经销商首重“信”

经销商是渠道管理链条中的重要要素，其效率决定了渠道管理的结果，经销商的选择通常采用“普遍撒网、重点捕捞、全面评估、匹配适合”的原则.

1.普遍撒网。尤其是在渠道生命周期的初始期，企业需要广罗区域内的经销商，通过同行的介绍、朋友的推荐、医院或终端的推举、短信邮件的联络、药交会和区域会议的接触等方式，获取最量的经销商信息，提供经销商选择的空间。在渠道生命周期的增长期和成熟期，企业的合作经销商通常已经固定，但此时也需要关注适合企业产品的经销商信息，做好渠道调整和经销商换的准备。

2.重点捕捞。企业在初步筛选经销商时，定要逐一甄选，选择认可公司产品、理念和文化，能够共同发展的经销商作合作伙伴，重点关注的条件是：在区域市场拥有良好的终端资源和政府关系资源；合作期间不做同类竞争产品；有较高的人员素质和一定的管理水平；财务状况良好；在行业有较好的口碑；最好有做过同类产品的销售经验；竞争产品的经销商可以优先考虑。

3.全面评估。企业需要建立筛选经销商的评估系统，全面考察和评估预备合作的经销商，评估模型如图所示。

经销商的口碑和信誉度是企业与之合作的提和基础。“人无信则不立”，经销商如无信誉，就难以保证合作，所以选择经销商一定要将“信誉”放在首位，通过对其人、财、物、网的分析进行判断。

企业还需要全面了解经销商的基本情况，包括其发展历史、既往的成功业绩、经营的产品结构、管理理念、营销水平、配送能力和技术、信息化应用等。

领导团队的作风决定了一企业的性格，因此，企业在选择经销商时也可以把对其领导团队的考察作为重点。

4.匹配适合。是不是规模最大、实力最强的经销商就最好？也许每个人都会对个命题持否定意见。但在实际操作中，企业通常却习惯性地以此作为标准。

经销商规模大、实力强，能够和企业谋求共同发展，当然是最理想的。但在实际工作中，大的经销商所经营的品也较，为单一企业产品花费的精力也有限，而且经销商实力越大，经销条件越苛刻，跟厂家讨价还价的能力也越强，厂家不容易掌握渠道决策权。因此，企业一定要务实地考虑渠道经销商的定位。只有与企业匹配、适合产品销售特点的经销商才是最好的经销商。