药店经营深度报道“金招牌”

编者按：为了能让最及时的新闻和最新的业态及时呈现在读者面前，并帮助业内找到每一个重大新闻事件和新业态之间内在联系、揭示行业发展规律，总结行业发展特征，为零售药店的经营提供权威指导，《药店经营周报》于2010年3月推出了全新的深度报道栏目《金策划》。

根据事件属性的不同金策划又分为“钱途观察”和“药闻天下”和两大部分，从2010年至今已推出了近100期“金策划”，受到了业界的一致好评。2012年，《21世纪药店报》仍将坚持对药店业态和热点事件的深度报道，并且将内容在A1、A6、A7等版面呈现，2012年让我们精彩继续！

 跨区攻略　　

精彩回顾：

2000年，国家出台政策大力发展跨地区、跨省区（简称跨区）的大型医药连锁企业。此后共有58家连锁药店分三次获得了跨区发展的资格。 

跨区连锁政策“口子”一开，众多药店纷纷宣布其跨地区经营计划，跨区经营的升温也带来药店连锁企业数量的急速增加。 

而今年五月，当商务部的“十二五”规划中提到，提高行业集中度，调整行业结构，发展药品现代流通和经营方式……这让有实力的连锁企业对新一轮的跨区经营蓄势待发。那么，跨区经营的赢利模式应该如何与当地市场结合？跨区经营管理成本居高不下的问题又该如何解决？2011年10月21日起，本报连续两期推出了“跨区经营”金策划，通过对6家跨区连锁的个案的采写，客观地反映了跨区经营10年来的发展特征，存在的种种问题，并提出了具体的解决措施。（详见2011年10月21日、28日金策划）

业界点评：

随着市场集中度的提高，当市场淘汰掉一批发展不好的药店时，所谓“剩者为王”，各地药品零售市场将会迎来新的格局，这时便是跨省药店再次发迹的时机。

——黄治林 贵州芝林大药房连锁有限公司总经理

 医保店之虞　　

精彩回顾：

医保定点资格曾经是无数药店追求的香饽饽，但是近年来，不同地区不断调整医保管理政策——有的地方明令禁止医保定点药店销售任何非药品（如成都），有的地方医保政策又相对较放开（如昆明、青岛），再加之CPI高企、药品毛利率下滑给药店带来的现实压力，不同区域药店开始重新审视医保定点资格的重要性，有药店继续坚守医保阵地，也有药店正着手或跃跃欲试于弃医保转型多元化。

对此，本报于2011年11月4日推出了一期关于“医保店”的金策划，通过青岛医保城、河南开封市百氏康医药连锁、清远百姓大药房等三家药店在医保店经营方面的得失，与业内一起探讨，在新的政策语境和市场背景下，医保定点资格于零售药店而言，是否意义犹在？如果已然不在，具有怎样业态或市场优势的药店拥有放弃权？

业界点评： 

连锁药店在规范经营的同时要多与政府沟通，多反馈药店销售的情况与消费者的需求，可让政府在政策改动上更有针对性，避免出现“一刀切”的情况。

——郑英华 江西开心人大药房连锁有限公司总裁助理

 多元化热的冷思考　　

精彩回顾：

2011年，眼看着海王星辰等知名连锁企业，在多元化转型方面取得了成功，包括湖南宝庆、广西梧州、中山中智等一批二线城市的区域连锁药店开始大张旗鼓地尝试多元化转型。 

对于药品零售企业而言，药妆店是一种全新业态，从市场定位、门店布局到促销策略与员工管理都与传统专业药店大相径庭。而与近期药妆热对应的是，药妆店转型失败的消息也不断传出，人才断层、产品滞销、供应链跟不上等为业内所诟病。

那么，多元化转型的先行者们如今在反思什么？从2011年9月16日起，金策划推出了连续三期的“多元化热的冷思考”，关注药妆店、大健康药店、特色店为代表的多元化业态，并邀请专家共同探讨药店的转型路径。

业界点评：

药店必须系统地构建自己的多元化营销系统，从消费者需求研究、到品类构建、到门店陈列与促销系统、到店员销售能力系统培育，都要重视，一句话，就是要建立多元化营销心态和多元化营销的系统执行力。

——李从选 行业知名专家

 新政诠释　　

精彩回顾： 

8月1日，国家食品药品监管局面向全社会，就修订的《药品经营质量管理规范》（征求意见稿）征求意见。根据征求意见稿，新版GSP的重点内容是确定药品现代物流标准、强化药品冷链技术管理、推进企业信息化管理等。

在连锁药店快速扩张的阶段，“内功”的不足成为了连锁药店发展的瓶颈，信息技术、物流在“内功”中地位举足轻重。新版GSP对信息化管理、物流的要求提高，连锁药店是否也应该顺应政策练一下信息化管理和物流这块“内功”，8月12日、19日本报金策划相继关注了药店的信息化建和物流发展，为新政下药店的发展提出了前瞻性的建议。

业界点评：

新版GSP中的各项修改都很到位，对药店发展有一定的指导意义。我认为GSP的发布，应该与上游或者整条药品供应链对接，做到一致。

——翁斯春 金百合药店联盟理事长

 让资本飞　　

精彩回顾：

2011年5月5日，由商务部牵头制定的《全国药品流通行业发展规划纲要(2011~2015年)》正式发布：其中，鼓励兼并重组和做大做强，并将在“十二五”期间培育1～3个过千亿的商业巨头和20个过百亿的区域商业龙头这两条，让拥有母公司支持的连锁药店纷纷加快收购或融资步伐。

从行业角度来看，整合是必然的。从各个连锁自身来看，一方面是集中度过低，另一方面，手上有钱的企业也需要找到适合的时机和渠道把钱花出去，实现企业规模的做强做大。其实随着2007年海王星辰在美国上市，国内不少连锁都把“上市”看做是企业做强做大的途径，而从2011年伊始，在资本力量的指导下，药店圈的并购案也屡屡上演。本报金策划也从5月6日，连续三期推出了“资本力金策划”，关注三类有资本的连锁：一是有工业注资的连锁；二是有风投注资的连锁；三是已经实现股份资本的联盟。关注他们在2011年资本扩张的表现以及背后的原因，并邀请专家就资本将对药店圈带来哪些影响进行了分析。

业界点评：

资本型的连锁扩张必然是将来连锁发展的一大趋势，而且，资本入注连锁药店，对企业财务的透明化、经营的规范化、公司法人治理结构的完善都有帮助，有利于企业的长远发展。

——梁永强 开心人（集团）控股股份有限公司董事长、总裁

掘金“新农村市场”　　

精彩回顾：

在3月19日召开的2011年公立医院改革试点工作会议上，明确了今年公立医院改革以县医院为突破口。此消息让业内关注的目光再次聚焦2011年新医改进程中的农村市场。

 从理论上讲，我国农村有8亿人口，显而易见这是一个潜力巨大的零售市场。从药店的经营来看，农村定点医疗机构销售基本药物施行零差价，国家统一给予补贴，而同样销售基本药物的零售药店则无此待遇，这让农村零售药店面临生存挑战；从药品的经营来看，国家大力推进县医院改革，建立覆盖城乡居民的基本医保体系，让OTC零售市场的扩容即将成为现实。多数基本药物都是零售药店的主打品种，从整个产业链来看必然带来从布局到营销，甚至合作方面的调整。

面对“新”的农村市场，上游工业和零售连锁企业将会以什么心态去面对？本报记者通过对几家在农村市场发展较好的药店的走访，最终形成了“新农合终端调查”金策划（详见2011年4月1日、8日金策划），为业内找到了答案。

业界点评：

随着新农合、医保等政策的完善，农村市场的医药健康消费需求有望放大。连锁企业布局农村应该考虑到农村对药品的消费能力，当地药品零售市场是否已经饱和等。

——祝匡善 浙江康恩贝制药股份有限公司首席顾问

人才“忐忑”　　

精彩回顾

 2月26日，桐君阁连发两则公告，披露监事会召集人陈红、董事余军和卢勇提交辞职申请。不到一个星期，3月4日，桐君阁再度发布公告称，副总经理胡晓华请求辞去公司副总经理职务。此前业内也传出了上海某知名连锁药店正在向业内招聘董事长和总经理的消息。

一时间，医药流通行业内高管频频辞职现象背后的个中原因引起关注。

而就在3月3日，由商务部发起，中国医药商业协会和职业经理研究中心承办的全国药品流通企业职业经理人培训在北京正式启动。一方面是药品零售行业中高层管理人员频频遭遇变动，另一方面则是相关主管部门已经着手为行业培训高级人才，种种迹象表明在医药流通企业驶入“黄金十年”快车道，整个行业面临结构调整的时候，对中高层管理人员的需求也被放大，这种需求一方面体现在数量的增加上，但更重要的则是对职业经理人运营管理能力要求的提高。为此本报于2011年3月11日、18日连续推出了关于药店人才的金策划，关注药店圈中高层人才的建设问题

业界点评：

企业要建立完善的培训机制和人才选拔机制，对于认同企业文化、有能力又肯干的员工要大力挖掘、培养、重用。要做好人才储备工作，千万不要“临渴而掘井”，宜未雨先绸缪。

——聂相如 济南世强管理咨询公司总经理 

 京城风云　　

精彩回顾：

2010年岁末，一则小消息引起业内人士的关注：北京金象大药房原总经理邓劲光过档东阿阿胶，接任者是本已离任的张峥嵘。年初，北京嘉事堂、北京国大和京卫大药房高管曾接连进行大换血，此番金象再异动，意味着什么？

此前的10月下旬，由京城几大连锁“抱团”组成的北京药店联盟横空出世，改变了人们对“北京药店一向缺乏危机感”的印象；12月13日，嘉事堂药业股份有限公司在召开2010年第二次临时股东大会时，又传出2011年嘉事堂将加快连锁扩张步伐的消息。这些涉及“四大家族”的消息让外界感到阵阵眩目。

尽管位于皇城根下有着“350米开店限距”的保护，北京药店也需直面外来资本搅局、新医改后经营模式亟需转型等尴尬。为此，2010年12月24日本报金策划特别关注了北京药店圈的异动，以期帮助业内看清北京药品零售市场的真实境况，能给众多“进京赶考”的同行们带来一些有益的启示。 

业界点评：

今年以来，新医改各项举措推进很快，对于药店经营者而言，利好信息并不多。未来，药店运营费用增长预期很明显。有一个忠告，眼下只想通过开药店挣钱显然不是一个好的选择。

——徐军 原北京金象大药房连锁有限公司董事长

并购加速度　　

精彩回顾：

2010年上半年，在国药控股的领导下，国大药房投资收购工作卓有成效，相继收购成立山东国大仁和堂药房、大连国大一致美罗大药房、南京国大药房、福建国大药房、安徽国大药房。国大经营范围从10个区域增加到了15个区域。

从去年年底至今，新上药已经迅速完成了数桩并购。3月25日，新上药重组福建省医药公司，后者是当地市场份额前三位的国有大型医药企业。有国资背景的企业财力雄厚，出手不凡，而区域巨头的并购战线也日益延长。江西开心人、湖南益丰大药房，广东大参林等成功融资的企业，仍在悄悄攻城略地。

2010年的药店圈并购在加速，规模在扩大。毫无疑问，当并购加速度时代来临，企业所面对的，必将是一个纷繁复杂的竞争局面，而对于发生并购的企业来说，并购也非简单的叠加，在把规模效应发挥到极致的同时如何趋利避害，同样考验药店的经营决策者。并购之后的整合之路如何走？在与另一个企业进行产权、战略、财务、人才，甚至文化的融合过程中，企业高毛利产品的品类结构、品种类别和数量，包括贴牌互助又如何重新规划？2010年8月7日，本报推出“并购”金策划，探讨并购形势下市场格局与品类格局之变。

 业界点评：

并购后，最重要的是如何把营销理念、企业文化移植到被并购企业中，并购企业应在原有基础上循序渐进地进行微调，要有足够的耐心逐步改变被并购企业。

——赵飙 云南鸿翔一心堂药业集团股份有限公司常务副总裁 

PTO疑云　　

 精彩回顾：

 2010年11月，一则甚嚣尘上的传闻在药店圈泛起阵阵涟漪——国内最早的实体药店联盟PTO（药店贸易联盟）被指面临解体。后据本报记者向其法人代表证实：PTO仍然存在。

传闻至此本可划上句号，不过，因为此次事件，业内仍是一片唏嘘之声：五年多前平价药店的盛行催生了PTO，到今天，新医改再次强化了药品零售业的危机感之时，各工商联盟、区域联盟遍地开花的繁荣景象背后，此次事件却真实地折射出一些曾是风向标的联盟品牌逐渐失色的尴尬。PTO所走过的五年之路，显然值得其他盟主关注。本报记者通过追踪PTO解散疑云背后的故事，发现了物流、产品、高管流失、发展定位等仍是不少联盟无法跨越的障碍，于是，推出了关于联盟品牌的一期金策划（详见2010年11月26日）。并邀请相关专家，对2010年以来的联盟热进行了理性的思考。

业界点评：

由连锁企业自己组成的联盟组织，成功的例子比较少。究其原因，一是连锁企业之间存在同业竞争关系，二是缺乏强有力的控制方或主导者；三是缺乏技术与经验。

——张国芳 康顾多医药连锁雅柏（北京）管理顾问有限公司总经理、总顾问