我的OTC成长之路（一）

公司历史
原来的OTC队伍是由代理商于01年组建的，代理商也专职做我们公司的产品，因此公司没有过多参与其中，直04年公司在湖北的销售规模已达到500多万元，所以公司决定收回OTC队伍的管理权，经过艰苦的谈判，终于使代理商作出了让步。由于原来代理商一直不重视终端工作，虽然拥有15人的OTC队伍，但一直没有实行严格的管理,OTC人员甚至连一个基本的任务量的考核都没有，只是做些日常的维护和促销，属于典型的粗放式管理。我接手后对OTC专班作了如下调整：

一、铺货：
我接手后用两个星期时间对武汉市作了一个铺货调查，结果大出我所料，原来代理商报给公司的铺货率是80%，但我们的结果是50%，而且药店的销量平均只有5盒，与我们之前想像的相去甚远，我们原以为既然每月在湖北有100000袋的销售，武汉至少应有10000到20000袋的销售，但现在连5000袋子的销售都没有。我们的产品主要以平价的形式在终端销售，这说明铺货将成为我们公司的首要任务，只有扩大铺货率，再在铺货店里面培养能上量的VIP店才是我们的目前的首要任务。

怎么铺货呢？我们的产品属于平价低利润产品，公司不可能拿很多的钱来做终端费用，提成办事处的费用只有可怜的3毛钱，即使把费用全部给店员都是没有意义的。因此我决定采用与其他公司不同的方式来推进，综观武汉市场，同类产品中没有哪个是有终端试用促销的，于是我决定用终端试用促销，以提高消费者认识度，帮助药店销售产品的方式来加强铺货效率。想法决定下来后，我立即向公司提出了在新铺货药店派送生产试用装，提免费试饮活动的铺货方案。由于湖北是公司的省外重点市场，而且方案的费用也不高，我的方案很快获得了公司批准。

方案批准后，我立即吩咐OTC人员开展工作，只要是答应进货的药店，将会列入促销活动客户名单中，安排人员近期进行促销，由于我们既有试用装派送，又有免费试饮，活动开展得很顺利，只用了一个月时间就将铺货率上升到了70%，到第二个月结束，这数字达到了85%，而费用却控制在四位数以内。
教训：不作充分的市场调查，将会在不知不觉中失去市场，数字是销售人的根本！
经验：在没有太多费用支持的情况下，要学会合理利用各种资源，寻求有创意的终端活动以吸引药店终端。