坏了。”边说便从女孩子手里接过一堆袋子，笑眯眯的看着她。女孩子也没再客气，赶快开了门，从章文手里接过袋子后，笑着说：“好！谢谢你，认识一下，我叫百里妍，朋友们都叫我百里。”章文搓了搓手，正色的说：“噢？复姓百里，那是春秋战国时传下来的贵族姓氏啊，久仰久仰。我叫章文，有个诨号叫蚊子，属于四害之一，请多关照。”

百里妍圆睁着眼睛，说：“蚊子！昨天我就被蚊子咬了好几个包，痒死了。”

章文连连摆手，笑说：“我保证跟咬你的蚊子半毛钱关系都没有。”

百里妍嘿嘿笑了笑，说：“好了，就算认识了，改天有空再聊吧，我家‘公主’可饿了。”

在章文和百里妍说话的时候，“公主”一直在门外坐着看着章文，章文低头仔细打量了一下“公主”，这只狗站起来大概有二尺的高度，全身的毛发是淡黄色的，只有两只眼睛的上方各有些黑色的毛发，很像人的眉毛，两只耳朵长长的耷拉在头两边，两个有神的眼睛正盯着章文看。章文多看了几眼后愣了一下，蹲下身摸着“公主”说：“你这狗难道是拉布拉多犬。”

百里妍呵呵的笑道：“算你有眼力，它从小就跟着我了，今年快二岁了，看这样你也很喜欢养狗吧。”

章文很兴奋的说：“拉布拉多犬因为很聪明、很温顺，多被训练成导盲犬和警卫犬，我一直想养一只啊！纯种的要很贵的，你这只多少钱买的啊？”

百里妍听到有人在夸她的狗，小嘴一直在乐着，说：“不是买的，我姑家养了一只从国外带回来的，‘公主’是它的崽，被我抢过来的。”

章文爱不释手的摸着“公主”，嘴里喃喃的说：“真好，真好！”已经有点忘了身在何方了。

百里妍皱着眉头，没好气的喊道：“喂！蚊子，我们还没吃饭呢，改天再请你过来跟‘公主’玩。”

章文醒过神来，站起身来，抓了抓脑袋，抱歉的说：“真不好意思，我有点忘乎所以了，改日一定再登门拜访。”

章文回到家后心思还一直跟着“公主”转呢，原本去年也想养只大狗了，但自己每天都在外面忙业务，也没办法照顾，所以就打消了这个念头。到了吃中午饭的时候，章文的思绪才正常回来，出门在小区附近的沙县小吃叫了个拌面，一笼蒸饺，一盅排骨清凉汤。

说起这沙县小吃，真是南方的一大特色，很多人是先知道沙县小吃，然后才认识沙县，了解沙县的。沙县小吃源远流长，历史悠久，在民间具有浓厚的文化基础，尤以品种繁多、风味独特和经济实惠著称，上世纪90年代，沙县为解决农民和城镇下岗职工就业增收难题，采取一系列扶持措施，引导群众走出山门，把小吃制作的传统工艺优势转化为产业优势，尽然走出了一条康庄大道。目前沙县小吃遍及全国十几个省市，共有五千多家分店。但是要想吃到沙县的原汁原味小吃，那一定要到沙县去，因为小吃原材料配送的难度，沙县以外的沙县小吃大多数都已经当地化了，而且又考虑到大众口味，所以只突出了几种小吃，如：拌面、拌饺、汤面粉、原盅蒸汤等。

章文每日的早餐基本就是在沙县小吃解决，即经济又实惠，而且最主要的是口感好。

章文边吃边想一会去乐家医药连锁的事情，前几天跟乐家负责“优银”的采购经理朱晓冰通了电话，简单沟通了一下。这个朱晓冰上个月刚刚从其他市的乐家连锁分部调到天宁市总部任职，所以章文对她并不了解，从侧面打听了一下这个人，得知的内容中给章文印象最深的是朱晓冰的学历－－－－－硕士研究生，这在乐家医药连锁的中层领导中几乎没有，看起来乐家连锁总部是要大力栽培朱晓冰，先外调到分部锻炼几年，然后再回流到总部任职。

章文想：如果这几年朱晓冰在乐家连锁总部的各个部门进行管理轮换的话，那她以后肯定是一个部门的总监，至少是个副总监的职位。

章文知道这类人在精神境界的方面都是比较有深度的，物质方面对他们来说得到的相对容易一些，所以更注重原则性，很多事情都是按章办事，但只要她认为你的产品符合乐家连锁的各项考核标准，而且能给乐家连锁带来一定的经济效益，她会给予相当的政策支持的。

章文知道要解决乐家连锁货款以及产品销售的相关问题，必须要拿下朱晓冰，但朱晓冰不是靠吃吃喝喝及红包就能解决的人，必须让她了解“优银”销售潜力和给乐家连锁带来的效益才行，所以前几天章文特意抽出时间专门针对乐家连锁做了一套市场推广方案，这不单单只是为了解决乐家连锁的货款问题，还为了“优银”之后在乐家连锁能得到最大的厚待政策。另外章文还有一层意思，就是朱晓冰明摆着是一支优势潜力股，她以后的职业上升空间将会很大，所以趁着现在的光景结交下这个人，以后就是同盟军了。

乐家医药连锁有限公司于2000年成立，是乐家集团的下属子公司，在近四年的时间内，在华南地区共扩张了五百多家的门店，仅天宁市就有一百二十多家的分店。乐家连锁的经营理念非常新颖时尚，在药店宣传方面的理念是售卖“健康+关爱”，将药品带给顾客的冷色调转化为温暖，每一家乐家药店的牌匾上都印有这四个字。而且在药店扩展方面主攻社区和居民区，集中力量将这块领域的消费群巩固在乐家连锁的周围，此举非常明智，因为社区和居民区的消费群相对来说是比较固定的，忠诚度又高，只要认同了乐家连锁，如果有需要的话就会到乐家药店去购买药品。乐家连锁依靠精准的市场定位和超前的经营理念，营业额逐步攀升，对一心连锁产生了强大的市场冲击，现在已有与一心连锁并驾齐驱的态势，观其发展的趋势，超越一心连锁指日可待。

 

第九章 破“冰”行动

章文到了乐家医药连锁，在前台报了公司名称和要找的采购经理的名字，由前台文员联络了朱晓冰，并安排了章文在业务洽谈室稍等，那个俏丽的文员笑着说：“抱歉，朱经理现在有点事忙，会尽快赶过来。”并且送了杯水过来，服务贴心而自然。

章文等了大概十五分钟，朱晓冰捧着一个褐色笔记本、一个计算器和几张纸走了进来，大大方方的向章文伸出了手，说：“您好，我是朱晓冰，让您久等了。”

章文这是第一次见到朱晓冰，他一边面带微笑的与其握手，一边暗暗地打量着，朱晓冰今天着一套乳白色的职业套装，身高大概在一米六五左右，身材比较匀称高挑，齐肩的短发看起来精神奕奕，皮肤白皙，脸部轮廓分明，属于鹅蛋脸的类型，脸上的五官精致而耐看，嘴角略往上翘，显现出比较倔强的一面，给章文整体的感觉就是典型的职场白领形象，而且是属于那种智慧与美貌并存的那一类，完全出乎章文的意料。

章文礼貌性的与朱晓冰沟通了几句后，就直接进入了正题，面带微笑的说：“朱经理，我们公司的产品优银在贵司销售了四个多月了，到现在一笔货款都没收到，您看是不是给解决一下啊。”

朱晓冰面带着职业性的微笑，不紧不慢的说：“章经理，我是上个月刚刚调回总部任职，这段时间就是在熟悉各类产品的营运资料，对于你们公司的产品优银，我曾仔细的查阅调查了一下，按照乐家连锁的新品种考核标准，优银并没有达到两点考核要求：一是在三个月内已铺货的门店未达到一半的动销率；第二点是乐家连锁在新品进场后，会连续三个月从销量方面考核产品，三个月的平均销量要达到首批进货量的一半以上。以上二点优银均未达到，所以现在正式的通知您将优银进行清场，退出乐家连锁药店。”

朱晓冰停顿了一下，继续说：“原本也是打算通知贵公司的，正好知道您今天过来，之前电话沟通不方便，所以趁着您过来的时机当面通知，请章经理尽快着手进行清场事宜。”

章文听完后，愣了一下，这招打得他有点乱，一点准备都没有。章文脑筋快速的运转着：清场？这是没想到的事情，这朱晓冰够狠的，嘴也够严实的，之前的电话里一点风儿都没有透露。

但是章文很快就镇定下来了，他了解乐家连锁的业务流程，首先是由采购经理在三个月内考核完新产品后，将不符合标准的产品筛选出来，然后通知供应商进行清场，再将一份产品清场评估报告上交给采购总监签字，接着就是清场通知发到各个门店，将清场产品退回到公司仓库，最后总体退还给供应商并将剩余货款结算。

章文与天宁市的各个连锁药店总部打了二年的交道，很明白这里面的道道，这套业务流程中最关键的一步就是在采购经理通知你产品清场之后的应对方法。解决办法主要有两个，当然也是针对不同的采购经理：一是给予采购经理物质方面的赠与，说白了就是给红包，当然也要配合一些市场促销活动的开展，找出产品销量的出路，要不然也只是解燃眉之急，治标不治本；第二种方法就是象面对朱晓冰这样的采购经理，做事认真，对红包不动心的主，要马上递交一份会在短期内拉升产品销量的促销文案，并且要在谈判过程中将她说服，接受此方案才能解决危机。

虽然章文并没有带促销文案，但他之前针对乐家连锁专门策划的市场方案这下子派上了用场。章文喝了口水，快速的整理了一下思路，准备从优银自身的优势、造成产品滞销的原因及即将开展的促销工作三方面进行阐述。

章文镇静的说道：“朱经理，我完全理解贵司对优银进行清场的理由，乐家连锁搭造了如此强大的连锁药店销售平台，每个月在人力、物力和财力上的花销是非常巨大的。每个公司成立的最大目的就是盈利，对于乐家连锁来讲，进行品种上的优胜劣汰，完全符合市场规律……”章文首先表态的是理解并认同朱晓冰的清场决定，这就将因为清场而形成的对立态势转化成一致，先解决对立情绪。

章文接着说：“优银在天宁市已上市六个月了，并投入了近一百万的的广告费用，可以说是比较重视这个产品的，我相信对于私营企业来讲，能在产品刚上市就如此大手笔的进行媒体宣传，这样有实力的公司并不多见。而且优银进入乐家连锁已经有四个月的时间了，借助贵司的药店网络也是有一定销售业绩的，刚才我初步估算了一下，优银的达标分数应该是接近及格分数线的。优银借助如此强大的广告拉动，销量却并不尽如人意，这是有具体原因的。”

章文将销量较差的原因分为三部分讲给朱晓冰听：1优银的药店终端非常差，导致被竞争品种进行终端拦截，大大的降低了广告的力度；2销售团队松散，终端执行力较差；3广告文案缺乏创意，无吸引力。章文从这三方面详细的阐述了导致优银销量低迷的原因，并在后面加入了优银自身的产品优势。

章文边说边在注视着朱晓冰的神态变化，朱晓冰一直在认真的倾听，并没有打断章文的演讲，偶尔在笔记本上记录一些内容。

在章文讲述完产品的优势后，朱晓冰笑着说：“章经理的口才真是精彩，将优银的市场脉搏也把得很准，但是这些市场问题为什么之前不解决，非要拖到要被清场的时候才提出来。”

章文苦笑道：“朱经理刚来乐家总部一个月的时间，而我跟您差不多，加盟海川生物也是近一个月的时间，之前优银的市场策略有很多误差之处，我们会在近期内对其进行改善。”借着这个话题，针对前面所提到的市场方案的缺陷，章文又详细的讲解了现在正在开展的和即将开展的市场促销活动。话题是围绕着如何能在短期内提高优银产品销量的方面开讲，主要的促销活动略倾向于乐家连锁。

章文的现场演讲功底是比较深的，在大学里曾经就获得过演讲比赛第二名的好成绩，这回为了解决优银的清场问题，可发挥到了极致。

朱晓冰明显的被章文声情并茂的演讲打动了，最主要的是海川生物现在正在开展的流动促销团和即将开展的其他市场促销活动都非常符合市场实际情况，而且章文承诺在三个月内媒体广告计划也会随之启动。

但是朱晓冰并没有将这种心理活动表现在脸上，在脑袋里整理了一下应对方案，然后微笑着的说：“章经理，您从贵司的角度去考虑问题，我完全理解，但乐家连锁有自己鲜明的管理制度和严格的新品考核流程，现在优银确实没有达到乐家连锁的考核标准，您刚才所讲的市场活动应该会对提高优银的产品销量起到一定的帮助，但是最终的结果是需要时间去验证的，结合现在的实际情况，乐家连锁只能再给海川生物二个月的时间，而且要规定一个销量要求，二个月后优银如果没有达到在乐家连锁的销量指标，仍然会将优银清场。”

章文暗想：真是步步为营，完全职业女性的思维。他笑着问道：“那您觉得定多少的量合适呢？”

朱晓冰看了看资料，说：“产品正常的销售增长规律为百分之三十到五十，两个月的平均销量增长百分之四十，您看怎么样？”

章文对乐家连锁的销量清清楚楚，现在每月平均只有两百盒的销量，心里暗暗的想道：百分之四十？太小看我了，一个月后你就知道厉害了。当然表面完全没有表露出来，而且也没有忘记今天来乐家连锁的目的。

章文乐呵呵的说：“朱经理，增长百分之四十完全没问题，我回公司以后就会尽快将销量保证书签字盖章后送过来，但是现在我想跟你另外订个口头协议。”

朱晓冰疑惑的问：“什么口头协议？”

章文舒服的靠在椅背上，认真的说道：“如果这两个月的销量平均增长在百分之八十以上的话，你要将优银所有的应付款全部转汇，包括那两个月的。”章文在说道“百分之八十”的时候特意加重了语气，说完后眼睛直直的盯着朱晓冰的眼睛。

朱晓冰突然被章文杀了个回马枪，而且在章文咄咄逼人的眼神盯视下，心神一下有点微乱，但是马上转为镇静，心里想：这个家伙还真是蛮有自信的，二个月后他要是真能完成这个销量，汇款问题倒是不大，但是要杀杀他的威风才行。

朱晓冰说道：“回款的问题到时候再说，这不是我能决定的事情。”

章文对着朱晓冰笑了笑，是那种洞晓一切的笑意，笑的朱晓冰心里没底，这是朱晓冰做采购经理以来从没有过的事情。章文与朱晓冰又沟通了一些细节问题后，起身告别，朱晓冰送出乐家连锁门口，握手与章文再见。

章文乘电梯到了乐家集团的楼下后，深深地舒了口气，自言自语的嘿嘿笑道：“破‘冰’行动圆满成功！”

 

第十章 “乌龟背上盖房子”

对于各大连锁的回款问题，章文的主要思路是建立一个良性的回款循环，当然能现在解决回款最好，所以乐家连锁的结果也在他意料之中。虽然章文对二个月完成增长率百分之八十很有信心，但他绝对不会掉以轻心，在回公司的路上打了个电话给周俊，约他半个小时后在公司见面。

章文先回到了公司，直接来到了财务室，笑着说：“李姐，月末之前您留意一下账户，一心连锁欠咱们的五万多元钱应该会到帐的。”

李姐听到后立刻眉开眼笑的说：“真的啊！欠了咱们都好几个月了，还是小章厉害啊！上任后马上就把钱要回来了，那乐家连锁欠咱们的钱几时能到帐啊？”

章文心里想：你倒是真贪心，马上顺棍往上爬，以为各大连锁都是我家开的呢！想归想，脸上仍然带着笑意，说：“乐家的款要麻烦点，再等等吧！”

说完转身就要走，李姐马上把他叫住了，笑着说：“来！小章，你坐一下，我有个事情，你看能不能帮大姐一把！”

章文听到后，坐下来笑着说：“您说，只要在我力所能及的条件下没问题。”

李姐殷勤的给章文到了杯水，然后笑嘻嘻的说：“是这样的，我要买两盒‘圆梦牌减肥药’，药店里卖二十八元一盒，你跟药店的关系都挺好的，看能不能给我便宜点，用进货价帮我买两盒。”

章文听完后心里一边在想：晕！就这模样的还吃减肥药呢？一边说着：“没问题啊，我叫代表帮你从药店订两盒这个药，过几天就给你。”

李姐连声的感谢，接着问：“用进货价买两盒的话能省多少钱啊？”

章文暗自算了一下，说：“两盒能省十块钱吧。”

李姐“哇”的一声，说：“能省这么多啊，够买好几个菜的了。”

章文又“晕”了一下，连忙起身告辞，边走边想：算了，可别麻烦别人了，明天来公司的路上顺便帮她买了吧，这十块钱老子出了。

章文在周俊到了后，对他详细的讲解了乐家连锁的情况，然后问周俊如何在两个月内完成乐家制定的销量指标。周俊起身倒了杯水，一边喝水一边在思考。

章文在回来的路上已经想好了该如何针对乐家连锁开展工作，之所以把问题抛给周俊，是要锻炼他的自我解决问题的能力，一个优秀的领导者要有解决市场突发事件的能力。

周俊抬起头来，笑着说：“老大是在考我啊，我说说我的思路，您看对不对，优银之前的市场推广手段主要靠广告拉动，但终端的环节比较薄弱，广告效应被竞品的终端拦截走了不少，现在咱们的推广模式是靠流动促销员进行产品宣传和促进销售，如果要在短时间内完成乐家的销量要求，那只能从促销部的工作上着手进行，具体的工作应该是对促销员的药店安排进行微调，这两个月安排百分之五十的促销员到乐家连锁进行促销，这是主要手段。”

周俊停顿了一下，看到章文眼里有一丝笑意，知道自己说到点子上了，精神振了振，继续说：“销售代表的工作也要加强，加强对乐家药店的店员培训和产品陈列……”

章文对周俊的思路还是比较满意的，心里想这小子成长的蛮快的，思路清晰，判断准确，是块好钢。

周俊讲完后期盼的看着章文，章文夸奖了他几句后说：“思路很好，但是要落实到具体工作上，明天的晨会上你和促销组长商量一下，中午之前就要提供一份这两个月的促销员驻店计划表，另外为了配合促销部的工作，我会要求销售代表在这两个月期间，平均每个月增加一次走店计划到所有的乐家药店，并且每名代表在这段期间在乐家药店开展五场小型培训会。现在离下班还有一段时间，利用这段时间你将以前在九州医药的小培会幻灯片修改一下，明天的晨会上对大家讲解。”

周俊拍了拍脸，苦着脸说：“老大，你是累死人不偿命啊，知道我最近的工作量有多大吗？”

章文呵呵的笑道：“好钢必须要用重锤，不经过千锤百炼是不会成型的，这就算累了，还早着呢，快去赶这个作业，晚上请你和丁灿吃饭，这段时间你们确实是挺辛苦的。”周俊一听有大餐吃，马上就精神了，一溜烟就跑出去了。

章文这两天一直在忙着连锁货款的事，并没有与销售代表进行协访。在开完动员会后，章文坚持着每天都跟一名代表进行药店协访，一是为了了解每名代表的实战能力，另外也可以在实战工作中手把手的传授终端开展的要点，但是新招的两名代表还没有跟过，章文盘算着明天该跟这两名代表去药店走走了。

下班的时间很快就到了，章文、周俊和丁灿笑笑谈谈的下了楼，章文扫了两人一眼，对着丁灿说：“尊重女性，由丁灿决定晚上‘米西’啥。”

丁灿乐颠颠的说：“好啊好啊，其实老大说晚上一起吃饭的时候，我就在想晚上吃啥呢？”

周俊将脸凑过去，说：“经过丁大小姐的深思熟虑之后，咱们晚餐的地方订在哪里啊，我的肚子已经在抗议了。”

丁灿瞅着凑过来的周俊的脸，小脸红扑扑的说：“红旗街新开了一家野山菌火锅店，主要以吃菌类食物为主，还可以涮羊肉，吃羊肉串，而且环境也还不错，要不就去那儿？”后面的最后一句话丁灿是以询问的语气对着两人说的。

章文说：“OK，都说了让你做主，正好离咱儿这不远，走过去就十分钟，就定那了。”

天宁市是个移民城市，打工一族是回家做饭的少，外面饭馆解决的多，像章文和周俊这样的一般都是在外面解决，属于一人吃饱，全家不饿的类型，丁灿是和一个同学合租的房子，刚来的时候两个人还兴致勃勃的研究今天吃啥，明晚做啥好吃的，二个月后都被打回了原形，也是基本在外面解决温饱问题，周末的时候还会下厨锻炼一下厨艺。

章文三个人在野山菌火锅店的靠窗位置坐了下来，他们来的早，店里面的顾客还不是很多，章文先叫了一壶菊花茶，一边点烟一边对着二人说：“吃火锅肯定会上火，喝点菊花茶降降火，你两个来点吧，想吃啥就点啥，过了这个村可没这个店了。”

周俊和丁灿对视了一眼，没等周俊说话，丁灿抢着说：“我来点，拿过菜谱就忙起来了。”

周俊吸了口烟，说：“放心，不跟你抢，给我来来两盘羊肉就成。”

丁灿白了周俊一眼，说：“就知道吃肉！”

回过头来对着服务员说：“锅底要乌鸡真菌锅，一盘老人头菌、一盘红乳牛杆菌、一盘牛肝菌、一盘鸡腿菇，一盘皇帝菜、一盘豆腐，再来两盘羊肉，一盘肥牛，先点这些，不够再叫，对了，再加一盘炸鱼骨。”

菜点完后，抬头问章文他俩：“你两个喝啥酒？”这才发现两个人都目瞪口呆的在盯着她，丁灿不明所以的打量了一下自己，问道：“干什么，你两个盯着我干嘛？”

章文摇着头，笑着说：“丁灿，你知道吗？你刚才拿着菜谱点菜的神态就好比一个元帅拿着宝剑在向他的士兵发号口令时一样，真是光彩夺目啊！”丁灿的脸腾的一下红了起来。

周俊是绝不会放过调侃丁灿的机会的，一边拍着手嘴里一边不停地说：“人才啊，人才啊！没想到咱们公司还藏着个美食家。”盯着丁灿的眼神里满是捉狭的笑意。

丁灿对着周俊嗔道：“看什么，再看把你眼珠挖出来。”

章文为免丁灿尴尬，笑着对服务员说：“先来两瓶啤酒吧，可以去下单了。”

菜还上的挺快的，锅底先端了上来，其他菜陆陆续续的也放在了桌子旁边的菜架上，丁灿从刚才的尴尬中已恢复过来，说：“先吃点炸鱼骨，这个菜只有这里有，做法很简单，就是将鱼骨放到油里炸脆，嚼起来香脆可口，齿颊生香，而且又可以补钙。”

章文和周俊都分别尝了尝，觉得确实很不错，就各自赞了丁灿几句，说她会点菜，惹得丁灿呵呵的一直笑着。

章文和周俊碰了一下杯，说：“来，走一个。”周俊知道章文的习惯，喝啤酒的话第一杯肯定是一口而尽，喝完了一杯后，三人就开始往锅里下肉和菜。

随着时间的推移，店里开始上客了，人逐渐多了起来，三个人边吃也在找不同的话题东拉西扯，周俊跟章文又“走”了一杯后，笑着对丁灿说：“我给你出一个谜语怎么样，猜出来的话我自罚一杯，猜不出来的话改天给我和章老大亲自下厨做一顿丰盛的佳肴，怎么样？”

丁灿眼睛里闪着精光，笑眯眯的说：“我怎么听着不管猜不猜得出来，对我一点好处都没有呢？”

周俊说：“那你说赌什么？”

丁灿转了转眼珠，说：“咱公平一点，我猜不出来的话，按照你说的，我猜出来的话，你也要亲自下厨给我们做一顿饭。”

周俊说：“没问题，但我的厨艺可很一般，到时不要埋怨就成。”

丁灿也不服输：“只要你做得出来我就吃得下去，哼！”

章文笑呵呵的看着这对活宝，知道十有八九丁灿要输，周俊喝了口酒，说：“咱们都是做药的，我就出一个跟药品有关的谜语，‘乌龟背上盖房子’，打一个药品名称？”

周俊说完笑呵呵的又喝了口酒，章文听完后一琢磨就知道答案了，丁灿的嘴里嘟囔着：“乌龟背上盖房子，药品名称？”

周俊没理她，笑着跟章文讲：“老大，没酒了，咱俩一人再来一瓶吧！”

章文摇摇头，说：“我今天早上头疼，下午才好点，你再来一瓶吧，也不要多喝，明天还有事呢。”

周俊大声一句得令，扭头盯着丁灿，笑眯眯的说：“喂！丁小姐，菜都凉了，还没想出来吗？”

丁灿瞪了周俊一眼，然后求救似的看着章文，章文刚想提示一下，周俊慢慢地一字一句的说：“不—许—作—弊！”

章文只能对丁灿苦笑了一下，丁灿又想了一下，最后放弃的说：“认输了，答案是什么？”

周俊嘿嘿的笑了笑，慢慢的说道：“盖中盖！”

丁灿重复了一遍：“盖中盖？”脑筋一转后也忍不住笑了起来，说：“这是什么破谜语啊！”

周俊到了一杯酒后，点了一根烟，继续对丁灿说：“要不要再猜一个，还是以一顿饭为赌注，你输了的话就欠两顿饭，你赢了的话我欠两顿饭，敢不敢赌？”

丁灿赌气的说：“好，一言为定，你说。”

周俊慢条斯理的说：“这个谜语跟刚才的那个谜语有关，刚才的谜语是‘乌龟背上盖房子’，这个谜语是在房子上再盖一个房子，还打一个药品的名称？”

这下章文和丁灿都愣在那了，章文琢磨了一会也没有猜出来，丁灿就更猜不出来了，丁灿只能叹了口气，说：“猜不出来，你说吧。”

周俊涮了几片羊肉，不急不慢的，气的章文都想踢他几脚了，周俊将羊肉吃了后，抬起头来看看章文和丁灿期盼的眼神，慢慢的从嘴里蹦出了答案：“新盖中盖！”说完哈哈大笑。章文差点将刚喝到嘴里的啤酒喷出来，丁灿已经傻在那了。

后来的饭局就在一阵笑骂中结束了，饭后周俊自告奋勇的送丁灿回家，章文慢悠悠的走到公交车站，坐上了回家的车，一路上还在想着“盖中盖和新盖中盖”的问题。

 

第十一章 决胜在终端

在第二天的晨会上，按照流程每个代表首先汇报了昨日的工作内容，对昨天的工作进行了详细阐述，然后对今天即将开展的工作重点又计划了一下。

章文曾经为了日报表的填写也给代表们上了一堂培训课，他说：“一名优秀的销售代表能做事、会做事是必须要具备的条件，但如果想要更上一层楼，步入领导者的群体，就要能把每天做的事、脑袋里想的事进行总结分析，并且要落实在纸面上，一句话就是不但要会做，更要会说和会写。”

章文还举了个实际案例，说当年同他一起从基层代表做起的几个同事，终端实战能力没得说，但到了现在仍然是在做销售代表，最重要的一点就是总结能力和文案写作能力稍弱，他并且对大家强调了这种能力的培养是要从基层积累的，没有取巧可言。所以章文要求代表从每天的日报表开始做起，必须要体现以下主要内容：

1．对一天中每家药店的工作内容进行小结；

2．对上一次拜访截止到这次拜访的期间销量进行统计，并对销量的上升或下降做出分析；

3．产品陈列的改善情况，要求明细到增加了几个陈列面，调整了哪些陈列位置，做到的原因或做不到的原因；

4．每家药店每天培训了几名店员，培训的内容是哪些；

5．每天每名代表收集实际案例一到二件，并且在晨会上进行讲述，供大家学习及讨论；

6．竞品的一切情况，包括销量、陈列、活动等；

7．收集需要解决的相关事宜，提出解决方案，安排解决的时间；

8．对当天即将开展的工作做出计划，也是要明细到每一家店。

章文看完所有人的报表后，说道：“孔博民，你将昨天在优友连锁平井分店发生的顾客要求退货的事件描述一下，另外你是怎么处理的都讲出来，跟大家分享一下。”

孔博民清了清嗓子，开始说：“昨天下午三点多的时候，我接到优友平井分店的店长打来的电话，说有位顾客在一周前买了优银，回去用了两天后发觉效果不是很明显，所以又回到了店里吵闹，说是药店卖假药，要求退货，店长将这位顾客安抚后，立即给我打了电话，让我速到店里解决此事。”

孔博民停了一下，扫了一眼都在关注他的代表，接着说：“关于处理这种投诉，章老大曾经给咱们上过课，一再地嘱咐过老生常谈的话题，那就是‘顾客就是上帝’，一旦接到投诉电话，第一时间要面对顾客，了解详情并在权利范围内解决此事，所以我就马不停蹄的赶到了药店，见到了顾客，并且与顾客进行了交流，沟通后了解到了顾客在用药的同时没有忌口，仍然再吃辣椒，我跟顾客又详细的讲解了用药期间的注意事项，就这样顺利的解决了这个事件，但是事情并没有完。”

孔博民卖了个关子，停止了讲话，嘿嘿的笑了几下，路雁笑骂道：“臭小子，卖什么关子，快说！”

孔博民笑着说：“顾客没意见后，我劝了他又买了两瓶，哈哈！”大家听完后也都笑了起来。

章文也笑着看着大家，说：“这件事我要表扬孔博民，一是他及时的到位解决了事件，二是他抓住机会又向顾客推荐了两瓶。可以说是一举几得，既解决了顾客的意见，又让药店没有失去顾客群，在帮助药店增加销售额的同时也增加了公司的业绩，虽然只有两瓶，但是表达出来的销售欲望却是强烈的。来！大家给孔博民呱唧呱唧！”大家纷纷鼓掌，有的还对着孔博民挤眉弄眼的，把孔博民搞了个大红脸。

等掌声消停后，章文继续说：“你们要记住，而且时刻也不能忘记，现在的市场竞争不单单只是产品的竞争，而是每个公司综合服务的竞争，公司要争取每一个顾客，你们不要把一个顾客就单一的看成一个人，要学会把一看成二，看成三，甚至更多，口碑宣传的力量永远是不可低估的，顾客用好了你的药，就会帮你做宣传，就成了公司的免费广告，而且是很有力度的那种广告。”

章文站起来接着说：“所以今天我将这个案例提出来，让你们重视售后服务，重视每一个顾客，明白吗？”大家都纷纷的点头，表示明白，随后章文又继续的主持晨会会议。

在每天的晨会上章文对每一名代表的日报表都是认真对待，并且对其中的每一个细节都刨根问底，对错误问题马上指出，引导代表提出解决方案并对其进行完善，在章文没时间参加晨会的时候也会安排周俊主持会议。

在处理完代表日常的工作汇报后，章文向大家讲了乐家连锁的情况，代表们一片哗然，议论纷纷，章文知道这是正常的现象，随即按照昨天的策划方案布置了实际行动，给代表们吃了个定心丸。

然后周俊开始给大家培训如何开展药店内的小型培训会，代表们每一个都在用心倾听，并间断性的提出一些问题，章文扫了一下代表们，明白现在大家学习的劲头都很足，这是一支正在成长中的团队，业务基础的打造是非常关键的，章文也为他们做了详细的、全方位的培训学习计划，他很期待这里面多出几个销售经理、大区经理，甚至是全国经理，那将是令他骄傲及盼望的事情。

周俊所展现的培训能力再一次折服了所有人，他在代表中的威望已经仅次于章文了，其实前几天章文已经再次考虑周俊的任职方向，按照现在的发展趋势，优银突出重围的日子指日可待，那时优银的销售网络将会扩展到天宁省，章文之前的打算是要将周俊外派到中云市任销售经理，看情况将周俊留在天宁市任职更合乎公司的发展需要，由周俊接替章文现在的位置，因为那时候章文要面对整个天宁省的管理工作，时间和精力肯定是不够的。

周俊培训完代表后，章文又交待了几句，代表们陆续的出去开展工作了。周俊马上与促销组的几名组长开始讨论促销员这两个月的工作安排，并强调在促销力量倾向于乐家连锁的同时，不要忽视其他药店的促销布置，并在中午之前将乐家连锁的促销员安排计划表放到了章文的办公桌上。

章文审视了一下后，笑着说：“不错不错，越来越有大将之风了，孺子可教也。”

周俊不好意思的抓了抓头，夸张的说：“都是老大栽培，小的才有报答党国的机会，敢不效犬马之劳。”

章文一句“滚”把周俊撵出了办公室。

中午章文吃了个快餐，跟丁灿打了个招呼，说他跟代表去走店了，晨会的时候章文就跟最近新招的代表张信方交待了下午要一起走店的事情。

张信方负责新圳区一半区域的药店管理，至从他在一周前加入海川生物后，就被海川生物的团队气氛深深的感染着，并很快的融入到这个积极向上的队伍中去了，他一直期盼着章文跟他一起走店，因为听其他代表说章文跟他们走过店后，他们就觉得思路一下子就宽广了很多，之前很闭塞的脑筋好像上了油，想法一个接一个的往上冒。

章文与张信方在新圳区利民街的一心连锁利民分店碰了头，这是张信方今天拜访的第五家药店，章文站在药店门口对张信方讲：“做药店的工作其实说难就难，说容易也挺容易的，关键在于对这家药店的熟悉程度，当你对药店的硬件和软件相当了解后，这件事就容易多了。”

章文停顿了一下，继续说：“到了每一家药店，首先不要进店，要观察这家店周围的情况，要了解药店周边的居住群是哪些人，消费能力怎么样？这直接决定了这家店的营业额的高低；另外你觉得这家店的位置怎么样？”

张信方四处看了看，说：“挺好的啊，对面就是超市，人流量蛮大的。”

章文笑了笑，说：“未进店时要分析的第二件事就是位置比较，你说对了一些，但不全面，这条利民街共有三家药店，超市一楼有一家乐家连锁美辛分店，就在超市收银台的对面，营业面积大概有五十多平方米。”

章文指着超市右面的方向说：“利民街的路口还有一家好朋友药店，营业面积大概一百多平方米，按照人流量的流动方向来看，超市那面的人流量远远大于这边，主要是两点原因，一是那条路上的商铺多，而且有一个居民社区；二就是这个超市了，它也是吸引人流量的主要原因。对于商业区的药店来说，人流量的多少决定着这家店的营业额，按正常的情况下，生意最差的应该正是这家一心连锁利民店，如果药店营业面积相同的情况下，超市里的乐家连锁美辛分店就是生意最好的药店，至于好朋友药店，它虽然离小区和超市都远了点，但它的优势在于开店的时间比这两家要早半年，已经拥有了比较成熟的顾客群，而且药店服务及药品价格都和其他两家在伯仲之间，所以它的销售额也是很强势的，至于社区药店，顾客群是固定的，药店之间主要拼的就是服务和药价了。”

张信方点了点头，说：“原来店外的学问就有这么多啊，但是优银在这家一心连锁利民店卖的比其他两家好啊！”

章文笑着说：“相信即使好那也是有限的，我认为你对其他两家店没有做足功夫？努力做吧，那两家药店的优银销量肯定会超过去的。”

张信方说：“明白，那现在可以进店了吧!”

章文稳住了张信方，说：“等等，你说说进店后要了解哪些内容和开展哪些工作？”

张信方想了一下，说：“您经常跟我们强调的是改善陈列和建立客情，还有竞品的相关内容，我一般也是围绕这三方面开展工作的。”

章文点点头，说：“方向正确，但我要提示几点细节，一是要了解这个店的月营业额，了解西药、中药和保健品在总营业额中所占的大概比率；二是了解这个店共有几名店员，其中是否含厂家促销员，要尽量知道每个店员的资料，这个我在晨会上经常提出来，这里就不多讲了；三是一定要与此店的店经理建立关系，店经理在这个店有绝对的话语权，在平等条件下，会给你优于竞争品种的便利；四是了解这家店每周的到货时间；五是……”

章文滔滔不绝的讲了十几条，张信方频频点头，等着章文讲完后，疑惑的问：“老大，了解这家店的到货时间干嘛啊？”

章文笑笑，说“这是一个笨方法，也是我之前的代表偶尔用的方法，但百试百灵，在你想在短时间内攻下一家药店或者长时间内一直攻不下一家药店的时候，就专门等到这家店来货的时候过来帮忙搬货，药店的店员多是女孩子，而且天又这么热，搬货这种事对于她们来讲是件苦差事，你帮她们搬几次货后，她们就都是你的VIP店员了，呵呵。”

张信方也笑了，说：“这个方法哪是笨方法啊，简直是锦囊妙计啊！”

店外的教导完毕后，章文和张信方步入了药店。

 

第十二章 陈列之道

章文在九洲医药做OTC代表的时候，负责的区域就是新圳区，对这个区域的药店是非常了解的，即使后来做到领导岗位，他百分之八十的时间还是在市场上，时刻把握着市场的动态。

这家一心连锁利民店曾经也是他的目标店，但事隔三年，店里面的店员都已经换过好几茬了。这家店的营业面积大概八十多平方米，配置了一名店长、二名药师、六名店员，分为两班倒，算上店长每班五个人，清早九点营业，晚上十一点关门，下午三点进行换班。

这个时间段正是药店比较清闲的时候，张信方进了店后，按照正常的拜访程序开展工作，首先与店长、药师及店员进行沟通，看起来张信方与这家店的关系相当熟络，嘻嘻哈哈的与大家谈天说地，章文一个人在店里转了转，站在治疗鼻咽炎货架的前面，一边看是一边摇头。

张信方与店内人员沟通完后，来到了章文的旁边，优银摆放在货架的中间方位，角度正好是与视平线平行的位置，陈列架上共有六盒库存，两个横向陈列面。

章文脸色平静的问：“你觉得陈列怎么样？”

张信方并没有感觉到章文的异样，还乐呵呵的说：

“还行吧，两个陈列面。”

“这家店属于是哪个级别的？”

“B类药店。”

“这家店这个月的销售指标是多少？到现在为止完成了多少量？”

张信方呆了一下，说：“到现在已卖了三盒，指标好像是五盒。”

章文指着优银的陈列面，说：“你觉得还可以如何改进一下这个陈列面，让它看起来更立体，更能吸引眼球？”

张信方摸摸脑袋，笑着说：“还请老大指点!”

章文深深的看了一眼张信方，很严肃的说：“做业务的一定要学会动脑，否则就是劳心乏力，竹篮打水一场空。”

张信方感觉到了章文说话的力度，知道老大对自己的工作不满意，连忙虚心请教，说：“老大，我进公司才一个礼拜，一直按照上一家公司的做法去开展终端，有些方法还没掌握，你得多指点。”

章文心里想这小子到是会说话，但仍然严厉的说：“就是知道你刚来一个星期，有些话店里不方便讲，一会出去再说，先教你如何去改善这个陈列，你拿二个优银的空盒给我。”

为了增加优银的陈列面，章文赶制了一批专门用来做陈列的产品空盒，盒子的外形与实物外包装是一摸一样的，为了与实物有所区别，盒子的外面印有“陈列盒”的字样。

张信方拿出了两个优银陈列空盒，章文指着陈列面，说：“两个横向陈列面是基础工作，很容易做到的，如果能扩大到三个、四个，那就是说明你用心在做工作了，陈列面是要多多益善的。”

章文接着又说：“你的陈列位置还是不错的，药店的产品陈列和商超的差不多，有几个优势陈列位置你要记住，角度最好的就是与视平线平行的位置，太高和太低都不能最好的吸引消费者眼球，还有入门最显眼的地方，货架拐角的地方，还有……”章文一边折空盒，一边又传授了张信方一些关于药品陈列位置的重点。

章文继续讲道：“我现在教你的是如何让这两个陈列面看起来更立体些。”

章文将两个空盒分别平放在了第二排优银产品的下面，这样第二排的优银产品就高出了第一排有三厘米的高度，经过章文简单的改善，陈列面立刻以梯阶形陈列面展现在了张信方的眼前，与其他产品的陈列相比马上生动了许多。

章文对着张信方说：“梯阶形陈列比平面陈列更能吸引消费者的眼球，这个陈列架比较较窄，要不然可以排出第三、第四个梯阶，视觉感觉将会更好，只有一个梯阶看起来单薄了一些。”

张信方眼睛里满是佩服的眼神，说：“看起来是不一样了。”

章文说：“这还没有结束，可以的话要用空盒做一个可以放产品宣传单的盒子，放在产品的后面，方便顾客了解产品，另外可以在价格标签上插一张产品宣传卡，这样才勉强算得是及格的陈列，但是离优秀陈列还差了一个档次。”

张信方恍然大悟，说“没想到陈列的学问这么大！”

章文往后退了一步，轻咳了一下，继续说：“这样还不行，优银现在在鼻咽炎的产品中不算是优势品种，所以要摆在知名度和销量第一的产品旁边，这叫‘借力打力’。”章文又对张信方讲了许多做陈列的细节，张信方频频点头，五体投地的感觉油然而生。

随后张信方又做了一些拜访的后续工作，与店内的工作人员打了声招呼，跟章文一起出了店，兴奋的说：“老大，你太厉害了，怪不得他们说跟你走过一次店后，脑筋都活了很多，就这一家店，我感觉就学到了很多啊！”

章文边走边说：“少拍马屁，多用心学，你跟这家店的关系还不错啊！”

张信方笑着说：“在上家公司做业务的时候，跟他们处得挺好，再加上我有两个同学在这个店里。”

章文笑骂道：“这么好的关系你不好好利用，如何建立客情我给你们上过课，你们只要熟练使用，问题不大。但是这家店的陈列你要做的工作还有几项，第一要增加第二陈列位置，是否可以将产品空盒摆在收银台的对面，这样顾客买单的时候也能看到，能摆在收银台上最好；第二要增加辅助陈列，看看是否能做个橱窗陈列或者堆头陈列，再不然贴两张产品宣传海报啊；第三这家店可利用的空间很多，空调上面你也可以做些文章，编个空盒陈列造型放上去，另外饮水机上面也能放空盒，还有……。”

章文滔滔不绝的讲了很多，接着又说：“因为你刚加入公司一个礼拜，所以我再给你一段时间，下次跟你走店的时候，我希望这家药店的陈列会有更大的改善。另外对你还有个要求，就是你能非常流利的答出每一家药店的销量指标，连自己目标店的销售指标都不清楚的话，还做什么业务。”

张信方不好意思的笑了一下，然后大声的保证，说：“放心吧，老大，我肯定做到。”

章文想了一下说：“你也应该知道，现在的连锁做什么都要收钱，把店里的各个位置都标了价格，做任何特殊陈列都要有连锁总部的执行单，所以更要好好的利用客情关系，在不花费用的情况下也能做到陈列要求，但是也不能太为难药店的店长，他们总部的推广部每个月是要下来检查的，具体情况灵活操作。”

章文跟张信方拜访了剩下的几家药店，并针对每一家药店的特点详细的对张信方讲解了该如何开展药店工作，另外又引导张信方分析了药店派驻促销员的硬件条件，主要从位置、人流量、竞品情况、客情关系等多方面进行剖析，全部拜访完后已经是晚上七点多了。

章文和张信方一起吃了快餐，在吃饭的时候又讲了一些工作重点，章文反复强调的就是思路，找对方法了，工作就可以变成一件非常愉悦开心的事情。

对于张信方来说，今天跟章文的药店拜访经历，对他的影响颇深，这次协访打开了他在业务上灵活的另一扇门，也为他在后来任职销售经理打下了一个基础，这是后话，暂不多表。

章文是九点回到的家，冲了个凉，晚上章文不敢喝茶，怕谁不着觉，打开了电脑开始浏览今天的新闻，看了一会新闻后就觉得眼皮在打架了，章文的休息时间比较正常，尽量在十二点前睡觉，今天跑了一下午，感觉有点累了，在十一点的时候就熬不住了，关了电脑上了床，不一会就进入了梦乡。

 

第十三章 酒逢知己

周俊对直管的促销部悉心经营，通过各种考评制度对促销团队进行优胜劣汰，并且持续的补充新鲜血液进入到促销部，不断的完善管理制度，重新制定了许多严格鲜明的惩罚规定和奖励政策，更改的条例中最主要的是：

1．对新招来的促销员进行三天试用制，在三天内对新促销员严格考核，从工作态度、工作适应度、销量达成等几方面考察，未合格者按每天二十元给予结算临时工资；

2．促销组长每天选择三名促销员一起派发优银的产品宣传单，派发的数量平均五十张，并跟最后一名促销员同点下班；

3．要求促销组长时刻监察促销员的销量，在二天之内未产生销量的促销员，要马上找出原因，是促销员的问题还是药店自身的问题，或者是竞品活动的影响，找出原因后在第三天提出解决方案并快速执行；

4．制定末尾淘汰制，连续两个月销量排在最后三名的促销员给予辞退；

5．制定多项奖励制度，定下五十到一百元不等的奖金，例如：最佳心态奖、最佳销量奖、最佳销量增长率奖等。

海川生物的促销员管理制度在经过周俊的完善后，已经是客观而全面的，既起到了监测管理促销员的日常工作，又能积极的调动促销员的工作积极性。对于周俊对促销部的变革，章文给予了强大的支持，并在某些条款上提出了自己的见解。

促销部的工作已经开展了半个月，捷报频传，有的药店的促销员日销量最高已达到十一盒，平均每个促销员的日销量达2盒。

销售部这边也不示弱，大家齐心合力，终端的客情及陈列已有大幅度的增长，最主要的是销售代表知道了每天该去做什么，应该怎么做，工作目的明确，做起事来就事半功倍，工作效率有所提高，工作成绩也就明显的体现出来了，对销售代表自信心的提高也有很大的帮助。

章文在这段时间陆续的又拜访了其他几个连锁，靠着自己的谈判经验和人脉关系，建立了比较熟络的商业渠道，为优银在各连锁的活动开展及汇款及时奠定了扎实的基础，海川生物截止到现在，已经拥有了一支斗志昂扬的团队、一个健全的销售网络、一条适合“优银”发扬壮大的思路、一系列严格鲜明的管理制度。

但是章文知道，这些内容只不过是雏形，如果想经受住市场的考验和冲击，就得不断地完善它，一刻也不能松懈。

又是一天忙碌的工作，今天是周六，章文在公司加了一下班，到了家已经是十点多，冲完凉后感觉肚子咕咕直叫，这才想起来晚饭还没吃，之前在公司想的是再忙一会就去吃饭，这样的念头闪了好几次，结果就把空肚子带回了家。

章文穿了个大裤头，脚上踏踏的挂了个拖鞋，直奔小区附近的烧烤摊去了。章文喜欢吃烧烤，最喜欢吃羊肉串和干豆腐串，以前在东北的时候，一周和朋友们要去吃好几次，但是到了天宁市以后，一直就没有找到特别合口味的烧烤摊。

说起来也巧，去年在“湖苑”的临街开了家烧烤摊，章文去过一次后就知道终于找到了家里的味道，后来跟老板一聊天，原来也是东北老乡，怪不得口感特亲切，而且最让章文欣喜若狂的是烧烤种类中有他一直嘴馋的烤干豆腐皮，这是其他烧烤摊没有的一道特色。

快到摊位的时候，远远的就看到了百里妍和“公主”，章文快走了几步，来到“公主”面前，双手摸着它的毛发，乐呵呵的说：“想死我了，好久不见了啊！”

“公主”认出了章文，热情的舔着章文的手，尾巴欢迎似的摇了摇。

章文一边跟“公主”玩耍，一边跟百里妍打招呼：“嗨！有日子不见了，也来吃夜宵啊！”

百里妍也穿了个大裤头，这回的头发是披头散发的造型，正在努力地消灭羊肉串，对章文点了点头，算是回了话。

章文与“公主”闹了一会后，坐在了百里妍的对面，让老板先上十个羊肉串和二十个干豆腐串，又要了一瓶冰冻啤酒。一会儿的功夫干豆腐串先上来了，章文狼吞虎咽的先干掉了十串，然后干了一杯啤酒，夸张的赞了几句。

百里妍皱着眉头，说：“蚊子，你几顿没吃饭了，至于吗？”这丫头属于自来熟，至从上次碰面就跟章文没有生疏感。

章文一边在扫荡着食物一边说：“至于至于，对了，你要不要也来一杯，烧烤加啤酒那真是人间美味。”章文吧嗒了一下嘴，挑逗似的将啤酒喝出了声。

百里妍睁着圆圆的眼珠，眼睛里隐藏着笑意，平静的看着章文，说：“好啊，你请我喝酒，我刚才还在想着喝点啤酒呢，但是一个人喝没啥意思。”

这可是章文没想到的，连说“好好好”，但是令章文更想不到的是转眼间一瓶酒下去了，百里妍脸不红、眼不慌，接着每个人又连上了三瓶，章文都喝的肚子涨涨的了，百里妍仍然是面不改色的。

章文带着研究似的眼神盯着百里妍，问道：“你还真能喝啊，咋练出来的？”百里妍瞟了章文一眼，章文竟然有了惊艳的感觉。

百里妍笑道：“告诉你实话吧，我喝酒从来就没多过，但是啤酒就是太涨肚了。”百里妍边说边揉着肚子。

章文吃了串羊肉，摇着头叹着气说：“晕！找了个女酒鬼喝酒，这不是自找麻烦吗！”

百里妍笑着嗔道：“你才是酒鬼呢。”估计还是受了酒精的影响，说话有点嗲里嗲气的，百里妍看着章文，挑战似的说：“怎么样蚊子，每人再来三瓶吧！”

章文吓了一跳，连连摆手说：“算了，算了，改日再喝吧，我差不多到量了。”

百里妍呲了一下牙，说：“没劲，你把我的酒瘾挑起来了，就打算这样放手了。”

章文苦着脸说：“要知道你是这酒量，打死我也不找你喝酒啊！”

百里妍嘲笑着讽刺章文：“还是不是老爷们啊，还怕我一个女孩子，哼！”

章文知道这是百里妍的激将法，但还是受不了，将脸凑过去，说：“你还真别激我，喝下去你不一定有好果子吃，另外你不怕我对你图谋不轨啊！嘿嘿！”

百里妍上下打量了章文，笑着说：“就你，第一谁喝得过谁要喝过才知道，第二你知道我是空手道几段吗？敢有非分之想的话就踢得你满地找牙。”

章文心里想：我的妈呀，这丫头片子还真不是一般人啊。

因为明天是星期日，章文想反正不用起早，多喝点没关系，也是想教训教训一下百里妍，但是没想到的是他最后喝了个不省人事，第二天睁眼的时候已是日头高挂，头痛如裂，口干舌燥。

章文爬起来后才发现自己是睡在楼下厅里的沙发上，衣服也没换，章文捧着脑袋，使劲的回忆，昨晚跟百里妍拼酒，到每人十瓶的时候章文还记得，但后来就一点记忆都没有了。

章文起来连喝了两杯水，闻了闻身子，满身的酒味，于是进了淋浴间，一边冲凉一边在想：真是终年打鸟，最后被鸟叨了，咳！一世英名，毁于一旦啊！

冲完凉后章文冲了壶茉莉花茶，看看时间，已经快到十二点了，突然想起来自己是怎么回来的啊，不会是被百里妍背回来的吧？章文连忙出门去敲百里妍的家门，刚敲了几下，门就被拉开了。

百里妍俏生生的站在了门口，笑着看着章文，说：“大蚊子，我就知道你差不多该起来了，我煲了汤，清神舒肺的，快过来喝。”

章文上下打量着百里妍，说：“你怎么看起来啥事都没有呢，你啥材料做的啊？”

百里妍哈哈大笑，章文回屋取了钥匙锁了门，边进百里妍的屋边问：“昨晚我咋回来的啊，不是你背我回来的吧。”

百里妍笑骂道：“你醉的像个死猪似的，是那个烧烤摊的老板帮我把你送到小区门口，然后小区保安把你背上楼的，你虽然醉了，但神智还是蛮清醒的，就是不会走道了，坐在沙发上还跟我说话呢，等我到完水后，你已经睡着了，你都忘了？”

章文不好意思的抓了抓头，说：“真是阴沟里翻船啊！”

章文打量了一下屋子，格局跟他的房子是一样的，小复式的格局，装修的格调是清爽明朗型的，比他的屋子温馨了很多，看见章文进屋，“公主”凑了过来，在他的腿上蹭了几下后，算是打了招呼，扭头去了阳台，趴了下来晒日光浴，真是怡然自得。

不一会百里妍将汤端了进来，两人边喝汤边聊了起来，原来百里妍来自首都北京，来到天宁市已有二年的时间了，她姑姑家在这边定居，当初就是来姑姑家玩，却喜欢上了天宁市，为了远离姑姑的唠叨，就搬出来住了，现在住的这个房子是两个礼拜前刚租的。

她是自己当老板，在网上开店售货的，主要卖的是少数民族的装饰品，包括穿的、戴的、房屋装饰品等，而且据她说生意还不错，当知道她的年龄时，章文愣在了那里。

“多大？25岁？我还以为你才十八、九岁呢？”

百里妍笑呵呵的用询问的语气问：“你是在夸我吧？”

章文拼命的在那点头，惹得百里妍是一阵嘻笑，有点花枝乱颤的意思，章文一下子竟看呆了。

百里妍见章文死盯着她，红着脸喊道：“喂，看啥呢，没见过美女啊？”

章文回过神来，叹了一口气，说：“美女是见过，但就是没见过这么能喝酒的美女。”这回更惹得百里妍笑个不停。

 

第十四章 情感萌芽

 在章文的带领下，经过大家辛勤的努力，优银的销量突飞猛进，七月份的销量已经由之前的八百多盒上升到一千五百盒，增长了近一倍，但优银的异军突起并没有引起竞争品牌的足够重视，因为上升的销量并不能动摇其根本。

 章文一直不敢松懈，也明白这是关键时刻，在还没有受到竞品的围攻打压之前，要更快速的占领药店终端和消费群，巩固自己的阵地。在开展正常工作地同时，他加大了几方面的工作强度：

 1．增加了与代表的终端协防密度，使得每名销售代表的个人能力在逐步完善；

 2．每周开展一场中型店员培训会，每次邀请十五到二十名药店工作人员集中到酒店的小型会议室开展联谊活动，主要内容包括产品知识培训、节目互动等多种娱乐性有奖问答，比较创新的是每次的培训会都会有含有优银产品特性的小品或相声的表演，用来加深店员对优银的印象；

 3．扩展促销员队伍，在原基础上增加了二十名促销员，加大了产品宣传力度。

 章文又利用自己的连锁总部的人脉关系，取得了鼻清利咽胶囊、鼻舒通、苗灵通等竞品在一心连锁和好朋友连锁近三个月的销量明细单，通过整理后将每个连锁排名前五十名的药店名单排列了出来，这是一份很重要的资料，是鼻咽炎患者群在这两个连锁药店购买药品的终端名单，只要有针对性的在这些药店开展工作，将会给竞品沉重的打击。

 当他将名单给到周俊的时候，周俊欣喜若狂，问道：“老大，这是从哪里搞到的啊？其他几个连锁的呢？”

 章文笑骂道：“你还真贪心啊，这两份名单都是花了很大力气才弄到的，你一定要认真对待，尽快的布置工作。”

 周俊嘿嘿的笑道：“先吃掉它们三个在一心连锁和好朋友连锁的销量，这份资料太宝贵了，估计它们都不知道在这两个连锁是咋死掉的。”

 章文看着兴高采烈的周俊，心里在想，商场如战场，想在短时间内成为鼻咽炎药品市场的一匹黑马，只能用一些非常手段了，得想法设法的在弄到其他几个连锁的竞品销量明细表。

 丁灿整理了一下乐家连锁七月份的优银销量后，乐呵呵的跑到了章文的办公室，连门也没敲，“咣当”一声吓了章文一跳，丁灿喊道：“老大，乐家连锁七月份的销量已经翻倍了，咱们的促销员真厉害，真是太棒了！”

 章文看着丁灿，心里在想：这个丫头也算有心了，自己原本是想这两天才让她将乐家连锁的销量整理出来的，没想到她倒将这件事放到心里了，是个可以托付重担的人。

 章文也笑了，说：“看把你乐的，来！让我看看。”

 丁灿将销量统计表递给了章文，仍然站在那里傻笑着。章文扫了一眼数据，不紧不慢的说：“跟我估计的差不多，七月份共买了四百多盒，还不错，有这个就应该能要到钱了，不必等到两个月后了。”

 章文抬起头笑着上下打量了一下丁灿，惹得丁灿连忙上上下下的扫视了一圈自己，觉得没什么不妥，微红着脸问道：“老大，你干嘛？瞅啥呢？”

 章文眯着眼，看着丁灿说：“我怎么发现你最近越来越漂亮啊，有啥喜事啊，说出来让我也喜一下吧！”

 丁灿的脸腾得一下全红了起来，有点语无伦次的说：“没、没、没有啊，哦！老大，没什么事我出去了。”没等章文说话转身就出去了，章文哈哈大笑，知道这丫头肯定是有事了，而且还是高兴的事。

 章文下午坐在了乐家连锁的会客室里，不一会儿的功夫朱晓冰进来了，至从上次两人定下销量之约后，章文并没有过来再次拜访，这次是第二次来见朱晓冰。

 章文一边和朱晓冰礼貌的打招呼一边暗自地打量着她，心里暗暗赞叹：这个女子，气质真是好，人又长得漂亮，真是没得挑。

 朱晓冰今天穿了一件水蓝色短袖连衣裙，非常贴身，衬得皮肤更加白皙亮丽，整个人散发出一种非一般的色彩，章文一下子看得入神，竟有点恍惚。朱晓冰也感觉到了章文的注视，脸色微微一红，轻轻的捂嘴，微微的咳嗽了一声。

 章文回过神来了，老脸一红，一边从包里拿出乐家连锁七月份的销量单，连忙说：“朱经理，您好！这次来是跟您商量个事。”

 章文将销量单递到了朱晓冰的手里，接着说：“这是优银七月份在乐家连锁的销量单，比较六月份的二百多盒，我们已经将销量翻了一番。”章文停顿了一下，将时间留给了朱晓冰去浏览销量单。

 朱晓冰看着销量表，心里一直在打转：这个章文还真是不赖，短短一个月的时间，竟然将销量翻了一倍，而且还没有广告的拉动，看来天宁市鼻咽炎市场的格局将会有大的变动喽。

 朱晓冰抬起头来，仍然是面带着职业性的微笑，说：“章经理，你们做得真不错，这么短的时间能达到这样的销量，真是值得学习啊。”

 章文谦虚的说：“过奖了，都是团队的力量，没有大家的支持，也不能完成这个目标，这次销量的增长不但只是乐家连锁的，整个天宁市的优银销量也翻了一番。”

 章文喝了口水，接着说：“这次来主要是想得到您的进一步支持，上次咱们签订的销量协议是两个月后，我们在一个月内就表现出了海川生物团队的力量，而且这种增长的趋势将会越来越强，也希望您提前支持一下，将积压的货款和这个月的应付款批给我们吧，也算是给我们的一个激励……”章文滔滔不绝的结束了他的演讲，不卑不亢的看着朱晓冰。

 朱晓冰笑着说：“章经理，对你们的努力我是非常认可的，至于货款吗？”朱晓冰沉思了一下，说：“这样吧，之前积压的货款在这个月我会把帐单做上，但七月份的货款暂时不能支付，如果你们八月份的销量也有很大提升的话，七月和八月的货款会同时汇到贵公司的账上，我们乐家对一些很有潜力的供应商也会大力支持的。”

 章文连声的表示感谢，心里想：这也就是你吧，换成另外的采购经理，这帐可没那么容易要到手。章文又跟朱晓冰沟通了一些产品及市场上的细节问题，这才打道回府。

 晚饭章文是在百里妍家里吃的，至从上次的狂饮之夜后，两人熟络了起来，经常来来往往的，章文隔三差五的上百里妍家里蹭饭。

 百里妍因为是在家办公，所以三餐基本都是自己下厨，章文来的次数多了，百里妍也习惯了，但每次吃完饭都逼着章文洗碗。章文也比较自觉，有时下班早了，就会大包小裹的往百里妍家里拎肉拎菜，也会帮着百里妍收拾菜，但他从来没有下厨做过菜，当百里妍让他也炒几个菜时，章文就以无此天赋来瞒天过海。其实章文的厨艺相当的不错，他就是懒的动，干脆就瞒着百里妍，打算是能瞒一天是一天。

 “公主”和章文的关系是越来越好，已经完全当章文是另一个主人了，惹得百里妍直骂它忘恩负义，两人都还没有察觉到有股异样的情感已在二人之间慢慢的积累了起来，它在等待爆发的时机。

 

第十五章 爱情发芽了

弹指一挥间，转眼间到了九月份，星期天的早上，章文被透过窗帘缝隙的阳光刺醒了，昨晚帮助百里妍整理新到的一批货，弄到凌晨两点多才睡，还好今天是周日，可以不用起早。章文拨通了百里妍的号码，迷迷糊糊的说：“喂，百里啊，早餐吃啥啊？我肚子很饿啊！”

“臭蚊子，都十一点了，还早餐呢？”

“都这么晚了，你还好意思说，昨晚做苦力连夜宵都没吃到，现在肚子咕咕叫，那中午饭吃啥啊？”

百里妍呵呵的笑着说：“洗涮完毕后过来喝汤吧，我早上去买了骨头，煲了龙骨藕片莲子汤，都三个小时了，很棒的！”

章文听到后马上清醒了，感觉到肚子更饿了，连忙爬起来，麻利的洗刷完毕，踏踏的直奔对门去了。

百里妍打开了门，脸上被灿烂的阳光照的晶莹剔透，章文倚着门框，看着百里妍白里透红的脸蛋，突然有一种很想去咬一口的念头。

百里妍扭头回过身去，完全没有发现章文的异样，自顾自的说：“你倒是挺快的，看来真是饿了，等一会啊，我再炒个青菜就可以吃饭了。”

章文醒过神来，来到厨房的门口，说：“你几点起来的啊？怎么精神这么好啊！”

百里妍边忙乎边说：“昨晚你走后我又记了一会帐，三点多才睡，早上八点就醒了，哪像你，懒猪一个，哼！”

章文嘿嘿笑了两下，没理会百里妍，转头去找“公主”玩去了。

中午的饭菜比较丰盛，是四菜一汤，红烧排骨、木耳炒肉、清蒸鲈鱼、手撕包菜外加一罐龙骨藕片莲子汤，都是章文比较喜欢吃的菜，看起来百里妍原本就是打算中午犒劳一下章文的。

章文看着一桌子的菜，食指大动，开始挥动筷子，真是风卷残云，不一会菜就下去了一半，百里妍皱着眉头看着章文，嗔道：“蚊子，你至于吗！就加了一个晚上的班，就变成饿死鬼了，你慢慢吃，我又不跟你抢。”

章文夸张的吸了口气，说：“不光是熬夜的问题，是你的菜做得太棒了，让我停不下来，来！再帮我装碗汤。”

百里妍嘟囔的说：“也不是第一次吃我做的饭，用得着这么夸张吗！”

章文频频点头，说“用得着，用得着，简直是人间美味！”夸得百里妍还是满脸笑意。饭桌上的菜就在章文大肆征战下很快就杯盘狼藉了，简直就是“三光”政策，搞得后来百里妍也要加快夹菜步伐，跟章文进行抢菜大战，一顿饭就这样快速的解决掉了。

百里妍倚在沙发上，揉着小肚子说：“臭蚊子，你神经病啊，吃这么快，快去洗碗去。”

章文扭头对着百里妍不满的说：“你怎么总叫我臭蚊子啊？来来来！你闻闻臭不臭？”

章文边说边凑近百里妍，百里妍笑着躲闪着，嘴里说道：“不闻不闻，臭死了！”两人扭打了起来，忽然间两人都觉得脸贴的有点太近乎了，章文发现百里妍的脸蛋已近在咫尺了，两人都停顿了一下，同时将身体退后，脸色刷的一下都红了起来。

章文感觉有点心慌意乱，站起身来结结巴巴的，不好意思的说：“我被子还没叠呢，我先回去了。”说完章文就暗骂自己这是什么理由啊！

不等百里妍答话转身就往门口走去，没等章文出门，百里妍的声音就从后面传过来了：“喂！等等，你的碗还没洗呢，想逃避劳动啊！”

章文回过头，没有敢看百里妍，摸着脑袋笑着说：“是啊，自己的职责都忘了。”赶快将碗筷拿到厨房去洗刷起来，感觉到百里妍的眼光随着自己的移动也漂移着，章文觉得这次的碗特别的难刷，时间拖得很长，终于洗完了，章文的心态也平和了起来，回过头乐呵呵的对着百里妍，说：“这回儿我可以回去叠被子了吧。”

百里妍的红晕已经完全褪去了，正直盯盯得瞅着章文，被章文冷不丁的这么一句话搞得又红了起来，嗔骂道：“滚你的吧，去叠你的被子吧。”

在章文如释重负逃出去之后，百里妍嘴角的笑意越来越大，摸着“公主”的头，自言自语的说：“他不但是臭蚊子，还是个傻蚊子、蠢蚊子，怎么没人拍死他呢！”说完自己就先忍不住呵呵的笑出声来。

章文进了屋后，深深的呼了口气，已经知道发生了什么，他在工作中思路敏捷、果断大胆，可以说是一个比较合格的职业经理人，但是当面对感情的时候就变成了白痴，不知道该如何处理这层关系，所以除了在学校时经历过的朦朦胧胧的初恋后，就再也没有交过女朋友，一心的扑在工作上，对于爱情这方面，他一般都不会主动的坦白。

章文泡了壶茉莉花茶，喝了两杯后，已经完全抛开了刚才的事情，扭开了电视正看着，电话响了起来，章文看了下来电显示，接通后呵呵的笑道：“周俊，啥事啊，星期天不好好休息，骚扰我干嘛！”

“老大，下午有时间吧，我和女朋友去你家玩玩好吧！”

“女朋友？你小子什么时候交了个女朋友啊！”

“呵呵，刚认识的，这不想带过来让老大帮我参谋参谋吗？”

“好啊好啊，怎么样？漂亮不？”

“下午你看到不就知道了吗，保准让你大吃一惊！”

“好吧，你们几点过来啊？”

“三点多吧，晚饭就在你那解决了，我们会买菜过去。”

章文放下电话，想了一下后又出了门，站在百里妍的门前做了一下深呼吸，以最放松的状态轻轻的敲了几下门。

百里妍将门打开，没有让章文进屋的意思，盯着他说：“怎么的，被子叠完了。”

章文呵呵的笑道：“叠完了，另外顺便拖了地，浇了花，泡了茶，还有……”

没等章文说完，百里妍挥着手，说：“得得，别在我这里磨牙，有啥事？赶紧说。”

章文说：“是这样子的，我经常跟你提起的我的好哥们周俊，下午领他的女朋友上我家来玩，顺便在我家吃晚饭，想把你也约上大家一起凑个局，另外人多了也热闹不是。”

百里妍歪着头看着章文，怀疑的说：“不用我下厨吧？”

章文连忙摆着手，陪着笑说：“放心，您老人家就等着吃现成的吧！”

百里妍“哼”了一下，说：“这还差不多，他们到了后就叫我吧！”说完后啪的一下将门关上了，章文在门口愣了一会，也不知道哪里得罪了这个姑奶奶，口气好像不对啊！

 

第十六章 欠扁的周俊

章文也简单的收拾了一下客厅，三点多的时候，就听见了房门响，章文知道来了，拉开门一看，门口只站着周俊，两手拎着几个袋子，满脸大汗的叫了声“老大”，章文正奇怪着，猛地从旁边跳出来一个女孩子，也大声的喊了声“老大”。

章文一愣，定睛一看，只见丁灿鲜花灿烂般的站在了门前，章文瞬间明白了，先把他两个让了进来，然后笑着看着他们，说：“果然是让我大吃一惊啊！你两个什么时候走到一起了？”

周俊叹着气，摇着头说：“英雄难过美人关啊！”

丁灿笑骂道：“狗熊还差不多，也怪我一时犯糊涂，上了你这条贼船。”

章文低下头掐指算了一下，然后挤眉弄眼的对着周俊说：“你来公司只有三个月的时间，就把‘海川之花’弄到手了，真是不赖啊！”

周俊呵呵的笑道：“魅力难挡啊，承让承让！”

丁灿先瞪了周俊一眼，然后对着章文嗔道：“老大，什么弄到手啊？真难听。”

章文对着丁灿说：“你这个臭丫头，还有理了，今天才发现你两个的地下工作搞得不错啊，平时的眉来眼去我怎么就没发现呢！”

丁灿被章文说的小脸红扑扑的，周俊赶快过来打辑求饶，丁灿打了一下周俊，嘴里骂道：“都怪你！”惹得章文和周俊哈哈大笑。

章文的家周俊来过几次，比较熟悉，但丁灿是头一次来，上下参观了一回，然后满脸羡慕的说：“真好！我也可喜欢复式结构的了，只是不知道几时才买得起啊！”

章文笑道：“有你家老周啊，凭他的能力几年后首付款肯定是没问题的，然后你两个人一起努力，房子和车子都会陆续而来的。”

周俊接着章文的话茬，豪言壮语的说：“放心吧，灿灿！面包会有的，牛奶也会有的，一切都会有的。”

丁灿嗔骂道：“不是跟你说了吗？有外人的时候不要叫我灿灿吗，要叫我的大名。”周俊连忙捂着嘴，对着章文捉狭的眨了眨眼，惹得章文又是一阵哈哈大笑，丁灿则满脸红晕。

章文给二人续了点茶，笑着说：“一会还会过来一个朋友，就住在我家的对门，人多了会热闹点。”

周俊朝着丁灿挤了挤眼，问道：“这个朋友是男的还是女的啊？”

“女的，都住一个楼层，而且门对门，想不熟悉都挺难的！”

丁灿恢复了她的伶牙俐齿，笑眯眯的问道：“是未来的嫂子吧？”

一句话噎得章文差点没呛着，连忙摆手，说：“就是朋友，没别的，别乱说啊！”

“咦！老大，你脸红了吖！”

章文摸着脸说：“不会吧，你两个一会儿别乱开玩笑啊！”

“那就现在叫过来吧，还等会干嘛啊，多一个人就多一个话题啊！”

章文起身去敲了敲百里妍的门，百里妍打开了门，伸出小脑袋问道：“你的朋友来了是吧，刚才听到门口挺吵的，你等我一下。”

不一会百里妍捧了个西瓜出来，放到章文的手里，说：“刚才出门买的，已经在冰箱里有段时间了，天气这么热，给你的朋友解解渴先。”

章文笑着说：“你几时出去买的啊，还挺有心的。”

百里妍白了章文一眼，说：“我不像某些人，没肝没肺的。”

章文皱着眉问道：“没肝没肺？你说谁呢？”

百里妍回身锁了门，推着章文往对面走，说：“别在这里磨牙了，赶快切瓜吃。”

章文进了屋后，各自介绍了一下双方，大家都是年轻人，一会的功夫就熟络了起来，当知道百里妍是在网上开网店的，而且卖的是少数民族的装饰品和一些小玩意的，周俊就知道惨了，果然丁灿兴奋地喊道：“真的啊？太好了，我很喜欢那些小玩意了，尤其是很有个性和特点的装饰品，外面卖的很贵的。”

百里妍看了一眼章文，然后起身拉着丁灿的手，说：“来！小丁，昨天刚到了一批新货，去我家瞧瞧，有喜欢的话就给你个进货价。”丁灿兴高采烈的跟着百里妍去了对门。

周俊苦着脸说：“老大，你是不知道啊！丁灿可是个购物狂啊，没想到到了你家还能满足她的兴趣。”随即脸色一转，笑眯眯的说：“老大，不错啊，这个百里妍长得很漂亮啊，气质也好，一看就是大家闺秀、名门望族啊！几时拿下啊？”

章文笑骂道：“什么乱七八糟的，都跟你说了只是朋友，还没到那个地步。”

周俊摇着头说：“真是暴殄天物啊，太浪费了！”

章文气的骂道：“你也滚过去吧，少在这里烦我。”

周俊边往门口走边说：“暴殄天物啊……”

章文朝他的屁股踢去，嘴里说道：“我先把你的屁股爆了再说。”周俊加快脚步蹭的一下就蹿出去了。

周俊进了百里妍的家门，一下子就被“公主”吸引去了，这小子跟章文一样喜欢狗，不一会章文也过来了，看见两个女孩子叽叽喳喳的在谈论着装饰品，丁灿的脖子上已经围了好几条不知道是哪个少数民族的丝巾了，细细的胳膊上也套了几个小玩意，还在不停地试戴各种饰品。

章文也跟“公主”玩耍了一会，对着丁灿说：“小丁，好东西不是一下子就能全部拥有的，慢慢来，没必要一下子买那么多。咱们是不是先考虑一下温饱问题啊！”周俊向章文投射了感激的眼神。

丁灿依依不舍的放下了几样饰品，拿起了几件小玩意，站起身来，嘴里喃喃的说：“就先拿这几件吧。”

百里妍嘴角含着笑，拿了一条围巾围在了丁灿的脖子上，说：“这条是送给你的，谢谢你照顾我的生意。”

丁灿马上笑了，又不好意思的说：“那怎么行，你给我的价格已经是进货价了，还送我围巾，不太合适吧！”

丁灿边说边瞅着章文，百里妍对着丁灿嗔道：“是我送你东西，你瞅他干嘛？”

丁灿嘿嘿的傻笑着，章文连忙说：“我先去把菜收拾一下，周俊，跟我当下手去。”周俊唉声叹气的跟着出了房。

章文和周俊正在收拾菜的时候，百里妍和丁灿一起进了屋，丁灿对着章文说：“老大，这顿饭就当是上次我猜谜语输的那顿啊！”

章文围着围裙正在洗青菜，回过头来说：“你不提的话我都忘了，你不是输了两顿吗？那下一顿几时补上啊？”

丁灿撅着嘴说：“上次是周俊耍诈，还什么‘新盖中盖’，所以我决定两顿并一顿，爱要不要，哼！”周俊是一声不知的在那辛勤劳动。

章文笑道：“你这个丫头，答应的事怎么能反悔呢？”

百里妍连问究竟？丁灿就笑着将上次猜谜语的事情讲了出来，惹得百里妍哈哈大笑。

周俊讪讪的说：“为了这个事情，她已经扁了我好几次了，可别再提了。”又惹得几个人一阵哄笑。

菜都收拾完之后，周俊拍了拍手，爽朗的笑着说：“好久没尝到老大的手艺了，今天可以解解馋了。”

章文一听就知道坏了，果然百里妍瞪大了眼睛看着章文，然后笑眯眯的扭过头问周俊：“你们老大会做菜的吗？”

周俊没有留意到章文对他使眼色，还在兴致勃勃的说：“会做菜吗？我到现在就没吃过比老大做的还好吃的，那真是色香味俱全，当然专业厨师除外。”周俊还在那开着玩笑打趣儿，章文气的真想过去煽他几个耳光。

百里妍对着章文嘿嘿的笑了笑，说：“好啊，今天咱们就尝尝大厨师的手艺。”

章文被百里妍笑的浑身发毛，连忙对着百里妍陪笑道：“好好好！今天两位小姐休息，由我当主厨，周俊做帮手，马上开火。”

周俊苦着脸说：“怎么又有我啊！”

章文拿起菜刀，恶狠狠地说：“再听到你说一句话，我就阉了你。”百里妍和丁灿听后都脸色绯红，扭头往客厅走去。

章文边做菜边跟周俊说了一直瞒着百里妍自己不会做饭的事情，周俊一直喊着冤枉，说章文应该早一点告诉他的啊。

章文摇着头，叹着气的说：“以后再也没有免费的午餐了。”说完又对着周俊咬牙切齿了一番，周俊陪着笑，说事已至此，只能下点功夫做好这顿丰富的晚餐了。

章文对做菜其实有着浓厚的兴趣，小时候在家就跟着家里的大人学做菜，长大后也会偶尔专研一下菜谱，并对某些菜肴进行改良，使其更适合大众口味，至从出来打工后，就没有太多的时间去做这些了，吃饭一切以简单为主。这次被周俊说漏嘴后，也觉得对百里妍挺不好意思的，所以就使出浑身解数，制作美味佳肴，香味不断的从厨房飘向客厅，惹得丁灿总往厨房跑。一个多小时的时间，六个菜已摆上桌了。

百里妍审视了一下，先不说味道，每道菜的颜色都是令她舌底生津了。章文知道百里妍喜欢吃辣的，所以就做了水煮鱼和麻婆豆腐，还做了宫保鸡丁、上汤娃娃菜、椒盐排骨和啤酒鸭。四个人互相也不客气，上了桌后就风卷残云的开始了，菜的味道不用说都得到了大家的称赞。

周俊吃了几口后，突然抬起头来说：“咱们喝点酒吧，这么好的菜。”

章文马上晕了，心里想周俊今天也不知道怎么了，总是往枪口上撞。果然百里妍听到后眼冒精光，连声叫好，杯来杯去，结局可想而知，百里妍面不改色，周俊晕晕乎乎，章文一直在控制着酒量，并且在适当的时候介入了，以明天还要早起上班为理由结束了拼酒，大家又嘻嘻哈哈的吃了一会就结束了晚餐，丁灿帮助百里妍收拾并洗刷了碗筷，随后两人起身告辞。

送完二人后，没等百里妍发难，章文首先告饶，但百里妍还是“臭蚊子、死蚊子”的骂了章文一顿，并说之后连续一个月的晚餐由章文亲自下厨提供，章文苦着脸跟百里妍商量了一下，最后以积累一个月晚餐的条件成交了。

百里妍以胜利者的姿态笑着扭扭的出了门，剩下章文一个人唉声叹气的又空骂了一顿周俊，估计今晚周俊的耳朵会一直火烫火烫的。

 

第十七章 “半路杀出个程咬金”

 九月份转瞬即过，从七月份开始计算，章文带领团队只用了三个月的时间，优银的销量已经翻了四倍，总销量达到三千多盒，并且增长的势头仍然强劲，这是海川生物成立以来首次实现了盈利，虽然全部核算完毕后只有几万元的纯盈利，但是给海川生物从上到下的鼓舞是巨大的，林总是最高兴的一个人，为了这个事情还特意包了个酒店，摆了整整十桌，搞了个庆功宴，请了包括促销员在内的所有员工大吃了一顿，当晚的气氛相当热烈，章文被敬得差点就坚持不住了，连连往洗手间跑，通过这次摆酒他也知道了林总的酒量是多么的厉害，章文看着他一杯又一杯的往下灌，心里暗想：百里妍和林总应该是有的一拼的。

 酒宴在一片欢声笑语中结束了，但章文知道海川生物还有更多的台阶要上，也有更多的挑战要去面对。

 在第二天的的晨会上，章文发现从销售代表的报表中出现了一个新的竞争产品，叫做鼻炎灵。

 王文军汇报说：“这个鼻炎灵是广西力康制药生产的，是个小厂家，药的剂型跟咱们一样也是喷剂，零售价为98元/盒，暂时只在乐家连锁药店铺了货，市场上也没什么促销活动跟进，应该是那种小资本运作，蹦跶几天就会消失的。”其他代表也附和着说没发现太多的异样情况。

 乐家连锁在这三个多月内迅速扩张，门店数量激增到二百多家，居天宁市连锁药店之首，鼻炎灵目前只铺了乐家连锁，所以也就只有二百多家的药店有产品销售，当时章文以为鼻炎灵与其他连锁正在进行产品进场的洽谈，其他连锁的药店终端会陆续有货销售，按照正常的市场运作程序，厂家铺完货后才会在市场上开展各类促销活动来拉动产品销量，而且据代表反馈回来的信息，鼻炎灵在市场上确实也没有开展任何的市场促销活动。种种迹象有点麻痹了章文的神经，以为只是一个平常的品种，因为这样的品种经常会在市场上出现，折腾个几个月后就销声匿迹了，所以并没有太在意。

 结果星期一早上的报纸给了章文和优银一记重锤。

 章文每天到公司的首要事情就是翻阅一下当天的报纸，除了浏览当天的新闻，还有个目的就是了解上面的药品广告，今天当他翻到时事要闻版的时候，鼻炎灵整版的广告篇幅冲击的他是一愣神，当章文迅速的看完整篇广告后就知道坏了，鼻炎灵利用报纸广告进行产品推广对于章文来讲打击并不大，如果鼻炎灵在药店没有促销团队的话，章文是很希望这样的品种越多越好，它们广告打得越多，海川生物的促销员在终端拦截的就越多，即使它们也有促销员的话，在公平竞争的条件下，章文对自己的销售团队也是很有信心的。

 这篇广告给章文最大的冲击就在于广告下方的一行字：“乐家连锁独家推荐鼻炎灵”，这几个字意味着鼻炎灵只打算在乐家药店一家连锁进行销售，并不会跟其他连锁合作，这对于正在成长中的优银的打击是不小的。

 原因主要有二点：一是鼻炎灵只在乐家连锁独家销售，有需要的消费者只能在乐家药店买到产品，这就意味着鼻炎灵的供应商将产品前期的大部分市场利润让给了乐家连锁，而且这种操作模式供应商往往会和连锁药店达成协议，那就是连锁药店要在同类产品中首推鼻炎灵，其他鼻炎产品都要靠边站。这种运作模式往往不是厂家在操作，而是代理商在进行炒作产品，在赚快钱，是近一年来刚刚冒出来的市场模式，比较适合医药界专门进行操作的药商，具体的操作内容就是供应商与其中一个连锁药店独家合作，这样就大大减少了与所有连锁合作而进行大量铺货造成的产品成本，另外也会减少一定的营运成本和人员工资成本，铺完货然后在报纸上投入三到六个月的产品宣传广告，广告会使大批的消费群涌入药店，药店的工作人员接到总部的首推指令后就会主动的促进消费者达成购买，还会影响来购买其他鼻炎产品的顾客转向鼻炎灵，由于在消费者的眼里，店员是专业并且权威的，所以店员的首推往往会对消费者产生巨大的影响力。在三到六个月过后，供应商已经赚到了很大的一笔利润，然后就会停止广告的投入，利用广告的后续影响力在市场上产生产品的自然销售，又会赚了一笔钱，这类产品一般都在半年之后就会在市场上消失了，它对一些大公司的产品也会有影响但却是有限的，因为成熟产品的市场根基比较深，而且产品的有货终端是比较广的，一个连锁销量的幅度下降并不是致命的。但是鼻炎灵与乐家连锁现在的合作对优银的冲击就是较大的了，这就是原因之二了。详情就是优银在天宁市现在三千多盒的销量，乐家连锁占了百分之五十的份额，而且乐家药店的发展潜力还是无穷的，最关键的是优银正是处在成长期，还没有其他竞品那样的市场基础，如果被鼻炎灵这么一搅和，那就会受到致命的打击。

 章文起身泡了杯茉莉花茶，心里暗骂自己太大意了，但是随后又想即使事前知道了又能怎么样，赶快想出对策才是最要紧的。这个时候周俊拿着一份报纸进了章文的办公室，脸色严肃的说：“老大，你都看到了吧？”

 章文看着周俊的脸，黑乎乎的，好像比以前更黑了一些，他就忍不住的笑了出来，开玩笑的说：“你今天是不是忘洗脸了！”

 周俊哭笑不得的说：“老大，这个时候你还有心开玩笑，鼻炎灵真他妈的会选时候，偏偏选这个时机进入市场，乐家连锁也真是操蛋，这不是把咱们玩死了吗！”

 章文心里想，也难怪周俊比较激动，这件事是比较棘手，但他不能乱，他如果也乱了，整个团队也就没了主心骨，他乐呵呵的说：“你也别急，怨不得任何人，这是正常的市场规律，鼻炎灵的供应商是个生意人，站在生意的角度来说是完全正确的，你再说连锁吧！不光是乐家连锁，哪一家连锁没有合作过这类产品，只是这次赶巧了，这个供应商炒作的是咱们的竞争品种。”

 章文停顿了一下，看到周俊坐在沙发上平静了一些，于是将茶杯递给他，说：“来！喝点茶，消消火，没什么大不了的，咱们得想出对策啊，一会开会的时候要安排工作的！”

 周俊其实就是一股猛火，发泄完了也就冷静了，接过章文的茶杯，喝了几口。章文看他平静下来后，说：“来谈谈你的看法，有什么对策？”

 周俊沉思了一下，大脑开始快速的转动，想了一会然后说：“这次事件最致命的应该就是乐家药店的店员首推了，首先我觉得这几天让代表与乐家药店的店员深度接触一下，看对方的反应如何？另外未雨绸缪，将派驻在乐家连锁的促销员进行微调，转移一些人到其他连锁药店。”

 章文点点头，说：“完全同意，就按照你分析的进行工作安排，另外让代表调查鼻炎灵的所有市场信息，首先我要知道在市场上鼻炎灵有几个OTC代表？首推并不是绝对的，如果没有业务人员的跟进和配合，首推的效果也会打折扣的。”周俊点点头，两个人一起走向了会议室。

 因为优银的销售已经上了轨道，只需要正确的执行运作方案就可以了，所以在九月份中旬的时候，章文已经逐渐的将天宁市的管理工作一步一步的交接到周俊的身上了，周俊也将两个部门融合在一起，做起事来更加事半功倍。章文挪出来一半的精力开始进行天宁省的整体策划，准备在一到二个月后再开发四个市场，并在无办事处的市场设定经销商，然后进行天宁省省报的广告投入，已达到启动全省的目的，没想到“半路杀出个程咬金”，章文首先要帮助周俊解决鼻炎灵的事件，暂时只能先放下了整个省的开拓计划了。

 业务晨会正常召开，大家也在讨论着鼻炎灵的广告，但是代表们并没有意识到事件的严重性，神态仍然是轻松如常，见两个老大走了进来，路雁挥着手中的报纸，说：“老大，鼻炎灵做报纸广告了，而且是整版的。”

 孔博民呵呵的笑着：“又再帮咱们做广告了！”大家都纷纷笑了出来。

 王文军没有表态，而是看着章文和周俊，在他的眼里，章文依然是神态自如的，而周俊却是有一丝的焦虑在其中，王文军马上印证了之前心中的判断，鼻炎灵在乐家连锁的首推没那么简单。

 周俊在进行完日常的工作汇报后，比较严肃的讲了鼻炎灵事件将会带来的影响，代表们才明白了事态已经迫在眉睫，对销量的影响转瞬即到了，大家纷纷也严肃了起来，周俊按照之前的构思对促销部和销售部进行了工作安排。

 随后章文面带笑意，以非常平和的语气说：“任何事情都不是一帆风顺的，优银走到今天来之不易，在优银成长的这段时间，你们也成熟了很多，但是我告诉你们，鼻炎灵将是优银走到现在最大的一次挑战，处理不当就会影响优银的快速成长。”章文虽然是笑呵呵的，但是代表们再一次的感受到了此次事件的重要性，这也是章文的目的。

 章文看着所有人凝重的脸色，知道每个人都已经完全认识到了鼻炎灵将会带来的冲击，心里想该给代表们打打气了，继续说道：“我以前说过这是个无硝烟的战场，肯定是会有敌人出现的，出现了你们该怎么办？”

 章文环视了一下所有人，举起了手，大声的说：“三个字，‘对着干’！‘兵来将挡，水来土掩’，鼻炎灵没什么了不起，乐家首推也没什么了不起，知不知道咱们走到今天靠的是什么，咱们错过了‘天时’，而且没有‘地利’的支持，咱们靠的就是‘人和’，靠的就是咱们整个团队的合作无间，靠的是你们这段时间的辛勤工作，难道你们就想被鼻炎灵这个强盗抢走你们的胜利果实吗？”大家已经被章文的一番讲说鼓起了劲，会议室里的沉闷压力立刻消失不见了。

 章文继续喊道：“告诉我，你们有没有信心打败鼻炎灵？”

 所有人异口同声的喊道：“有！”

 章文马上加大了声量，喊道：“我没听见，有没有信心打败鼻炎灵？”大家都扯着脖子高呼“有信心”！会议室里的气氛立刻爆棚，所有人喊完后都呵呵的笑了出来，斗志又高昂了起来，开始互相讨论及鼓劲。

章文和周俊相视一笑，知道团队的抗压能力再一步的增强了。

 

第十八章 “暗箱操作”

二天后，关于鼻炎灵的市场信息和乐家药店的终端态度陆陆续续的收集了上来，章文仔细的看着这份报告。鼻炎灵的信息非常简单的，在市场上共有三个OTC代表，每名代表分别负责七十多家乐家药店，主要的工作就是拜访药店等日常工作，没有其他的市场活动跟进。而大部分的乐家药店已经向优银的销售代表和促销员明确的传达了他们的意思，就是对于来购买鼻炎灵产品的顾客群，优银的促销员不得进行终端拦截，否则就不允许在乐家药店继续驻扎了，当然其他竞品也收到了类似的信息，由于其他竞争品牌的促销员较少，所以受到影响最大的肯定是优银了。

章文看完报告，笑着问坐在对面的周俊，“你知道至从优银进去市场后，其他竞品为什么没有太大的市场反应吗？”

周俊挠挠脑袋，说：“应该是还没重视咱们吧，优银对他们的冲击力还没有那么大啊！”

章文点点头，舒服的靠在椅背上，说：“这只是其中一点，在加入海川生物的时候我就清楚的知道，要想优银在一定的时间内在天宁市的鼻咽炎产品中占有一席之地，最重要的就是要以“快”打“慢”。原因就是优银的主要竞争品牌都是全国运作的品种，公司都是比较正规而且有一定规模的，每个产品的市场战略大纲都是以“年”为单位进行策划布置的，虽然也会根据市场的情况做出一些变动，但操作总纲是不会变的，而且即使有变动，也需要经过各个部门的调研、讨论、审批等公司流程，等到审批完毕了，市场机会有可能也就转瞬即逝了，所以我就瞄准了竞争产品的缺陷，那就是他们没有强大的促销团队。”

周俊呵呵的笑了，说：“怪不得你总是说促销部是这场仗的关键呢！”

章文喝了口茶，继续讲：“咱们率领促销团队迅速的占领药店的终端市场，等到竞品开始重视优银做出市场反应的时候，那时优银已经建立了一定的市场基础，咱们打得就是这个时间差。”

章文坐直了身子，接着说：“十月份和十一月份对于优银来讲是比较关键的两个月，这两个月就会完全奠定优银非常扎实的终端根基，而且销量也会突飞猛进，有可能突破五千盒大关，然后随着天宁省其他市级办事处的建立，再在全省进行省级报纸的广告宣传，优银的销售额就会进入天宁市鼻咽炎产品的前三甲之列，另外其他市的销量份额也会随着广告的启动而大幅度的增加，也就完成了我对于天宁省的整体市场布局，没想到在这关键时刻杀出来的这个“程咬金”打乱了我对于天宁省的扩展计划。”

周俊也严肃了起来，这是章文在鼻炎灵事件后首次大篇幅的讲诉想法，章文站了起来，对着周俊说：“还有一件事，你可能不知道，那就是乐家连锁对于优银的重要性。”

周俊答道：“我知道啊，乐家连锁药店的二百多家门店遍布天宁市的大街小巷，可以说一半以上的乐家药店都占据了非常好的地段，还有一部分的乐家药店进驻了天宁市的各个社区，掌握了一大批的忠实消费群，而且乐家连锁所产的量的占了咱们总销量的一半以上，鼻炎灵这么干等于极大的冲击了优银的销量。”

章文挥挥手，脸色凝重的说：“这只是目前情况，你知道吗？那就是乐家连锁的药店扩展部在大批量的招人，准备在年底之前将天宁市的药店数量扩张到三百家，然后2004年计划继续增加一百家，药店的总数量将达到四百家，而天宁省的乐家药店数量也会扩张到八百家，到那个时候乐家连锁不光是天宁市绝对的连锁药店的老大，也是天宁省的老大了。”

周俊已经愣在那了，问道：“老大，这事儿你怎么知道？”章文继续说：“这你别管！所以乐家连锁是咱们之后的工作重点，鼻炎灵事件必须尽快解决，你明白吗？”周俊使劲的点了点头。

章文回到座位上坐了下来，说：“好！那现在咱们讨论一下细节工作。告诉我十月份乐家连锁总部给每家分店的鼻炎灵销售指标是多少？”

章文知道像这种独家合作的产品，连锁总部肯定会给下面的分店安排销量指标，并且与店内人员的奖金挂钩。

周俊坐在沙发上，平时他很喜欢章文办公室里的这个沙发，软软的，坐上去就想睡觉，但今天他感觉沙发上像是长了针似的，浑身不得劲，屁股挪来挪去的，干脆站起身来，边踱步边说：“乐家连锁将自己的分店按照营业额分成四级，一级药店大概有五十多家，十月份鼻炎灵每家店的销量指标是20盒，二级药店八十多家，销量指标是15盒，三级药店五十多家，销量指标是10盒，剩下的五十多家就是四级药店了，每家的指标是6盒，全部加起来应该超过三千盒了。”

章文边听边在纸上计算着，过了一会说：“销量指标不算低，但是估计只有百分之六、七十的乐家药店能完成这个指标，当然也要看鼻炎灵的报纸广告的宣传力度如何，估计下两个月的指标应该会在上个月的销量基础上分别再加上一千盒左右吧。”

章文停了一下，皱着眉看着转来转去的周俊说：“你能不能别转了，转得我头都晕了。”

周俊笑呵呵的又坐在了沙发上，章文继续问：“前几天让你核算的优银在乐家连锁各个级别的药店所占的份额是多少？”

周俊靠在沙发上，感觉这次没那么难受了，于是笑着说：“咱们在乐家连锁的销量大概是一千五百盒上下，一级药店和二级药店的销量占了百分之七十的比例，大概有个一千盒的销量，其他的销量都是由三、四级别的药店所产的。”

章文揉着眉毛说：“那就是说咱们需要在乐家连锁的一级和二级药店上跟鼻炎灵打一场硬战了，来说说你现在的促销员工作安排。”

周俊歪着头，想了一会说：“乐家连锁我现在只放了二十多个流动促销员，而且大部分都放在了商业区的药店，少部分放在了社区的药店，我的思路是在这个特殊时段加大优银的宣传力度，社区的消费群还是太固定了，暂时不适合现在的宣传手段，商业区的人流量还是较大的，另外咱们这几个月的努力不是白费的，部分乐家药店的客情都是很不错的，还是给了咱们一定的支持。”

章文喝了口茶，然后说：“现在也只能这样了，按照咱们之前的预测，如果没有鼻炎灵的突然介入，预计优银在乐家连锁十月份应该会突破二千盒，天宁市的整体销量完全可以超过四千盒，现在我对你的要求就是保住乐家连锁的销量，一千五百盒，十月份不能低于这个量。”

周俊用手搓了搓脸，然后说：“老大，我尽力而为吧！”

章文摇摇头，说：“不是尽力而为，是要全力以赴，从今天开始要加大销售代表和促销员的跟进工作，咱们两个每天除了跟一名销售代表走店以外，每天也要选择一名促销员一起下班，现在是关键时刻，更要跟销售人员同甘共苦、共同进退。”

周俊听完后，马上卧倒在了沙发上，连说“MYGOD”。

章文的措施很大程度的进一步加强了销售团队的信心，除了乐家连锁以外，其他连锁药店的销量步步上升。但是章文还是低估了“鼻炎灵”在乐家连锁独家销售的影响力，优银在十月份还是没有保住一千五百盒的销量，虽然下降不多，仍然对优银的市场扩展造成了冲击。

鼻炎灵的销量跟章文之前预估的差不多，销售代表在市场上收集回来的销量信息大概是二千盒左右，章文帮助鼻炎灵的供应商算了一笔账，按照它十月份的广告投入和现在的销量产出，应该正好是不赚不亏刚好保本。章文也明白之后的几个月这个供应商就会开始捞钱了，但是暂时他还没有想出更好的办法来遏制鼻炎灵的大肆掳掠。

章文这个月也去拜访了朱晓冰两次，但是他并没有将不满的情绪表露在脸上，仍然和朱晓冰有说有笑的进行业务沟通，反而是朱晓冰几次有意的提到了鼻炎灵，章文听到后就是一笑而过，偶尔也会客观的评点几句，这令朱晓冰深感佩服，因为其他竞品的销售经理这段时间也有过来洽谈业务，对鼻炎灵这件事情多多少少的嘴碎了一些，所以朱晓冰对章文的印象分又加了几分，其实她不知道章文不是不想发几句牢骚，只是他明白这是正常的一个市场运作，嘴上占了几句便宜是不能改变现在这个情况的，干脆自封其口，市场上见真章。

转眼进入到了十一月份，对于鼻咽炎产品来说正是旺季到来，因为天气随着十一月的来临到次年的四月份，气温会逐渐降低，温差的变化越来越大，鼻咽炎患者的发病率将会大幅度的增加，鼻咽炎产品的整体销售额在这几个月就会达到一个高点。

在今天早上的晨会上，代表们反馈的一个信息又给了章文当头一棒，鼻炎灵在部分乐家连锁的药店开展了“暗箱操作”。

“暗箱操作”就像是医院的医生收受回扣一样，药店里的工作人员收受产品的现金返利，医院的医生收取回扣是在九十年代的时候就开始了，这种交易也潜移默化的影响了药店领域，药店的“暗箱操作”开始于2000年左右，但都是小打小闹，不成气候，不像医院领域，大大小小的厂家，无论是外企还是国企，大多数都是以回扣的方式来拉升销量，但是药店这方面不同，稍微有点实力的公司都是以市场促销活动为主，只有一些小代理商或个人操作的产品才会给药店返利以达到促进销售的目的，基本都是按照产品零售价的百分之十返现金给药店的工作人员。因为每个连锁都有规章制度严禁下面分店的工作人员收取厂家的返利，所以这种行为只能在暗中进行。

一般以两种模式展开工作，一是直接找药店的店长，利用店长的权利让店内的其他人员首推其产品，然后到月底统计销量，按每盒多少钱将现金返给店长；二是在店内发展一个店员或者药师，避开店长，直接进行产品首推。这种“暗箱操作”在每一家连锁药店都有私自开展，每一类品种中都有一到二个产品给予返利，但都是小规模运作，掀不起太大的浪，在药店的领域都是心照不宣的事情。

章文听着代表的汇报，王文军气愤的骂道：“真是有点过份了，在乐家连锁已经是首推了，还给店长回扣，来个火上浇油。”

周俊摆摆手，示意大家安静，然后问道：“鼻炎灵给每个店的回扣是多少？在店内是怎么样开展的？”

张信方接着答道：“我这个区域现在只发现五家药店有这个现象，鼻炎灵给每家药店定了一个量，销量达到十盒的每盒返利五元，达到二十盒的每盒返利十元，三十盒以上的全部返利十五元，基本找的都是店长。”其他几个区的代表也纷纷表态，情况大致都是一样的。

章文心里暗骂：果然是火上浇油，这简直是把优银放在火上烤了，鼻炎灵的供应商明显的是想要更快速的回笼资金，用这种方式来吸引药店的工作人员更多的首推鼻炎灵。

没等周俊说话，章文直接开口了：“鼻炎灵的返利活动对咱们在乐家连锁的销量来讲影响应该是比较大的，现在有二项工作需要你们去进行，一是要了解你们各自管辖的区域大概有多少家药店开展了返利活动；二是乐家药店对优银及竞争品牌促销员的态度。大家这几天加加班，尤其是第一项工作的信息要尽快反馈回来。”大家都点了点头。

周俊之后又嘱咐了一些日常工作，交待了在进行调查工作的同时不要漏掉其他重要的工作等等，然后代表们陆陆续续的出去开展业务了。

 

第十九章 “暗箱操作”对“暗箱操作”

几天之后，在章文的办公室里，周俊向章文汇报了关于返利的相关信息，说：“初步了解到鼻炎灵大概在乐家药店四十家分店开展了现金返利活动，能完全确定的有十几家，其他二十多家是根据与店员的沟通内容中分析出来的，另外从鼻炎灵的店内陈列也能看的出来，在开展返利活动前后较大的陈列差别就知道了这家药店是否也参与了暗箱操作。”

周俊汇报完后无奈的接着说：“有的乐家药店已经不允许鼻炎灵的竞品包括优银在内的所有品种的促销员在店外驻扎了，优银的促销员只有十个还在乐家药店派驻，不过店内也没有太多的好脸色给，很多工作都不是很配合了。”

章文不紧不慢的说：“权利和金钱真是好玩意，两者相辅相成，搭配起来使用力量更是不可忽视。”

章文手里摆弄着优银褐色的瓶子，站起身来继续说：“鼻炎灵的供应商有点太过份了，完全不尊重市场的游戏规则，这样做的话优银在乐家连锁就会逐渐死掉，就是不死也得被扒成皮，他不仁就不能怪我不义了。”

周俊听到这里的时候看到章文的眼里精光一闪，立刻知道了老大已经有办法了，连忙兴奋地问道：“老大，你有办法了是吧？”

章文正色的对周俊讲：“你去办一件事，了解五家参加了鼻炎灵‘暗箱操作’的乐家药店店长的名字，要独自秘密的进行，不要告诉任何人，这件事情就是天知地知、你知我知了。”

周俊看到章文如此严肃，而且又让自己秘密的去开展这项工作，搞得自己都很紧张了，连忙问：“老大，你要干嘛啊？别整的这么神秘好不好？”

章文看到周俊紧张兮兮的样子很搞怪，惹不住哈哈大笑了起来，章文这一笑立刻将周俊紧张的神经松开了。

周俊靠在沙发上，问道：“老大，你到底要干什么啊？”

章文笑着摇摇头，说：“山人自有妙计，这件事我还没有考虑周全，暂时先不告诉你，你尽快将名单调查出来给我就行了。”

周俊知道还没到说的时候，站起身来边往外走边说：“二天！二天之内给你名单。”

章文在后面叮嘱了一句：“千万不要跟任何人说。”

第三天早上开完晨会后，周俊迫不及待的来到了章文的办公室，把门关紧后，将这两天收集到的人员名单往章文桌子上一放，然后说：“老大，你要的东西在这里，你到底要干嘛啊？有办法的话赶快说出来吧，现在优银在乐家药店的销量惨不忍睹啊！”

章文看了看人员名单，又看了看周俊，慢条斯理的说：“其实在代表汇报鼻炎灵进行暗箱操作的那天开始，我已经在考虑这个方法了，如果不是被逼急了，这种小人的做法我是不会做的。”

章文摆摆手，示意周俊坐下，接着说：“鼻炎灵的供应商不是在开展‘暗箱操作’吗！咱们也给他来一个‘暗箱操作’，将鼻炎灵进行现金返利的事情以匿名的方式写成信件快寄给乐家连锁的朱晓冰，以我对朱晓冰的认识及判断，她肯定会秉公处理而开始进行调查的，得到证实之后绝对会对鼻炎灵的供应商进行处罚，多则五万，少则二万，够这个狗日的喝一壶的了。即使最后没有得到证实，调查期间也会影响到鼻炎灵的正常运作了，只是这五个店长倒霉了。”

听完章文说完后，周俊兴奋极了，蹦起来说：“老大，这招‘釜底抽薪’太棒了，举报信什么时候寄啊？对了，为啥只选五个店长啊？多写几个上去啊？也治治这帮见钱眼开的王八蛋。”

章文摇摇头，说：“人数太少了没有份量，人数太多了我于心不忍，一旦这件事被证实了，这些店长不是被开除就是被罚款，而且事情传开后，他们也很难在药店行业混下去了。至于什么时候寄这封信，要等到过完这个月，下个月初鼻炎灵就会将现金返利给到这些店长了，当这桩买卖已成事实后，就是寄信的时候了，你留意一下时机吧，信的内容由我来打印，到时会给到你手里的。”

周俊频频的点头，说：“老大这招太妙了，对了，咱们这也算是‘路见不平一声吼’了吧！嘿嘿！还是帮助咱们自己的成分多了一点。”

章文一本正经的对周俊说：“这件事是犯大忌的，如果不是鼻炎灵先违反了市场的游戏规则，我是不会采用这种方式与竞争对手摊牌的，所以我再次跟你强调这件事，只有你知我知，连丁灿都不要说，就烂在肚子里吧。”周俊使劲的点了点头。

十月份很快的就过去了，优银在乐家连锁只剩下可伶的八百盒销量了，如果继续下去的话将会更加惨不忍睹，而经过初步调查，鼻炎灵利用暗箱操作的模式再加上广告的宣传，销量已经快近四千盒了。

周俊是板着手指在数每一天，恨不得马上到月头，当他得到鼻炎灵的返利现金已给到每个店长的消息后，立刻找到了章文，笑嘻嘻的说：“老大，‘釜底抽薪’计划可以启动了。”

章文于是将打印好的信递给了周俊，周俊浏览了一下，信的大概内容就是先猛夸了一段乐家连锁药店是正规化的公司，竟然也有害群之马等等，然后就把鼻炎灵在什么时间开展了返利活动，返利金额是多少，还有那五个乐家药店的店长名字等事实一五一十的写在了纸上，最后希望乐家公司严惩供应商，还医药行业一片纯净的天空等。

周俊看完后哈哈大笑，转身走了出去，俨然一副绿林好汉的架势。

举报信寄出之后，章文和周俊继续按部就班的开展工作，就当没有这回事，一周之后这封信所带来的市场效应爆发了，但是远远超出了章文的预估。

朱晓冰在收到信后，首先将这件事上报给了采购总监，并发表了自己的看法，说：“乐家连锁一直是天宁市连锁药店的典范，而且公司正处在扩张的关键时期，下面各个分店的工作人员对于消费群来讲，是乐家连锁的形象代表，所以基层人员的贿赂事件必须要严肃处理，严明公司律法，同时也给其他基层人员敲响警钟，对于供应商更要严惩，贿赂的源头就在于每个经销商。”

乐家连锁的采购总监表示同意朱晓冰的看法，然后直接将信转给了门店管理部，责令尽快查出事情的真伪，门店管理部的经理也知道这件事的严重性，所以马上进行了调查，也不知道他用了什么方法，一周的时间内就将事情调查清楚了，而且又牵出了十几家药店的店长，事态一下就变严重了，这个经理立刻向上级领导汇报了调查内容。

乐家连锁召开了高层会议，决定了借助这个事件向各个供应商表明强硬的管理态度，另外在天宁市的各大连锁中树立乐家连锁的求正严谨的形象，所以做出了以下决定，信中的那五名店长全部开除，后来调查出来的十几名店长进行内部处理，给予降职处分，将鼻炎灵给予清场处理。并且把事情的经过及处决的结果贴在了乐家连锁的洽谈室外，展现给每一个来乐家连锁洽谈业务的供应商观看，但是通告中并没有提到匿名信的事情，也没有提到后来牵出来的那十几名店长，乐家连锁也是好面子的，也不想让客户知道乐家的店长一下子就被腐蚀了这么多。其实只有那个药店管理部的经理清楚这件事牵涉进去的不止这十几个店长，但是他不能再深挖下去了，挖出来更多的话，他这个门店管理部的经理也该下岗了。

乐家连锁的这次处理意见，很快的就在天宁市的医药行业中传开了，因为还从来没有哪个连锁处理这方面的事情，乐家连锁算是开了个先河，但是对于乐家连锁下面的分店确实也起到了警钟长鸣的作用。鼻炎灵也在一个星期内被乐家连锁清退出场，当初章文只是想惩罚供应商的一封举报信竟然掀起了这么大的波浪，当然对于优银来讲这是最好的结果。

章文当然没想到事情会发展到这个地步，而代表们却都是非常高兴，在晨会上兴高采烈的大声议论，都说鼻炎灵的供应商罪有应得，有的说肯定是店里面分账不均，不爽的人将事情捅到了上面，有的说是其他竞争厂家的人在乐家总部进行了投诉，原因找出来了好几条，令所有代表都没想到的是策划及执行这件事情的主谋就是面前的这两位“老大”。

 

第二十章 “窗户纸被捅破了”

在鼻炎灵退出天宁市的鼻咽炎市场的同时，章文带领着团队并没有松懈下来，趁着鼻炎灵退出市场的契机，疯狂的抢占空出来的三十多万的市场份额，重新派驻了四十多名的促销员在乐家药店驻扎，利用强大的促销团队抢夺了这块蛋糕的绝大部分，十二月份优银的销量终于突破五千盒大关，营业额达六十多万，在天宁市的鼻咽炎市场终于占了一席之地。

十二月的天宁市是一年中天气最好的一个月，远离了七月和八月的炎热烦躁，也没有二月和三月的阴冷潮湿，凉爽舒适的温度霸占着每个人的内心。进入了十二月，章文也终于恢复了正常的下班时间，这三个月来跟团队一起摸爬滚打、早出晚归，章文明显的感觉到自己黑了很多，裤腰带都要多扣一个扣才能把裤子固定在腰上了。

星期六下班后章文在小区的大门口遇到了百里妍，这段时间章文为了公司的业务起早贪黑的，连周日都要跑出去加班，晚上基本都是十点多才到家，冲完凉后倒下就睡，早上七点多就要出门，所以跟百里妍碰面的机会少了很多，百里妍也感觉到了章文的忙碌和紧张，也很善解人意的没有打扰章文。

章文远远的就看到了百里妍，快走了几步后大叫了声“公主”，百里妍和“公主”一起回了头，章文跑了几步蹲在了地上，用双手使劲的搓了搓“公主”，“公主”也认出了章文，不断的用舌头贴着章文的手，尾巴不停的摆动着。

跟“公主”亲热了一会，章文站起身来，对着百里妍“嗨”了一声，百里妍看到章文的样子吓了一跳，问道：“你从非洲回来的，皮肤怎么晒得这么黑。”

章文没好气的说：“我去了埃塞俄比亚当义工，现在是又饿又瘦，对了！晚上你吃什么啊？”

百里妍听到吃饭，圆溜溜的眼珠瞪着章文，说：“你倒是提醒我了，你欠我的一个月的晚饭还了几顿了？我算算，一顿、二顿……”

章文顺手从百里妍的手里接过“公主”的绳索，非常轻松的说：“别数了，我答应的事肯定会兑现的，就当一顿都没吃过，还是三十顿，就当是利息了。”说完也没理会百里妍，带着“公主”慢悠悠的朝前走去。

百里妍追上来跑到章文的前面，倒着往后走，带着研究性的眼光看了看章文，笑眯眯的说：“咦！跟前段时间的感觉不一样了，该怎么形容呢？”

百里妍边往后倒着走边说：“对了！是‘轻’了，现在你给我的感觉就是‘轻’了。”

章文哈哈大笑，说：“我可不是‘轻’了好多吗，你知道吗？我这三个月整整瘦了十几斤啊！”

百里妍连忙摆摆手，急着说：“不是体重里的轻重，是那种放轻松里的‘轻’啊，啊呀！我也不知道该怎么说，反正感觉就是不同了。”

章文看着百里妍，心里有一阵感动，他其实很明白百里妍所说的那种“轻”是什么意思，这说明百里妍很关注自己，而且这段时间知道章文非常忙，也没有太多的打扰自己。

章文突然想调侃一下百里妍，便笑着问道：“咱们又有十几天没有碰过面了，有没有想过我啊？”

百里妍脸色红了一下，骂道：“果然是从埃塞俄比亚回来的，脸皮都晒厚了，对！我想你，我想你想的都快想不起来了，哼！”说完抢过“公主”的绳索，扭头就往前走去，留下章文的一阵笑声。

晚饭是在章文家里吃的，章文大显手艺，做了几个经典的菜肴，并陪着百里妍喝了几瓶啤酒，“公主”已经熟悉了章文的家，吃了点东西后就晃晃悠悠的到阳台趴着去了。章文简单的跟百里妍讲了一些自己最近的忙碌工作，当然自己操纵的“暗箱操作”是只字没提，就是这样百里妍也听得非常入神了，并大呼过瘾。

两人推杯换盏的又干掉了几瓶，章文连说打住，说不能再喝了，再喝下去的话就又要卧倒了。百里妍小脸红扑扑的放过了章文，然后主动的将碗筷收拾并洗刷完毕，两人在屋里又闲聊了一会后，百里妍到阳台牵着“公主“，对着章文说：“蚊子，我去小区溜溜狗，你陪我下去走走吧！”

章文连说好啊，说刚喝完酒，正好出去呼吸点新鲜空气，散散酒气。

晚上的天气更加清爽宜人，小区里面也有三三两两的居民在下面乘凉、聊天，两个人走在用鹅卵石铺的小道上，章文在解决完鼻炎灵的事件后心情都是比较不错的，而且优银的销量近来又是突飞猛进，心态确实放松了很多，今晚的心情又是格外的好，所以就滔滔不绝的跟百里妍东拉西扯，口若悬河，反之百里妍今晚特别的安静，大多数的时候都是在听章文的演讲。

两个人走了一会儿，便坐在了小道旁的长椅上，“公主”乖乖的蹲在旁边，章文并没有发现百里妍的异样，继续他的演讲，百里妍一开始就在那里坐着，眼睛看着前方，过了一会后，把头扭了过来直盯盯的看着章文。

章文这才觉得不对劲了，笑嘻嘻的问道：“百里，怎么了，这么瞅我，想吃了我啊！”

百里妍还是一声不吱盯着章文看，章文被百里妍看得心里没底儿，正想再说点什么，百里妍却突然“哇”的一声哭了出来，这可吓了章文一跳，当时就傻在那了。

愣了一会后马上问道：“百里，你怎么了？你怎么哭了？身体不舒服吗？”

百里妍也没理会章文，低下头来继续抹眼泪，但是声音却小了一些，章文左右看了一下，周边的一些人听到声音后也探头探脑的往这边观看，章文这下急了，双手扶着百里妍的胳膊，说：“你倒是说话啊，你想急死我啊！到底怎么了？”

这时百里妍又抽抽了几下，然后抬起头来盯着章文说：“凭什么啊？凭什么我会喜欢你啊！”声音虽小，但是章文却听的是一清二楚，当时就傻在那了。

晃过神来后章文是又气又笑，笑着说：“喜欢就喜欢吧！但你哭什么啊？喜欢我是很丢脸的事吗？”

百里妍听完后又是一阵抽抽，章文知道发生了什么，心里也有一阵欢喜，他对百里妍也是很有好感的，只是没有勇气捅破这层窗户纸。

章文带着哀求的语气说：“百里，求求你了，别哭了，你看大家都往这边看呢！还以为我把你咋的了呢？而且我第二怕的事情就是女的在我面前哭了。”

百里妍听到这里，抬起头来，眼里含着泪花的问道：“那你第一怕的事情是什么啊？”

章文苦着脸说：“我第一怕的事情就是男的在我面前哭。”

百里妍听完后愣了一下，然后扑哧一下笑了出来。章文看百里妍不哭了，长出了一口气，两人都不吱声了。

过了一会，章文“啪”的照大腿打了一下，对着百里妍说：“有蚊子叮我，你没有挨叮吗？”

百里妍已经不哭了，听章文说被蚊子咬了，又扑哧的笑了，然后说：“连你的本家都咬你了，说明你这个家伙犯了众怒了。”

章文笑呵呵的没说话，百里妍瞪了章文一眼，问道：“笑什么？”

章文捉狭的看着百里妍，说：“我没笑啊！”

百里妍站起身来，说：“你明明在笑，睁着眼说瞎话，不理你了。走！‘公主’，咱们回家。”说完扭头牵着“公主”往回走去，章文哈哈大笑追着百里妍就去了。

当天晚上，章文做着甜蜜蜜的梦一觉到了天亮，睁开眼后伸了个大懒腰，很久没有这么舒舒服服的睡个好觉了，章文想起昨晚百里妍另类的表白方式，不自觉的笑了起来，感觉心情非常的舒畅，立马爬起来刷牙洗脸，然后下厨做了两个大汉堡，用盘子端着汉堡走出去敲了敲百里妍的门。

不一会儿门就打开了，百里妍神清气爽的站在门口，看到章文，想起昨晚的事，脸蛋刷的一下红了。没等百里妍说话，章文就笑嘻嘻的把汉堡包托了出来，说：“刚做了两个汉堡包，你肯定也没吃早餐吧，特意拿过来给你吃的。”

百里妍回过神来，让开身体，笑着说：“无事献殷勤，非奸即盗。”说完后才觉得自己这句话有很大的语病，脸色再次绯红了。

章文装作没听见似的，直接进了屋，随后两个人嘻嘻哈哈的吃完了汉堡包，又恢复了之前的平和自然，但现在的一眸一动中明显的多了一份亲近，两个人的感情通过昨晚百里妍的表白终于迈进了关键性的一步，进入了恋人的初级阶段。

这一天的光阴两个人都是在甜甜蜜蜜中度过的，下午的时候百里妍忙着给网上订货的顾客发货，章文就在旁边帮着写邮寄地址，一边写章文就问道：“百里，你怎么就喜欢这个行业呢？你怎么说也是正规大学本科毕业啊！难道就想一直做这个吗？”

百里妍眼睛盯着电脑，一边说道：“我上大学的目的就是要感受学校里的气氛，不是为了那个毕业证，从来没想过毕业之后正正经经的坐办公室或者当个白领，你不知道吧，毕业后家里面就在北京已经给我找好了一个事业单位，是很多人都向往的那种单位，但我还是坚持了自己的原则，我喜欢无拘无束的生活，Money是要赚的，因为它是生活中衣食住行的基础，但我不想被工作束缚，工作只是我生活中的其中一块，它必须是我喜欢的内容我才去做，就像我喜欢这些小玩意，我就想有更多的人来分享这份快乐。”

百里妍扭过头来，笑道：“只是没想到跟我有一样爱好的人还挺多，至从这个网站开通之后，钱赚得不多也不少，最主要的是我做了我想做的事。”

章文摆摆手，说：“打住！好嘛！一个问题你都快答出人生哲理来了。”说得百里妍哈哈大笑，臭美极了。

 

第二十一章 原告变被告

2004年元旦后的第三天，章文坐在办公室里，一边喝着香气扑鼻的龙珠花茶，一边对着坐在对面的周俊说：“天宁省的扩展计划由于鼻炎灵的介入而耽搁了，现在鼻炎灵被打败，优银在天宁市也基本站稳了脚跟，如果想再上一个台阶的话就得靠广告拉动了。这半年来销售团队中的大部分人也都成熟了，应该说硬件和软件都基本达标了，原本马上就应该启动全省的扩展计划的，可是新年马上就要到了，你也知道新年后的一个多月是大部分药品的淡季，所以说计划又要往后推一个多月了。”

周俊昨晚明显没有睡好觉，眼睛有点红红的，听到章文这样说，便站起来拿起办公桌上的台历翻看，然后自然自语的说：“今年的除夕夜是一月二十一号，过了十五不就到二月上旬了嘛，这一推有可能就要到三月份才能正式启动外围市场了，妈的！挨千刀的的鼻炎灵！”

章文点点头，说：“没错，外围的市场应该会在三月份才能正式启动，所以现在咱们有三份重要的工作要做，第一份就是市场扩展方案，第二份就是报纸广告文案的落实与广告公司的合作，这两份工作由我来负责，你做第三份工作，就是从天宁市的销售队伍中选出四个销售主管和四个销售代表，这八个人就是外围四个城市的开拓者了，其他的人手在当地另行招聘，你现在就要找出接替这八个人工作的接替者了，我大概给你定个时间，二月初他们开始互相交接工作，时间为一个星期，然后八个人就赶往外围城市，开始铺货、招聘、培训等前期工作，然后三月初启动省报纸广告，这就是简单的一个运作模式，你明白吧。”

周俊咋咋舌头，靠在在沙发上说：“你一下子要在天宁市抽走八个业务骨干，我的姥姥，还让不让我活了。”

章文笑着说：“没办法，天宁市的销售团队就是海川生物的黄埔军校，所以你就好好琢磨琢磨人选吧，三月份就要辛苦一些了，要在短时间内把新代表尽快的带出来，天宁市的销量如果是因为代表的原因下降了，我就拿你是问！”听到这里周俊已经倒在沙发上了。

下午章文和周俊一起去走访药店，拜访完药店后，周俊说：“老大，今晚去我家吃饭，我弄两个小菜给你吃吃，怎么样？。”

章文笑呵呵的说：“好啊，还从来没吃过你做的饭的呢，菜我来买，然后你来做，今儿我就享享清福。”

周俊的家也住在湖州区，当时是和同学在一个旧的小区内合租了个一房一厅，房东的小算盘打得很精，用木板将客厅又隔成了一房，所以房子的格局就变成了二房一小厅了，房租就能收到一千元。周俊住原装的客房，他的同学住用木板改装后的客房，所以房租相对也少点，只需要付四百元，周俊就要多掏一点了。

周俊边走便对着章文说：“上个月我那个同学搬出去跟女朋友一起住了，前几天又招了一个房客，是个刚毕业出来找工作的男孩子，当初看房子的时候还是他姐姐陪他来看的，看了后马上就定下来了，运气也算好，这么快就找到了租客，要不然整个房子的房租都要我付了，呵呵！”

章文问道：“留押金了吗？小心一点，最近新闻里可报导了假冒租客实施盗窃的事件啊！”周俊乐呵呵的说：“老大啊！你太多心了吧，哪有那么巧的事啊？不过押金留的到少，当时姐俩一个劲的说刚毕业，没什么钱，我心一软就留了二百快钱押金，房租跟之前一样，四百元。”章文笑了笑，也觉得自己想的太多了。

两个人有说有笑的开门进了屋，章文是第一次来周俊的家，进了屋后就四处打量着，突然听到周俊自然自语的说：“咦！我今天出去没锁门吗，门怎么开了？”

边说边往大门对面的房间走去，章文也随着周俊往里边挪步，周俊进了屋后就感觉不对了，屋子被翻得乱七八糟的，而且摆在写字桌上的手提电脑也不见了，周俊当时就懵住了。

章文也觉得不对了，连忙问：“是不是被盗了？赶快看看丢什么东西了？”

周俊指着写字桌，苦着脸说：“手提电脑不见了，虽然是二手货，但也是我的房间里最值钱的东西了。”

章文赶紧说：“去隔壁的房间瞧瞧。”

周俊这才晃过神来，马上出屋奔另一个房间去了，木板房并没有上锁，周俊推门就进去了，里面的生活用品已经清清光光了，周俊转向章文，苦笑道：“老大，你今天应该去买彩票了，估计是被你说中了，被人给偷了，真是点背儿。”

说完后突然想起来什么，掏出手机拨了个号码出去，章文知道他在打租房客的电话，周俊转瞬就放下了电话，学着电话里的声音说：“对不起，您拨打的电话已关机！”

章文正色的说：“别傻在那了，赶快打110报警啊！”

周俊再次举起电话，向110报了警，说了具体情况，对方说马上会通知当地片警上门解决。

十几分钟后，楼下传来了警铃独有的声音，周俊连忙把门打开，一会的功夫就走进来一个警察，高高的个子，身高至少有一米八，英姿勃勃挺帅气的，蓝色的制服透露出特有的威严，进了门后就大咧咧的问道：“谁报的案啊？”

周俊说：“我！我就是失主。”

帅警察看到章文，问道：他是谁？”

章文主动的说：“我是他的同事，今天来他家吃饭，回到家后就发现被盗了，连忙就报了警。”一边答着一边打量着这个警察，心里想：怎么口气这么冲呢？吃枪药了。

帅警察扫了一眼整个房屋构造，敲了敲隔房间用的木板，突然说：“你这个房子是违章建筑啊，不知道房间里是不能用这种材料进行分割的吗？另外最近全市都在进行出租屋管理，你这是顶风违规啊！”

章文和周俊听到后一下傻眼了，帅警察继续说：“这房子你是租的吧？房东呢？叫房东过来。”

周俊连忙说：“房东是香港人，不在这里住。”

帅警察依然正色的说：“那你就给房东打电话，让他明天赶过来，今晚这个房子要贴封条，你们今晚要搬出去，等到房东过来拆掉这个隔间，然后交纳三千元的罚款，再办理完出租屋出租手续后，你才能再搬回来。”

两个人已经被帅警察的一番大论说呆了，周俊气愤的说：“那我手提电脑丢了你就不管了！”

帅警察正气凌然的说：“当然管啊！等处理完你这个违规隔房的事后就办理。”说完拿出一盒“中华”烟，自己点了一根在那吞云吐雾。

周俊已经被这事搞得说不出话来了，章文一直在旁边看着和听着，突然想起一个事情来，看了看帅警察，然后拉了周俊去了阳台，问道：“你想不想按照他刚才说的流程来做？”

周俊急着说：“当然不想了，今晚就搬出去？我上哪去住啊？这些家具我往哪挪啊？另外这个事不得搞个个把月啊！我怎么摊上这么个事啊！晕死了！”

周俊边说边点上了根烟，狠狠的抽了几口。

章文又问：“你丢的那个手提电脑能值多少钱？”

周俊抬起头，说：“不值几个钱，当初买的时候就是二手货，用了快二年了，在市面上能卖个一千块就不错了。”

章文听到这里笑了，说：“算了，周俊，你就认倒霉吧，就当丢了一千块钱，如果按照他说的那样折腾，你估计也要花个千八百元的。如果你同意的话，我就能把这件事搞定。”

周俊看着章文，说：“老大，我认载了，妈的，那个混蛋千万别让我撞到，要不然我废了他。”随后扭头看了看那个帅警察，疑惑的对着章文说：“老大，那这位‘爷’该怎么办啊？”

章文眨了眨眼，说：“交给我吧！”说完后进了屋，拿出烟来，笑着说：“来！警察同志，再来一根烟。”

帅警察拒绝的摆了摆手，说：“快给房东打电话吧，你们也收拾收拾，我一会就要在门口贴封条了。”

章文吸了口烟，笑着说：“我们报案也没想到报出这么大个事，你说这么晚了，让我朋友去哪住啊，另外你看家具也这么多，搬哪去啊？”

章文看了看帅警察，见他没说话，知道有戏，接着说：“这样吧！您给我们出个主意，用什么方法可以解决这个事啊？”

帅警察来回的走了几步，又瞧了瞧章文，然后带着点火气说：“你们也真是，我们片区的报警电话贴的大街小巷哪都是，你们小区门口，每个楼的门口及每一层楼的楼道都贴了片区派出所的电话，你们怎么就不打这个电话，偏偏去打110呢？”

听他这么说，章文就更加证实了自己之前的想法，连忙说：“平时还真没注意这个电话，给你添麻烦了是吧！”

帅警察点了根中华烟，又看了看周俊，说：“如果想解决这个事情，只能是撤销报案了。”章文再次追问如何撤销报案？帅警察接着说：“用刚才报案的手机再给110打个电话，说电脑已经找到了。”

章文点着头，说了一声“明白了”，回头对着周俊说：“这个电话我来打还是你自己打？”

周俊苦笑着说：“解铃还需系铃人，还是我来打吧！”随后周俊摸出电话，以深情并茂的语气告诉了对面的接线小姐“电脑已经找到了，是我的女朋友拿去使用了，但是因为女朋友的手机没电了，联络不上，以为被偷了，一着急就报了案，现在找到人了。”后来周俊又说了几句抱歉的话就结束了通话。

帅警察等周俊通完电话后，说：“等几分钟吧，一会我会接到撤销报案的通知，接到后就没事了。”过了一会，帅警察的手机响了，说了几句话就挂掉了，笑着对着二人说：“OK了，报案撤销，你也不必搬出了，但你这个木板要尽快的拆掉啊！还有个事，就是明天你会接到110的回访电话，你应该也知道该怎么答吧！”

周俊木木的点了点头，帅警察一声“再见”后，扭身就下了楼。

章文和周俊对看了一眼，周俊“唉”了一声，坐在了凳子上，不一会就开始笑，骂道：“他奶奶的，这叫什么事啊！电脑被偷了，案也报不成了，真是‘哑巴吃黄连，有口说不出啊’！”

章文想一想这个事，也忍不住的笑了出来，周俊突然对着章文说：“老大，你怎么能肯定这个警察会这么处理这件事呢？”

章文笑着说：“之前有个朋友跟我讲过，片区警察的奖金是跟发案率挂钩的，发案率越高，奖金拿得越少，咱们如果打他们片区电话报案，估计你这个事就能正常立案了，但是派出所会内部处理一些案件，这样发案率就少了，奖金就多了，可是咱们直接捅到了110，那110是由市局直接管理的，接到报案后就会直接累积这个片区的发案率，所以他对咱们直接报110有很大的意见，就借题发挥说违章建筑这个事了，明白了吧！”

周俊听完章文的话后，又愣在那了，然后叹着气说：“胳膊拗不过大腿，就这么着吧！”

章文听到后哈哈大笑，站起身来说：“走吧！折腾了一个多小时，我肚子都饿了，你今晚也别露一手了，出去喝两杯吧！”

周俊腾地一下站了起来，说道：“对！有什么大不了的，不就是一台破电脑吗？就当丢了，妈的！”

章文笑着说：“这就对了，走吧！我请你喝酒！”

周俊随后跟章文下了楼，找了个大排档，两个人推杯换盏大谈此事，笑声不断。

 

第二十二章 报纸里的小宇宙

广告的宣传媒介主要有三种，分别为电视、报纸、广播，另外还有一些辅助式广告媒介，例如：杂志、站台、车身、平面传媒电视等。电视广告以其立体式的传播模式占了绝大部分的广告份额，报纸在所有的平面广告中名列前茅，广播多是以讲座和热线的方式获得厂家的青睐，至于选择那一种广告媒介，要根据城市的特色和产品的特点等多种因素来决定。

天宁省能覆盖全省的报纸有四到五份，基本都是在省会城市发行，天宁省的省会城市是长林市，但在经济发展和城市基础建设方面都略逊于天宁市。省报中影响力最大的报纸有两个，一个是天宁日报，一个是方舟都市报，天宁日报以政事为主，方舟都市报以民生为主，所以大多数的医药公司都选择在方舟都市报上投放广告，方舟都市报每日的官方公布发行量约为一百万份，遍布全省的每一个市。另外天宁省的每一个市也都有一到两份的市级报纸，天宁市的为天宁晚报和福报，在天宁市官方公布的日发行量约为三十多万份。

但是章文深知报纸发行量中的“水份”非常大，曾经有位在报纸行业中工作了几十年的资深人士，在退休之后曾经在网上发表了一篇文章，深刻的揭露了报业系统关于虚造发行量的内幕，因为一份报纸的日发行量直接会跟广告的收费价格直接挂钩，所以所有的报纸都将发行量抬高，而知道真实发行数量的知情者在一家报社可以说只有寥寥几人，除了“必定会知道”的报社社长和“不可能不知道”的财务主管、发行主任以外，就不会也不能再让任何人知道了。甚至，连报社的“重臣”——广告部主任，都不可能知道，因为他们还要鼓励广告部的同仁自信满满的去拉广告。当然既然身处这个环境中，那些所谓不知道真相的人也会触觉到某些内容，但他们宁可不去探究真相，因为只有这样，他们才能更加坦然的去面对所有的广告投资人。至于如何去制造那庞大的虚假发行量，实在是寥寥数语无法表达的，就让时间去慢慢的撕开那层华丽的外表吧！

不论报纸的真实发行量有多少，该做的广告还是得做，该花的钱一分也不能少。章文在九洲医药的时候就一直在收集和关注报纸及电视等所有媒介的相关信息，包括广告价格及影响力多方面的消息。对于天宁市来讲，方舟都市报和福报的影响力都是大同小异的，而且版面的广告价格也都是差不多的，全版的报价约二万五千元，半版的价格在一万五千元上下，四分之一的版面约八千元，还有八分之一等其他版面价格都是相当的，另外又根据广告字数的多少、在不同版块（时事版、新闻版或娱乐版等）上投入、还有在广告上套用颜色等诸多因素，价格又有不同的调整，反正报纸广告中的“水”深着呢！

章文迟迟没有进行广告方面的投入，最主要的原因是不想浪费广告资源，福报和方舟都市报的广告价格差不多，但是覆盖面却是有很大的差别，福报只能覆盖天宁市，而方舟都市报能覆盖整个天宁省，所以章文早就决定了以方舟都市报做为优银的广告媒介，但是前提条件是要建立天宁省的销售网络，到时候广告一打，包括天宁市在内的整个省区销售网络就能同步启动，天宁市的优银销量会再上一个台阶，同时拉动外围市场的销量。

丁灿将之前章文安排的关于优银广告的三个版面放在了他的办公桌上，章文大概的看了一下，抬起头来，笑着说：“还真不赖，文笔、排版、内容等都是一流的，我给你记一功。”

丁灿听到章文的表扬，开心的笑了，说：“那当然，我认真翻阅了很多的医药广告，从中吸取真经，然后又结合了优银产品的特点，反复的修改，这才完成了这三个版面的设计。”

章文点点头，说：“怪不得呢！辛苦了，这个月给你申请一些奖金作为奖励。”丁灿笑的更加灿烂了，开心的走出了章文的办公室。

章文在当天下午约见了方舟都市报广告部的经理叶开，见到其本人后章文心里想：这个叶开跟古龙小说中的那个“天上地下，从来也没有人知道他的‘飞刀’在哪里，也没有人知道刀是怎么发出来的叶开”差距太大了，这个叶开应该能完完全全的装下那个“叶开”而且还有富余，章文估计他的体重应该有个二百斤，满脸的笑容，跟传说中的弥勒佛长得有点像，声音洪亮，底气十足，进了屋后散发出很大的气场，宣传起自己的报纸时那真是神采飞扬，有一种舍我其谁的气势，人虽然张扬，但是有着职业人具备的礼貌和客气。

首先章文告诉了叶开这个广告计划大概在三月份才进行投入，今天约他来是先沟通一下前期合作的事项。

经过与章文的一阵沟通，又看了三个版面的广告后，叶开知道了章文对报纸广告的运作是有一定的了解的，便收敛了一些，笑着对章文讲：“章经理，你对我们这行蛮熟悉的啊！就凭你在一周里只选星期三和星期五这两天进行广告投入的话，你算是把着了报纸发行量的‘脉’了。”

章文笑了笑，他明白叶开的意思，如果报纸的日发行量星期一是十万份的话，星期二大概也就是这个数，星期三和星期四会高一些，平均大概是十五万份，到了星期五就会达到高峰二十万份，星期六就会规律性的下调到约八万份，星期日就更少，约五万份。这些相关资料章文早就准备好了，就为了能充分发挥报纸广告的力度。

叶开依然笑意满满的对着章文讲：“这三份版面我带回去稍微改动一下，然后尽快传给你，你也知道药品广告有些内容还得打‘擦边球’，有些字眼得换一下，这方面我们是专家，我们就代劳了。”

章文笑着说：“那就辛苦您了，这样吧！今晚一起吃个饭吧！”

叶开笑呵呵的说：“吃饭还有机会，报社那边还有一些事，这不春节马上就要到了吗！事情多得很，下次我约你，到时候咱们好好喝一杯！”说完后又跟章文讨论了一下每期的广告版面的尺寸和在哪个版块上投入等很多细节方面的事情，然后起身告辞。

章文亲自送出了门口，回到办公室没多久，手机响了起来，章文一看是陌生的电话号码，客气的说：“喂！您好！”

电话那边传来了熟悉的声音，“章经理，你好！我是叶开啊！还有个事情跟你说一下，刚才在办公室里不方便说，我们广告部为了感谢你们公司的大力支持，有百分之十五的广告费用返利给到您，也希望您以后继续支持方舟都市报。”

章文一愣，之前也知道广告界有这样的行规，可一直就没想到过这个事，马上回过神来，笑着说：“噢！那就谢谢了，下次再见！”叶开道了声“再见”后，就结束了通话。

章文心里想像林总这种人肯定知道回扣的事情，前几天跟他汇报广告计划的时候，他并没有提出回扣的事情，那就是默许章文支配这笔回扣。章文想着等回扣拿到手后，要买点东西给林总表示表示才行。

看看时间，离下班还有一个多小时，章文拿出即将开发的外围市场的扩展计划，继续的完善文案。

 

第二十三章 过年了

在春节来临的这段时期，方舟都市报的叶开与章文又碰了几次头，最后广告的所有事宜都确定了下来，就等着三月份正式投放了，章文跟叶开交往的越多，越觉得这个人妙不可言，叶开比章文大不了几岁，但是知识渊博，口才了得，处事面面俱到，做人八面玲珑，是个全面的职业经理人，章文已经决定要好好的跟这个人深交一下了。

广告的事情确定之后，春节转眼即到了，因为天宁市是个移民城市，所以来这里打工的大多数打工者都在春节前期赶回老家过年，所以这段时间周俊也是忙得底朝天，有一半的促销员都请了年假回家过年，这些人多数是离天宁省比较近的省区，在路上来往的时间也少，车票又好买，那些家离得远的打工族一般都是二年到三年才回家一趟，周俊既要安排因促销员大半请假的药店促销工作，又要完成章文要求的外围市场需要的八个外派人员的筛选。另外章文又带着他拜访了一次连锁药店的总部，介绍他认识了各连锁的采购经理及相关人士，告诉那些采购经理自己在年后会经常出差，所以天宁市的业务工作就由周俊负责了，拜托大家多多关照，至此天宁市的业务已全部移交给周俊管理。

在除夕夜的前两天，林望远安排了公司的所有员工提前吃了年夜饭，在吃饭之前林望远发表了一阵演讲，声情并茂，非常感人，主要的是对海川生物这一年的发展做出总结，夸自己是个好伯乐，寻到了章文这样的千里马，感谢章文带领销售团队将海川生物从濒临倒闭的边缘拉了回来，并在酒宴开始后拉着章文挨个的敬了一圈酒，现场的新年气氛非常热烈，林望远又安排了抽奖活动，掀起了酒宴的高潮，章文当晚又成了被灌的主角，还好后来周俊等帮忙挡酒才免了现场出丑。酒宴结束后，林望远顺道送了章文回家，并在章文下车的时候给了他一个红包，说是他应得的奖金，章文接过后连声感谢。

天宁市属于南方城市，所以即使是到了春节期间，天气也不是太冷，大概有个零上十度左右吧，这么多年来最冷的一个春节也才五度，过年的气氛跟北方完全不同，章文其实不喜欢这里的春节，有个很重要的原因就是没有雪，章文喜欢那种大雪纷飞的日子，至从来到天宁市后，他只有在冬天偶尔回东北的时候才能过到瘾，这件事对于章文来说总是挂在嘴边的遗憾。即使是没有白雪皑皑的世界，春节还得过。

章文年前比较忙，所以百里妍在这段时间自己购买了好多年货，包括了大年三十那天的晚餐用料。到现在为止，决定在章文家里一起过除夕的朋友已定了十个，几天前章文和百里妍就互相商量着定下了大年三十晚上的菜谱，是相当的丰盛。

大年三十的早上，章文被一阵手机铃声吵醒，睡眼朦胧的扫了一眼手机，趴在枕头上摁了接听键，“喂！百里啊,你神经病啊！这么早就吵我。”

电话那边传来百里妍清脆甜美的声音“懒蚊子，起来干活了，还有很多东西没买呢？咱们还得去买对联、水果、酒水……喂！你在听我说话吗？限你十分钟后到本姑娘家报到，否则……”

章文已经被百里妍叽叽喳喳吵得一点睡意都没有了，坐起身来，把电话顺手扔在了床上，百里妍的声音继续从电话里传过来，章文笑了笑，径直的去了洗手间。

正在刷牙的时候，传来了“砰砰”的敲门声，章文边刷牙边过去开了门，百里妍牵着“公主”冲了进来，横眉冷眼的对着章文说：“你敢不听我的电话，你找死啊！”

章文满嘴的牙膏，皱着眉头含糊不清的说：“你这个臭丫头，大过年的你咒我啊！”

百里妍嘿嘿的笑着，说：“你这种人活着也是糟蹋粮食，还不如省下来给‘公主’吃了，是不是啊！‘公主”。”百里妍说到后来低下头来看着“公主”。

章文一阵气极，坏心眼一下子上来了，走近百里妍，趁她不注意的时机猛地用嘴亲了一下脸，蹭的百里妍的脸都是牙膏沫，看着百里妍傻在那里，小美脸已经变成小丑脸了，章文哈哈大笑。

百里妍回过神来了，对着章文一阵拳打脚踢，章文仍然是笑个不停，过了一会后，两个人休战完毕，手拉着手去购物了。

对联贴完了，水果洗完了，第一批朋友也到了，空空和菲儿是首先到达的，提了很多的水果过来，章文第一次将百里妍介绍了给他的朋友们，菲儿看了看章文，然后笑着对百里妍说：“认识蚊子三年多了，他还是头一次带女朋友出来呢，终于见到真神了。”

空空也调侃着说：“怪不得一直没见到你小子带出来呢，原来这么漂亮，怎么着？怕我们‘撬行‘啊！”

章文笑着说：“这都哪跟哪啊！我跟她也是刚认识不久的，她就住我家对面，就这么认识的。”

几个人嘻嘻哈哈的乱侃了起来。其他的人也陆陆续续都到了，周俊和丁灿也在其中，大家都是年轻人，而且大多数都是医药行业的，所以一会儿的功夫就闹在了一起，其中女孩子包括百里妍共有四个，经过丁灿的宣传，都知道了百里妍是在网上销售小饰品的，几个女孩子哄得一下子都去了百里妍的家，章文的朋友们已经开台了，四方长城迅速的搭建起来。

章文和周俊没有参与，坐在旁边对垒起来了楚河汉界，周俊的棋艺相当不错，平时有空的时候章文就跟他切磋，但章文多是输多赢少，今天发挥得还不错，下了几局后基本打个平手。

到了下午四点多的时候，女孩子们回来开始收拾菜了，外面不停的传来鞭炮的响声，过年的气氛不断升温，晚餐章文亲自下厨，给大家做了顿非常丰盛的晚餐，六点多的时候正式开餐，开始之前章文作为东道主讲了几句客气的话，但是以空空为首的大伙不依不饶的非得让章文来个有力度的、振奋人心的演讲，在大家哄笑中，章文的情绪也被抬了起来。

章文起身站在椅子上，拿了一瓶酒，开始演讲：“我亲爱的朋友们，请大家记住今天这个难忘的日子，咱们来自五湖四海，此时此刻能围在一个桌子上吃饭，首先要感谢我们的父母，感谢他们将咱们带到这个世上；然后我们要感谢生活，感谢生活促使咱们成长，让咱们尝到了酸甜苦辣；再有我们要感谢希望，有了希望，我们才有了人生目标，我们才会不断的奋斗；最后我们要互相感谢，有了朋友们的互相帮助，我们在成功的路上才不会孤独，才会更快的达到成功的彼岸。来！朋友们，为了“感谢”，咱们干了这杯酒！预祝咱们在2004年开心健康、事业有成……”

章文激情昂溢的演讲让大家都兴奋了起来，所有人都举起杯来，一声“干”，将杯中酒都喝下去了，大年三十的晚餐正式开始。大家是推杯换盏，几个女将也不示弱，频频举杯，完全是“巾帼不让须眉”的气势。

晚上八点的时候春节联欢晚会正式开始，但已经吸引不到大家的注意了，大家你一个笑话，我一个经典让酒宴一直处在开心的氛围中，酒是一瓶一瓶的开，但没有一个人显露出醉态，最后章文提议，换个环境继续今天的高兴，提议去KTV唱歌，继续HAPPY，大家高声赞同。下了楼后，大家纷纷结伴打车去了位于新圳区的沿河酒吧一条街。

酒吧文化是在中国改革开放后，陆续的进入中国并逐渐形成了各自的风格，根据服务内容分类，可将酒吧分为纯饮品酒吧、供应食品酒吧、娱乐型酒吧、休闲型酒吧、俱乐部沙龙酒吧等。

天宁市属于较早对外开放的城市之一，所以酒吧的文化相当的成熟，章文他们选了一家娱乐型酒吧，酒吧的名字叫做“红吧”，属于那种舞曲相当热闹的酒吧类型，红吧属于中高档消费的一个档次，来这里放松和消费的多是城市白领以上的人士。

红吧共分为两层，第一层的中间是一个很大的蹦迪厅，围着这个厅的一圈都是休闲区域，第二层的厅里也有很多休闲的位置，周边都配置了KTV包房，满足了不同类型人的需求。

章文他们进了酒吧后，才知道跟他们有着同样想法的人还真多，酒吧里已经是人山人海，热闹非凡了，爆炸似的舞曲充斥着每一个人的耳朵，周身血液立刻沸腾了起来，章文他们开了个包间后，马上投入到了这个疯狂的队伍中去了。

 

第二十四章 疯狂之夜

在一楼的蹦迪厅疯狂了一阵后，大家陆陆续续的回到包间玩骰子和唱歌，章文开了两瓶“杰克丹尼”，大家又继续的HAPPY起来，章文和百里妍合唱了几首对唱，获得大家阵阵的掌声，章文没想到百里妍的歌唱的还真不错，但真正吸引她的还是酒，唱了两首后就飞来飞去的找人喝酒。

章文看着开心喝酒的百里妍直摇头，但是他深知百里妍的酒量，所以并不担心。章文自己又唱了首“黄家驹”的“光辉岁月”，黄家驹的歌陪伴了章文的学生生涯，所以对他的歌曲是情有独钟，大多数的歌曲基本都会唱。

正当章文深情的放声高歌的时候，周俊开门进来了，神情古怪的打断了章文的投入，把章文拉到了一边，说：“老大，你猜我刚才在外面看到谁了？”

章文点了一根烟后，问道：“谁啊？大惊小怪的！”

周俊也点了一根烟，说：“朱晓冰！乐家连锁的采购经理朱晓冰，我刚才去洗手间回来的时候，看到她坐在吧台那里喝酒呢，好像是一个人啊！”

章文一愣，说道：“不会吧？领我去瞧瞧。”

周俊带着章文出了包间直奔吧台去了，在快到吧台的时候停住了，用手指给章文看，章文顺着周俊指的方向开始辨认，仔细一看，别说还真是朱晓冰，但她今天的穿着跟平时可大大的不一样，休闲的很，简简单单的T恤和牛仔裤的打扮，清爽自然，另有一番味道。

章文心里想：这个女人真是精彩，百变造型，各有各的韵味，不知道最后会便宜了哪个小子。

章文没有多想，径直的来到了朱晓冰的面前，大声的喊道：“嗨！朱经理！”

朱晓冰愣了一下神，认出了章文，笑着说道：“你好啊！章经理，你也来玩啊！”

因为一楼的音乐非常嘈杂，所以两个人说话基本得大声的喊出来，还得贴近对方的耳根喊，章文凑近朱晓冰的耳朵说道：“怎么一个人来这里玩啊！没有找朋友吗？”

朱晓冰觉得耳朵痒痒的，躲开章文的嘴巴，笑着回话说：“调回天宁市才半年的时间，这半年来主要都是忙工作，没时间交朋友，有几个朋友也都各有各的事情，今年新年也没回家，一个人在屋里待得无聊，就跑到这里来消磨时间了。”

章文看着吧台上摆着半瓶杰克丹尼，打量着应该是存酒，知道了朱晓冰是这里的常客，章文对着朱晓冰喊道：“我跟一帮朋友在楼上的包间，都是年轻人，你不介意的话一起来吧！”

朱晓冰笑了，高兴的说：“那当然好了，就是不知道是否方便。”

章文笑着回应道：“非常方便，欢迎打扰！呵呵！”

于是章文主动的拿起朱晓冰的酒，领着她上了二楼进了包间，包间里的热闹温度持续着，唱歌的唱歌，拼酒的拼酒，大家都没闲着。

章文使劲的拍了拍了手，大声的喊道：“停！”大家的吸引力立刻被转了过来，看到章文旁边站着个大美女，大家愣了一下。

章文笑着对大家介绍：“也巧了，遇到了一个朋友，这位是乐家医药连锁的采购经理朱晓冰，今天也来这里玩，我就顺便叫着跟咱们来一起疯狂了，大家欢迎！”大家“哗”的一下鼓起了掌，有几个光棍干脆大声的高呼“欢迎、欢饮、热烈欢迎！”朱晓冰也大大方方的加入了这群人的行列中。

章文一开始还担心朱晓冰会被冷落，但留意了一会后，知道自己是瞎操心，朱晓冰的融入能力看起来相当的强，一会就跟大家打成了一片，应该也是好玩的人。

章文正在关注朱晓冰的时候，百里妍端了一杯酒递到章文的手里，眼睛眨巴眨巴的闪着，笑眯眯的说：“不错啊，转了一圈后就拐回来一个大美女，这要是让你再出去几次，这屋里就成了藏娇屋了。”

章文笑着看着百里妍，喝了一口酒，立刻皱着眉头道：“咦！这酒不对啊，怎么酸酸的，是不是坏了！”章文一边说着一边用眼睛瞟着百里妍，眼睛里全是捉狭的眼神。

百里妍明白了，笑着狠狠的掐了章文的腰部一下，章文被掐的“嗷”的大叫了一声，屋里的人又被吸引了过来，章文连忙笑着对大家讲道：“没事！没事！我吊吊嗓子，准备再给大家高歌一曲，大家继续玩！”

所有人“哄”了一下又继续的玩了起来，章文看到朱晓冰笑着看了看自己的腰，又调侃似的瞧了瞧自己，章文知道朱晓冰看到了百里妍掐自己，于是也傻傻的回应的笑了几下。

章文知道百里妍就是撒撒娇，于是拉着她去唱歌，一会也就“歌舞升平”了。转眼的时间新年敲钟的时刻到了，大家都涌到了大厅，跟着酒吧DJ一起开始倒计时，随着新年钟声的敲响，酒吧里的气氛更加热烈，简直可以用爆棚来形容。

章文拉着百里妍的手，大声的说道：“来个新年之吻吧！”没等百里妍反抗，章文直接发起了攻击，百里妍也热烈的反应着。章文没有留意到，此时此刻朱晓冰的眼神就注视在自己的身上，脸上的神情是异样的。

这场狂欢持续到了凌晨两点多，大家才结伴离开，章文来到朱晓冰的面前，主动的说：“朱经理，你住在哪里，我们送你回去吧！”

朱晓冰笑着用手指了指旁边的一座大楼，然后说：“我就住在那里，很近的，所以就不麻烦你了，另外也不想打扰你们的二人世界。”朱晓冰边说边用眼睛扫了一下不远处的百里妍。

章文也笑着回应道：“那好吧！我们以后有活动的话你也可以经常来参加啊！”

朱晓冰呵呵的笑着，说：“今晚我玩的很开心，非常感谢你约我参加，以后有活动的话你可以电我啊！反正我的手机号你也有。”

章文说了声好，然后与朱晓冰和各位朋友拜拜，拉着百里妍坐上了出租车直奔向回家的方向。

大年初一的中午，章文睡醒过来，昨天晚上回来后，和百里妍一起又将饭桌上的残局收拾了，忙乎了近一个小时，快天亮的时候两人才各自回屋睡觉。

章文揉了揉眼睛，坐起身来，发现手机有几条短信息，翻阅了一遍，基本都是拜年的信息，有一条是百里妍的，信息的内容是刚才她带着“公主”已经动身去了天宁市的姑姑家，应该会在姑姑家住一晚，让章文自己安排这两天的节目吧。

章文打了个哈欠，心里想着今天干嘛去呢？这大年初一的也不能在家呆一天吧？想约空空或周俊等打麻将，转念一想他们也都是有朋友要陪的，还是别当电灯泡了。

章文起身烧了壶开水，泡了壶茉莉花茶，休息了一会后，感觉肚子开始叫了，就踏踏的穿着拖鞋下了楼，准备吃点沙县小吃，可是来到了沙县小吃的门口，才发现大门紧紧的关闭着，门上贴着一张红纸，上面写着“新春佳节，沙县小吃暂停营业，在这里祝大家新年快乐、身体健康！！！”

章文笑着看着这几个字，心里想这老板还是个附庸风雅之人，新年暂停营业，还在门上贴了个广而告之并顺带着新年祝词，蛮会做生意的。

沙县小吃吃不了了，章文在附近转了一圈，大多数的店铺都暂停营业了，章文又转了转，看实在是没啥吃的，就在小区门口的二十四小时便利店买了袋方便面，踏踏的又上了楼，在锅里烧开了水打了两个荷包蛋，将面下了进去，一会的功夫就好了，章文看着碗里的方便面，心里想新年的第一顿饭尽然是方便面，这要是老妈老爸知道了可心疼坏了。

想归想，肚子已经受不了，章文以风卷残云之势解决了一碗“香喷喷”的方便面。

 

第二十五章 自找麻烦

春节的热闹慢慢远去，假期马上就到头了，大年初五的晚上，章文和百里妍两个人吃完饺子后，一起坐在沙发上看电视，“公主”则乖乖的趴在旁边。电视里正演着关于药价高，老百姓看不起病的一段专题节目，通过采访几个实际案例反映了这个与老百姓息息相关的问题。

电视里的被采访者主要分为两类，一类是住进了医院，但是反映治疗费用是非常的高，马上就快要住不起了；另一类采访的是有病但不敢去住院，因为药价太高，看不起。最后在节目的最后这个记者来了个总结性发言，希望国家等有关部门尽快解决这个老大难的问题，一是解决药价高的问题，二是解决医疗保险普及化的问题。

章文心里想：这个记者最后说的这两点也算是说到了点子上，但是这两项工作都不是短期内所能解决的，医疗体系的现有体制陈旧而呆板，至少要花几年甚至更久的时间去完善它；至于药价的问题那是基本解决不了的，药品的运作只要一天存在着商业化的性质，那价格就永远降不下来，除非哪一天医药行业又重新步入了计划经济，全部的药厂由国家统筹管理，由国家计划采购、计划生产、计划销售等，但那样又违反了医药市场的正常规律，等于又回到了几十年前，所以后退和前进正是矛盾的两面体。

电视节目仍在继续着，百里妍扭头问章文：“蚊子，你是做药的，你倒是说说为什么药价一直降不下来。”

章文点了根烟，笑着看着百里妍，说：“这里面的水太深，我也只是略知一二。”

百里妍皱着鼻子说：“少来！不想说就算了，哼！”

章文吸了一口烟，然后说：“不是我不想说，只是怕你了解后反而更加的郁闷，因为明知道纠结在哪里，但就是没办法解决。”

百里妍撒娇的说道：“就当聊天了，让我也长长见识，学习学习！”

章文嘿嘿的笑了，不怀好意的说：“那你亲我一下，我就给你透露一点，嘿嘿！”

百里妍马上“喯”的一下亲了章文一口。章文坐直了身子，然后说：“那好吧！看在你出卖色相的地步上，简单的给你说一下吧。”

章文想了想，然后说：“对于药价高这个问题很多人都有自己的理论，我曾经在网上看到过一篇文章，写得非常好，我觉得说到点子上了，跟我的想法差不多，这个药价高啊，如果往大了说那就是因为商业运作造成的，是竞争产生的，是医疗体制的漏洞造成的，很多人都认为药价高是药厂的问题，其实并不尽然。”

章文喝了口水，继续说：“给你举个例子，假如一个正规药品的零售价是一百元，那它的成本大概也就不到十元，那肯定不能十元就卖出去，厂家会计算其他的成本，例如：人工、营运、厂地、水费、电费等很多很多附加费用，刨除这些之后这个药出厂的价格大概是二十元左右。”

百里妍打断了章文，疑惑的问：“出厂才二十元，为啥卖到一百元呢？。”

章文笑着摆摆手，说：“你别急啊，现在告诉你这二十元的出厂价为啥涨到一百元的，药品的销售终端基本上只有两个，一个是医院，一个是药店，这里呢医院大概占了百分之七十的销售份额，药店只有百分之三十的份额。如何将这个药品卖到消费者的手里，这个过程就是那八十元的去处了。”

章文停顿了一下，自言自语的说：“这里面太复杂，我要整理一下然后简单的跟你说。”

想了一下后，章文继续讲：“这样吧！我还是举例子吧，就以医院为例，这个零售价一百元的药品想进入医院销售的话，首先是要招标的，只有中了标后才能在医院里销售，厂家在投标时候的报价是考虑诸多因素的，其中最主要的一点就是考虑中标后的市场投入费用，你看啊！出厂时二十元吧，厂家要加上大概三十元的医生回扣，南方医院的回扣规则还好点，北方医院的医生回扣甚至给到五十元，有的甚至还要更高。咱们以南方医院的规则来讲，加三十元后成本就到了五十元了吧，再加上其他的一些投入，例如销售代表的工资，平时召开的一些学术会议和医生旅游联谊等活动，还有一定的礼品派送等等，这些花销每盒还要去掉大概二十元，现在成本就到了七十元了吧！那厂家是不是还得赚钱啊，厂家就在上面再加上十元左右吧，这样全部计算完毕后，就以八十元的价格进行投标，如果中标了，按国家规定医院就在八十元的上面加上零售价的百分之十五，那就是十五元，最后这个药在医院的价格就是九十五元，比零售价格低了五块钱，这就是通过招标想把药价降下来的五元。”章文一阵长篇大论后，吸了口烟，看着百里妍。

百里妍已经听傻了，呆了一会，说道：“原来厂家卖个一百块钱的药才能赚十多元啊！那为什么要把三十元甚至更多给到那些医生啊！如果这部分钱让出来，那药价不就是又低了很多吗？”

章文笑着说：“不错啊！百里，一句话就说到点子上了，明话告诉你吧，没错！给医生的这部分钱是最大的黑洞也是最难解决的，国家也不停的在打击医生收受回扣的事件，但总是无法禁止，每行每业都有潜规则，你不给钱的话你的药就卖不动，给了钱后医生就使劲的开处方，这个就是医院领域的潜规则，当然现在已经不是潜规则了，太多的新闻报道了太多次了，已经是明规则了。”

章文看了看聚精会神在听的百里妍，继续说：“另外有的厂家为了保证中标，就把零售价格重新申报，你不知道吧？大多数药品的价格都是企业自主定价，然后由国家物价部门审批，当然物价部门对于每种药品申报价格是有一定的行内标准的，药品投标的价格都是以百分比的扣率来报的，厂家在报价的时候报了个比其他竞品低一些的扣率，但是因为零售价格抬高了，所以即使扣率报的比以前低，但有可能现在的报价比以前没有升高零售价格时的报价还要高。当然这也就是在药品招标时的其中一个手段，还有更多的门道不为人所知呢！”

章文说完后瞧了瞧百里妍，笑呵呵的问道：“还要不要听啊？这只是医院领域里的一个皮毛部分，还有更多耸人听闻的道道呢！”

百里妍好像想到了什么，站起来来回的走了几步，嘴里嘟嘟囔囔的自言自语的在说着什么。

章文的眼睛随着她的身体转来转去，问道：“百里，你没事吧！可别把你刺激个好歹的，那我的罪过可大了。”

百里妍停下来，白了章文一眼，骂了一句“神经病”，然后突然笑了起来，蹦到了章文的面前，搂着章文的脖子，又亲了章文一口，说：“太好了！蚊子，你帮了我一个大忙了！”

百里妍的话说的章文云里雾里的，连忙用手背贴了贴百里妍的额头，又贴了贴自己的额头，说：“这也没发高烧啊，咋胡话连篇呢！”

百里妍哈哈的大笑起来，又重重的“喯”了章文一下，说道：“蚊子！你太可爱了，告诉你吧！你不知道我的另一个本领吧，除了在网上卖这些小饰品，我还兼做网络写手，说白了就是网络作家，当然我现在在很多网站发表的都是些短篇小说，虽然也有一定的点击率，但我一直想写一部长篇小说，就是没有很好的题材，我一直也在寻找可以吸引读者而且揭露时弊的题材，刚才听你讲了一段医药界的内幕，我突然想到了这不是现成的一个好题材吗！”

章文听完这已经愣在那了，百里妍继续的发表演说：“咱们都是吃五谷杂粮的，每个人都会得病，得了病都得去看医生，去买药吃，但是现在又有这么多人看不起病，买不起药，所以医药领域跟咱们每个人都挂着钩呢，而且这个领域现在又存在着这么多的问题，是个世事焦点，肯定是个好题材！”

章文看了看兴高采烈的百里妍，心里想：这丫头还有这么一手呢！这下可惨了，百里妍不懂这个行业，如果想写一部这样的小说，那不得天天缠着自己讲医药领域的事啊！

果然不出章文所料，百里妍看着章文，情意绵绵的说：“但是蚊子你得帮我，你得告诉我这个行业的所有事情，包括你这几年的工作内容，所听所闻所看，只要是跟医药界挂上钩的东西我都要听。”

章文苦笑着暗想，自己今天真是嘴欠，说这些东西干嘛，这不是自己给自己找麻烦吗！

百里妍通过这段时间与章文的接触和了解，知道章文是吃软不吃硬的主，所以继续撒娇，黏着章文说：“好不好嘛？写一部长篇小说一直是我的梦想啊！你一定要帮助我啊！没有你的话我肯定是完成不了的。”

章文看着怀里的百里妍，心肠一软，说道：“好吧！但是你也知道我平时工作很忙，你得需要我闲下来的时候才跟你讲，不能耽误工作。”

百里妍高兴的一下子站了起来，用手敬了个礼，大声的喊道：“YESSIR！”

章文“唉”了一声倒在了沙发上，百里妍连忙夸张似的在章文的胳膊和腿上按摩着。

 

第二十六章 新的挑战开始了

新年就这样的过去了，初七是上班的日子，除了几名家特别远的销售人员要到初十才能回来，其他的销售人员都按时到了公司，上午章文给所有人拜了个晚年，并和大家随便的聊了聊天，总结了一下去年的工作业绩，并公布了公司今年的扩展计划，气氛比较轻松愉快。

然后周俊又对大家讲了一些近期的工作安排，也宣布了新的人事调动，当然选定的八个人之前都请示过了章文，两个人又对八个人的分配去处商量了一番，最后形成了文案报予林望远批准，林望远对现在的章文是言听计从，所以人员架构的配置很顺利的就通过了。会议结束后大家中午又在一起聚了一个餐，下午并没有正常的开展工作，销售人员领了很多的产品物料就提前下班了。

下午章文带着周俊，拿着事前就申请到的新年利是，到每一个医药连锁去拜访采购经理并分发利是包，每个利是包里装着五百到一千元不等的红包。

章文告诉周俊：“一年中至少要给每个连锁药店的经理发两次红包，选择的时间一般都是春节和中秋节，平时也要适当的给些小恩小惠。另外每年各个连锁总部都要开店庆，到时还要支持这些采购经理，因为每到这个时候，他们都是有拉赞助款的指标的，他们按照每个厂家在连锁的销售额规模都会要一定数额的赞助资金的，少则一千，多则五千。”

说的周俊直咧嘴，嘴里不干不净的骂道：“这些王八蛋，每年就贪污这些红包都不知道要赚多少钱了。”

章文继续讲：“在给赞助金的时候要灵活点，钱是要给的，要不然以后的工作就不好开展了，但是要记住在给钱的同时，一定要采购经理也支持一些有利于咱们产品销售的政策，例如要一些陈列支持或者培训会支持，不能便宜了他们，你这个时候要东西还是容易些的。”

每家连锁在新年的这个时间段的人是最多的，基本都是各个厂家的经理人，明面上是来拜年的，其实都是来送红包的，每个采购经理或推广经理等相关人员这几天的包里都是鼓鼓的，十五之前平均每天都大概能收个五六千元，临到年根底算是发了一笔横财。

章文和周俊挨家拜访，顺利的将红包派发了出去，最后一站是乐家连锁，章文说：“红包收起来吧，朱晓冰不会要的，如果拿了出来反而会收到反效果。”

周俊笑嘻嘻的说：“老大，你挺了解朱晓冰的啊，可惜你现在有了百里妍，要不然就把她给拿下，那时候咱们的产品在乐家连锁就横行无忌了，嘿嘿！。”

章文笑骂道：“狗嘴吐不出象牙来！这朱晓冰是个很遵守职业操守的经理，你要记住在之后的接触中要规规矩矩的，到了他们这一个层次，每个人的工作性格和处事风格都已经基本定型了，你要了解及分析这些采购经理，知道他们每一个人的爱好、性格及习惯，然后才能对症下药，利用他们手里的权利为咱们来做事，明白吗？”

周俊点点头，问道：“那朱晓冰这类人怎么样才能交下来啊？”

章文平和的说：“在工作中以双方公司的利益为前提，以双方的制度为准则就可以了，在工作之外就是真心对待，当她是一个朋友那样来相处。你别以为上次在酒吧咱们跟她有过那么一次欢聚，但是只要牵扯到工作她肯定是铁面无私的。”

周俊连说“明白明白，谢老大指点！”

朱晓冰看到章文后，眼睛里神采奕奕的，开玩笑的说：“章大经理，新年好啊，恭喜发财，红包拿来！”

周俊听到后一愣，看着章文心里想：完了，人家主动要红包了。

章文乐呵呵的说：“新年好新年好！红包是没有，人倒是有一个，你想要的话就拿去，免费送给你！”边说边指着周俊。

朱晓冰看着闹个大红脸的周俊，捂着嘴呵呵的笑着，回应的说：“周经理如此的青年才俊，我可不敢要，还是你自己留着吧。”

章文哈哈一笑，岔开话题说：“今天上班第一天，过来拜个年，另外我们公司要大肆扩展市场，所以我大概十五之后就要到周边的四个市出差了，估计要一段时间，乐家连锁的事情你多担待一些，多照顾照顾我们的优银，它走到今天这一步实在是不容易。”

朱晓冰笑道：“说的像自己家的孩子似的，只要不违反乐家连锁的规章制度，权利范围之内的事情可以让周俊直接来找我。”

章文心里想就知道你会这么说，又寒暄了几句后，起身告辞，朱晓冰送到门口，挥手告别。

出了乐家连锁的大楼，周俊脸上带着笑意，上下看着章文，说：“老大，我发现一个事情，这个朱晓冰好像对你有意思啊，你可要小心啊，小心犯错误啊！”

章文打了一下周俊的脑袋，说：“别胡思乱想，人家是研究生，怎么会看得上我这个小小的一个经理，另外我已经有了百里妍，知足了。”

周俊“嘿嘿”的笑了了两下，说：“老大，你还真别不信，这种事往往是旁观者清，我刚才在旁边看到了朱晓冰看你的眼神，里面肯定有内容。”

章文气的骂道：“滚！今晚罚你请我喝酒！”

天宁省的市场扩展工作即将展开，章文决定在外围市场开发长林市、中云市、海特市、高江市，首先由天宁市外派一名销售主管和一名销售代表到每一个市，然后在每个市再招一到二名销售代表，十到十五名促销员，这项工作要在二月中旬必须完成，在招人的同时要完成铺货的工作，按照每名代表一百家药店的数量铺完总的药店数额，这个铺货的工作计划在三月中旬完成，章文准备在三月下旬启动全省的报纸广告，原本是想在三月初进行广告的投入，但是时间确实是来不及，章文也不想外围市场在脚跟尚未站稳之前进行投入，那样会浪费一定的广告资源。

四个外围城市除了中云市章文曾经亲自管理过，非常熟悉外，其他三个城市章文都下过大努力的功夫调查过，三个城市各有各的特点，长林市是天宁省的省会城市，常住人口比天宁市还要多，将近一千五百万，但是天宁省的本地人占了一半，对外省的流动人口有一定的排外性。药店的格局也是以连锁体制为主，但是连锁的运营非常不规范，尤其在扣押供应商的货款上更是厉害，因为是天宁省的省会城市，所以很多厂家还是得将产品铺进长林市的各大连锁，至于回款问题只能看各家的本领了。长林市的药店数量虽然跟天宁市不相上下，但是章文决定对长林市的策略是不进行全面铺货，采用以点带面的作战方式，选择长林市比较优势的两家连锁药店进行铺货，然后选择一百家左右的非连锁药店进行铺货，长林市只设三名销售代表。

海特市的情况与中云市差不多，常住人口约有五百万，城市虽然小，但是消费比较集中，相对来说是比较好操作的城市，药店也是以连锁为主。高江市跟其他几个市不同，是以非连锁药店为主，连锁药店反而成了配角，因为私人药店较多，所以药品的零售价格容易混乱，这是高江市药店市场的特点。

章文决定外围城市的铺货工作以自己为主角，尽快的与各连锁总部达成一致，在短时间内将货铺到药店中去，所以他也做好了前期工作，将所有的工作计划跟林总做了汇报，并将市场预算交给林总批复，另外要求在三月份初准备相应的产品数量来应付外围市场的铺货。对于优银的生产事宜，一直都是由林总亲自管理，不在章文的管辖范围之内，只知道优银是由美国用大罐的包装经过海关后进入天宁市，再直接运到工厂进行分装，分装好的产品以每箱一百五十瓶的规格再运到海川生物的办公室，章文也曾经去过那家工厂，是一家规模比较小的药厂，基本是为其他厂家加工产品为主的一家药厂。

一周后，外围城市的八个人都已经将工作交接完毕，准备开赴战场了，这次提拔的四个销售主管和派往的城市分别是：王文军被派往高江市、张信方被派往长林市、路雁被派往中云市、孔博民被派往海特市，四名销售代表基本都是之前的促销组组长，现在被提升为销售代表，个个都是斗志高昂，反而四个刚刚升职的销售主管看起来却是有点忐忑不安。

章文明白大家以前都没有独立管理过一个城市，所以底气不足，章文特意将他们四个召到了一起，给他们上了一堂课，主要的内容就是如何在一个新市场开发新产品，从招聘、培训、铺货、工作开展、连锁洽谈、队员管理等方面给大家做了系统而又生动的讲解，并在心态上面又给他们打气鼓劲，经过章文的煽动性培训，大家对前路的迷茫已经减少了大半，干劲十足了。

章文看着在互相讨论的几个人，心中也是一阵感慨，半年前这几个人还都是医药行业的初级者，但经过这半年来的市场磨练，每个人都有了长足的进步，当然他们还不符合销售主管的所有标准，各人有各自的缺点，但经过在职位上的打磨后，章文相信他们都会放光的，都会成为合格的销售主管，进而成长为合格的职业经理人。

章文喜欢给人机会，知道只有共过患难的团队才能更加默契的配合，才能发挥最大的力量。

八个人已经陆陆续续的去了各自的“封地”，章文坐在办公室里，心里想准备明天就启程先赶往中云市，以比较熟悉的城市作为突破口。正在思考中的时候，手机响了起来，章文抬眼一看，“咦！朱晓冰，她找我什么事啊？”

章文摁了通话键，客气的说：“你好，朱经理，有什么好关照的啊！”

电话那边传来朱晓冰带有魅力的声音：“你好啊，章经理，我刚才给周俊挂了电话，知道你还在天宁市，没有出差。我这里有点事与你商量，不知道你明天有没有时间来一趟乐家总部啊？”

章文笑着说：“还好你今天打，我明天就要动身了，啥事啊？电话里不能赐教吗？”

朱晓冰也笑着说：“电话里不方便说，你明天还是过来当面说的好。”

章文只好答应明天上午准时到，放下电话后章文想了一圈也想不出来朱晓冰找他到底啥事，后来干脆不想了，收拾完东西就下班了。

 

 第二十七章 与美同行

    第二天早上十点章文准时到了乐家连锁，通过前台小姐的联系，章文在洽谈室里见到了朱晓冰，客气的打过招呼后，朱晓冰笑着说：

“昨天的电话打得还真巧，如果是今天打的话你应该就在外面了吧。”

    章文也笑呵呵的说：“即使我今天已出差到了外地，有什么事

你找周俊就可以啊，如果他解决不了的话，你也可以电话给我，反正都在一个省，有急事的话我可以马上赶回来的。”

    停顿了一下，

章文继续问：“不知道朱经理今天约我来总部有什么事呢？”

    朱晓冰依然笑意布脸，慢慢的说：“有两件事情，第一件事情是你上次

提到的优银的产品广告延后到三月份在方舟都市报进行投放，我们乐家连锁药店在天宁省共有五百多家药店，除了天宁市的三百家以外，

其他市加起来还有二百多家，我的意思是在广告投放之前将这二百多家的乐家药店也都铺上货，这样子咱们双方都会从中得到利益，你看

怎么样？”

    章文低下头来想了一会，然后抬起头来，笑着说：“首先非常感谢朱经理的建议，我非常赞同你的想法，但是铺货的范围

要稍微调整一下，当然是根据我们公司的市场扩展为出发点的，我们公司只是打算在天宁省开发四个城市，就是长林市、中云市、海特市

、高江市，其他城市准备设置经销商，由他们负责城市的扩展，当然我们会协助经销商开发业务，我同意将优银铺货到这四个城市的乐家

药店，但其他城市不能铺货，因为我们要保护经销商的利益，其他城市的销售终端要全部由经销商负责，所以只能铺这四个市。”

    其

实天宁市的这几个大型连锁都在全省的各个城市开扩了一些分店，但是章文并不是很想将货铺到这些连锁的外围药店，最主要的原因是这

些外围连锁药店的地理位置不突出，营业额较差，在外围城市的知名度远远不如当地的药店，在天宁市的外围扩展分店完全是各大连锁品

牌营销的初步阶段，这里只有乐家连锁在药店选址上肯花大本钱，药店位置稍微突出一些，其他的连锁药店在外地的分店营业额都是惨不

忍睹的。将货铺到这些药店，就会加大产品库存，另外不能直接将产品的销售过程掌控在自己的手里，销量也是有限的。但是朱晓冰既然

提了出来，章文在经过短暂的考虑后，决定还是不完全否决朱晓冰的建议，给她留点余地，也就是以后给自己留点余地。

    朱晓冰听完

章文的另一番建议后，知道这确实是海川生物的实际情况，便体谅的说：“好吧！那就只铺这四个城市的乐家药店，我今天会把单做下去

，一周之后优银就会铺到这四个城市的乐家分店中去，。好！现在说第二件事，我想问一下章经理，你出差的第一站是哪个城市？”

 

章文愣了一下，疑惑的说道：“中云市，你有什么事吗？”

    朱晓冰笑了，说：“没事，就是想跟你搭个伴，我们采购经理每个月要定

期到外围城市的分部去走访药店，知道你要出差，所以就想了解一下你的行程，看看能不能结伴而行。”

    章文“哦”了一声后，笑着

说道：“好啊！有这么漂亮的小姐结伴而行，我是求之不得啊！”

    朱晓冰脸红了一下，问道：“你几时动身？路线是怎么样的？”

 

章文想了一下，说：“原本是今天动身的，现在只能明天走了，线路图是中云市、长林市、海特市、高江市，每个城市大概待二天，行程

总共要十天，你看看跟你的路线是否相符。”

    朱晓冰笑着说：“前三站是一样的，第四站就不同了，我在每个分部待得时间也差不多

是两天，那就这么定了，明天九点钟车站见，不见不散！”

    章文也笑着说：“好！不见不散！”

    章文出了乐家连锁后，觉得这事

儿有点巧合，难道周俊说对了，她真得看上我了？随后甩了甩头，自嘲的笑了笑了，心里想别做美梦了，就是搭个伴出差而已。

    章文

下午回到了公司，准备了一些出差需要携带的资料，便回了家开始收拾出差需要带的衣服，整理完毕后，就走到对面敲响了百里妍的房门

，百里妍乐颠颠的过来开了门，章文被她感染着也笑了，说道：“啥事啊？看把你乐的！”

    百里妍拉着章文的手，将他拉到电脑前，

说：“看！这个狗帅不帅？我找了好久了，才找到他。”

    章文看了看电脑里那只狗的图片，点了点头，然后说：“不错，看着蛮威风

的，咦！好像也是‘拉布拉多犬’啊！”

    百里妍兴奋的说：“就是拉布拉多犬，我在给‘公主’找‘老公’啊！”

    章文听到后，

笑着说：“是啊！‘公主’早就到了该配种的年龄了，该当妈妈了，你这是在哪找的啊？”

    百里妍抚摸着“公主”的毛发，说：“都

是正规的宠物连锁店，专门提供配种服务，我一直在给‘公主’寻觅着，终于让我找到了，这只狗我感觉很棒，名字也好听，叫做‘狼牙

’，很酷吧！”

    章文也蹲下来摸着“公主”的毛发，说：“你准备几时带它过去啊？”

    百里妍说：“明天就准备带它去了，我刚

才已经电话联络好了。”

    章文皱着眉头，说：“明天就去啊！明天我就要出差了，不能陪你去了。”

    百里妍乐呵呵的说：“你忙

你的，又不是什么大事。”

    章文叹了口气，夸张的说：“错过了这么伟大的时刻，真是遗憾啊！”

    然后对着“公主”说：“公主

啊！你明天就要从姑娘变成媳妇了，哈哈！”

    百里妍打了一下章文，红着脸嗔骂道：“什么变媳妇了，说的真难听！”章文哈哈大笑

，“公主”则以亲热的眼光看着两个主人，根本不知道明天会发生什么事情。

    晚上吃完晚饭后，百里妍就缠着章文讲医药行业的内容

，章文就又给她讲了一些医药界的行规，然后以明天要出差为理由，逃回了自己的房间，章文没有跟百里妍提明天朱晓冰跟他一起出差的

事，他考虑的是多一事不如少一事，章文隐约的感觉到百里妍对朱晓冰有一定的敌意，所以干脆不提，免得百里妍胡思乱想。

    第二天

早上七点半的时候，章文提了个包，敲响了百里妍的门，百里妍穿着可爱的睡袍，睡眼朦胧的靠着门框看着章文，章文爱怜的抱了抱百里

妍，说：“我十天后才能回来，有事给我电话，自己小心点。”

    百里妍笑骂道：“快滚吧！把我当小孩了，走走走！”

    章文呵呵

的笑着下了楼，百里妍则回屋继续她的大梦了，章文在楼下吃了沙县小吃后，打了个车直奔汽车站，在八点四十分左右到了。

    走进售

票大厅一眼就看见了朱晓冰，连忙过去打了招呼，朱晓冰看见章文后，马上笑了，说：“女士等男士，这个习惯可不好。”

    章文心里

想：我跟你约的是九点，我没迟到，是你自己颠颠的先过来了，竟然还有埋怨我的意思，这一路上估计也轻松不了！想归想，章文依然笑

着说：“真是抱歉，对了！咱们去买票吧！”

    朱晓冰晃了晃手里的两张票，说：“早就买了！九点整发车，二个小时的路程！”

 

章文看着朱晓冰，然后说：“你也不怕我迟到，外一我迟到了，你票也买了，那不是浪费一张了吗？”

    朱晓冰嘴角含着笑，镇定的说

：“不怕，我相信你不会迟到，你是那种答应了别人的事就一定会办到的人。”

    章文呵呵的笑着说：“你对我还挺了解的，说说我还

有啥优点，让我也知道知道。”

    朱晓冰笑着打趣的说：“没了，就这一个优点。”说完捂着嘴看着苦笑中的章文。

    九点整准时发

车了，章文闻到朱晓冰的身上有一种淡淡的香味，好像兰花的味道，看着朱晓冰的穿着和举止言谈，章文知道她是一个极为精致的女人，

而且是精致到生活中的点点滴滴，当然这跟她的自身修养有很大的关系，受过高等教育的人往往对事和物都有自己独到的看法，很少随波

逐流，而且一旦认准了，大多数都会坚守自己的主见，不容易被打动。

    正当章文胡思乱想的时候，朱晓冰递过来一瓶矿泉水，说：“

给你，刚才顺便买了两瓶，你想什么呢？”

    章文老脸一红，顺手接过了水，说：“啊！没想什么！在想工作上的事。”

    朱晓冰白

了章文一眼，说：“从你的眼神里能看出来你在想其他的事，而且不是啥好事。”

    章文心里想：我想的正是你，如果这都不算好事的

话，那你就不是啥好人了。

    二个小时的路程转眼就过了，章文和百里妍也聊了两个小时，对双方的了解又加深了一步，下了车后朱晓

冰说：“白天咱们各忙各的，晚上我请你吃饭，感谢三十晚上你请我参加你们的聚会。”

    章文笑着说：“即使请的话也应该我请啊，

感谢你对我们产品的照顾！”

    朱晓冰笑了笑，然后正色的说：“你没必要跟我说这些官方语言，你们优银在天宁市有今天的成就，我

知道大部分的功劳都是你这个领头人的。”

    章文讪讪的笑了几下，朱晓冰抿着嘴笑道：“哟！大经理也会脸红啊，就这么说定了，晚

上六点我给你电话，到时再定吃饭的地方。”

    章文只能说“OK”，随后两人分道扬镳，章文打了个出租车直奔办事处而去。

 

第二十八章 烤肉馆和路边摊的区别

中云市是章文的老根据地，他曾经在这个城市的药店领域拼杀过一年的时间，所以对连锁体系和药店分布是相当的熟悉。把中云市作为第一站，章文是有两点的考虑，第一是因为时间紧迫，以最熟悉的城市作为突破口；第二是中云市的销售主管路雁在四个主管中的商业谈判能力是偏弱的，所以章文要协助她尽快的与各连锁药店签订铺货协议。

路雁是几个销售主管中唯一的女孩子，也算是海川生物第一批的老员工了，为人心思慎密，勤奋好学，心态稳定，是章文比较中意的员工之一。几天的时间内，中云市的销售代表已全部招齐，共有三名，促销员暂时只招到五名，其他的正在招募中。

章文到了办事处后，与路雁进行了详细的沟通，布置了这段时期即将开展的工作，章文知道这几个主管都是执行能力较强的人，安排好的工作百分百的都能执行到位，但是作为主管，该如何开展工作的思路还不是很清晰，所以前期章文要为他们规划好布局，这样才能短时间内将市场启动起来，之后随着市场的成长，他们也会逐步的成熟起来，并成为市场需要的合格经理人。

章文下午带着路雁去拜访了意向中的连锁药店总部，因为以前跟这些连锁的采购经理都有过很深的交往，所以大家见了章文后都是非常的热情，连问近况，章文也一一的做了回答，并把优银推了出来，也向他们介绍了路雁，洽谈的结果当然一切都顺理成章的达成了一致，

章文一下午就与意向中的两家连锁签订了进货协议，在回去的路上，路雁钦佩的说道：“老大，你可真厉害，一下午就搞定了两家，那两个采购经理都很给你面子啊。”

章文笑着说：“他们给我的只是很小的一个面子，那就是没有设太多的障碍，如果是不熟的厂家经理去跟他们谈业务的话，他们会左右的刁难对方，目的就是要从中得到一些好处，当然只要你按规定交纳了进场费用，最后还是会让你的产品上架的，我只不过是越过了中间的一些阻碍，一步到位了而已，可该交的进场费一分都不能少，而且下次来还得请这些混球吃饭以致感谢。”

路雁扁了一下嘴，说：“真是麻烦，你要是不来的话，我肯定被他们耍来耍去的，我的脾气可受不了。”

章文点了根烟，对着路雁说：“慢慢来，市场前期最难的一关就是以最快的速度上架，不能耽误整个市场的进度，所以要快刀斩乱麻，有时候宁可吃点小亏也要按时的完成进场任务，明白吗？”

路雁点了点了头，章文继续说：“每个阶段的工作重点是不同的，进场谈好后，下一步的工作就是跟进铺货，等咱们的进场费汇到了连锁的账户上后，你的工作就是要跟紧负责优银的采购经理，让他下单进货，货进到仓库之后，工作还没有完，还得催促他尽快把货铺到门店去，然后要求代表跟进药店终端，一是要查看每家药店的到货数量是否达到了协议中的要求，二是留意零售价格是否准确。再下一步的工作就是在药店开展基础工作了，那就是我经常提到的产品陈列和客情建立了，然后开始咱们在天宁市开展的一切工作内容。”

路雁笑呵呵的说：“放心吧，老大，之后的工作我就会开展了，而且你给我们每个人都提供了一个药店终端的启动文案，我就照着上面的流程及工作重点执行就行了，到时候有不懂的地方再给你打电话。”

章文深吸了一口烟，觉得自己最近的烟瘾好像大了很多，对着路雁继续说道：“等到优银铺到每一家药店后，你的主要工作就是在于团队管理了，团队管理其实是一门很高的学问，在这方面我接触的越多就越感觉自己知道的越少，管理者的风格都是不一样的，大多数都是跟每个人自身的性格有关，至于怎么管理团队我曾经给你们讲过，在这里我跟你强调一点，那就是要学会放权，学会调动属下的积极性，灵活运用传、帮、带三字真经，不要事必躬亲，如果你大小事都参与的话，那你就成了‘诸葛亮’了，离鞠躬尽瘁的日子也就不远了。”

路雁明白的点了点头，路雁的五官长得很大气，眼睛、鼻子、嘴巴、耳朵无一处不大，所以对应着胸怀也很宽广。章文不担心路雁的管理原则性，这点她跟周俊很像，平时跟属下可以打成一片，但是一碰到工作就会严格遵守规章制度来办事，很少徇私。

章文暗自想到：对团队的威严性方面，周俊和路雁都比他强，自己对待属下还是太纵容了些，但是他知道这帮兄弟姐们非常的尊重他、信任他，相信他会带领大家达到成功的彼岸，当然这也是章文一直在努力做的事情。

章文和路雁回到办事处的时候已经五点多了，章文告诉路雁今晚有约，然后明天上午九点直接在其他的连锁药店总部碰面，下午两个人再去走访一些药店，了解一下终端情况。交待完毕后，章文感觉有点累，想一想能不累吗？两个小时的长途车，然后又马不停蹄的跑来跑去，没一刻消停。章文靠在椅子上假寐了一会，路雁看到后就说：“老大，要不然你去我那屋躺一下吧。”

章文挥了挥手，笑着说：“没事，闭一会眼睛就舒服一些，我还得养精蓄锐，晚上还有个‘老祖宗’需要陪呢！”

路雁笑着问道：“老祖宗？又是哪位‘上神’啊？”

章文摆了摆手，没说话，继续眯着眼休息。路雁也就没再问，小心翼翼的进了另一个屋。

手机的铃声把章文从梦中惊醒过来，章文揉了揉眼睛，发现身上披了一件薄毛毯，知道是路雁给自己披上的，没想到还真睡着了，章文看了看来电显示，笑道：“真是准时，六点整，喂！你好，朱经理，对！我已经忙完了，肚子饿得咕咕叫，就等你的电话了，呵呵！”

朱晓冰在那边笑着说：“知道你对中云市比较熟悉，所以菜系我来选，地方你来选，好吧？”

章文回应着：“好！你说你想吃什么菜？”

朱晓冰应该是早就想好了，没有犹豫的答道：“烤肉！我想吃烤肉，你找地方吧。”

章文愣了一下，开玩笑说道：“没想到你还是个肉食动物，烤肉？让我想想，我记得西图街有一家韩国烤肉馆，以前的生意是很不错的，就去那里吧，我离西图街很近，大概十五分钟后就会到。”朱晓冰也回应着说也差不多那个点到后，就结束了通话。

章文坐起来后，感觉颈部有点睡落枕了，扭来扭去时有点疼，也没管这些了，路雁听到电话声已经从屋里出来了，章文将毯子还给了她，说了句谢谢后，连忙出门往西图街走去。

西图街在中云市的市中心，坐落在一条繁华的步行街上，六点的时间正是下班的高峰期，章文夹杂在下班的人流中往西图街走去，边走边打量着四周的景色，心里想：离开中云市只有两年的时间，没想到又有了很大的变化，基础建设越来越棒，环境卫生也比前两年好多了，真是‘山中方一日，世上已千年’了。

章文毫不费力的就找到了那家叫做“金达莱”的韩国烤肉馆，进了屋后章文就在猜测是否还有位置，还好在靠里的方向就剩下一个空位了，章文在服务小姐的指引下快速的占领了阵地，坐下后也就踏实了，服务员送上特有的小麦茶，章文示意等朋友来了后在开始点菜。

章文点了一根烟，拿起菜谱先上下看了看，心里想：价格真是不菲，这丫头还真会吃。在章文点第二根烟的时候看见朱晓冰走了进来，章文忙举手打招呼，朱晓冰看到后快步的走过来，边道歉边坐了下来。

章文给她倒了杯茶，打量了一下朱晓冰，看得出来她今天也忙了一天，有点风尘仆仆的味道，便笑着问道：“你今天下午也忙得够呛吧！精神不大好，来！先喝杯茶解解渴。”

朱晓冰用纸巾擦了擦汗，一口就将茶干完了，章文连忙再续了一杯茶，朱晓冰看了看章文，笑着说：“下午的事多一些，给你打电话的时候刚忙完，你的精神看着不错啊！”

章文把烟掐了，回应着说：“我刚才在办事处的椅子上打了一个盹，非常解乏，就是脖子睡的有点落枕了。”章文边说边用手揉着脖子，惹得朱晓冰呵呵的笑了起来。

章文招手叫服务小姐过来，然后将菜单递给了朱晓冰，说：“来！点菜吧，我刚才看了一下，基本都是‘烤字辈’的，你跟‘它们’应该都比较熟，你来点吧！”

朱晓冰听章文说的有趣，不禁又笑了起来，顺手接过菜单，麻利的点了二盘烤肉和其他的种类，然后对着章文说：“喝什么酒？白的还是啤的？”

章文一边在想怎么我最近认识的女的好像都好这一口啊！一边回复朱晓冰：“啤的吧！这烤肉和烧烤基本就是一个体系的，只不过是将路边摊包装了一下而已，喝啤酒吃烧烤是我的最爱。”

朱晓冰白了章文一眼，说：“两者有个很大的区别，那就是卫生条件，路边摊吃多了小心坏肚子。”

章文笑了笑，调侃着说：“我看最大的区别就是这里的价格是路边摊的好几倍！”

朱晓冰瞪着章文不说话，章文连忙举手投降，正经的说：“不止不止，看看这里，优雅的情调，到位的服务，干净的桌椅，精美的食物，对了！还有这个路边摊没有的小麦茶，一切都是物有所值的。”

章文边说边喝了一口小麦茶，然后笑嘻嘻的看着由瞪转笑的朱晓冰。

 

第二十九章 天上掉下来个朱妹妹

烤肉馆有专门的服务员负责每一桌的的烧烤，但是朱晓冰对服务员摆摆手，示意自己亲自上阵，开始翻来覆去的煎烤食物。

章文喝了口啤酒，笑着说道：“手法还满熟练的啊，没进乐家之前你在烤肉馆打过工吧？”

朱晓冰笑着嗔骂道：“你这个逻辑不成立，难道菜做得好就在饭店当过厨师，跑的快就当过运动员吗，还有……”

章文连忙说：“打住，我只不过说了一句，你就有十句在那等着，说不过你，肉烤好了没有啊？”

朱晓冰笑了笑，将烤好的肉放在了章文的托盘里，章文真是有点饿了，两筷头的时间盘里就空了，朱晓冰不断将烤好的食物往章文的盘里夹去，章文看着一直在忙乎的朱晓冰，才发现朱晓冰根本没有怎么吃，大部分食物都让自己消灭了，连忙说：“真不好意思，我有点饿了，好像吃的太多了，来来！现在我来烤，你来吃。”说完拿起另一个烧烤夹准备烤，

朱晓冰笑着说：“算了，我看咱俩是都饿了，还是让服务员烤吧！”章文连忙招呼服务员过来忙乎。

两个人这才正常的开始喝酒、吃肉、聊天，朱晓冰喝了几杯啤酒后，两抹红色飞到了脸上，看起来多了一些妩媚在其中。

朱晓冰又吃了几口菜后，便拿着酒杯一直看着章文，看得章文直发毛，连忙点了一根烟，用一句电视剧里很经典的对白说道：“朱经理，你别这么看着我啊，就算我意志力再坚强，也经不起你这么看啊！”

朱晓冰听后浅浅一笑，一口喝掉了杯中的酒，然后笑着说：“章经理，我问你一个事儿？”

章文立刻做出倾听状，朱晓冰笑着问道：“你知不知道鼻炎灵是怎么样被清出乐家连锁的？”

章文心里“咯噔”一下，脸上神色不变的说：“知道啊，你们乐家不是发通告了吗，说是鼻炎灵给你们店员返利，触犯了连锁的规章制度，你们按照规定将它清出场的。”

朱晓冰拿起啤酒瓶，给章文和自己填满了酒，抬起头继续说：“没错！鼻炎灵就是因为这个原因被清出场的，但你知道我们是怎么样知道返利这个事情的吗？”章文知道这个时候多听少说为妙，所以就摇了摇头，一声没吱。

朱晓冰接着正色的说：“原因就是我们收到了一封举报信，举报鼻炎灵返利给店员，而且信里面有时间、有人物、有经过，非常的精确。这件事原本是我们连锁内部的秘密，但我把你当做朋友来看待，所以就说出来了，你帮我分析分析这件事，这事情是谁做的？”

章文听到后一愣，他没想到朱晓冰会将这个事情说出来，心里想难道已经怀疑到自己了吗？但是仍然故作惊讶的说：“举报信！挺有意思的，怎么整的像拍电影似的。”

朱晓冰拿起杯子和章文撞了一下，然后一口而尽，说：“来！谈谈你的看法？至从收到信的那天起我就一直在想这个人是谁？”说完后直盯盯的看着章文。

章文吸了口烟，大脑在快速的转动着，然后说：“你要是问我意见，我就帮你分析一下，寄举报信的人肯定和鼻炎灵的代理商有点不愉快，这种人不外乎两种，一种是鼻炎灵内部的人，可能是内部矛盾造成的，第二种就是外部的人，外部的人又可以分成几类，但最有可能的就是鼻炎灵的竞争对手了。”

章文说完后喝了一口酒，心里想：这丫头今天是醉翁之意不在酒啊！

朱晓冰仍是笑意依然的问：“鼻炎灵内部的咱们先不管，那你说说这几个竞争对手谁最有可能寄这封举报信啊？”

章文其实刚才一边说话，同时也做好了下一步的准备，朱晓冰的问题已经在他的预料之中了。章文笑着说：“朱经理今天是来吃饭的，还是别有用意啊？”

朱晓冰一脸正色的说：“你继续说，你说完后我再告诉你。”

章文只好接着讲：“天宁市的鼻咽炎市场上比较有名气的也就这几个，鼻清利咽胶囊、鼻舒通、苗灵通，如果硬要说后起之秀的话，那我们优银也算一个。”

朱晓冰点点头，章文点了一根烟后，继续说：“我们四个厂家都有可能做这个事情，因为你们乐家连锁的销量对我们来说很关键，另外鼻炎灵这招玩的太狠了点了，乐家连锁独家首推的话已经是很要命的了，这家伙又给店员现金返利，这不是要我们四家的命吗？所以四家都有嫌疑。”说完后章文心里想：不能再说下去了，再说的话就很难再圆这个谎了。

朱晓冰吃了点食物，然后用异样的眼神看着章文，接着问：“那你说鼻炎灵这样做对哪一家的冲击最大啊？”

章文呵呵的笑了，靠在椅子上，然后说：“优银！对我们的冲击是最大的，因为我们是新产品，脚跟还没站稳，鼻炎灵这么一搅合会极大的影响我们的市场扩展。”

章文说完后脸色一转，很严肃的说：“朱经理，我知道你是什么意思，你是怀疑这封举报信是我们寄得是吧，我现在郑重的告诉你，我是很想寄这封信，因为鼻炎灵违反了游戏规则，人人都想诛之，但这件事确实不是我们优银做的。”章文这样大言不惭的说假话，心里是不太好受的，但没办法，一定要义正言辞的表明自己的态度才会洗清嫌疑。

章文没等朱晓冰反应，接着说：“这样吧，朱经理，我吃饱了，没什么事的话我想先走一步了。”说完起身就要走。

朱晓冰摆了摆手，阻止了章文离开，然后很真切的说：“章经理，你先坐下，听我把话说完好不好？我说完后你要是还想走的话我就不拦着了。”

章文刚才确实是有点气愤了，觉得朱晓冰没资格这样的询问他，当然起身离开也有做作的成分在里面，他其实并不想与朱晓冰闹翻，只是想看朱晓冰的反应是怎么样的。听见朱晓冰这么说，心里便在想：听听你说什么？就又坐了回去，点了根烟。

朱晓冰看了看章文，笑了出来，说道：“给我一根。”

章文一愣，顺手抽出来一根递给了她，看着朱晓冰很熟练的点烟、吸烟、吐烟一气呵成，知道了这丫头是个老手。

朱晓冰笑着说：“我以前每晚都要吸几根的，这几年少了，除非是有很多动脑的文案工作要做，我才抽的。”

随后朱晓冰将两人的酒杯加满后，拿起杯子对着章文说：“来！我敬你一杯！”没等章文吱声一口就干完了，然后搽了搽嘴，吸了口烟，章文也不知道她的葫芦里卖的什么药，也一口将酒给干了。

朱晓冰看章文喝完了，笑呵呵的说：“章经理，知道我今天为什么提起这个事吗？”

章文边摇头心里边想：谁知道你哪根筋不对了。

朱晓冰接着说：“我来天宁市已经半年多了，朋友不多，这半年来与你接触的次数不算少，通过三十晚上的那次狂欢，我跟你们这个小团体又接触了几次，每次都玩的很尽兴，我非常高兴，而且通过你的朋友对你的了解又加深了一步，不是有那么一句话吗？想知道一个人的品质，就看他周围的朋友是什么样的。”

朱晓冰又吸了一口烟，继续说：“当然了，这不是绝对的，但是根据我的判断认为你是可以深交的那种朋友，所以我想交你这个朋友。”

章文听着朱晓冰的诉说，没有说话，朱晓冰深深的看了一眼章文，脸色有点泛红，接着讲：“也不瞒你，我对你有一些好感。”

章文听到这里脑袋“嗡”地一下，思维都被空白填满了，脸色也红了起来，酒桌上的气氛马上尴尬了起来，章文张了张嘴想说点什么，但是什么也没说出来。

朱晓冰的脸色有点正常了，看着有点手足无措的章文，扑哧一下笑了，说：“你至于吗？紧张成这个样子。”

章文傻傻的说：“至于至于！我这人特笨，没想到天上会掉下来这么大一块馅饼啊！”

朱晓冰嗔道：“你才是馅饼呢！”

章文喃喃的说：“对！对！我是馅饼！”

朱晓冰再也忍不住了，哈哈大笑起来，章文也呵呵的笑了，气氛缓和了很多。朱晓冰将烟蒂按灭了，说道：“你放心，我只是对你有好感，我知道你有女朋友，不会破坏你们的关系的，咱们以后就是好朋友。”

章文点了根烟，呆呆的说：“那就好，那就好！”

朱晓冰骂道：“你傻了你，怎么连话都不会说了。”

章文苦笑着说：“这事有点太突然了，聊着聊着尽然聊出这么大的一个事，我是当事者之一，你得容我一点时间消化一下不是。”

朱晓冰听章文说的有意思，便又笑了起来，随即正色的说道：“你知道我为啥要问你鼻炎灵的事情吗？”

章文听到这句话，马上回到了镇静，摇了摇头，朱晓冰说：“其实鼻炎灵与我们乐家连锁签署首推协议，那都是符合市场的正常规律的，只是与店员开展的返利事件影响太坏了，而且是大范围的进行返利，所以必须要严肃处理。”

章文附和着点了点头，朱晓冰继续说：“你是我怀疑的其中一人，而且是最大嫌疑的。因为我对你很有好感，所以我就很想知道这件事是不是你做的，即使是你做的也没关系，因为鼻炎灵确实是犯了众怒，如果是你做的我就是想知道真相，我不想你骗我。”

朱晓冰说完后看着章文，章文知道这是朱晓冰向他敞开心怀后再一次的询问，但是之前已经说出了斩钉截铁的答案，所以更要坚持，章文再一次的表白了自己跟这件事半毛钱的关系都没有，看着朱晓冰如释重负的深深的呼了一口气，章文心里非常的不得劲，暗暗的骂自己：妈的！真是王八蛋，人家对着自己袒露心扉，自己还瞒着对方。

朱晓冰并没有发现章文的异样，开心的笑着，说道：“你知道将鼻炎灵清出场其实还有另外的原因吗？”

章文愣了一下，问道：“另外的原因？”

朱晓冰笑着说：“那就是这个事情是由别人采取举报信的方式揭发的，不是由我们内部自己发现的，乐家高层在讨论这个事情的时候，提到了这件事情所能引发的连锁反应，那就是不知道这个匿名者下一步会做出什么事来，如果乐家连锁不严肃处理返利的事情，那这个匿名者会不会将举报信寄给药品监督管理局和卫生局，这就会直接牵连到乐家连锁自身了，乐家连锁在大肆扩张的时段，不想有突发事件来影响连锁的扩张进度，所以鼻炎灵就被无条件的清了出去。”

章文听完后就傻眼了，原来事情还另有玄机。

朱晓冰笑着对章文，说：“好了！鼻炎灵的事情就揭过去了，以后在连锁我就叫你章经理，在没外人的时候你叫我晓冰，我就叫你蚊子，好不好？”

章文也笑了，看着脸色又有点泛红的朱晓冰说道：“没问题啊，咱们现在是好朋友了，来！咱们再来两瓶庆祝一下，怎么样？”

朱晓冰主动的扭头喊道：“服务员，再来两瓶啤酒！”

 

第三十章 完美行程

章文早上七点就了爬起来，他有个不太好的习惯，就是有点恋床，离开了天宁市家里的那张床，睡其他的床就不踏实，再加上昨晚满脑子里转的都是朱晓冰和她说的话，所以就没睡好，一直都处在半梦半醒之间。昨晚送朱晓冰回到她住的酒店，约好第二天下午四点在中云市的汽车站碰面，章文回来冲完凉后已经十一点多了。

章文洗涮完毕后去餐厅吃了免费的早餐，然后收拾完行李退了房，直接打车去了办事处，原本是和路雁约好直接在连锁总部碰头的，因为起得早干脆就直接回办事处，再说拿着行李走来走去的也不好。

办事处一共住了两个人，一个是路雁，还有一个就是跟路雁一起从天宁市派过来的销售代表赵新杰，另外二名代表都是中云市本地人，不在办事处住。章文到办事处的时候，三名代表都到齐了，路雁正在给他们开晨会，章文并没有参与，他希望每个销售主管都能尽快的独立起来，尽快的进入状态。

会后章文和路雁又去了其他两家连锁，无意外的将进货协议全部签订，出了最后一家连锁总部后，路雁伸了个懒腰，笑着对章文说：“老大，终于全搞定了，多亏了有你。”

章文抽出香烟，点了一根后，也笑着说：“别这么说，是多亏了有你们，现在起点我已经帮你们打好了，后续的工作就看你们自己的了。”

路雁拍拍手，豪爽的说道：“你放心，优银将会在中云市发扬光大的，哼哼！竞品们，你们等着吧，姑奶奶来了！”

章文非常喜欢路雁爽快的性格，听着路雁的豪言壮语，心里十分的畅快舒服，也跟着哈哈大笑起来。按照计划章文和路雁下午又跑了几家药店，简单的了解了一下鼻咽炎竞品的情况，章文最后又交待了一些市场细节的问题给路雁，然后回到办事处拿了行李直奔汽车站，路上给朱晓冰打了个电话，说自己已经快到汽车站了，对面的朱晓冰呵呵的笑道：“这回你得等我了，我还有几件事要处理，你在车站周围逛逛吧！”

章文放下电话，自言自语的说：“中云市老子都逛了一年了，还逛个鸟！”

大概五点半的时候，章文和朱晓冰在车站碰了头，朱晓冰一个劲的作揖赔罪，章文笑嘻嘻的说：“晓冰，你这可有点太过份啦，整整迟到了一个多小时，还没上车呢我肚子已经咕咕叫了。”

朱晓冰接过来章文递的矿泉水，喝了几口后说：“到长林市就一个半小时，到了后我请你吃大餐，怎么样？”

章文苦着脸说：“也只能这样了！”一路上两人又天南地北的畅谈了一番，晚上七点多一点准时到了长林市，两人吃完晚饭后，章文送朱晓冰先回了酒店，然后回到了之前自己预定好的酒店，冲完凉后就咕嘟的一下倒在了床上，今天是真累，虽然不是自己的床，章文仍然睡了个好觉。

第二天依然爬起来进入到工作中去了，在随后的四天中，章文带着张信方、孔博民分别搞定了长林市和海特市的意向连锁，谈判的过程中虽然有些波折，但是凭着章文出众的公关能力仍然是有惊无险的顺利过关，当然进场费一分都没少，照给不误。

章文和朱晓冰在海特市也顺利的分道扬镳，几天的接触和了解，两个人对彼此又有了一些新的认识，情谊又深了一层，朱晓冰临上车的时候，笑着说：“回天宁市后打个电话给我，我给你接风，另外有时间的话我请你和百里妍吃饭吧！”

章文也笑着回答：“回去后我请你吃饭，谢谢你这几天的陪伴。”

朱晓冰嘿嘿的笑道：“这话你可不能乱说，要不然被你女朋友听到了，肯定想知道‘陪伴’是啥意思的。”

章文摆了摆手，连忙说：“口误！纯属口误！那就这样吧，一路顺风，回去见！”朱晓冰对章文挥了挥手，扭身就上了车。

章文看着朱晓冰的车慢慢的远离了视线，心里想：朱晓冰真是不错，学识、长相、身材、脾气样样都好，可是我已经有了百里妍，只能说对不起了。想起百里妍，章文的心里一热，连忙挂了电话过去：“喂！百里啊！你干嘛呢？”

电话那边传来百里妍慵懒磁性的声音：“蚊子啊！我刚睡了一觉，你哪天回来啊？我和‘公主’都想你了。”

章文心里甜甜的，说：“嘿嘿！我也想你呢！‘公主’怎么样了？”

百里妍应该还是趴在床上，仍然懒洋洋的说：“都挺好的，二个月后就会有狗宝宝了，‘公主’这几天上楼后总是会在你的门口转上几圈，估计是想你了。”

章文听到后心里暖和和的，说：“百里！我大概二天后就回去了，需要帮你买点什么东西不？”

百里妍笑着说道：“不用了，只要你快点回来就好了。”两人在电话里又缠绵了一会后才结束了通话，章文满足的笑了笑，这才上了开往高江市的汽车，直奔这次行程的最后一站。

晚上六点多的时候到了高江市，一夜无话，第二天上午九点准时到了办事处，王文军已经开完了晨会，见章文到了，连忙介绍了新招的两个代表给章文认识。

高江市也是三名代表，老代表叫于鹏飞，是天宁市之前的促销组长，各方面的条件在促销部都是出类拔萃的，章文与三名代表一一都打了招呼，并告诉所有人今晚他请大家吃饭，代表们欢呼了一下后都陆续的出去了。

王文军招待章文坐了下来，章文扔了一根烟过去，笑着说：“你过来有十天了吧，简单的说一下这些天你了解的情况和工作开展的事宜吧！”

王文军先给章文把烟点上，然后才点了自己的烟，并顺手将一个黑色笔记本拿了出来，翻了几页，想了一会说道：“高江市的情况在天宁市的时候老大就跟我讲过，药店情况是比较特殊的，成型的直营连锁药店只有三家，每家连锁下面的分店也就十几家，这三家连锁我已经谈好了进场协议，但是这完全满足不了咱们的药店铺货的数量要求。高江市的非连锁药店占据了主要的销售区域，在销售额上也是比较可观的，按照来之前你交待的以非连锁药店为主，这几天的主要工作就是代表们出去巡店，在选择好药店的同时马上与药店的负责人谈了铺货事项，到现在为止已经铺了五十多家药店了。”

章文吸了几口烟，说：“你知道我为什么把你派到高江市吗？”

王文军想了想后，摇了摇头。章文喜欢王文军这一点，什么事都要思考一下，这就叫“先思而后行”，是个会用脑子去做事的人。

章文接着说：“你在外派的四名主管中是最出色的，虽然离周俊还是有一定的差距，但是等到高江市的市场启动并且成熟后，你两个的综合能力也就差不多了。”

王文军含蓄的笑了一下，并没答话，他知道章文的话并没有说完，这半年多的磨练，已经让他有了大将之风，并且到了荣辱不惊的层次。

章文瞧了瞧王文军，对他的这份镇定也是暗暗称奇，继续说：“高江市的药店情况特殊，所以必须要派最强的主管来压阵，一是药店不成连锁体系，所以代表要一家一家的去跟药店谈进场的事，这其中对药店的选择要求就要很高，既要考核药店是否符合公司的铺货要求，另外又要在规定时间内完成铺货；二是高江市要铺二百多家的非连锁药店，货款是直接与药店结账，所以要放一个令我放心的主管在这里，你知道等到市场成熟后，每个月高江市能收到多少货款吗？”

王文军吸了口烟，说道：“我曾经对高江市做了一下估计，二个月后销量估计能达到一千盒左右，三个月后希望突破二千盒，半年之后应该在三千盒以上，所以半年之内每个月的现金货款平均应该在十五万到二十万之间，平均到每天的话大概就是五千到八千。”

章文笑着说：“不错不错，跟我估计的差不多，现在你应该也知道把你派驻在高江市的原因了吧。我曾经和林总商量过，觉得你是最让我们放心的，所以就把你派了过来。”

王文军说道：“老大，你和林总就放心吧，有我在高江市坐镇，没问题的。”

章文继续说道：“对你肯定是放心的，但是对下面的代表你一定要严格按照公司的货款制度进行管理，这样吧，你说一下代表和主管的货款管理重点，我听一听。”

王文军笑道：“好吧，我给您再重复一遍！代表货款管理最重要的一点就是当天的结款不过夜，不管多晚都要交到销售主管的手里，主管的货款管理重点就是每周的周五下班之前必须将本周收纳的货款如数汇到公司的账户，对吧，老大！”

章文接着说：“你不要嫌我罗嗦，我不担心你会忘记，但是一定要严格遵守，不能有一次例外。”

说完后章文也觉得自己婆妈了一点，笑了笑，对着王文军说：“另外你铺货的进度慢了，快十天了才铺了五十多家，说说原因吧？”

王文军苦着脸说：“老大，你也知道，代表要一家一家的去找药店，而且还要挨家的去谈，有时候药店老板不在，还得跑好几趟，我也跟着他们一起在铺货，上周日都没休，这才铺完了这五十多家啊！”

章文摇了摇头，说：“别拿这些借口来搪塞我，加上那三家连锁的四十家，你才完成了近一百家，现在已经是三月上旬了，还有二十天的时间，每天必须要铺十家以上才能完成铺货任务，还要记住一点，别为了完成铺货任务滥竽充数，拿一些不合格的药店来充数。”

章文喝了口水后继续说：“我知道高江市的前期工作和之后的市场管理都比其他城市艰难一些，就是因为不好做，有困难，我才把你派到了高江市，我相信你不会辜负我的期望的，另外你也不想因为高江市的铺货任务未按时完成，而导致整个天宁省的市场扩展延后吧！”

王文军深深的吸了口烟，保证的说：“老大，不用二十天的时间，十五天后，我保证完成剩余的二百家药店的铺货任务，而且铺货的药店我保证是个顶个的好。”

章文乐呵呵的看着王文军，被他这份自信深深的感染着，说道：“你提前完成的话，我给你记一功。”随后章文和王文军又详细的讨论了一些细节问题，晚上章文宴请了高江市的所有代表吃了一顿大餐，酒桌上章文又给大家鼓了劲、打了气。

王文军也适机站了起来，拿起了一杯酒，环顾了一下大家，大声的说：“我已经向公司立了军令状，十五天内完不成铺货的话，我会引咎辞职。”这句话引起其他人的一片哗然，

王文军接着又说：“十五天内如果完成了铺货，团队将会记大功，公司的奖励不算，我自己会请大家大吃一顿，地方你们随便挑。现在你们来告诉我，能不能完成任务？”其他代表高声回答“能”，虽然只有三个人的声音，但章文却感觉非常的震耳，随后王文军又说：“好！咱们干了这杯酒，这是咱们的誓师酒，来！干！”章文连忙也参与了进去，和大家干了一杯。

章文欣赏的看着王文军，对这一招很是称赞，对他的管理风格又深入的了解了一些。章文心里想：王文军的狠劲比周俊的还要强一些，而且善用韬略，这招明显在效仿当年‘韩信’的‘背水一战’，逼着整个团队奋起而战，而且又适当的告诉大家“罚”是自己，但是如果受奖的话就是大家受益，一下子就把大家感动了，很是鼓舞士气，致使这几个代表敢不“效犬马之劳”。

章文的这次铺货之行，可以说是非常完美的，想想明天就可以返回天宁市了，章文的心里就是一阵高兴，于是频频的举杯，与大家畅饮了一番。

 

第三十一章 良心发现

第二天的上午，章文分别跟每名代表一起走访了几家药店，并随机的进行了一些现场实战教导，下午的时候和王文军又去拜访了高江市的那三家连锁医药的总部，认识了一下各连锁的采购经理，在下午四点多的时候便去了汽车站，坐上了返回天宁市的车。

章文于晚上六点多提着行李站在了百里妍的门前，笑着敲了敲门，门开后百里妍“呵呵”的笑着，一下子就挂在了他的脖子上，给章文来了个大拥抱，而“公主”在旁边也转来转去的欢迎章文回家，章文也使劲的抱了抱百里妍，笑呵呵的说：“好了，快放开我，坐了一天的车，身上很脏的。”

百里妍撒娇的说：“不嘛！你抱我进去。”

章文没办法，把行李放在了地上，对着“公主”说：“公主，把包拿进来。”说完后一下子就把百里妍横着抱了起来朝屋里走去，百里妍则“咯咯”的欢笑着，“公主”一口就咬住了章文的行李包，跟在后面晃晃悠悠的进了屋。

章文抱着百里妍又温存了一会，才将她放了下来，问道：“今晚吃啥好吃的啊？快饿死我了。”

百里妍小脸红扑扑的说：“今天做的都是你爱吃的，快回你那冲完凉后过来吃饭。”章文一声“得令”，又跟“公主”玩了一会，才起身回去冲凉了。

吃了那么多天外面的饭菜，章文早就吃腻了，所以晚餐的餐桌上章文是风卷残云，百里妍不断的往章文的碗里夹菜，笑眯眯的看着章文吃饭。

吃完晚餐后，章文和百里妍腻在沙发上一起看电视，几天的分离生活让两人更牵挂着对方，感情又深了一步。

聊了一会后，章文起身去厨房洗苹果，正洗着的时候，突然听见百里妍喊道：“蚊子，快进来！电视里正演医药代表的事呢！”章文甩了甩手上的水，连忙进了屋，看了一眼电视，笑道：“这不还是上次咱俩看的节目吗！还是那个主持人啊！”

电视里的节目主持人已经在说开场白了：“……在之前的节目里我们曾经连续报道过药价高，老百姓看病难的事件，这次我们采访到了一位医药代表，这位厂家的医药代表曾经从事这份工作有五年的时间了，他为了安抚自己歉疚的心灵，主动的向我们爆料，揭开了医生收受回扣的全过程，现在我们就来听听他是怎么说的。”章文听到这里知道事情大了，连忙坐在沙发上，聚精会神的看着电视。

电视里的画面已切换到了一个不知名的场所，画面上只能看到主持人和一盆大花，花的后面坐着那位医药代表，完全看不到身形和面孔，医药代表开始说话了，声音明显的做过处理，以沙哑的声音说：“我离开这个行业已经有近一年的时间了，但是每每想起以前的工作内容，我总是感觉到心里不安，想借着这个节目放下一直压抑着自己内心的那块石头，另外希望能引起社会各界的共鸣，引起有关部门的重视。”医药代表的口才非常好，开场白很有逻辑性和煽动性，章文心里想：好嘛！沟通技巧让他用到这了。

医药代表继续的说：“一家三甲医院每天至少有上百名医药代表在工作，医生收受回扣的事情新闻已经报道过多次了，大家也都知道一些，国家也都整顿过很多次，但是屡禁不止。作为厂家的医药代表，我们深知其中的道道，其实不光是我，很多良知尚未泯灭的医药代表，大多数人都想退出来了，但是一旦将医生的通路打开，那真是财源滚滚啊，面对如此大的诱惑，确实是无法一时将脚从这个泥潭里拔出来的。很多医药代表其实也是从心里面恨那些收回扣的医生的，但是这个行业的利润太大了，为了生活，只能跟他们打成一片。”

这时那个节目主持人适机的问道：“那你是怎么下定决心离开这个行业的呢？”

医药代表沉默几秒钟，继续说道：“那是2003年，快过年的那几天，我去医院给医生送回扣，另外准备请科室的主任吃饭，因为第二年我们公司还要进二个药，先把关系梳理好，为进药做好准备工作。我在等那个主任的时候，在医院的收费处看到一位老太太在哭，哭声很令人心酸，我就走过去打听了一下，原来老太太的女儿得了病，老太太也没什么钱，向亲戚朋友东凑西借的借了二万多元钱，但是几天的功夫已经花的所剩无几，医院又开始催款了，老太太走投无路了，悲从心生就大哭了起来，我上前了解了一下情况，并看了医生开得处方单，才发现了药单上开了很多对患者的病情没有太大疗效的高价药。”

医药代表说到这里停顿了一下，主持人很会掌握节目气氛，并没有说话，让医药代表自己调整情绪。

医药代表接着说：“那一刻我的内心受到了极大的冲击，心灵也受到了非常大的震撼，突然意识到了我们这些医药代表在药价的虚高过程中起到了很大的推波助澜的作用，在之后一个月的工作中，我的脑海中不断浮现那个老太太哭泣的画面，内心一直备受着煎熬，知道自己已经无法再像以前那样兴致勃勃的投入到工作去了，所以没过多长时间我就辞去了这份工作。但是这一年来，我还是没有摆脱这件事带给我的影响，所以我想尽自己的一份力，再次曝光医生收受回扣的内幕，我知道有可能一点用处都没有，但至少我的内心好受一点。”

然后医药代表就开始讲诉他是如何得到医院每个月的药品销量流向单，然后又是按怎样的流程给到医生回扣，透露根据药品价格的不同按照什么样的比率返现金给到医生等很多黑幕。

相信节目主持人在之前已经和医药代表做了沟通，所以很会选择重点的问题进行询问，挑起观众的共鸣，在医药代表讲诉了一些内容后，主持人问道：“我想问一下，除了医生收受回扣之外，那医院的其他部门你们是不是也要做一些公关工作啊？”

医药代表答道：“医院里的医生是主要的工作对象，但是药品中标后并不代表着就能在医院销售，如果想要进医院的话，就要花重金打通各层关系，另外还要给医院几万元的进场费。还有就是一些小钱了，主要是给药房和收费处的，这些人虽然不能开处方单，但是他们掌握着每种药品出库的数量，我们想要知道每个医生开药的数量，只能跟这些人处好关系，经常给些“赞助费”，当然这个钱的数额就不等了。”接着医药代表在主持人的引导下，慢慢的揭开了医院这个主体在“药价高，看病难”这个问题上所起的关键作用。

百里妍已经在那骂骂咧咧了，“蚊子，这也太过份了，比你讲的还要耸人听闻，这、这、这国家也不管管啊！”

章文听着百里妍的牢骚，笑眯眯的说：“我的百里，之前我跟你说过了，医药界只要进入了商业化运作，就没法避免这件事情的发生，国家每年都有整顿过几次，但是过了这个风后，还是回复了原状，没办法彻底治愈的。”

章文回过头来看着电视，自言自语的说道：“这家伙这次的良心发现，估计对于医院领域来说又是一次地震的开始。”说到这里突然想起一个事情来，拿起电话就给空空拨了过去：“喂，空空啊！你在哪里？”

空空高兴回应着说：“咦！蚊子，你几时回来的啊？我在外面啊，陪菲儿逛街呢！”章文将刚才节目里的内容简单的跟空空讲述了一下，电话那面的空空听完后一阵沉默。

章文继续说：“最近你小心一点，这个节目播出后，肯定会引起民众们的轩然大波，全国也肯定会有一次医院领域关于收受回扣的大整顿，叫你的那几个妹妹最近不要往医院跑了。”

空空回过神来，认真的答道：“这事儿肯定大了，以前还从来没有过医药代表上电视揭发过回扣的事呢，明天我得问问公司的意见。”然后话锋一转，笑着说：“你这家伙，跑出去十几天了吧，连个信都没有，怎么样，这周末去打球吧，我来组织，你把百里也带着。”

章文笑着回应到：“没问题，好久没动了，正好锻炼一下。”两个人又简单的说了几句后结束了通话。

章文没理会还在气鼓鼓的百里妍，起身去厨房把苹果洗完后，挑了个红红大大的进了屋，递给了百里妍，笑着说：“来吧，吃一个苹果。如果你对这点事都接受不了的话，那我劝你以后不要再缠着我给你讲医药界的事情了，你那本书也别写下去了，再找一个领域写吧！”

百里妍接过苹果，狠狠的咬了一口，说道：“没事儿，我就是人来疯，一会就好了，看了这个节目后，更加的坚定了我写这本书的信念了，我要多暴露你们这个行业的内幕，哼！”

章文呵呵的笑了，说：“呦！咱们家出了个替天行道的巾帼英雄了，来！让我亲亲大英雄。”

章文朝着百里妍扑了过去，百里妍“咯咯”的笑着在沙发上蹦来蹦去的，最后当然还是落在了章文的魔爪里。

 

第三十二章 “大白牙”挨扁

第二天上午章文睡了个懒觉，下午才去了办公室，丁灿看见章文进来，喜盈盈的笑道：“老大回来了，好像黑了一点啊！”

章文呵呵的笑了，扔了两袋从高江市买回来的特产小吃给丁灿和何晴，然后径直的去了财务室，将剩下的几袋小食品都给了李姐，章文深知这种小恩小惠对李姐这种爱贪小便宜的人往往会收到比较好的效果，果然李姐接过食品后连连的说“谢谢”，笑意盈然的。

章文又跟她聊了几句后，笑着退了出来，进了自己的办公室，丁灿跟在后面讲：“老大，你的办公室我每一天都帮你打扫卫生，瞧瞧！干净如昔，嘿嘿！”

章文坐在椅子上笑着回应着：“谢谢你了，小丁，还得麻烦你一个事，给你家那口子打个电话，让他回公司一趟，我找他有事。”

丁灿红着脸，说道：“老大，在公司不能乱说，什么那口子啊！真难听！”

章文笑眯眯的瞅着丁灿，说：“行！那就给你的男朋友打个电话，就说我宣他，让他快马加鞭的滚回来。”

丁灿呵呵的笑了，说：“得令！我马上让他滚回来，你出差的这几天他一直念叨你，整的我都快吃醋了。”

章文哈哈大笑，说：“你放一百个心，我不好那口，不会跟你抢他的。”说完继续哈哈笑着，臊的丁灿满脸通红，扭头就跑出去了。

大概一个小时后，章文办公室的门猛地一下被推开了，周俊笑着就进来了，见到章文高兴的说：“老大，你终于回来了，想死我了。”

章文也笑着回应着：“昨晚就回来了，这不马上就叫你回来汇报工作了，最近市场怎么样？”

周俊笑着说：“一切正常，受新年春节的影响，销量基本没太大的增长，这段时间我着重人员的培训和带着新的销售代表熟悉业务了。”

章文点点头，说：“非常不错，思路正确，旺季的时候抓销量，淡季的时候抓培训，很好。”

周俊又汇报完了一些工作后，看了看章文，说：“老大，还有一个事，你得处理一下。”章文示意周俊继续说下去，周俊带着气愤的神情说：“一心连锁的仓库已经快没货了，下面有个别药店已出现断货，我催了刘大钟几次了，他总是说再等等，也不知道这个混球是不是想公报私仇，哼！”

章文听完后愣了一下，马上声色严厉的问道：“断货几天了？为什么不打电话给我？”

周俊见章文生气了，连忙说：“不久，就是你走的第三天，我接到了乐家连锁让送货的电话，就赶快给刘大钟去了信，但是他说要等两天，结果一等就到了现在，这几天我也催了他几次，但是他一直就拖着说厂里还没有现货。”

章文低下头来沉思，周俊又说：“老大，我猜他是因为丁灿的事，又趁着你出差在外，在公报私仇呢，至从他知道了丁灿跟我在一起的事后，每次来公司都是用挑衅的眼神瞅着我，我也懒得理他，所以也就一直没跟你说起过这个事情。”

章文听完后是真的生气了，骂道：“这个王八蛋如果真的敢假公济私，拿公司的事如此当儿戏的话，我就掰掉他的大白牙。”

周俊听章文这么说，便忍不住哈哈的笑了起来，没想到章文盯着他继续骂道：“笑什么！都断货快一周了，你还笑得出来，为什么不打电话给我，知道这几天会少卖多少盒药吗？而且你迟迟不供货，一心连锁下属的分店如果出现严重断货的话，就会直接影响到采购经理的奖金考核，到时采购经理就会怪罪咱们，事情可大可小，你明白吗？”

周俊知道了事情有可能导致的严重后果，马上不安了起来，另外也看出来章文是真的生气了，便一声不吱站在那了。

章文狠狠的又瞪了周俊一眼，然后拿起电话拨通了刘大钟的号码，“喂！刘经理吗？我章文啊，对！我出差回来了，我想问你一个事情！”

没等章文问出来，对面的刘大钟就笑着说：“是问出货的事吧！现在有货了，前几天特别忙，所以就没有现货，你放心，今天就出货。”

章文从刘大钟的口气里就能听得出来，有幸灾乐祸的成分在里面，章文立刻气由心生，心想：老子不发威，你当我是病猫啊！随后就用非常严厉的语气说：“刘经理，原本生产的事情是不由我管的，但是如果由于你的生产没有计划性，而影响了及时的药店供货，那就跟我有了直接的关系，每个月的月末我们销售部就按时递交了下个月的市场所需的出货数量，你那边出了什么问题我管不着，但是像今天这样的事情我不希望再次发生，你明白吗？”

周俊在旁边听到章文用如此犀利的话语讨伐刘大钟，脸上自然的涌现出了笑意，估计电话对面的刘大钟也没想到章文会用这样的语气跟他声讨这件事情，在电话里出现二秒钟的空白后，刘大钟连忙用讨好的语气说：“对不起啊！章经理，下次绝对不会在发生这样的事了。”

章文回应道：“好吧！这件事就到这里了，下次再发生这样的事情，那咱们就林总办公室见吧！”

对面的刘大钟赶快答道：“好的，我马上安排发货，您还有什么事吗？”

章文说了一句“再见”后，就“啪”的一下挂掉了电话，章文故意摔的很大声，再一次的给了刘大钟一个警钟。

周俊等章文的气消了一会后，就笑嘻嘻的凑了过来，说：“老大，骂的真好，应该再多训他几句。”

章文看着周俊，心里想：这小子仗着是自己的老部下，越来越跟自己随便了，但确实拿他也是没办法。

章文喝了几口茶，然后语重心长的对着周俊说：“我发火不单单只是针对刘大钟，还有你的事，刚才我讲了有可能会出现的连锁反应，但是还有另一方面的影响。”

章文停顿了一下，示意周俊坐下，接着说：“趁着这个机会再教你一点，你要记住要学会把握事情汇报的尺度，就说这件事，原本是刘大钟引起的错误，但是由于你没有及时的汇报，销售部也就没有快速的解决，所以你就是这个错误的延伸者了，如果在事情发生后你及时的汇报给你的上级，事情即使没解决反而闹大了，那对你也不会有任何的牵连，你明白吗！”

周俊点了点头，说道：“老大，你说的道理我明白了，刘大钟这是等于把我绕进去了，奶奶的，这个王八蛋！”

章文摆了摆手，说：“刘大钟没有这个脑瓜，他也就是小肚鸡肠，想让你急上几天，耍着你玩两天，心里解解恨而已，谁让你将‘海川之花’给摘了呢！”章文说到后面已经笑了出来，周俊也跟着笑了起来。

但是周俊随即说：“老大，那这件事就这么算了。”

章文说：“林总对咱们不错，这件事就这样吧，以后不要再提了。”

周俊恨恨的又骂了“大白牙”几句后也就不了了之了。

周俊随后又问了一些外围城市的开发进度，章文简单的跟他讲诉了一下，然后又督促他要抓紧天宁市的队伍建设，强调了三月末报纸广告就要跟上了，到时候优银又要上另一个台阶了。

晚上周俊和丁灿给章文接风，去红旗街大吃了一顿，因为有丁灿在，所以章文并没有跟周俊讲朱晓冰的事情，三个人边吃边聊，因为第二天是周末，所以到了九点多才分手回家。

第二天章文带着百里妍一起去了羽毛球场，百里妍牵着“公主”，到了后立刻引起围观，球友们跟“公主”玩耍了一会后，就纷纷上场开始厮杀。章文和空空打了一局后下场休息，章文边喝水边问：“空空，关于医药代表那件事，你们公司打算怎么应对啊？”

空空擦了擦汗，也“咕咕”的喝了几口水，然后叹了一口气，答道：“也不知道我是该恨那家伙还是该佩服他，国家有关部门虽然还没有正式下整顿通知，但是苗头已经透露了出来，我们公司已经下了通知，一个月内各办事处的医药代表不许到医院拜访医生，回扣改用其他方式支付出去，而且这个月内取消所有的学术会议，好嘛！这段时间可清闲了。”

空空又喝了几口水，接着说：“你还别说，我倒是很佩服这小子，百年不遇啊，值得钦佩！”

章文呵呵的笑了，打趣的说：“真希望多出几个这样的无名英雄，到那时候我们药店这块领域就好做多了。”

空空骂道：“你安得什么心啊！来、来、来，咱俩再打一局，我这口闷气就撒在你身上了。”章文哈哈大笑，俩人又上场开始对打了起来。

一周之后，这次医生回扣曝光事件所引起的连锁反应终于爆发了，卫生部门对全国的医院进行回扣事件的整顿和检查，并且配合着部分新闻媒体在个别医院蹲点、拍摄、曝光，短短半个月的时间已经在几个市的医院现场抓了个医生收受回扣的现形，最让章文大跌眼镜的是天宁市的人民医院也逮了个现形，天宁市新闻频道播出的画面是把厂家医药代表和医生堵在了办公室里，并且从医药代表和医生的兜里收出了不少装着现金的信封，那个记者还故意的当着镜头把信封里的钱晃了晃，很有戏剧性。这个事件被各省多家电视台转载播放，另外第二天的报纸也把这件事放在了头版头条的位置，立刻就引起了群情纷议，街里巷坊骂声一片。这下可把天宁市政府惹急了，据说市长大发雷霆，把天宁市卫生局局长骂了个狗血喷头，勒令彻查全市医院，并且放出话来如果近期再有一例这样的事情曝光，卫生局局长给予降职，所有相关人员全部下岗查办，一下子天宁市的医院草木皆兵，所有的医药代表全部人间蒸发了。

章文接到空空的电话，大发了一阵牢骚：“妈的，那个混球不知道是吃错药了还是脑袋被门框挤了，这个时候还往医院跑，这不是吃饱了撑的吗！好嘛！这下子至少两个月都得转入地下工作了。”

章文幸灾乐祸的哈哈大笑，空空在电话里对他是一阵狂扁后，接着说：“我们公司已经决定避开这段风头，开展培训夏令营了，所有人员全部参加，历时一个月，听得我直头疼，这叫什么事啊！妈的，越想越气。”

章文听完后更是忍不住笑了，空空也在笑骂中结束了通话。

 

第三十三章 全面告捷

在空空参加培训夏令营的一个月内，章文也紧锣密鼓的加紧市场的扩展活动，在陆续的将进场费汇到各连锁总部的同时，他要求外围市场的四个主管每天汇报一次铺货进度，高江市的非连锁药店的铺货率日益增长，完全按照王文军许诺的一样，在十五天之内完成了全部目标店的铺货，章文也为高江市额外申请了三百元的奖励，其他三个城市也在月底前完成了铺货，章文也适当的给予了一定现金奖励。原本需要一个半月或二个月才能完成的铺货任务，在大家的努力下一个月的时间全部告捷。

期间章文又约了方舟都市报的叶开喝了两顿酒，章文的用意很明显，就是让叶开在广告的版面方面帮忙安排一些好的位置，叶开也是拍着胸脯向章文保证没问题。

章文带着周俊在广告即将上市的前期又拜访了一遍每个连锁，要求各连锁的采购经理在四月份来临之前多进货，防止在广告的拉动下药店出现断货现象。

这次连锁的最后一站仍然是乐家连锁，当章文和周俊坐在洽谈室里等待朱晓冰的时候，章文才想起来至从出差回来后一直在忙外围市场铺货的事宜，还没给朱晓冰去过一次电话呢，正在胡思乱想的当头，朱晓冰“噔噔”的进了洽谈室，章文和周俊礼貌的站了起来，刚想说话，朱晓冰却一屁股坐在了椅子上，眼睛直直的看着章文，小脸绷得紧紧的。

周俊当时就傻在那了，章文知道朱晓冰可能会生气，但是没想到她会在公司的洽谈室里直接向他发飙，章文连忙坐下来，赔着笑脸的说：“朱经理，怎么了，哪个不开眼的混蛋惹你生气了，说出来，我帮你解气。”

章文边说边假装用力的捋着胳膊，朱晓冰看着章文好笑的动作和神情，扑哧一下笑了出来，看了眼周俊，然后说：“周经理，你站着干什么啊？快坐啊！”

周俊正被朱晓冰的变脸搞得摸不着头脑，听她这么一说，连忙坐了下来。

章文看见朱晓冰笑了，知道OK了，连忙将此次过来的目的告诉了她，朱晓冰听完后，笑着说：“没问题，我今天就下单，多备一些货，你就放心吧！”然后又欲言又止的想说些话，但又没有表达出来，章文知道朱晓冰是想继续的讨伐他，连忙起身告辞，说还有几家连锁要去拜访，然后快速的、灰溜溜的带着周俊出了乐家连锁。

两人出了大楼后，周俊笑眯眯的看着章文，说：“老大，不对劲啊！朱晓冰今天的神态和语气完全跟以前不一样啊，好像有点欲语还休，打情骂俏的意思啊！”

章文刚想说话，手机响了起来，看了一眼屏幕，马上就晕了一下，连忙按了通话键，“你好！朱经理，还有什么事吗？”

朱晓冰大声的说道：“你跑什么啊，怕我吃了你啊！”

章文笑着说：“没有啊，确实还有几家连锁要去，这样吧，下次请你吃饭。”

朱晓冰仍然没有放过章文的意思，继续说道：“回来后为什么不给我打电话，连个短信都没有，你怕什么啊！”

章文知道再用自己忙而忘了给她打招呼的借口已经没用了，就连声的道歉，这样朱晓冰才消了气，说：“刚才有周俊在，给你留点面子，要不然不会放过你。哼！”

章文心里想：不放过我你又能怎么样啊！你也知道我是有女朋友的主。

朱晓冰继续说：“我知道你最近时间肯定会很忙，这顿赔罪饭就等到你有空时再请吧！”说完没等章文反应就挂掉了电话。

章文叹了一口气，回头看见周俊满脸古怪的笑容，正瞅着自己，章文脸一红，骂道：“你笑什么？”

周俊连忙拿出烟来给章文点了一根，笑着说：“老大，难道真被我说对了，朱晓冰喜欢上你了吧？”

章文吸了一口烟，自嘲的笑了笑，然后将跟朱晓冰的出差之行讲了一遍，当然也把朱晓冰大大方方的承认对自己有好感的事情也一五一十的告诉了周俊。

周俊听完后就傻了眼，呆了一会后哈哈大笑，说：“老大，我看你不是属兔的，而是属‘贾宝玉’的，这女人见了你都喜欢啊！”

章文苦笑着说：“你还幸灾乐祸，我看这事还没结束呢！”

周俊也扭头想了想，说：“没错，我明显的感觉到了她对你还有那么点意思，也是，女人一旦喜欢上一个人，哪能那么轻易的就放弃啊！”

章文骂道：“你还成了恋爱专家了，今晚请我喝酒。”

周俊苦着脸，说：“关我什么事啊！对了，老大，你得注意点啊，小心你对门的那位呦！”

章文回应着说：“我又没有做什么对不起百里的事，告诉你啊！你的破嘴不要瞎咧咧，这事儿不要跟丁灿说。”

周俊眼珠一转，笑嘻嘻的说：“您放心，这事只有你知我知，朱晓冰知，没第四个人知道，但您老人家是不是应该表示表示，来点封口费啊！”说完周俊“嘿嘿”的怪笑了几下。

章文笑着说：“算你狠，乘火打劫是吧！没问题，今晚的酒钱我出了。”

周俊一边在那笑着，一边自然自语说着“今晚去哪吃呢？”

在所有的条件基本成熟后，2004年3月31日，星期三，“优银”的新广告正式的见报了，当天就接到了一百多个的咨询电话，药店的销售量也捷报频传，在当天下班时，章文又接到了外围四个市场的告捷电话，其中属高江市的消息最令章文振奋，王文军兴奋的汇报：“老大，今天一天就有十家药店卖断了货，大家高兴极了。”

章文笑着回应道：“你要做好心理准备，之前我就跟你说过，高江市铺的大多数是非连锁药店，而且消费群对广告的认知率比较高，所以广告一打，首先就是你的高江市会有很大的动静，但你要记住，补货的时候一定要适量，不要给药店补太多的货，这样子有利于现金流动。”

王文军兴致勃勃的说：“老大，你算得真准，一切都在你的计划内。”

章文笑道：“傻小子，这哪是算的啊，全是这些年一点一点的经验积累，再加上整个团队的合作无间，没那么简单的。”然后章文又叮嘱了王文军一些细节上的事情，这才放下了电话。

随着报纸广告的启动，优银在天宁市的销量在四月份增长到六千盒，随着广告的持续拉动，外围市场的销售团队日益成熟，天宁省八月份的销售额已达到二百五十万，仅天宁市就完成了一百五十万的回款，外围市场中高江市名列前茅，完成近三十五万的销售额，长林市紧随其后，达到三十万，中云市和海特市各完成近十五万的销售额，全面告捷。优银在天宁市的竞品行列已经仅排在“中天”牌鼻清利咽胶囊之后，高居第二位，其中受打击最大的就是苗灵通，因为剂型跟优银一样都是喷剂，所以被优银排挤的非常厉害。

在全省办事处全面告捷的同时，章文又在天宁省的其他城市进行招商，设置了市级经销商，完全利用了报纸广告的影响力，又大幅度的拉升了优银的销量，完成了天宁省自主市场和招商市场的全面格局。

章文在林望远的办公室里，向他汇报了八月份整个天宁省的销售业绩，林望远已经笑得合不拢嘴了，说道：“小章啊，很好很好！当初我真是慧眼识英雄，一眼就认定你了，哈哈！我怎么就那么英明果断呢！哈哈！”

章文谦虚了几句，也笑着说：“林总，天宁省的自主销售市场和招商市场已经基本稳定了，我今天除了向你汇报销售业绩外，还有两件事要征求您的意见。”

林望远倒了杯功夫茶给章文，然后一口干掉了一杯，说道：“你说，我听着呢！”

章文将茶也一口干掉了，接着说：“有两件事，第一就是马上进行全国市场招商，因为咱们的样板市场已经完全成功，这样对于招商来说就是事半功倍，招商信息一旦公布，相信很快就有大批的经销商来参观天宁市的市场，签约是没有问题的。”

林望远哈哈大笑，说：“没问题，我相信你，你尽快做一份详细的招商计划书给我，我看了后没问题的话咱们就赶快启动，时间不等人啊！”

章文停顿了一下，笑着继续说：“另外一件事就是关于员工薪水的问题，我想按照级别和贡献给大家涨一次工资，因为优银走到今天不是我一个人的功劳，是所有人共同努力的结果，您觉得怎么样？”

林望远听了后没有犹豫的就答应了章文，说：“这也没问题，你也做一个工资调整的文案给我，还有什么问题？没问题的话今晚我请所有人吃饭，你安排一下。”

章文笑着说：“好！我来安排。”便起身告辞，回到了自己的办公室。

章文站在办公室的窗前，看着外面拥挤的车辆，心中其实在翻江倒海，他的大脑飞速的闪过很多画面，心里感慨万千，知道一切都按照自己设定的轨道在快速的运行着，离自己的目标又前进了一大步，天宁省的市场运作成功后，优银走向全国的日子也就指日可待了，他当初对所有代表的承诺也马上就会实现了。

但是令章文没有想到的是一场突如其来的变动即将到来，而且这场变动所引起的激烈斗争改变了很多东西，最终也改变了章文的生活，一切都是那么的突然。

 

第三十四章 保健品的骗局

 “公主”在五月份的时候顺利的产下了四只小狗，百里妍对它们悉心照顾，非常的喜爱，经常蹲在阳台上的狗屋旁边看半天，跟着一窝的狗絮絮叨叨的说话，章文看得是又气又笑。但是四只小狗都留下来是不可能的事情，所以章文就劝百里妍卖掉三只，只保留一只，百里妍说死也不同意，后来在章文不断的劝说下，百里妍终于同意了送掉两只，但是坚决不卖，还振振有词的狂扁了一顿章文：“送狗我同意，但不卖，你看我像卖狗的人吗，你……”

 章文当时是满脸的赔笑，然后百里妍就开始在网上给小狗找主人，在送走两只小狗的当天，百里妍是红着眼圈一再的叮嘱对方要好好的对待小狗，如果不想养了的话再送还给她，搞得收养人和章文都哭笑不得的，“公主”见少了两只小狗，也是一阵的哀鸣，惹得百里妍又是一阵大哭，章文只好又是好言相劝，苦口婆心的费了一番口舌。

 “时间是最好的医生”，不知道这句话的首次出现是在何时何地，但是对于百里妍来说是非常的管用，随着时间的推移，百里妍已经从送狗的情绪中走了出来，又开始嘻嘻哈哈的照顾剩下的两只小狗，当初她特意留下了一公一母，还给两只小狗起了两个特别有意思的名字，公的叫“克拉克”，是超人在地球上使用的名字，母的叫“露易丝”，是超人女朋友的名字，当时章文听到后哈哈大笑，说：“好嘛！中国的‘公主’生下两只老外，而且还是有超能力的。”

 八月末的星期日，章文终于得到了一个清闲的周末，和百里妍一起在阳台上给两只小狗洗澡，“公主”在旁边不停的转悠，时不时的用舌头添几下“克拉克”和“露易丝”，慈爱的母性表露无疑。百里妍开开心心的一边哼着小歌，一边认真的往小狗身上涂沐浴液，章文拿起沐浴液的瓶子，左看右看后，笑着说：“百里，不错啊！给狗用这么好的沐浴露，跟我用一样的牌子。”

 百里妍听完后哈哈大笑，坏坏的说：“这就是你的那一瓶啊，我刚才偷摸的拿过来的，哈哈！”

 章文一听就傻眼了，笑骂道：“你这个臭丫头，怎么不用你自己的啊！”

 百里妍呵呵的说：“我的那瓶快没了，别急！下午去给你们再各买一瓶，你看中不。”

 章文笑着说：“这还差不多。”随即回过味来，笑着掐着百里妍的脖子说：“不对啊！我怎么跟它俩成一伙的了。”百里妍又是一阵开心的大笑，惬意极了。

 给小狗洗完澡后，两人坐在沙发上看电视，百里妍递了一杯水给章文，然后说：“对了，蚊子，这不八月十五快到了吗，我想买点保健品给我姑妈送过去，你应该认识做保健品的人吧，用进货价帮我买点好吧！”

 章文呵呵的笑道：“你多亏跟我说了，保健品我帮你挑，说到这里，我就给你透露一点保健品行业的猫腻吧，为你的那本书再提供一些素材。”

 百里妍听章文这么一说，马上来精神了，说：“好啊！好啊！医院和药店领域的事情你已经讲了很多了，保健品这块原来也有内容啊？”

 章文喝了一口水，笑着说：“内容？保健品行业里的的道道不比医院方面的少，只是涉及的方面不同，医院主要是医生回扣的问题，保健品主要是在制作材料上做文章，因为不是药品，没有治疗功效，所以在保健品的材料里就可以大做文章，另外在市场的操作模式上也是有很多不为人知的秘密的，说句不好听的，有的产品在运作手法上是比较缺德的。如果比较而言，药品在药店领域的操作反而是比较干净的了。”

 章文看着百里妍快速的敲打着键盘，在记录着自己说的内容，就笑着说：“百里，你这本书假如有一天真的出版了，稿费是不是得分我一半啊！”

 百里妍嘿嘿的笑道：“二次印刷得到的利润全给你，这次行了吧！”

 章文笑道：“你倒是有自信会大卖啊！还二次印刷。”

 百里妍边敲键盘边说：“那是！凭我的文笔，肯定会供不应求，快！再爆点料。”

 章文想了一下，继续说：“保健品的分类有很多种，按照人群分类有针对老人的、儿童的、妇女的等产品，按照保健的症状分类也可分为治疗更年期的、补血的、益脑的、补充维生素的等很多很多，今天我就给你透露一些针对老年人产品的运作手法，这个事情是‘老将’跟我们说的，他是做保健品的，所以比较了解，具体哪个产品我就不告诉你了，反正这个产品最近是比较火的，而且还打着中国老年人保健协会的名号在招摇过市。”

 百里妍“哼”了一声，没有说话。

 章文接着说：“这个保健品采用会议营销的模式去销售产品，就是把一大帮老年人聚在一起，对他们进行产品宣传，然后达成销售。他们公司的业务员主要瞄准的就是一些有钱的老年人，经常会去一些老干所或老干部聚会的场所，先进行人员摸底，而且为了消除老年人的疑惑就经常把老年人保健协会的招牌亮出来，以取得他们的信任。在了解完基本情况后就确定了目标人群，然后经常的上门服务，嘘寒问暖，前期他们打的就是心理战，因为很多有钱的老年人都是比较孤独的，儿女也不在身边，也没太多用钱的地方，所以就用这招亲情牌赢得老年人的信任。下一步就是召开联谊会了，有计划的把老年人聚在了一起，会议开始之前并不介绍和推广产品，而是由聘请来的所谓专家给每一个老年人测血压和血糖，当然专家会灵活的运作，到会的一多半老年人会被告知血压高、血糖高、血脂高，然后就开始推广产品，把这个保健品夸得是天花乱坠，这样就很容易的会打动老年人的购买心理，对于另一批健康的老年人，专家就建议也可以买几盒作为保健预防用，吃了后身体的免疫力会更佳，会防止一些疾病的发生，这样剩下的那批老年人也就会被说动一部分人，会议现场就会卖出大部分的产品，当然这个专家就会得到肥厚的提成了。”

 章文停顿了一下，看了看百里妍，笑着问道：“百里，还要听下去吗？后面有更让你气愤的事啊！”

 百里妍自嘲的笑道：“这段时间我听到的太多了，已经有了免疫力，没关系，继续说！我抵抗力强！”

 章文呵呵的笑了，说：“这样就对了，态度正确。像这种会议的计划性是非常严密的，时间和场所基本都是临时决定的，而且还要打一枪换一个地方，防止消费者找上门来，他们的保健品其实并不具备所宣扬的那些保健功能，可价格却是高的很，几百元到上千元的都有，如果有个别老年人吃了无疗效而投诉的话，他们一般都会多赠送一盒或两盒，目的就是封住老年人的嘴。而且像这样的公司各方面的牌照还都是合法的，有意思吧！”

 百里妍又敲了一会键盘，然后回过头来，用凄凄的语气问道：“蚊子，告诉我像这样的公司大概有多少？”

 章文哈哈大笑，说：“怎么了，受不了了，放心吧！这样的败类公司还不太多，大多数的公司都还是有良心的，如果要买保健品，一定要买大厂家的和有信誉的产品，还是具备一定的保健作用的，但是我还是建议如果想吃保健品的话，还不如用饮食来达到目的，合理的饮食搭配完全可以起到身体保健的作用，另外再配合少量的室外运动，想保持一个健康的身体是完全没有问题的。”

 百里妍听完章文的话，咯咯的笑着说：“我明白了，那就不买保健品了，多买一些水果给我姑妈拿过去。”

 章文笑着说：“水果要买，保健品也可以买，有的保健品还是不错的，这你就别管了，我来帮你挑保健品，保证你姑妈吃了后生龙活虎的。”

 百里妍也呵呵的笑着说：“蚊子，你真好！晚上我下厨给你做点好吃的，犒劳犒劳你。”

 章文舒服的躺在沙发上，说：“这还差不多，过来，给我按按背。”

 百里妍边走过来边嗔骂道：“臭蚊子，你还来劲了是吧，好！我来给你按背。”

 说完百里妍就用“大力金刚掌”的手法开始给章文按背，一时间屋里传出来了章文饿狼般的惨叫。

 

第三十五章 出事了

星期一的上午，章文坐在办公室里，对着电脑反复的推敲着全国招商的计划书，这份招商文案已经修改了多遍，章文总觉得还没有达到十全十美的标准，正在思考的时候，财务李姐敲了门后走进来了，章文连忙站起来，笑着说：“哟！李姐，你怎么过来了？有什么事吱一声我就过去了。”

李姐听着非常受用，呵呵的笑了，开着玩笑说：“可不敢劳动你的大驾，呵呵！这样子，有个事情要跟你说一下，今天不是星期一吗！我刚才查了一下账户，外围的四个城市中除了高江市，其他三个城市的非连锁药店的货款都汇到了，只有高江市的还没有到账，你知道的，四个外围城市从来没有出现过这样的事情，况且高江市的货款是最多的，你看是不是打个电话给王文军，催一下啊！”

章文并没有当回事，认为王文军肯定是太忙或者是有其他的事给耽误了，就笑着说：“李姐，你放心，我马上就给他打个电话，了解一下情况。”

李姐点了点头，就站在章文的办公桌前，没有挪步的意思。章文笑了笑，马上拿起了电话，给王文军挂了过去，“喂！王文军啊，我章文，我问你一下，为什么今天财务没有收到高江市的货款？”

对面的王文军连忙说：“老大，真是抱歉啊，周五为了等一笔大数额的药店货款，就耽误了汇款时间，一会我就去银行去汇款，你放心吧！”

章文当着李姐的面，故意严厉的批评了几句王文军，“关于非连锁药店的货款管理你没忘吧，不管任何理由，周五之前必须汇款到公司账户，那笔款就不能下一次再汇呀！警告你啊，下不为例，你听到没有。”王文军连忙保证再没有下次了。

章文放下电话后，以抱歉的语气说：“李姐，真是不好意思，王文军今天就汇款到账户上，这呆小子上周五为了等一笔数额较多的货款给耽搁了，我刚才已经批评他了，没有下次了，对不起啊！”

李姐也连忙笑着说：“小章啊，你别介意啊，我是管钱的，所以要仔细着点，好了！没别的事了，你忙你的吧！”章文一边说着“理解”，一边将李姐送出了办公室。

这次的事件并没有引起章文的注意，下午快下班的时候，周俊回到了公司，进了章文的办公室，左一句右一句的扯着闲话，章文跟他聊了一会后，觉得不对劲，便盯着周俊，说：“你！坐下，别在我面前瞎晃。”

等周俊坐在沙发上后，章文却站了起来，走到周俊跟前，笑着说：“说吧！什么事？”

周俊愣了一下，摸不着头脑的问：“什么、什么事？”

章文呵呵的笑道：“你今天过来肯定有事，我太了解你了，说吧！”

周俊“嘿嘿”的傻笑了几下，低下头去不吱声，章文没有催他，回到座位坐了下去，周俊自己在那里沉思了一会儿，才抬头说：“老大，是有一件事，关于王文军的。”

章文一愣，问道：“王文军？王文军怎么了？”

周俊正色的说：“王文军向其他同事借钱，而且数目还不小，向路雁、张信方、孔博民分别借了一万元，而且还向个别跟他关系好一点代表也借了几千块钱不等，但他没有向我开口，我是从其他人那里知道这件事的。”

章文继续问道：“这是什么时候的事情？”

周俊回忆了一下，说：“应该是八月初的事情了，当时王文军承诺那几个借他钱的代表八月末还钱，但是到现在也没有还。我在想王文军家里是不是出了什么事，需要大笔用钱啊？但是又不像！”

章文问道：“为什么不像？”

周俊继续说：“因为王文军向他们借钱的理由不一样，对着这个人说是家里有急用，对着另外的人又说股票填仓，还有女朋友被车撞了住院要花钱，有的干脆来一句‘你就别问了，一个星期内就还给你’，还有几个理由记不起来了。”

章文没有说话，大脑的某根不知名的神经不停的跳动着，脑海里彷佛有根线一直在飘着，想抓却抓不着，这时桌上的座机突然响了起来，吓了章文一跳，平静了一下，章文拿起了电话，“喂！您好，哪位？”

李姐的声音传了过来：“小章啊，我是李姐啊，我刚才查了一下账户，王文军的货款还是没有汇到啊！”

章文的那根不知名的神经一紧，终于抓住了那根一直在飘着的线，章文先对电话说：“李姐，这样，我马上再给王文军挂个电话，一会回话给你。”

章文撂下电话后，脸色阴沉的拨通了王文军的电话，“喂！王文军，为什么财务还没有收到你的货款呢？”

电话那边的王文军支吾了一下，然后才说：“老大，我正在银行呢，马上就排到我了，今天的事情太多了，才忙完就赶过来了，明天一早货款肯定到账。”

章文的火一下子就冒了起来，说道：“我上午给你的电话说的不清楚吗？让你马上去汇款，你耳朵聋了是不是，说话！”电话那边没有回应，章文接着又骂：“跟你说过多少遍了，货款的管理非常的重要，你当我的话是耳边风是不是，我告诉你啊，明天一早财务那边如果还没有收到货款的话，你这个月的奖金全部扣除，你听见没有！”

王文军回了一声“知道了”，章文“咵”的一下放下了电话，随后起身去了财务室，说王文军现在正在银行汇款，明天早上账上就会到钱了，李姐皮笑肉不笑的说“知道了”，并再次让章文理解财务的工作，章文笑了笑，转身回到了自己的办公室。

章文坐在椅子上，半天没有说话，周俊瞅着章文，问道：“老大，你是不是在怀疑高江市出了问题，应该不会的，文军不是那样的人。”

章文抬起头来，说：“我也相信王文军，但是我总觉得不对劲，好像有什么事要发生。”

章文用手指敲了敲桌子，突然说：“你给高江市的销售代表于鹏飞去个电话，他以前是你的促销组长，跟你的关系应该不错，如果王文军有什么问题的话，他肯定知道的，了解一下王文军的家里是不是出了事儿？”

周俊“哎”了一声，连忙掏出电话拨了过去，“喂！鹏飞啊，我是周俊，呵呵！怎么样？最近很辛苦吧！”

于鹏飞笑着说：“非常累！但是挺得住，不辛苦的话哪能学到真本领啊！”

周俊又跟他寒暄了几句后进入了正题，问道：“鹏飞，问你个事情，也是章老大让我问你的。”

章文点了点头，周俊直接把自己抬了出来，说明事情的重要性，于鹏飞说：“什么事啊？”

周俊问道：“王主管最近是不是很急需用钱啊？他家里出什么事了吗？”

于鹏飞那边一阵沉默，周俊接着问：“最近高江市的业务方面都一切正常吧？”

于鹏飞喃喃的说：“业务方面算是正常吧！”

周俊听得出来于鹏飞的犹豫，急道：“什么叫算是正常啊？我问你，是不是王文军出了什么事了？”

于鹏飞说：“王主管的事情我不太清楚，就知道最近他私人的事情挺多的，近半个月来已经好几次没开晨会了。”

周俊又问：“还有什么事情？”

这下于鹏飞就不吱声了，周俊急了，刚想大声的质问，章文摆了摆手，平和的说道：“别急，把电话给我。”周俊气喷喷的将电话递给了章文。

章文接过电话，笑着说：“鹏飞啊！我是章文，对！你们最近辛苦了，我八月份也没时间过去一趟。对，很忙！现在是这样的，你们的王主管应该是急需用钱吧？”

于鹏飞沉默了一下，然后才说：“章老大，你别问我了，你直接问王主管吧！他的事情我不太清楚。”

章文想了一下，说：“好吧！我知道了，好好工作啊！有空我就去看你们！”然后跟于鹏飞说了声“再见”后，章文挂掉了电话。

周俊急着问道：“怎么了，于鹏飞说什么了？”

章文摇了摇头，周俊骂道：“这个臭小子，连你都不说，我听出来了，王文军肯定是有问题了，听鹏飞讲他都有好几次没开晨会了。”

章文点了一根烟，舒服的靠在椅子上，镇定的说：“于鹏飞做的没错，是个很忠心的主，可以重用，王文军应该是出了问题，什么问题我现在不知道，但肯定是跟钱有关，于鹏飞不轻易的讲王文军的事情，说明王文军平时待他们确实不错，他这样做虽然有些愚忠，但我很欣赏。”

周俊也点了一根烟，已经过了下班的时间，办公室里的其他人都已经纷纷走了，丁灿刚才过来看到两人都叼了一根烟，这在章文的办公室里是从来没有的事情，以前章文抽烟都是到外面吸完后再进来，丁灿马上知道俩个人有事情商量，而且事情还不小，就跟周俊和章文打了个招呼后先回家了。

章文吸了几口烟后，说：“明天我去一趟高江市，了解一下情况，希望文军没出什么大事，我唯一的担心就是高江市的货款，每周他那里就有将近六、七万的货款啊！”

周俊安慰的说道：“放心吧，老大，王文军不是那样的人。”

章文笑了笑，说：“王文军的性格我知道，本质也比较清楚，但是他还年轻，社会上还有很多的诱惑是比较吸引人的，好了，不谈了，回家吧，明天过去我就知道了。”两个人一路无话，各自回家了。

章文晚上躺在床上的时候就在想所有的可能性，最坏的结果也想到了，想到烦的时候就不想了，闭上眼睛休息，盼着明天赶快到来。

 

第三十六章 赌迷心窍

第二天一大早章文就去了汽车站，上午十点的时候，章文站在了高江市办事处的门口，在路上的时候章文就给王文军打了电话，告诉他自己正在前往高江市的路上，让他哪也别去，就在办公室等着，自己马上就到，王文军在电话里很平静的回应说：“老大，我在办事处等你，哪也不去。”

章文敲了敲门，一会儿的功夫王文军就过来了，将门打开将章文迎了进来，办事处的其他人已经都出去了，章文坐下来后，看了看王文军，扔了根烟过去，自己也点了一根，王文军也不说话，低着头在吸着烟。

章文首先打破了沉默，问道：“来的路上我给财务李姐打了个电话，她说已经收到货款了，但是数目不对，只有三万多块钱，上周的销售业绩为什么这么差，你说说原因吧！”

王文军一直在闷闷的低着头吸烟，章文看得出来王文军很憔悴，应该是有段时间没有好好休息过了，脸上的黑眼圈很重，眼睛也红红的，章文没有催王文军，他知道回款少不是因为销售差这么简单的原因，他在等着王文军主动的讲出来。

王文军狠狠的吸了几口烟，然后将烟蒂按熄在烟灰缸里，这才抬起头来，笑着说：“老大，我知道这个事情你早晚会知道，我愧对了你对我的期望，我不小心沾上了赌。”

王文军说的平平静静的，但是听到章文的耳朵里却是晴天霹雳，章文立刻就愣在那了，

王文军又点了根烟，继续说：“大概是在八月初的时候，在这边新交的一个朋友带我去了个地下赌场，我当时就是想去开开眼界，并没有想参与进去，但经不起那个朋友的诱导，就小赌了一把，没想到就赢了，然后就想反正是赢来的钱，再赌一把，输了就不玩了。”

王文军自嘲的笑了一下，接着说：“没想到那天晚上的手气真是好，不断的赢，一晚上下来尽然赢了一万元钱，之后的几天我的脑子里转的都是这个事，工作上也没放太多的心思了，后来又连续的去了几趟，而且连赢了几次，再后来就开始输，输的一塌糊涂，不但将之前赢得全部输了回去，自己又搭进去了很多钱。”

章文在王文军说的时候就一直皱着眉头，听到这里的时候就急了，站起来问道：“输了多少钱？”

王文军苦笑了几下，说：“我这几年的积蓄三万元都输没了，然后为了翻本，又向路雁、张信方、孔豫民和几个代表共借了四万元。”

王文军停顿了一下，看了一眼怒气冲冲的章文，接着说：“还有优银的货款三万元，总计输了十万元。”

章文听到这里反而平静了，傻呆了一会，突然笑了：“王文军啊王文军，至从加入海川生物后，你不断的给我惊喜，没想到这次来了个这么大的，而且只剩下‘惊’了，一点‘喜’都没有，不错不错，算你厉害！”

王文军也笑了，说道：“我也挺佩服自己的，一个月的时间输了十万元。”

章文马上不笑了，突然拿起面前的杯子朝王文军扔了过去，王文军条件反射的一躲，杯子是躲过去了，但洒了满脸的水，然后章文开始骂道：“妈的，你是不是好日子过多了，沾上赌，你不想活了是不是，我、我、我，气死我了你！”

章文甩了甩手上的水，对着王文军又喊道：“去给我拿点纸巾，傻在那干嘛！”

王文军用手擦了一下脸上的水，起身回屋取了一盒纸巾递给了章文，刚才用杯子砸王文军，搞得章文也是一身的水，章文擦了擦水，看了一眼平静的王文军，刚消下去一点的火气又冒了出来，骂道：“你脑袋了进水了，枉我对你如此器重，怎么会如此的糊涂，‘赌’那个东西是能随便碰的吗，多少人因为‘赌’而倾家荡产、妻离子散的，你不知道吗！王八蛋！你那个朋友也不是什么好东西，还朋友呢？狗屁朋友！这不是把你往火坑里推吗！”

王文军一声不吭的坐在那里吸烟，脸色被章文骂的一红一白的。

章文发了一阵火后，坐了下来，问道：“你现在还赌吗？”

王文军苦笑了一下，说道：“不赌了，前几天就戒赌了，吃了这么大的一个亏，还不知道悔改吗！”

章文点了点头，问道：“如果这次我不过来的话，这个事你打算就一直瞒着吗？”

王文军吸了一口烟，说道：“瞒不住了，我能借钱的地方都借到了，还差三万元，我打算这两天就要跟你坦白呢。”

章文“哼”了一下，说：“那现在这种情况你想怎么办？”

王文军看着章文，真诚的说道：老大，你肯再给我一个机会吗？我保证会找回以前的那个王文军的，好好的工作，决不再沾赌了，再赌我就是王八蛋！。”

章文也苦笑了一下，说：“再赌你也就真成了王八蛋了，我是相信你，但是这个事情是瞒不住的，而且我也不想瞒着林总，这样，今天你跟我回天宁市述职，向林总表一下你的决心吧，到时我会帮你说些好话的。”

王文军继续问道：“我动了公款，而且还欠公司的三万元货款呢，林总会原谅我吗？”

章文吸了几口烟，说道：“不知道，尽人事，听天命吧！”

章文又说：“你给于鹏飞打个电话，让他回来，这两天的工作向他交待一下。”

王文军答应了一声，就给于鹏飞挂了过去，大概一个小时的光景，于鹏飞回到了办事处，见到章文也在的时候愣了一下，再看一眼王文军，马上明白了章文已经知道了所有的事情，连忙对着章文说：“老大，王主管已经戒赌了，而且他之前一直兢兢业业的，高江市的业绩能有今天他付出了很大的心血啊！”

章文语重心长的说：“鹏飞，你说的这些我都知道，但是你要记住一点，你帮着你的主管隐瞒真相，那就是在帮着他犯错，如果你早一点告诉我的话，我就能早一步的阻止他，他也不必陷得这么深。”

章文点了一根烟，看着王文军和于鹏飞，继续说道：“你们要记住，是人都会犯错，知错能改就仍然是好同志，但是你要对自己犯的错负责，承担应有的处罚，明白吗！”

于鹏飞默默的点了点头，章文又说道：“王主管马上跟我回天宁市，这几天高江市的工作你来负责，相关的流程你应该也熟悉，只能辛苦你了。”

于鹏飞点了点头，然后王文军就开始将工作交接给于鹏飞，高江市的业务在王文军的管理下一直都是很有章程的，所以只用了半个小时的时间就交接完毕了，交接完后王文军笑着对于鹏飞说：“鹏飞，这段时间你也劝过我多次，但那时我是‘赌’迷心窍了，一直当你的话是耳边风，真是对不起啊！”

于鹏飞连忙说：“王主管，别这么说，也怪我，如果早向章老大汇报的话就好了。”

王文军接着说：“对了，我欠你的二千元钱会尽快的还给你的。”

于鹏飞摆摆手，说道：“不急不急，等你手头宽裕了再还给我。”

章文听着两人的对话，知道王文军对手下的代表确实是不错的，要不然于鹏飞不会如此的尽忠，就笑着说：“你们干嘛呢！王文军只不过是跟我回趟公司将这个事情讲明白，过几天就会回来的，怎么整的像临终话语似的，好了，别罗嗦了！文军，咱们走。”

听到章文这么说，王文军和于鹏飞也乐了，王文军又给其他的两名代表挂了电话，告诉他们自己要回天宁市几天，高江市所有的业务暂时由于鹏飞负责，挂了电话后与章文就出了办事处，打了个车直奔汽车站而去。

章文在路上的时候给林望远挂了个电话，简单的讲了一下王文军的情况，说下午就会带着王文军赶回公司，到时见了面再说吧。林望远没表态，只是说了句“知道了”，就挂掉了电话，他的态度令章文的心里有了一丝的担心。

章文的态度是想力保王文军，一是因为他看得出来王文军确实是悔改了，二是王文军是一个不可多得的将才，不能因为一次的错误就否定了他，章文决定再给他一次机会。在车上两人一路无话，章文闭着眼睛靠在座位上，他的大脑一直在运转着，在构思着如何帮助王文军向林总求情，不知不觉间尽然睡着了，到了天宁市后才被王文军推醒了，章文揉了揉眼睛，下了汽车后与王文军坐了一辆出租车往公司驶去，在路上章文又向王文军交待了一些事情，大概的意思就是态度诚恳点，希望获得林总的原谅，王文军频频点头，连声答应。

 

第三十七章 三个耳光

王文军怀着忐忑不安的心情跟在章文的后面进了海川生物的办公室，丁灿看到王文军愣了一下，意外的笑道：“咦！王文军，你几时回来的？”

王文军对着丁灿干笑了几下，没有说话，丁灿又看了看章文，感觉到了两人异样的情绪，

章文问道：“林总在不在？”

丁灿点了点头，然后小声的又说了一句，“刘大钟也在！”

章文听到后愣了一下，心想：林总什么意思？叫这个王八蛋过来干嘛呢？想归想，但脚步一点也没有停下，径直的朝着林望远的办公室走去。

到了门口，章文敲了敲门，门被打开后，刘大钟的“大白牙”首先映入了章文的眼帘，刘大钟嘿嘿的笑着说：“章经理，你回来了，快请进来！”

章文看得出来他的笑意中有着幸灾乐祸的成分，章文也笑着回应了一句后，进了林望远的办公室，王文军跟着也进来了，刘大钟顺手关上了门。

章文看到林望远像一座山似的坐在办公桌的后面，连忙说：“林总，王文军跟我一起回来了。”

王文军说了一句“林总，您好！”后，就在那里不吱声了。

林望远对着章文笑着回应道：“小章啊，幸苦了啊，跑来跑去的，快坐下来喝杯茶！大钟，快给章经理倒杯茶！”章文应了一声，然后招呼着王文军一起坐在了沙发上。

刘大钟过来倒了一杯功夫茶夹到了章文的面前，并没有理会王文军，章文在心里叹了一口气，将面前的茶杯挪到了王文军的面前，笑着说：“来！文军，你也尝尝，好久没喝到林总的功夫茶了吧！”

王文军苦笑了一下，没有说话，也没有喝茶。刘大钟坐在了王文军的对面，正一口一口的品着茶，眼珠子地溜乱转着，不知道在打着什么鬼主意。

章文面向着林望远，简单扼要的讲了王文军的事情，讲了他如何的参与赌博，还有输了大笔的钱，另外又强调了他已经有了悔改的决心，讲完后章文自己倒了一杯茶一口而尽。

林望远听完后靠在那个大班椅上，操着粗大的嗓门喊道：“王文军，你也算是老员工了，而且年龄也不小了，难道不知道什么事该做，什么事不该做吗？你不但参与了赌博，还竟敢挪用公款，你胆子不小啊！”

王文军坐在那里没有吱声，林望远声色严厉的接着喊道：“如果章经理不发现的话，你是不是还想继续的瞒下去，继续的拿公司的货款去赌博啊，你这个混球，枉我对你们这么好，你尽然干出这样的事来，你……”林望远肆无忌惮的骂了一通脏话，章文等到林望远发泄完了之后，捅了捅王文军，意思是让他道歉并表明态度，这是章文之前交待好的。

王文军站了起来，满脸愧色的说：“林总，我知道我错了，这次来公司就是当面跟您道个歉，希望得到您的原谅，能再给我一次机会，我……”没等王文军把话说完，坐在对面的刘大钟突然站起来挥手“啪“的给了王文军一记大耳光，声音是又脆又响，把王文军一下子打得愣在那了。

章文也愣了，连忙站起来，严肃的喊道：“刘大钟，你干什么？干嘛打人？”

刘大钟“哼”一下，阴阳怪气的骂道：“打他是轻的，妈的！敢挪用我家的钱，知不知道不告而取便为偷，他就是一小偷，我打小偷不行吗！”

王文军这才缓过神来，怒视了刘大钟几秒钟，然后扭过头看着林望远，平静的问道：“林总，你是什么意思？也是刘大钟的这个意思吗？”章文也看着林望远，他也想知道林望远到底是怎么想的。

林望远脸色阴沉的说：“大钟的意思就是我的意思，国有国法，家有家规，你挪用了公司的钱，不管是多少，那就是贪污，即触犯了国法，又违反了公司的制度，你现在已经被开除了！”

林望远停顿了一下，然后对着刘大钟说道：“大钟，报警，触犯国法的事情就让国家去管吧！”

事情发展到现在完全出乎了章文的意料，章文听林望远这么一说，马上急了，赶快制止了刘大钟打电话，然后快步走到林望远的办公桌前说：“林总，等等！王文军挪用公款是他的不对，但是念在他对公司付出了极大的贡献，而且已经有了悔改之心，给他个机会吧，还有……”

章文苦口婆心的正在为王文军辩解着，突然听到后面“啪”的又传来一个声响，林望远和章文都被吸引了过去，只见刘大钟捂着脸，正讶异的看着王文军，嘴里说道：“你、你敢打我？”

章文当时就傻在那了，王文军呵呵的笑着，对着刘大钟说：“还你一个嘴巴，林总说的对，我犯了错，自有国法和家规来惩治，你没资格打我，这下咱俩两清了。”

林望远气得脸上的肉突突的，小眼睛挣得比平时大了几倍，喊道：“王文军，你干什么？还反了你了，大钟，报警！别跟他废话。”

刘大钟立刻拿出了电话，开始按键，章文眼疾手快，一下子将他的电话夺了过去，搞得刘大钟喊道：“章经理，你干嘛抢我电话？”

章文急着说：“刘经理，你等一下。”然后章文对着林望远说：“林总，王文军打刘经理是他的不对，但是刚才刘经理也不该打人啊，你说是不是？”

林望远“哼”了一下，没有说话，章文继续说：“林总，王文军还年轻，如果报了警，他至少要做几个月的牢，您忍心吗？”

王文军在后面说道：“章经理，算了，别求他了，我犯的错我来承担责任，你……”章文没等王文军说完，回手就给了他一记大耳光，这下子王文军、刘大钟、林望远都愣住了，

章文朝着王文军骂道：“闭上你的臭嘴，王八蛋！”

林望远听到王文军这么说，嘿嘿的笑了两下，顺手拿起了桌上的座机电话，开始按号码，刚拨了两个数字，章文一下子就给按停了，林望远没想到章文敢按他的电话，便抬起头来怒视着章文，章文用真诚的眼神看着林望远，说道：“林总，其他的理由我也不多说了，我来到海川生物已经有一年多的时间了，从来没有求过你什么事，现在就求你这个事情，给王文军一个机会，别报警，一旦坐牢他什么都完了。”

林望远直盯盯的看着章文，然后“叹”了一口气，坐在了椅子上，说道：“好吧！给你个面子，不报警了，便宜了这小子。”

章文心中的一块大石终于落下了，刘大钟在旁边喊道：“那他挪用的三万元怎么办？”

王文军也冷静了下来，跟着说：“我会还的。”

刘大钟“呲”了一下他的大白牙，然后说：“还？你拿什么还，你要是跑了呢？”

王文军的嗓门腾地一下子提高了，对着刘大钟说：“你说什么？”

刘大钟不自觉的后退了两步，章文对着王文军怒斥道：“你闭嘴，少说两句没人当你是哑巴。”然后章文对着林望远说道：“让王文军写欠条，我做担保人，他如果不还的话我来负责，可以吧。”

听到章文这么说，刘大钟站在那不吭声了，林望远想了一下，说：“好吧，让他写欠条，但是三个月内必须还清欠款，没得商量。”

章文愣了一下，连忙说：“没问题，就三个月还清。”随后王文军写了张三万元的欠条，章文也在上面注明了“担保人”，并且签了自己的名字，递给了林望远。

林望远面无表情的接了过去，用眼睛扫了一眼，然后抬起头来说：“王文军，看在章经理的面子上，这件事我就不追究了，你可以走了，从现在起你已经不是海川生物的员工了，你以后好自为之吧。”

王文军没说话，站了起来，走到刘大钟的面前，刘大钟自然的将身子往后靠了靠，结结巴巴的说：“你、你要干什么？”

王文军朝着他笑了笑，然后对着章文说道：“章老大，谢谢你了，我先走了。”说完开门就走了出去，林望远见王文军看都没看他一眼，也没说两句感谢的话，气得他直喘粗气，

章文跟林望远打了声招呼，说一会就回来，扭身快步的追了出去。在电梯口赶上了王文军，章文喊道：“文军，你等一下。”

王文军扭过头来，看是章文，就笑着说：“老大，还有什么事吗？”

章文看了一眼王文军的脸，问道：“怎么样？打你的那一巴掌疼不疼？”

王文军摸了一下脸，笑道：“呵呵！打得比那个王八蛋的要疼，我知道你是为我好，没事的，这次的事情谢谢你了。”

章文自嘲的笑了一下，说：“谢谢？别扯了，没想到是这么个结局，你也别怪林总了，到底是你先做错了事的。”

王文军“嘿嘿”的笑了两下，说道：“我唯一没想到的是林望远的心有这么狠，赶尽杀绝啊！这次没有你的话我肯定就进了局子了。”

章文刚想再说点什么，王文军笑着说：“老大，你什么都别说了，我心里有数。”

章文想了一下，又问道：“你现在手里有钱吗？打算住哪啊？”

王文军说：“老大，你放心，住的地方是有的，天宁市我还有几个铁哥们在，钱的方面我会想办法的。”

章文拿出自己的钱夹，将里面的现金都给了王文军，说：“就这么多，你先拿着吧，欠公司的三万元我再帮你想办法。”

王文军笑了笑，大方的接了过来，说：“好！这个钱我先拿着，但是那三万元你就别管了，反正三个月内肯定会还回来的。”

然后王文军向章文道了声“再见”，扭头进了电梯，章文看着电梯门缓缓的合上，心里面很不是滋味，于是点了一根烟，舒缓了一下情绪后才回到了林望远的办公室。

林望远看见章文走了进来，挥手让刘大钟先出去了，示意章文坐在沙发上，林望远边泡功夫茶，边对着章文说：“小章，刚才我的处理方式希望你能理解，相信对于每个公司来讲，贪污是最不能让人原谅的事情，如果没有你替他求情，我肯定让他进局子，妈的！臭小子的骨头还挺硬。”

章文一边喝着茶，一边在跟林望远寒暄着，通过这件事情，他见到了林望远的另一面，见识到了林望远的心狠手辣，他也明白海川生物现在是离不开自己，所以林望远卖了个面子给他，让自己欠他一个人情，然后继续的为海川生物卖命。

 

第三十八章 面试成功（上）

海川生物今天一上午就发了三个通知，第一个通知的内容是将高江市的事件浓缩成了几句话，大概的意思就是王文军挪用公款进行非法活动，性质比较恶劣，公司按照相关制度将其开除，望大家引以为戒等等。第二个通知是高江市的业务工作正常开展，由于鹏飞暂代销售主管一职。第三个通知就是财务管理制度进行调整，高江市配置一名财务人员，负责高江市非连锁药店的货款事宜，并且通知各办事处将之前一周的汇款周期调整为三天一次。

第一个通知是林望远让人事部门起草的，第二个通知和第三个通知就是章文建议的结果，章文认为一个成长中的公司要因时制宜的不断完善相关制度，来适应市场的需求和公司的发展，所以他起草了第三个通知，因为高江市的现金流比较大，所以他就建议林望远外派一个财务人员驻扎在高江市，专门负责货款的回收，林望远非常同意章文的提议，并在最短的时间内外调了一个亲信到高江市任职。

王文军的事件在海川生物引起了一阵的轰动，外围的几个主管纷纷打电话给章文问其原因，章文也一一的做了解答，告诉大家王文军既然违反了条例，当然就要承担应有的处罚，并且又安抚大家继续安心的工作，不要受此事的影响。

章文以为王文军的事件至此就告一段落了，但是事与愿违，由此所引起的连锁反应接踵而至了。

“优银”在天宁省的迅速崛起直接影响了其他竞品的市场份额，受其冲击最大的为苗家第一医药有限公司生产的“苗灵通”，在优银未进入市场的时候，苗灵通在天宁省的月销售额约为三百万，天宁市约为一百二十万，占了总销售的百分之四十，至从优银的快速扩张后，苗灵通在天宁省的月销售额已经降到不足两百万了，而天宁市只剩下可怜的六十万的市场份额，销量大大的缩水。

对于每家医药公司来讲，天宁省是华南区几个省区中最重要的销售市场，天宁省的整体销售额约占华南区的百分之四十，乃兵家必争之地，所以苗灵通在天宁省的销量大降，引起了公司的高度重视，正好又赶上了苗家第一医药有限公司高层领导班子的大换血，所以苗灵通的华南区经理被无条件的炒掉，天宁省的省区经理受此事牵连也被换掉了，至此华南区最新的销售人员架构即将组成，并且开始了重新抢占天宁省鼻咽炎市场的战争。

在天宁市的苗灵通华南分公司的办公室里，新任的华南区销售经理杨奇业正对着电脑浏览着公司人事部发过来的几份简历，都是应聘天宁省省区经理一职的。杨奇业刚刚上任一个星期，就开始紧锣密鼓的催促人事部尽快的发布招聘信息，他要赶快找一位胜任的天宁省的省区经理，他明白时间不等人，苗灵通的主要竞争对手“优银”正在大肆的抢夺市场，晚一天开展工作，优银的基础就牢固一些，销售就会前进一步，相对的苗灵通就被逼着后退一步，事态已经到了迫在眉睫的阶段。

杨奇业仔细的看着每份简历，突然被一份简历所吸引：王文军，就职于海川生物医药科技有限公司，任职高江市销售主管……，简历中还体现了他的工作职责和销售业绩等其他信息。

杨奇业如获至宝似的多看了两遍这份简历，多年的销售经验告诉了他，他找到“宝贝”了，杨奇业马上给王文军挂了电话，约他下午二点来公司面试。杨奇业有他自己的想法，他当时并不认为这个王文军可以胜任天宁省的省区经理一职，因为在海川生物他只不过是高江市的一个销售主管，约他来一是为了在面试的过程中更多的了解“优银”的运作情况，二是通过面试如果王文军各方面的条件合格的话，可以用他替换掉现有的高江市销售主管，但是他没想到的是通过与王文军的一场深谈让他改变了主意。

王文军下午二点准时的来到了苗灵通的办公室，离开海川生物已经有近一个月的时间了，王文军的心里面对章文一直是心存感激的，但是相反的对林望远和刘大钟的恨意与日俱增，王文军做过自我检讨，对自己那段参与赌博的日子深感懊悔，也对林望远不念旧情，赶尽杀绝的做法深感厌恶，一个念头随着对林望远的恨意也在不断的滋生着，那就是将“优银”打败，当然王文军深知凭个人的力量是绝对完不成这件事情的，他要依附一家有实力的公司，并且还要是优银的主要对手才可以。

一年多的市场磨练，再加上章文对他的特别传授，早已让王文军具备了一名合格经理人的所有素质，所以当这个念头一旦在王文军的脑海里形成后，他一边在留意着工作机会，一边就对优银现在的市场运作进行优缺势的分析，另外又针对其他主要竞争对手的市场现状，策划了一些促销活动，也做了简单的文案大纲，当然一切都是为了打败优银做的准备工作。

当王文军看到苗灵通的招聘信息后，他是欣喜若狂，马上投递了自己的简历，当然他也没想能坐上省区经理的职位，他要的是一个面试的机会，然后就可以努力争取到天宁省其中一个市的销售主管职位，有了起点后就会有更多的机会来完成自己的愿望。当接到了杨奇业的电话后，王文军又过滤了一遍对自己有利的所有信息，这才动身来到了苗灵通的办公室。

王文军被前台小姐引领到了杨奇业的办公室，进了屋后王文军稳稳当当的坐在了他的对面，杨奇业打量了一下王文军，王文军清秀的五官，镇定的神态，内敛的气质都让杨奇业产生了好感，杨奇业笑着先介绍了一下自己，然后让王文军做一下自我介绍，王文军将自我介绍分为了两部分，一是工作经历，二是自我评价，整个自我介绍层次分明、主题突出、口语流利。

杨奇业边听边点头，听完介绍后，杨奇业又问了一些关于心态上的问题，王文军都不卑不亢的答得非常完美，杨奇业思考了一会儿，开始进入正题，问道：“你之前在海川生物只是高江市的一名销售主管，你能告诉我凭什么能胜任我们公司的省区经理一职吗？”

王文军对这次面试做了充分的准备，对有可能问到的问题也做了预估，所以杨奇业的这个问题也在他的准备中，他虽然对省区经理的职位没有抱太大的信心，但是还是有想过要努力争取这个职位，所以这个问题被问出来之后，王文军便笑着说：“我没有做过省区经理的经验，但是这并不妨碍我来竞争这个职位，您应该也会认同，管理是相同的，只要掌握了团队管理的方法，掌控一个城市和十个城市都是没有问题的，而且据我了解，贵公司在天宁省只有六个办事处，约有近二十名的销售人员，只有三名销售主管，其他的都是销售代表，天宁市、长林市、高江市各设了一名主管，天宁市和长林市的主管直接管理本市，高江市的主管管理着其他四个市，所以省区经理只需要管理三名主管而已。”

杨奇业笑了，说：“你对我们公司倒是很了解啊！”

王文军也笑着，说：“知己知彼，百战百胜，这也是优银短时间内在天宁省杀出重围的原因之一。”

杨奇业又继续问道：“你刚才提到了一个很重要的因素，那就是团队管理的方法，那你就说说怎么样去管理一个团队？”

王文军喝了一口水，说道：“管理团队的方法不是单一的，而是多个管理方式的综合利用，作为领导者，我认为要从以下几个方面去管理团队，首先就是培训管理，要对新员工和老员工定期的进行培训，培训的内容包括产品知识、销售技巧、沟通技巧、工作流程等，而且要配合一定的培训后测验，这才能达到事半功倍的作用；二是报表管理，要充分利用日、周、月、季度工作报表和其他销售报表来掌控市场情况，以达到管理团队的目的；三是会议管理，这个管理方式要与报表管理配合使用，通过各种方式的会议对不同时期的市场状况进行分析、改进、总结、批评、表扬等相关工作；四是制度管理，制定严格的规章制度，利用制度对团队进行管理，这是很多行业比较常用的一种方法；五是协访管理，我认为一名合格的中层管理者，百分之六、七十的工作时间是要在市场上的，要定期的与基层销售人员走访市场，这样才能更加的把握市场的脉搏；六是绩效管理，除了制定销售指标外，还要制定跟业务有关的其他考核指标，举个例子：药品的陈列面考核就可以制定为，按照药店级别的不同，陈列面要求达到四个或三个陈列面等。”

王文军停顿了一下，又喝了一口水，接着说：“综合以上主要六点，再做到公平、公正、公开，配以一定的优奖劣罚的制度，相信就会管理好一个团队。”

杨奇业听完了王文军关于团队管理的长篇大论后，点了点头，继续问道：“那你认为市场的扩展只需要管好一个团队就可以了吗？”

王文军笑道：“当然不可以，还有两点比较重要，那就是思路和执行力，思路决定了出路，产品的市场推广方案不正确的话，再好的销售团队也是徒劳无功的；但是只有好的推广方案也是不行的，执行力不到位的话，再好的市场方案也只是废纸一张，而且……”

 

第三十九章 面试成功（下）

杨奇业听着王文军的讲述，越来越欣赏他，接着杨奇业又问了一些关于优银的市场运作和销售情况，在说到销售情况的时候王文军是点到即止，只提到了一些模糊的数据，并没有说的非常详细，但是讲到市场运作的时候就讲得非常仔细，因为他清楚的知道，在市场运作这方面说的再多也没关系，这块主要在于终端上真刀实枪的执行力。

杨奇业靠在椅子上，用眼睛扫了一下表，已经聊了快一个小时了，他思考了一下后，又问道：“刚才听你讲了很多关于我们苗灵通和其他产品的情况，肯定对苗灵通近半年来的销量大幅度下滑也有了了解，现在我问你，如果让你来做苗灵通省区经理的话，你如何开展工作，来夺回失去的阵地。”

王文军的脑神经抖动了一下，知道这个问题很关键，直接关系到这次面试的成功与否，他拿起杯子慢慢的喝着水，脑袋里快速的整理了一下思路，然后放下了水杯，开始说道：“海川生物的优银在去年六月份的时候已经是一个将要被市场淘汰掉的产品，但它却起死回生的扩展到今天这个地步，主要是跟一个人有关，那就是我之前的销售经理章文，是他让优银在一年多的时间内蓬勃壮大，虽然优银在天宁市的鼻咽炎市场上现在只是位列第二，但是在今年之内肯定会超越‘中天’鼻清利咽胶囊的，如果一切正常的话，明年就会坐到天宁省的第一把交椅上。”

王文军停顿了一下，继续说道：“当然优银的成功不是偶然的，是必然的结果，章经理来到海川生物后，改变了现有的营销思路，大力的抓终端建设，并且毫不保留的将经验传授给我们，做了很多有建设性的工作，当然他最成功的一步就是成立了促销部，而且在促销员的管理方面非常的到位。如果想在短时间内提高苗灵通的销量，可以从以下几步开展工作，首先在策略上要把握好，根据现状对优银要开展农村包围城市的战略。”

杨奇业插了一句，笑着问道：“农村包围城市？有意思，说来听听。”

王文军也笑了一下，接着说：“天宁市是优银的大本营，可以说是兵强马壮，而且章经理还亲自坐镇在天宁市，所以要避其锋芒，暂时没必要硬碰硬。别忘了天宁省还有个省会城市长林市呢？据我了解，长林市无论在消费能力方面，还是药店终端的数量方面都只是偏弱于天宁市，但差别不是很大，当初我的老大章文也是想大力扩展长林市，但是由于没有特别合适的人选，所以就缩小了开发力度，派驻了一个销售主管先打了个前站，为以后扩展长林市打下基础。但是我知道优银在短期内是不会大力开发长林市的，因为章经理近段时间在准备全国市场的招商工作，暂时没有精力去考虑这个事情。”

王文军清了清嗓子，接着说：“苗灵通可以以长林市为主，然后以高江市、海特市、中云市为辅，完成对天宁市的合围，当然天宁市也不能拱手让出，要用快刀在优银的销量网上隔开一个口子，优银在天宁市的四大连锁中以乐家连锁的销量最好，然后就是一心连锁、好朋友连锁、来喜连锁，公司可以用优势资源占领其中的一个连锁，为苗灵通保留一个根据地，为以后天宁市的扩展打下基础。”

杨奇业听到这里已经非常的兴奋了，看着王文军虽然在夸夸其谈，但是脸上一点也没有神采飞扬、骄纵傲慢的神色，对他就又多了一份认可。

杨奇业摆摆手，打断了王文军的述说，问道：“天宁市的销量如此巨大，为什么不能同其他市场一样同步开展争夺战呢？”

王文军看了看杨奇业，很认真的说道：“就像我刚才说的，天宁市是优银最主要的战场，一旦受到了攻击，肯定会全力反扑，那时候咱们也得投入大量的人力和物力，而且最后也未必能赢得了优银的销售团队，因为我太了解天宁市的优银销售团队的实力了，这样就会把偷袭战变成了持久战，销量没抢回来多少，反而耽搁了外围市场的开发进度。”

杨奇业点点头，示意王文军继续讲，王文军想了一下，接着说：“刚才说的是战略布局，那下一点就是要效仿优银了，成立促销部，而且是要大力扩展促销部，跟优银打一场激烈的药店终端争夺战，没有促销部的话，药店的销售大权永远被优银把握着，所以这是关键。”

杨奇业思考了一下，问道：“优银已经有了成熟的促销团队，咱们如果现在才成立的话，是不是晚了点啊？”

王文军笑了笑，说道：“晚到不如不到，只要管理得当，培训有力的话，很快就会建立一支优秀的促销团队的。”王文军说到这里的时候心里暗暗的在想：那一个促销方法到底说不说呢？如果说了后自己并没有被录用的话，那启不是得不偿失。随即又一想：赌一把，反正按照现在的目前情况，也就只有苗灵通能用得上了。

王文军低下头轻咳了一下，然后抬起头来，说：“有一个很好的促销方案，如果公司能采用的话，再配合促销团队后就会更快的夺回消费群，以达到快速的提高苗灵通销量的目的。”

王文军的这句话引起了杨奇业的高度重视，连忙追问：“还有这种方法，快说说。”

王文军笑着说：“这个方法是我在高江市任主管的时候想到的，那就是在药店开展产品试用。”

杨奇业皱着眉头道：“试用？”

王文军继续说：“对，试用！您应该知道鼻炎和咽炎其实就是粘膜有了炎症，造成了粘膜上的毛细血管充血和水肿，那市面上有很多特别便宜的通鼻剂，这些通鼻剂里的成分其实就是血管收缩剂，患者喷了之后马上就会见效，但是喷的次数越多病情就会越重，最后对通鼻剂就有了依赖性，最后也就有了耐药性，再喷的话就一点用处都没有了。”

王文军动了动身子，稍稍的挪了一下位置，继续说道：“之前我们在进行竞品调研的时候，对苗灵通有过深入的了解，苗灵通最主要的成分中有一剂药，它的功效和通鼻剂里的血管收缩剂的功效是一样的，但是优势就在于它没有耐药性，对于消费者来讲是无害的，所以我想到的方法就是公司制作一批小剂量的苗灵通试用装，由促销员在药店促销现场亲自为消费者试用，相信带来的效应是不可估量的。”

杨奇业看着王文军，笑着说：“非常好的一个促销方法，我想问你，为什么优银没有采取这个方法呢？”

王文军呵呵的笑了，说道：“优银的药性是比较温和的，喷完后没办法立刻见效，所以这个方法只适合苗灵通。我曾经开玩笑的跟章经理提过这个问题，说如果苗灵通真的这么做了的话，那咱们该如何应对？”

听到这里，杨奇业乐了，问道：“你们的章经理怎么说？”

王文军接着说：“当时章经理笑着说不知道，只说车到山前必有路。”

杨奇业听完后哈哈大笑，随后正色的问道：“再问你最后一个问题，优银的销量正在突飞猛进的阶段，海川生物应该是一个很有发展前景的公司，另外你所说的章经理又是如此的强势，那你为什么要离开海川生物呢？”

王文军苦笑了一下，知道还是无法逃避这个问题，之前他有想过如果被问到这个问题的话？是说真话还是编个谎言，说假话的话，这么大的医药市场未必就会被识破，但是临到跟前了，王文军决定还是说真话，然后就将自己如何沉迷了一个月的赌博，并且挪用了公司的货款，自己悔改后章文如何带着他回到天宁市，以及在天宁市办公室里发生的事情都一五一十的告诉了杨奇业。

杨奇业像听故事似的听完了王文军的演讲，定睛的看了一会王文军，心里想：这小子也算是个怪胎了，做事大胆，个性十足，心态稳定，敢作敢为，是一个做销售的好材料。

杨奇业喝了口茶，笑着说：“再问一个问题，听你这么说，章文对你应该是非常的好的，算得上是对你有恩了，但是你如果加入了苗灵通，那就成了章文的竞争对手，开始与他来争夺市场，那岂不是恩将仇报了。”

王文军也笑了，说：“我觉得这是两码事，章经理对我的好处我一辈子都会记得，这个恩我是会报的，但是这个事要和工作区分开，有句话说得好‘兄弟是兄弟，钢刀是钢刀’，这是两码子事，而且我相信即使章经理知道了这件事，他也会十分赞成我的这种想法的。”

杨奇业听完后，心里想：这小子有着章文当初所有的优点，也有着章文没有的优点，那就是够心狠手辣，恩是恩，仇是仇，看这样他这一切的做法应该都是针对那个林总的，这种人用好了就是利剑，用不好就会反割到自己，当然现在这个特殊的时段正是用他的大好时机。

杨奇业下了决定后，便站起身来，朝王文军伸出了手，笑着说道：“王文军，欢迎你加入苗灵通公司！”

王文军愣了一下，连忙站起身来，高兴的说道：“您录用我了，我通过了啊？”

杨奇业呵呵的笑着说：“对！而且我希望你能尽快的过来上班，马上的开展工作。”

王文军非常兴奋的连说了几声“谢谢”，杨奇业示意王文军坐下，继续笑着说：“还有一件事情，我现在可以告诉你了，我认识你们的章文章经理，而且关系还不错，呵呵！”

王文军一下子就愣在那了，杨奇业接着说道：“我和章文在一年多前都在九州医药任职，我是他的上级，当时我是负责天宁省的业务工作。”

王文军恍然大悟，笑道：“怪不得，刚才我听到您的名字后就在想，这名字怎么会这么熟呢，以前章经理有提到过您，所以就有一点印象了。”

杨奇业哈哈大笑，说：“我没有看错，章文果然是个可造之才，看看现在的优银，多么的成功，而且全国的市场马上就要启动了。这小子有了操纵全国市场的经验后，将会成长的更快了。”

杨奇业停顿了一下，然后对着王文军说：“以后你就会跟你以前的老大面对面的打仗了，你要做好准备哟！”王文军笑着点了点头，没有说话。杨奇业暗暗的称赞，心里想：这个王文军，真会把握说话的尺度，该说话的时候滔滔不绝，不该说的时候一声不吱，真是不错。随后杨奇业叫来助理，让她安排王文军的入职事宜，王文军再次向杨奇业表示感谢后便大步的离开了办公室。

经过一个月的休息，王文军再次的踏上了他曾经熟悉的战场，但这次并不是为了优银的成长而努力奋斗，恰恰相反，他是为了打败优银而来的，天宁省的鼻咽炎市场上又要烽烟四起了。

 

第四十章 “钢刀是钢刀，兄弟是兄弟”

章文满意的看着最终定稿的招商计划书，心里别提多高兴了，这份计划书整整花了他一个月的时间，再修改了多次后，现在终于大功告成了，上午拿给了林总审核，林总看完后着实的夸奖了一番章文，并且同意就按照这个招商文案进行全国招商。

在准备这份招商文案的同时，章文向林望远申请招聘了两名招商经理，一名是重庆人，叫陆米，是个只有一年招商经验的女孩子，但是章文看中的是她的口才，在面试她的一个多小时内，大多数的时间都是陆米在叽叽喳喳的讲个不停，给章文留下了深刻的印象。另一个是湖北人，叫做高启威，外貌稳重，五官端正，给人一种踏踏实实的感觉。章文出了林望远的办公室后，连忙叫两名招商经理、平面设计文员何晴以及丁灿到会议室开会。

等到所有人都落座后，章文笑呵呵的举着计划书，大声的宣布：“优银全国招商计划书通过了！”大家马上高兴的欢呼了起来。

章文接着说：“好了，现在离天宁市的全国药品展销会还有不到一个月的时间了，时间紧迫，咱们把工作细分一下，陆米主要负责招商计划书和彩页制作的跟进，还有展会产品喷绘、海报的制作，何晴给予配合。”陆米和何晴点了点头。

章文扭过头来对着高启威说：“与展会组织方的联络由你负责，丁灿在不耽误本职工作的前提下，进行协助工作，有什么问题要及时跟我沟通，大家明白了吗？”与会的其他人异口同声的喊道“明白了”，章文挥挥手，说道：“好了，散会，各忙各的吧！”大家纷纷的出了会议室开始紧张忙碌的准备工作去了。

章文回到了自己的办公室，刚喝了一口茶，手机就响了起来，章文扫了一眼，是完全陌生的号码，按通后客气的说：“喂！您好！”

电话那边飘来了熟悉的声音，“老大，你好！我是王文军啊，这是我的新号码。”

章文连忙放下茶杯，问道：“你这小子，这段时间跑到哪里去了，打你的手机都是在关机的状态下。”

王文军听到后一阵感动，知道章文很关心他，稳定了一下情绪后，说道：“老大，今晚有没有时间，我请你吃饭，有件事要告诉你。”

章文笑呵呵的说：“什么事啊，电话里不能说吗？”

电话里安静了二秒钟后，王文军的声音又飘了过来：“我觉得还是当面告诉你的好。”

章文感觉到了王文军的异样，便笑着说：“好的，没问题，就红旗街吧！对了，你不介意我带上周俊吧！”

王文军也笑了，说：“当然不介意，回来后还一直没见到他呢，正好一起好好的喝一顿。”与王文军将晚上吃饭的地点和时间确定后，章文放下了电话，随后拿起座机给周俊挂了过去，讲了晚上王文军请吃饭的事情。

周俊打趣着说：“这傻小子一身的外债，还有闲心请人吃饭，有意思，晚上这顿还是我请吧！”

章文连声说“同意”，周俊反应过来，问道：“老大，晚上拉上我你是不是故意的啊！你原本就打算让我买单的吧？”章文一阵哈哈大笑，随即又跟他闲聊了一会，便结束了与周俊的通话。

一阵伏案工作后，下班的时间也到了，周俊是踩着点到的公司，先在丁灿的位置上腻味了一会，然后进了章文的办公室，趴在办公桌上笑嘻嘻的看着章文说：“老大，今天我去乐家连锁总部了。”

见章文没理他，周俊继续说：“朱晓冰打听你来着，说你们老大这么忙啊，一直不冒泡，就这么潜着啊！小心憋死他。”后面几句周俊是学着朱晓冰的声音说出来的。

章文被逗得笑了出来，但是马上又变成了苦笑，说道“这半年来跟朱晓冰也不断的接触，怎么觉得她还是没放过我呢？跟她在一起总觉得不得劲。”

周俊“嘿嘿”的笑了两下，说：“老大，你真是不知福啊，这么个大美女相中你了，是你上辈子修来的吧！”

章文用笔敲了一下周俊的脑袋，骂道：“去你的，上次跟空空他们聚会的时候，朱晓冰不是也参加了吗，百里妍那次就感觉到了朱晓冰对我的特殊感情，回家后对我是一阵大审，你说我什么都没干倒惹了一身骚，冤不冤啊！”

周俊哈哈大笑，说：“你完了，老大，朱晓冰是在跟你玩持久战呢？她在跟你耗着，一直耗到你和百里妍发生矛盾，到时候她就会趁虚而入了，嘿嘿！”

章文一下子愣住了，喃喃的说道：“不会吧！那可惨了！”周俊则在旁边幸灾乐祸的继续哈哈大笑。

下班后章文和周俊准时到了红旗街的湘菜馆，这是与王文军约好的地点，王文军已经早到了，见他两个人进来，忙站起来挥手示意，章文和周俊落座后，周俊热情的打着招呼，说：“怎么的，文军，回来这么久了也不招呼一声。”

王文军边给两人加茶边笑着说：“做了错事，没脸见江东父老啊！”

周俊哈哈大笑，说道：“你这臭小子，能拿这件事来开玩笑，说明已经完全抛开了啊！”王文军笑了笑，没回话。

章文点了一根烟，打量着王文军，觉得有一些事情在他身上发生了，章文说不出来那种感觉，就是觉得怪怪的，现在的王文军更加的气定神闲，目光比以前还有神，整个人神采奕奕的。

酒菜上来后，三个人推杯换盏的喝了一会，章文进入正题，问道：“文军，你找我什么事啊，搞得这么正规。”王文军举起杯子，说：“老大，我再敬你一杯，喝完这杯后我再告诉你。”

章文笑呵呵的喝完了，王文军放下杯子后，点了一根烟，吸了两口后，正色的说：“老大，我找到工作了。”

章文笑着说：“这是好事啊！这段时间我也帮你联络了几个朋友，但是一直找不到你，所以就没办法通知你去面试，没想到自己找了份啊！哪家啊？”

王文军深深的吸了一口烟，看着章文，慢慢的说道：“苗灵通！做天宁省的省区经理。”

正在喝酒的周俊听到后连忙停下了，疑惑的问道：“你说什么？再说一遍，哪一家？”

王文军又看着周俊，再次的说道：“苗灵通！”

周俊放下了杯子，看了看章文，章文在王文军说第一遍的时候他就已经听清楚了，听到这个消息后他的内心确实被冲击了一下，但也就是那一下。章文随后就笑了，说道：“不错啊，省区经理，我就知道你会有大发展的！来，敬你一杯，恭喜你！”章文跟王文军碰了一下杯子，然后一饮而尽。

周俊回过神来，腾地一下站了起来，对着王文军大声的骂道：“妈的，王文军，你小子的心变得够快的啊，过河拆桥是吧，你这桥拆的也忒快了点吧！”

章文皱了一下眉头，对着周俊说道：“周俊，你干什么！你不会失去理智吧，给我坐下。”听章文这么一说，周俊“哐当”一下坐了回去。

王文军笑着说：“老大，你就让他骂我两句吧，这样我感觉舒服点。”说完一口就干掉了杯中的酒。

章文扫了两人一眼，严肃的说道：“周俊，文军，我曾经跟你们说过很多次，中国这么大，咱们却在海川生物碰到了一起，那就是缘分，是很大的一个缘分，我说过大家在一起就是兄弟姐妹，要互相帮助，互相理解，共同进步。”

点了一根烟后，章文对着周俊接着说：“文军出了这件事后，我一直内疚着，觉得这个老大做的不称职，所以也就在想着如何能帮助到他，而且你也不是说过没什么能帮到文军的，准备借一万块钱给他，帮着他渡过这个难关吗？”周俊没吱声，也点了一根烟，狠狠的吸了两口。

章文继续说：“现在文军有了这么好的一个机会，咱们应该替他高兴，至于他去了哪家公司，那不是你应该生气发火的理由，你明白吗？”

王文军听到章文这么说，心中是一阵的感动，他知道章文能理解他的选择，但是当章文面对面的说出这番话后，王文军的内心还是被撞击的一塌糊涂。

章文又面向王文军笑着说道：“文军，去了苗灵通后，要好好的干，我知道你的能力，肯定会大有发展的。这下子优银可有了个强劲的对手了，咱们暂时不可能并肩作战了，呵呵！”

王文军感觉眼里有点湿了，连忙吸了两口烟，开着玩笑说：“这烟可真冲，呛得我都淌眼泪了，呵呵！”停顿了一下，接着又说：“老大，我非常感谢你理解我，我选择苗灵通不是针对你和这帮兄弟姐妹的，我对优银的感情跟你们一样的深，我犯了那么大的错，你还是原谅了我，还肯给我一个机会，我是非常感激你的，但是林望远那样的对我，我接受不了，我……。”

章文听着王文军的讲述，明白了他选择苗灵通的目的是为了泄愤，他的心里过不了那道坎，所以这个选择主要是针对林望远的，当然不管是针对谁，最终的目的就是要与优银争夺市场了。

章文等王文军讲完后，对这个事情就没有再表态了，笑着对周俊说：“怎么的，周俊，你还没有拐过这个弯啊？”

周俊“哼”了一声，端起酒杯，看着王文军，说道：“小子，以后咱俩个就是竞争对手了，来！先喝上一杯，就当是给你下了个战书吧！”

王文军也端起了杯子，笑道：“这个战书我接了，在市场上我是不会手下留情的，你也准备接招吧！”

周俊哈哈大笑，连说“好好好”，两人碰杯后一饮而尽。

随后王文军又给周俊加满了，端起杯子，笑呵呵的说道：“周俊，你帮我给各位兄弟姐们带二句话，第一句就是欠他们的钱我会尽快还给他们，第二句话就是要告诉他们‘钢刀是钢刀，但兄弟仍然是兄弟’，我干了这杯酒就当谢谢你了。”说完王文军一口喝掉了杯中的酒，章文看着王文军，心里是一阵的惋惜，如此优秀的昔日战友却成了竞争对手，真是造化弄人。

把话说开后，三个人便开始大喝特喝，其间王文军又告诉了章文，苗灵通新来的南区经理就是九州医药的杨奇业，章文苦笑着说道：“这个世界怎么突然变得这么小了，好嘛！以这种方式又聚在了一起，呵呵！挺有意思的。”

这顿饭最后的结局当然就是三个人都喝的迷迷糊糊，出了饭馆后，王文军挥着手喊道：“以后江湖再见了！”说完扭头扬长而去。

周俊对着章文也摆了摆手，醉醺醺的喊道：“老大，明天公司再见了。”而后打了个车转眼间就消失了。

章文出了饭馆后被风一吹，清醒了点，喃喃的说道：“我还是喜欢公司再见！”说完点了一根烟，慢慢的向前走去。

 

第四十一章 谋定而后动

周俊在开完晨会后就直接来到了章文的办公室，章文正对着电脑发呆，看见周俊进来后，便示意他坐下来，笑着说：“知道你开完会就会过来，有什么想问的就开始问吧！”

周俊舒服的靠在沙发上，自言自语的说：“昨晚回家后，冲完凉也就清醒了很多，一宿也没怎么睡好，整晚在想王文军的事情，在想他会有什么样的方法来跟咱们抢夺市场？”

章文站起来，伸了伸懒腰，做了下伸展动作，然后笑着说：“那你说说，王文军会怎么做？”

周俊仍然呆滞的看着前面的某一个点，说道：“成立促销团是肯定的了，这小子完全学到了咱们的那一套，现在只能在终端上跟他打一场硬仗了。”

章文走到了周俊的面前，用手在他眼前晃了晃，笑道：“怎么了，傻小子，怕了？”

周俊回过神来，直起身子，喊道：“怕？我从小是吓到的，还不知道‘怕’字是怎么写的呢，哼！”

周俊随即又靠在了沙发上，喃喃的说道：“只是这次的对手是之前的好兄弟，而且是知根知底的好对手。”

章文扭过身来，边走边说：“苗灵通和优银的剂型一模一样，价格也差不多，而且都是用报纸来进行销量拉动的，所以王文军肯定也会成立流动促销团，在药店终端上进行拦截，这点是可以肯定的。”

章文回到了座位上，想了一下，接着说：“很早以前王文军曾经跟我提过苗灵通可以开展的一个促销活动，我当时是很认同的，但是没跟你说过。”

周俊坐了起来，竖起耳朵认真的倾听，章文继续讲：“那就是利用苗灵通可以迅速起效的特点，在药店开展试用活动，我当时是非常认同这个促销提议的，让消费者在药店亲身使用，并且是当场能感觉到疗效的，这种促销模式比报纸广告的效果还要好。”

周俊听到这里站了起来，来回的踱步，说道：“试用？试用！这个方法很好啊，如果真让他开展起来的话，那对优银的冲击力将会是很大的啊！”

章文将头靠在椅子上，说道：“当时王文军问我的时候，我的回答是没有太好的应对办法，后来在有时间的时候我偶尔会考虑这个问题，现在有答案了，呵呵！”

周俊听到章文这么说，马上精神一振，连忙问道：“老大，有办法应对了是吧！快说来听听！”

章文笑着看了看周俊，然后慢慢的说道：“没办法！”说完哈哈大笑。

周俊哭笑不得的说：“老大，都到了这个时候了，你还有闲心开玩笑，真是服了YOU。”

章文笑了一会，用手指着沙发让周俊坐了回去，然后才说道：“应对的办法是没有，但是你不用着急，如果王文军真的申请到了试用活动，在一段时间后自然会有人帮咱们终止这个活动的。”

周俊听得一头雾水，着急的问道：“老大，你可别卖关子了，快点说啊！”

章文喝了一口茶，说：“首先王文军申请这个活动是有个难题的，那就是试用活动是不可能用小剂量的规格的，因为苗灵通只有市面上现在卖的这个十五毫升的规格，如果重新申请五毫升的规格作为试用产品的话，还得向有关部门申请批文等，手续比较麻烦。”

章文停顿了一下，接着说：“如果苗灵通公司同意了这个促销活动，那只能用市面上十五毫升的这个规格来使用，那肯定是一笔很大的开销，而且苗灵通的喷头是和瓶身连在一起的，不可能更换，现场给一名患者试用完了，再给另外一名患者试用的话，那其他患者就会觉得不卫生，现场试用的效果会大打折扣。”

周俊听到这里已经站了起来，笑眯眯的连说“对啊，对啊！”

章文继续说道：“所以这种试用活动应该会大批量的使用现有品种，你想想，一个城市如果这样开展下去的话，那一个月下来会用掉多少苗灵通的成品啊！更别说整个天宁省和南区了，苗灵通的高层肯定会坚持不下去的，到那时这个活动会由他们内部人员叫停的。”

周俊听完章文的分析后，高兴的呵呵直乐，说：“没错，哪个老板也不可能这样的往里扔产品啊！”

章文也笑了一下，然后正色的说：“但是你也不能掉以轻心，试用活动如果开展起来了，那影响是很大的，即使是短期的，对市场的冲击也是巨大的，而且还配合着促销员和报纸广告的拉动，苗灵通的销量肯定会大幅度的增涨，你让代表近期多留意苗灵通的市场动态，另外给外围的几个主管打个电话也嘱咐一下。”

章文想了一下，又说道：“我最近要忙全国招商的事情，所以市场动态你多留意一下，有什么问题随时通报，如果苗灵通在天宁省大力度的进行市场扩展的话，咱们就避其锋芒，让它猖狂一段时间，等到它的锋头过去后再说。另外与全国市场相比较的话，天宁省就不算什么了，不同时间段的工作重点是不同的，咱们把眼光放远一点，但是你要记住一点，天宁市的市场一定要守住，因为它是一个样板市场，以后会有很多代理商来参观天宁市的，到时候我可不想看到苗灵通在药店里耀武扬威的，你明白吗？”

周俊点点头，犹豫了一下后，问道：“老大，有个事情，昨晚就想问你了？”

章文示意他说下去，周俊继续问道：“老大，你不担心文军挖咱们的人吗？这小子的人缘还是不错的，尤其是高江市的一班人马，都是他一手带出来的，对他都是忠心耿耿的，他如果大手一挥，并且待遇方面又是很可观的，那时候我怕高江市就会人去楼空了。”

章文笑着说：“周俊，你放心，我比你了解文军，凭他现在的能力选择其他的公司都是不难的，但是他选择了优银的对手，最主要的原因不是针对优银，也不是针对你、我，他是对林总那样的对他感到心中不忿，所以憋着一口气，要把优银搞倒，他的心里对我还是有着歉意的，所以我敢保证他不会动咱们的任何一个人。”

周俊也笑了，说：“你对他还真是有信心，我就不行。”

章文呵呵的笑了，说：“他是我一手带出来的，我了解他的为人，你就安心吧！”周俊点点头，随后又聊了一些工作上的事，便出去了。

章文呆了一会，想起一个事情来，拿起电话就给方舟都市报的叶开挂了过去：“喂！叶经理啊，我海川生物的章文。”

电话对面传来了叶开热情的声音，“哈哈！章经理啊，怎么着？有啥指教啊？”

章文也笑着说：“没事，今晚想约你喝酒，有空吗？”

叶开笑着答道：“没空也得挤出时间来啊，嘿嘿！说吧，去哪里喝？”章文又跟他打趣了几句，然后定下了红旗街的湘菜馆，叶开满口应予后便挂掉了电话。

章文将座机刚刚挂掉，手机便响了起来，一看显示屏，章文苦笑了一下，按了通话键后笑着说道：“你好啊！朱经理！”

朱晓冰爽朗的声音传了过来，“大经理，你还真忙啊！这么长时间没冒头，没淹死你啊！”

章文听得出来朱晓冰语气中的埋怨，连忙说：“最近忙的要死，你不知道，我们海川生物正在上演‘玄武门事变’呢！”

朱晓冰呵呵的笑着说：“少来！每次打电话你都有借口，我不管，今晚请我吃饭，不许拒绝！”

章文苦着脸说道：“今晚真的约了人，约了报社的经理吃饭，改日，改日一定请你吃饭。”

朱晓冰厉声的说道：“不行，就今天，也把我带去吃饭，你们谈你们的，我在旁边吃我的，互不干扰！”

章文心里想：亏你说的出口，你又不是我女朋友，带你去合适吗？这丫头今天是怎么了，怎么不通情理了。

见章文没声音了，朱晓冰哈哈的大笑，说道：“逗你玩的，我不会那么没有眼力见的，那就这样，明天是周末，今晚咱们去红吧玩玩吧，好久没去了，你吃晚饭后再过去，我会约上空空他们，你也可以带上你家的那位，这样总可以了吧！”

听到朱晓冰这么说，章文也不好再拒绝了，只能答应了，放下电话后心里想到：百里妍是不能叫的，要不然又会有好受的了。随后章文又给周俊挂了电话告诉他晚上一起去玩，周俊满口答应。

章文放下电话后，直接去了招商部，了解了一下药品展会的工作进度，并且和几个人讨论了一些细节问题，不知不觉间下班的铃声就响了，章文跟丁灿说了一下晚上去酒吧玩的事情，丁灿笑呵呵的说：“周俊给我打电话了，我跟他吃完晚饭后就会过去的，对了！你叫百里了吗？”

章文含糊的说：“啊！她今晚有事，去不了。”

说完回到办公室整理了一下资料，便下楼直奔红旗街而去。

 

第四十二章 今夜星光灿烂

章文慢慢的往红旗街溜达，一会儿的功夫后就到了，看着红旗街熙熙攘攘的过往人群，章文心里暗自好笑，心里想：“妈的，这红旗街快赶上我第二个办公室了，不光是尝到了食物的酸甜苦辣，在这里的餐馆内也体验了一些工作及生活中的百般味道。想到这里，章文自然的笑了出来，突然从侧面过来个人猛地拍了一下他的肩膀，随之洪亮的声音传了过来，“章经理，啥好事啊！乐成这样子，哈哈！”

章文定睛一看，开着玩笑说：“飞刀叶开啊，呵呵，还真是巧，门口就碰上了。”

叶开继续哈哈大笑，与章文边走边说：“飞刀叶开？我喜欢这个外号，呵呵！今天我来请客，想吃啥？”

章文首先进了湘菜馆，说道：“这是我的根据地，就吃湖南菜吧！”

叶开跟在后面也进来了，两人落座后，章文给叶开倒了杯茶，笑着说：“这里的菜属于家常菜，简单但是味道正宗，我比较偏爱，今天这顿由我来请，因为有事求你帮忙。”章文开门见山的道出了今天约他吃饭的原因，但是语气不卑不亢，气定神闲。

叶开对章文的印象随着两人的不断接触是有些了解的，知道他虽然比自己小了几岁，但是胸怀若谷，志存高远，无论是才气、思维、素质，还有操控能力都是极强的，前途可以说是不可限量，叶开在人际关系方面尊奉的是多一个朋友多条路，所以他也是很想交下章文这个朋友，结下战略同盟，为自己之后的发展打下基础。基于这个原因，与章文平时的接触就比较上心，所以当章文说出这番话后，叶开笑着先扔了一根烟给章文，点着了后深深的吸了一口，这才眯着眼看着章文，说：“章经理，你这话说的，有什么事尽管说，能力之内兄弟是尽力而为。”

章文呵呵的笑了，说：“叶经理，这样子，咱俩也别经理、经理的这么叫了，太生分了，以后我就直接叫你的名字，你呢！叫我章文也可以，或者跟我的朋友叫我蚊子也成，怎么样？”

叶开哈哈大笑，拿起啤酒给章文和自己的杯子都加满了，然后说：“举双手同意，来！为了这个事干一杯，喜庆一下！”

章文也乐了，说：“好！那就喜庆一下，但一杯不过瘾，三杯才成行。”好嘛，菜还没上来，两个人先干下去了三杯啤酒，顿时两人的关系就亲近了很多。

叶开又给章文加满了酒，问道：“说吧！什么事？还特意约我出来。”

章文笑着说：“等等！我把菜点完了再说。”章文马上叫服务员点了几个菜，然后才开始对着叶开说：“是这样的，我知道苗灵通一直是在你们方舟都市报做的广告，对吧！”

叶开点了点头，章文继续说：“上个月我们公司出了点事情，我的一个得力助手现在进了苗灵通公司，负责天宁省的业务工作，他对优银的市场运作以及报媒的操作非常熟悉，相信他也会效仿优银的广告进行软文宣传，而且广告的力度可能会加强。”

章文停顿了一下，也递了一根烟给叶开，并且帮他点着了，叶开笑着问道：“然后呢？让我如何帮你？”

章文也点着了自己的烟，继续说：“我们优银的广告在你们方舟都市报投入已经有半年的时间了，广告的位置版面在你的照顾下都是占有一定优势的，基本都是在‘时事焦点版面’上的，这样广告的拉动效果就很不错，我大概知道一些你们报社内部操纵版面的游戏，我的要求就是不能将这个版面让给苗灵通，这个忙无论无何你得帮。”

在章文说话的过程中，菜也陆陆续续的上来了，叶开听完后，吃了几口菜，笑着说：“我还以为什么事呢！就这个事啊，你放心，只要有我叶开在方舟都市报一天，优银的广告版面位置就绝对是最好的。”

章文听到他这么说，笑着举起了杯，说道：“感谢的话就不多说了，来！敬你一杯。”两人又是一干而尽，正事说完了后，章文就开始与叶开聊一些家常话，并告诉他今晚约了几个朋友去酒吧HAPPY，让叶开也一起去，叶开连连点头，满口答应。

之后两个人的酒就少喝了一点，要留点肚子去酒吧喝，时间过的很快，不知不觉的就到了九点，章文结了帐后，出了饭馆与叶开走着向红吧的方向前进。

大概半个小时的路程，到了红吧后章文给空空挂了个电话，知道了是哪个包房后，带着叶开直奔而去，开了包房的门，朱晓冰清脆甜腻的歌声迎面就扑了过来，空空、菲儿、阿飞等都已经到了，坐在沙发上正在玩骰盅喝酒，看见章文进来，都打了声招呼。

章文拉着叶开正想给大家介绍，朱晓冰已经放下了麦克风，笑盈盈的走了过来，骂道：“臭蚊子，这么晚才过来，到哪里腐败去了。”

章文苦笑了一下，心里说：完了，又成臭的了。章文连忙先对付这个姑奶奶，赔着笑脸说：“晓冰，先别兴师问罪，来！我介绍一个朋友给你认识。”

章文连忙将叶开推了出来，说：“方舟都市报的广告部经理叶开，我晚上就是约好了他谈事的。”然后又对着叶开介绍道：“这位美貌和智慧并存的漂亮小姐是乐家连锁的采购部经理朱晓冰！”

听到章文这么介绍自己，朱晓冰笑着嗔骂道：“滚！少拍马屁。”随后又笑着对叶开说：“你好，叶经理，欢迎欢迎！”

叶开也客气的回应了一下，心里想：章文的手段果然是厉害，相信这个朱晓冰应该就是负责优银产品的采购经理，看朱晓冰对章文的态度，说明两人的关系不一般啊！叶开对章文的能力又有了进一步的肯定。

叶开的人际交往能力是不容置疑的，立刻与大家打成了一片，朱晓冰则拉着章文一起唱歌，随后其他人也相继的到了，包房里的温度随即上升，朱晓冰今天的兴趣很高，喝酒、唱歌满场飞。

叶开坐在章文的旁边，点了一根烟后，看了看朱晓冰，然后笑着凑到章文的耳边说：“兄弟，艳福不浅啊，这个朱经理对你明显是有意思啊！”叶开说完嘿嘿的奸笑着。

章文笑骂道：“去你的，我都跟你说过了我有女朋友，朱晓冰就是我一朋友，别乱说啊！”

叶开眨了眨眼，叱了一下牙，说到：“你老哥我的眼睛毒的很，朱晓冰如果对你没意思，你就把我的脑袋砍下来当球踢。”叶开边说边把脑袋凑了过来，然后歪着头笑呵呵的看着章文，章文也笑着对视着叶开，最后两人一起大笑了起来。

朱晓冰被两人的笑声吸引了过来，坐在了章文的旁边，问道：“你两个笑什么呢？说来听听！”

叶开捉狭的看了看章文，然后说：“正在说你呢！”

朱晓冰也看了一眼章文，问道：“说我？肯定不是啥好事，小声说，大声笑，非奸即盗！”

叶开听完后又是一阵大笑，章文尴尬的对朱晓冰说道：“别听他乱讲，我们随便聊聊，来！咱们喝酒。”章文赶快转移朱晓冰的注意力，三个人开始玩起骰子来。

这场聚会最后闹到凌晨两点多才结束，大家陆续的离开了，令章文没想到的是朱晓冰尽然喝多了，走路已经摇摇晃晃，没办法只能由章文送她回家，还好她家就在附近的楼宇，叶开帮着章文将朱晓冰搀到酒吧门口，然后趴在他的耳边小声的说道：“兄弟，今晚悠着点啊！”说完朝着章文坏坏的挤了挤眼，笑着转身而去。

章文笑骂了几句后，扶着朱晓冰往前走着，朱晓冰一边走还一边说：“咱们到了我家后继续喝，我家有好酒。”章文苦笑的答应着，一路上朱晓冰的半边身子都靠在了章文的身上，对于章文来说完全是软玉满怀，香气和酒气一直骚扰着章文的嗅觉。

很快就到了朱晓冰的家，章文一手把着朱晓冰，一手拿着钥匙开门，这时候朱晓冰的身子已经全部都贴在了章文的身上，女性特有的味道和温度不断的刺激着章文的神经，章文被朱晓冰的亲密接触已经弄得心猿意马了。

门开了后，连忙深吸一口气，将朱晓冰赶快移近了屋里，摸索着开了房灯，并且回手将门关上了，然后打量了一下房子，找到卧室后连忙扶着朱晓冰朝房间走去，靠近床边后，嘴里一边说着：“好了，到家了。”一边帮助朱晓冰躺在了床上。

章文刚想站直身子，没想到朱晓冰一下子将他搂住了，两支胳膊缠的他很紧，同时亲上了他的嘴，章文愣住了，立刻用力的推开了朱晓冰，急道：“晓冰，晓冰！你喝多了吧。”

朱晓冰没理他，嘴里只是喃喃的说：“章文，我喜欢你啊，你别走啊！头好疼啊！”

章文仔细的看了看朱晓冰，知道她还在酒醉的状态下，叹了一口气，转身去了洗手间，打湿了一条毛巾，回来后敷在了朱晓冰的额头上，这时朱晓冰已经睡了过去。

章文起身将空调开了起来，这才发现自己的上身已经湿透，转身去洗手间洗了把脸，又回到了朱晓冰的卧室，将湿毛巾拿了下来，并帮着朱晓冰搽了搽脸，看着她艳丽的五官，凹凸有致的身材，心里又乱了起来。章文马上又去了洗手间，不停的用水洗脸，等到自身的温度降下去后，章文看着镜子里的自己，暗暗的说道：“章文啊章文，你已经有了爱你的百里妍，可要把握住啊！”一想到百里妍，章文的心头立刻涌上了幸福的感觉，马上恢复了正常的状态。

章文回到卧室后看到朱晓冰已经熟睡，就将空调调整到适宜的温度，并且将薄毛毯盖在了她的身上，关上灯后，慢慢的退到客厅，看到客厅的桌子上有笔有纸，章文脑筋一转，笑了笑，坐在沙发上，在一张纸上写道：

晓冰吾妹：

今晚欢聚，开心畅饮，妹之酒量，兄向来钦佩；虽然不测之事常有，但是大醉于梦乡却不常在，妹却于今夜有幸得之，兄羡慕不止啊！望妹于梦中遨游长空，得偿心愿！并望兄妹之情长笃永久，真挚永远！

兄：章文到此一游！哈哈哈！！！

章文写完留言条后，又看了一遍，然后嘿嘿的笑了，随即起身走出了朱晓冰的家，出了大楼后，抬头看了看天空，发现今夜的天空是天宁市少有的星光灿烂，章文的心情非常畅快，傻傻的看了一会星空后，挥手拦了一辆出租车，向家里的方向驶去。

 

第四十三章 “恐龙团队”

王文军得偿所愿的加入了苗灵通公司，成为当时苗灵通公司最年轻的省区经理，他直接管理着三名销售主管，间接管理十五名销售代表，对于他来说，在医药领域的道路上掀开了一副新的篇章。

王文军在入职之后根据天宁省鼻咽炎市场的现状，起草了一份市场推广建议书，内容主要是针对优银的市场运作所设，建议书主要有两个重点，一是成立促销部，加大药店终端的销售力度；二是开展苗灵通的消费者试用活动。

杨奇业则大力的支持王文军，及时的将王文军的市场计划书推荐给到全国销售经理，并在电话里与其沟通了多次的细节内容，根据公司的不同意见王文军对计划书又进行了不断的完善，在十月末的时候苗灵通总部正式通过了王文军的推广建议书，但是成立促销部和试用活动只批准在天宁省进行试行，如果在规定期限内取得良好的效应后再进行全国推广。在建议书得到获准后，王文军便快马加鞭的开始招聘人员，成立促销部，并对现有的销售团队进行整顿、培训，忙的他是热火朝天。

随着市场工作按次序的开展以来，王文军越来越深的感受到了，章文所传授给他们的经验是多么的宝贵，从团队建设到人员培训，从市场扩展到商务谈判，王文军灵活的运用着在海川生物积累的市场和团队管理经验，一支强大的销售团队在他的手里正在不断的成长。

在王文军进行市场大肆改革的同时，海川生物参加天宁市全国药品展销会的条件已全部达标，并与十月十八日正式参加了展销会。优银的展位规模相对于大中型企业来讲不是很显眼，但是展位的布置独特而新颖，比较吸引眼球，而且章文抽调了天宁市四名销售代表来维持展位秩序，安排他们到展会的各个主要路段派发产品宣传单。另外又从现有的促销团队中筛选出了二名外貌出众、口齿伶俐、气质较佳的促销员来做协调工作。

章文特意又订做了一个优银外盒的“人形”版本，由销售代表轮换的穿戴着在展位前做宣传，这一招在这场展会里可以说是绝无仅有的，所以更大大的吸引了到会经销商的注意力，海川生物的展位前可以说是人头涌涌，热闹非凡。

章文看着不断升温的优银展位现场，心里别提多高兴了，捷报不停的传来，截止到下午二点，已经有五个省的经销权被签署，而且还有部分经销商也表露出了对优银的极大兴趣，章文示意两个招商经理留下意向客户的酒店地址和联络电话，准备在展会期间利用闲暇的时间登门拜访或者邀请到公司详谈。

时间过得很快，还有一个小时第一天的会议就要结束了，章文抽空跑到外面吸了根烟，当他回来的时候，陆米蹬蹬的跑了过来，眼睛眯成了一条线，说道：“老大，你猜猜？到现在为止已经签了几个省的经销权了？”

章文回忆的说：“六个省，一个直辖市，对吧！”

陆米“嘿嘿“的笑着，说：“那是刚才的数据，现在是八个省了，呵呵！”

章文听到后精神又是一阵，高兴的问道：“我吸烟的这么一会功夫，又签了两个省？”

陆米使劲的点了点头，说：“是啊！上午两个对优银有意向的客户，考虑完后下午就又过来了，说担心被别人签走，所以就赶在第一天收市的时候把它签订，这样也就踏实了。”

章文开心的笑着，说：“好！好！等到三天的展会结束之后请你们吃大餐，呵呵！”

陆米也高兴的笑着，随后贼贼的问道：“老大，听他们说你的酒量很不错啊，找个时间咱俩比试比试？”

章文听到这话就傻在那了，瞅着陆米说道：“现在是怎么了！怎么越来越多的女孩子喜欢喝酒啊，而且还不是一般的能喝，你的酒量是多少啊？”

陆米眨了眨眼，笑道：“不知道，反正没喝多过。”

章文一边摇着头，一边坐回了展位的椅子上，心里想：又来了一个女酒鬼，以后喝酒的时候得多留一个心眼了，别被灌趴下了还不知道怎么回事呢！

在章文胡思乱想的当头，优银的展位上来了两个年轻人，正在拿着优银反复的翻看着，并且两人不停的交流，应该是对优银有着较大的兴趣，高启威客气的与两人打了招呼，并且回应着对方提出的问题。

章文扫了两人一眼，立刻被他们轩昂的气质所吸引，知道这应该是两条大鱼，但是他没有起身，先由高启威接触一会，了解一下他们的意向性，而且章文也知道高启威的能力，一般的客户都是能应付的。

章文看着高启威与两人沟通了一会后，突然回过身来，快步的走到了自己的面前，眼睛里明显的透露出兴奋的眼神，手脚也失去了之前的协调性，这是章文在高启威身上从来没见到过的。看着不一样的高启威，章文莫名的也紧张起来，连忙向刚要开口的高启威说：“别急！慢慢说。”章文的意思是让高启威放松，另外也是让自己放松。

高启威被章文这么一打断，也回过神来，呵呵的笑了一下，连忙说道：“老大，‘真神’到了，这二位想跟你详谈，他们露的口风是不单单只有一个省的资源，应该是几个省的市场都有意向。”

高启威的话印证了章文刚才的猜想，章文强制性的压住了兴奋的举动，马上站起来，随着高启威来到了展会的前面，主动的伸出手来，说：“您好！我是海川生物的全国销售经理章文，不知道二位如何称呼？”

二个年轻人大概都在三十岁左右，一个是国字脸，五官比较有威严性，肤色偏黑一点，身材魁梧，眼神非常的专注；另外一位身形高挑，戴了一副眼镜，五官格外清秀，剑眉星目，鼻梁挺拔，脸上的皮肤干干净净的，可以跟女孩子有的一拼了。

国字脸的年轻人面带微笑，握着章文的手，带着一些讶异的语气说道：“章总，您好！没想到海川生物的总经理这么年轻，真是厉害。”

章文又与另外一个年轻人握了手后，笑着答道：“哪里！哪里！小公司而已，您二位才是真正的老总！来！咱们坐着谈。”章文客气的引领二位坐了下来，并将名片递了过去。

二个年轻人接过名片后，也递了自己的名片过来，章文接过来，定睛一看，脑袋马上“嗡”的响了一下，但是脸上一点都没有表现出来，平静的笑着说：“原来是‘恐龙团队’的二位老总到了，真是蓬荜生辉啊！”

在中国的药品市场不断成长的时机，很多的营销策划公司也随之应运而生，而且打造了一个又一个的药品销售神话。全国有很多家声名显赫的策划公司，其中排在前三甲的公司就有这家“恐龙团队营销策划公司”，这家公司总部是在北京，是由几个海归人士和北京知名大学的年轻人在九十年代末组建而成的，公司主要的营运重点有三方面，一是专门为其他医药公司提供药品市场营销策略的服务，二是公司有自己的地面执行团队，会定期的寻找有特点的药品自己进行炒作，来达到利润的最大点；三是提供培训服务，培训的内容包括管理、执行、策划等专业性的知识。

国字脸的年轻人是恐龙团队的策划部总经理司徒恩，清秀的年轻人是销售部副总经理云枫。章文看到公司的名字后就知道大生意上门了，直到现在为止只要被恐龙团队炒作的品种在中国的市场上都是大红大紫的，这在业界中都是众口皆碑的事情，所以这对于海川生物来讲是千载难逢的好机遇。

司徒恩直接就表达了自己的意思，说：“章总，我们恐龙团队相信你也知道，在业绩中的名声还是不错的，也成功的打造了几个全国知名品种，这次的展销会我们打算选择几个药品来进行自我炒作和销售。”

司徒恩停顿了一下，继续说：“贵公司的优银还算不错，有一定的炒作卖点，是我们考虑中的一个重点产品，现在就想约您在展会之后进行深谈，一是要了解一下贵公司的在天宁省的运作模式，二是看看咱们双方能否在经销的条款方面达成一致。”

章文一直压着兴奋的感觉，平淡的笑着说道：“没问题，我想先了解一下，如果条件成熟的话，贵公司准备运作哪几个省？因为部分省区今天我们已经签出去了。”

云枫笑着答道：“我们恐龙团队的自主运作市场基本在北方，所以说如果贵方的条件都能达到我司要求的话，我们公司应该会代理十个省以上的区域，但具体哪个省咱们晚上见面的时候可以详谈。”

章文听到十个省的时候，兴奋的感觉已经压不住了，高兴的说道：“好的，那咱们就晚上见。”随后云枫留下了酒店的地址，并约章文七点不见不散。

章文客气的与二人挥手告别，看见二人已经看不见了，这才回过身来，高启威和陆米已经压抑不住了，开心的欢呼着，章文也兴奋的随着他们叫着。

这时第一天的展会时间也已经到了，章文对着二人讲：“晚上我会去见恐龙团队的这两个老总，你两个去见今天有意向但是还没有签约的客户，把合同书也带着，争取再签下几单来，跟所有人面谈完后咱们三个在公司再碰下头，总结一下今天的展会工作。”

高启威和陆米纷纷的点了点头，章文又给丁灿打了个电话，让她准备一下药店操作方面的资料，到时跟他一起去见恐龙团队的客户。

 

第四十四章 云枫的气场

章文晚上六点四十多分的时候到了“恐龙团队”住的帝王酒店，丁灿已经在大堂里了，手里捧着资料，看见章文走进来，丁灿站起来迎了过去，喊道：“老大，老大！这里！”

章文看见丁灿后，笑着走了过去，走近了后问道：“等很久了吧！”

丁灿摇了摇头，说道：“没有，刚到十多分钟。”丁灿停顿了一下后，笑嘻嘻的问道：“老大，这是个大客户吧，我听‘小米姐’说这个单要是能签下来，咱们今年就吃喝不愁了。”

章文笑骂道：“这个陆米嘴倒是挺快的，呵！不错，是个大客户，所以才让你把之前准备的药店终端运作资料带过来啊，这样咱们的把握就更大点。”

“老大，你自己去不就得了吗？我又不懂招商，到那里一句话也不懂的说。”丁灿小声的说了出来。

章文笑着说：“怎么了？有点怯场啊！你知道吗？谈判的场合各方最好都要有两个以上的人在场，人多了也没用，因为在协商的过程中，有可能会出现冷场的局面，这个时候就需要第二个人来进行圆场，本来最适合的应该是陆米或高启威，但是他们今晚也要加班去签合同，所以只能拉上你了。别担心，我估计问题不大，而且你已经可以独当一面了，药店方面你也熟悉了，这段时间跟着我们忙招商的事情，应该也拿得出手了，呵呵！”

丁灿叹了一口气，开玩笑的说道：“嗨！我的命好苦啊！”

章文呵呵的笑了笑，没理她，拿出电话照着卡片上号码拨了过去，只响了两下，电话就通了，传来了司徒恩沉厚的嗓音，“您好，我是恐龙团队的司徒恩，请问您是哪位？”

章文笑着答道：“司徒总，您好！我是海川生物的章文，现在已来到帝王酒店的大堂，请问我们现在方便上去吗？”

司徒恩客气的回应着：“章总啊！这样子，我已经约好了一个客户，至于与你们公司合作的事项由我们的销售副总云枫主要负责，我把电话给他，由他来跟你讲。”

章文稍等了一会，几秒种后，云枫清朗的声音传了过来，说道：“章总，您好！我是云枫，这样吧！咱们去二楼的咖啡厅详谈一下，好吧！”

章文回应道：“没问题，咱们咖啡厅见！”说完带着丁灿上了二楼，边走边想：看起来恐龙团队这次是要大干一场了，想通过这次药品展销会多选几个有炒作卖点的产品，看这样竞争还是蛮激烈的，一定要把握这次机会。章文提了提精神，来到了二楼的咖啡厅，这个时间段咖啡厅里的人还是蛮多的，靠窗的方位正好空出来了一个位置，丁灿连忙加快脚步走过去占住了位置，两人先坐了下来等着云枫的到来。

不一会的功夫，章文看到云枫进了咖啡厅，连忙起身招手示意，云枫快走了几步，来到了近前，一边与章文握手，一边笑着说：“抱歉，久等了！”

章文向云枫介绍了丁灿，云枫落落大方的打了一下招呼，双方又落座后，三个人分别点了一些喝的。今天在展会上章文没有太多的时间打量云枫，现在趁着双方寒暄的时机仔细又看了看他，云枫的五官很是清秀，头发短短的，是时下很流行的短碎发，额头非常宽，眉毛很粗，是少见的一字眉，眼睛细长，鼻梁挺直，有个菱角分明的嘴，眼神很是犀利，浑身透露出来一种说不出来的气质，很是吸引人。

章文暗想：不愧是国内知名的公司，真是藏龙卧虎，那个司徒恩有着一种与生俱来的王道气势，展现出来的是咄咄逼人的气场；而这个云枫典雅清秀，骨子里有着一种内敛的风度，两个人都是人中龙凤，不知道恐龙团队的其他人都是何等人物，有机会定要一一拜会。

章文先礼貌的询问了一下他们是几时到的天宁市？以前是否来过啊？对这边的高温天气是否适应等客套的话题。

云枫也笑呵呵的一一给了作答，语气轻松自然，惹人好感，在说了一些客套话之后，云枫喝了口水后，注视着章文，首先进入了正题，说：“章总，咱们聊一聊贵公司的产品吧！”

章文呵呵的笑着，心里想：就等你先开口呢！嘴里边说道：“好啊，不知道你对优银有什么看法呢？”

云枫接着说：“关于恐龙团队的情况我就不多讲了，这次我们参加药品展销会的目的就是要挑选至少十个不同领域的药品，准备在年前，就是在十二月份开始进行炒作，并且根据产品和市场情况，在明年分阶段进行媒介轰炸，期望在短时间内造成一定的影响。”

章文喝了口茶，心里想：果然不出所料，只是没想到要一次性选十个品种。

云枫看了看章文，继续讲道：“我们之所以大力度的同时运作这么多品种，是因为我们恐龙团队已经进入了发展的第二阶梯，那就是公司品牌的运作，另外也为之后第三阶梯的发展打下基础，那就是准备在国内上市。”

章文听到这里一愣，心里想：你跟我说这些干什么啊？想归想，但是章文依然笑着倾听，随手抽出了香烟，向云枫示意了一下，云枫摆了摆手，说：“不好意思，不会吸烟。”

章文只好自己吞云吐雾起来，云枫在做完公司简单的介绍后，接着说道：“贵公司的优银其实在今年四月份的时候我们就关注着，恐龙团队每个月都会委托一些医药市场的调查公司对全国的一线城市进行资料收集，主要的内容就是收集那些利用报纸进行宣传的有特点的药品。”

云枫停顿了一下，眼睛眯成了一条线，笑着说：“不瞒您说，你们优银在天宁市异军突起，在短短一年多的时间内，销售业绩就进入了天宁市鼻咽炎市场的前三甲，而且整个天宁省的销售额也是非常可观的，我想跟你加入海川生物有莫大的关系吧！”

章文被云枫的这一段话说的有点愣，没想到恐龙团队的触角伸的如此之长，原来在年初的时候就已经瞄上优银了，章文吐了一口烟出来，透着烟雾看着对面的云枫，首次感觉到了恐龙团队的强大和深不可测。

章文将烟按熄了，笑着说道：“没有云总说的这么夸张，都是一帮兄弟姐妹努力的成果，我只是做了些简单的工作。”

云枫笑了笑，笑意中有着洞悉一切的味道，继续的说道：“章总，你这话说的就谦虚了，你我都应该知道，‘鸟无头不飞’，一个公司如果找对了一位操盘者，那首先就成功了一半，你就是优银的操盘者，你们老板很有眼光，也很有运气啊！”

云枫看着坐在旁边的丁灿也在默默的点头，便又笑着说道：“你看，你的助理都承认我的说法了，呵呵！”

丁灿被云枫这么一说，脸一下子就红了起来，章文也笑着看了看丁灿，然后对着云枫说道：“云总，我听您的意思是对我们的产品优银有很着大的兴趣喽？”完全没有理会云枫刚才话语中的重点，直接将今天来的目的说了出来。

云枫点点头，用手扶了扶眼镜，继续说道：“没错！很大的兴趣，而且对您在广告版面上采取以软文为主，硬性产品宣传为辅的手法很是赞赏，在来天宁市参加展会之前的一次会议上，我们曾经对你的这种宣传手法很是看重。”

章文又点了一根烟，笑着对云枫说道：“您这么说的话，我也就不客气了，优银这个产品确实是一个好产品，疗效是没的说，宣传方面又有很多可以炒作的卖点，另外在终端实战的运作方面我们已经有了一套非常成熟的方案。”章文边说便让丁灿将方案递给了云枫，然后对云枫又讲解了一番文案里的内容。

这套终端运作的资料是章文熬了几个通宵弄出来的，里面包括了市场的开发期、成长期、成熟期等不同阶段的启动方案，还包括了团队管理及人员架构的配置，其中又分析了媒介宣传的方式，每一个重点都是理论加实际，而且还有一些关于药品陈列、培训会、促销现场等活动的照片，可以说是面面俱到。

云枫仔细的翻阅了一下文案，然后抬起头来，对着章文说：“很不错，专业的策划经理人也不过如此，而你还有团队管理的能力，有了思路固然重要，但是执行不到位的话，这些文案就是废纸一张，可以说是非常全面的职业经理人了。”

章文笑着回应道：“这话从您嘴里说出来，就算是给了我一个及格分了，就是不知道你给优银打多少分呢？”

章文说这句话的意思就是要探听一下云枫的想法，因为聊了这么久，云枫东拉西扯的一直就没有说到经销方面的内容，所以章文抓准这个时机把这个话题先挑了出来。

云枫呵呵的笑了几下，对着章文说：“章总，对于恐龙团队来讲，有炒作卖点的产品固然是好，但是对于我们来说，没有卖点的产品我们仍然能造出卖点来进行炒作。”

章文笑着回应道：“这个观点我举双手赞成，产品好不一定就好卖，但是好卖的产品不一定就是好产品，对吧！呵呵！”

云枫点点头，沉思了一下，然后笑着说道：“关于优银这个产品，我们暂时先敲定了，这段时间我和司徒总会审核一下贵公司的经销合同，并且要看看优银在天宁市的药店情况，如果在经销价格方面能达成一致的话，到时就可以签订合同了。”

章文没想到如此顺利，连忙笑着说：“那是当然的，展会期间相信咱们都是很忙的，等到展会结束之后我会安排业务人员领着二位老总去市场上视察的。”

云枫笑着看了看章文，说道：“做生意在于一个诚信，我也没必要瞒你，刚才我也说了，今年四月份就开始关注贵司的产品了，所以说公司已经准备与贵司合作。但是主动权还是在恐龙团队，希望贵我双方在利益方面能达成一致，尽快的完成合同。”

章文点了点头，笑着说：“这几天您和司徒总可以选个时间到我们公司去坐一坐，咱们就协议内容可以进行深谈一下。”

云枫也点了点头，然后两人又聊了一些关于经销区域的问题，一直到九点多才结束了第一次的面谈，对于双方来讲可以说都是满意的。章文客气的与云枫说了“再见“后，带着丁灿转身下了楼。

出了帝王酒店后，丁灿长长的出了一口气，兴奋着问道：“老大，应该没问题了吧！”

章文笑着点了点头，丁灿“唔”的一下喊了出来：“哈哈！太棒了！”随即又对章文说道：“老大，你不知道，刚才我连大气都不敢出，那个云枫的气势很压人啊！”

章文点了一根烟，疑惑的问道：“压人？我怎么没感觉到啊？我觉得他很平易近人啊！”章文自己并不知道随着优银在天宁省的成功和全国市场的招商运作，他的综合业务能力已经不是那个“昔日的吴下阿蒙”了，在气势上完全可以跟云枫这样的人物分庭对抗了。

丁灿伸了伸小舌头，说道：“我可是紧张的要命，对了，我饿了，为了给你送这份资料，晚饭我还没吃呢？你得请我吃饭吧？”

章文吸了口烟，说道：“请，肯定请！我给陆米和高启威去个电话，他们应该也结束了，咱们去吃夜宵。”

章文先给陆米打了电话，陆米回话说两个人已经在一起了，正在等着章文的电话呢。章文跟他们约了个吃饭的地方后就结束了通话，连忙和丁灿打了一辆出租车直奔目的地而去。