医药销售人员摆脱浮躁必修课

医药销售人员很容易患上推卸责任、总聚焦一个问题不放、自以为是、原地踏步、疲劳综合症等浮躁病，更令人担忧的是，很多医药销售人员并没有意识到浮躁病带来的危害，甚至也不知道自己身上带有浮躁病。对于医药销售人员来说，一旦在销售过程中出现浮躁病，应该如何做呢？

1、业绩曲线图的总结

作为销售人员，特别是准备向管理方向发展的一线销售人员，应该学会绘制业绩曲线图，坚持每月绘制，并对业绩曲线图进行分析，总结得失，形成书面的总结报告。销售曲线图除了销售额的统计，还应有客源数量、客户来源、成交数量、客户回访频率、促销活动内容、个人占公司销售的比重等系列数据的分析，数据与销售额之间的关系也要一一注明。

2、销售过程的总结

任何一次销售过程都是值得总结的。即使是签单与否的原因这一看似简单的问题，也很少有销售人员能总结得比较全面且系统，大部分情况下，销售人员仅是描述一下销售过程，最后得出情感打动客户，或者拉近客户距离等一些不痛不痒的总结。而这只能证明销售人员并没有仔细研究客户消费心理的变化，积极引导与影响客户的消费心理。说得更严重一点，不能很好地总结出签单与否的原因，即使签单了，大部分也应归功于公司整体实力，与销售人员的销售关联度不大。

3、五个研究的总结

五个研究是指研究公司、同行、产品、市场、自己。公司与同行的优、劣势分别是什么；产品组成部分、功效、性价比、服务等是否研究得彻底，并达到专业水准；对市场了解多少；客户提出的问题，是否都研究过了，并在市场调研过程中进行验证了；是否对自己了解，并了解自己的优势是什么，在销售过程中还存在哪些方面的障碍，自己给客户的印象是什么，自己如何调整在销售过程中的状态等等。

4、销售经验的积累

在销售过程中，通过数据分析，五个研究的总结，会有很多经验沉淀下来，这些经验将来是销售人员无形的财富。具体来说，这些经验包括：销售业绩曲线中的各项数据与销售额的关系是什么？这些数据都跟什么有关联；自己是否能分析出下个月的销售业绩误差并且保证不超过10%；不同区域市场的客户特征是什么？他们对产品需求的侧重点各是什么；自己可灵活运用的销售技巧有哪些，有哪些是自己总结并有自己特色的；可以左右销售业绩的关键因素是哪些？是否有能力将不利的因素转化为有利的因素，化被动为主动。

5、销售风格的形成

经验可以借鉴，技巧可以学习，能力可以提升，但销售风格一定要找到符合自己特长的。一个性格稳重内敛的人，你让他通过情感方式打动客户，一定是行不通的；一个阅历不深的小姑娘去通过专业征服客户，也一定是适得其反的。销售风格在一定阶段内可以保持稳定，并根据环境的改变，自己的提升可以适当进行调整。

询问，是我们在推销过程中反复使用的技巧，从始至终都离不开询问，准确的询问能够为你下一步的推进销售起到积极的作用，反之，不仅你得不到对你有用的信息，客户也会觉得你胡言乱语、逻辑混乱，对事情把握不清，又怎么能放心你所提供的产品、服务和能力呢？我相信很多销售人员都知道了关于询问技巧，因为任何一本关于销售的书籍都会谈得到，并且几乎是一致的，这也证明了询问技巧的重要性以及不变性。核心无非就是“开放式”询问和“限制式”询问，看似简单，但知道不等于会，我仍不相信所有人都能够很好的运用，甚至不知该如何运用。