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随着社会、经济的快速发展，国家对医药行业的宏观调控手段与力度正在不断加强，先后出台了药品分类管理、GMP/GSP认证、药品强制降价、处方药广告监管和药店限售、实施城镇医疗保险与农村合作医疗制度等一系列的改革。医药行业正在从持续混乱、无序的状态大踏步趋向整合与规范。
目前国内医药企业通行的市场模式和营销体系承受着外资渗透和资本重组、渠道整合与竞争发展的巨大压力。尤其在最近几年，新闻媒体对药品购销腐败现象进行了连续地曝光和炒作，与国家医改失败、医患矛盾尖锐和老百姓就医难等客观事实交织升温，也直接导致了06年中央两会高调出台了《反商业贿赂法》。
越来越多的企业开始意识到针对整个行业的清理整顿是大势所趋，潮流所向。为了生存和发展，不得不进行重新定位与营销变革等方面的积极探索，目前比较流行的概念是“市场重心下沉”、“深度分销”、“开发第三终端”、“医药物流产业化”、“渠道营销供应链”等。
[face=隶书][size=4][color=#00008B]二、代理商群体的现状分析： [/face][/size][/color]
区域代理商多产生于制药企业或者商业公司的早期销售人员中，从业时间比较长，对特定区域和对象拥有市场开发和促销维护优势，在局部地区积累了一定的市场基础、网络资源和资金实力。区域代理商仅仅对自身的发展感兴趣，不太重视市场品牌的积累，缺乏大市场运作意识。在招商代理模式下，区域代理商与企业之间实质是利益纽带关系，代理商在“利益优先”的原则下，对产品供货价格敏感，极为关注自己可能的利润空间，对盈利空间小或者所谓长线产品大都不太重视。真正具有雄厚实力的区域代理商，在有实力、有网络的同时也有着较高的自主意识，不太可能专注于某一厂家或某一产品。
在个性方面，区域代理商们共性的特征是“肯吃苦，重执行”，一旦他们认可产品、信任厂家就会投入高昂的热情积极开拓市场，这个优点在早期的市场开发与促销维护上会表现得尤为突出。但是，代理商的市场开发能力毕竟有限，他们所选择的销售与管理模式大都依赖于个人以往积累的从业经验，加之长时间生活在局部地域内，信息相对闭塞，大部分的代理商市场理念和自我提升意识不够。随着市场的拓展、销量的提升，代理商们大都会逐渐发生“唯利”“个人满足”、 “挟产品以令诸侯”“更换新品种”等一连串的行为表现。
[face=隶书][size=4][color=#00008B]三、医药行业销售培训的现状分析： [/face][/size][/color]
通过电话咨询专业培训机构和借助网络工具进行调查等方式，针对目前国内医药行业销售培训的现状进行了专项调查，调研结果是：跨国企业领跑，少数国内企业跟随，大部分企业开始尝试，仍有部分企业在观望与徘徊。
目前，在已经进入中国市场上的跨国企业中，以**、***、***等企业为代表，已经建立起了区分梯队的销售人员培训体系。在这些企业当中，还有不少制药巨头针对各大、中型医院管理层提供医院管理专业化培训，比如**和北大光华管理学院协作、**和中欧工商管理学院携手，以设立“医院发展基金”、举办“职业院长高级研讨会”等形式，为全国重点、三甲以上医院的院长们提供系统的管理知识培训服务。以**、***、***等为代表的企业，则针对医院院长、科室主任、临床重点医生分别提供管理知识与临床技能培训，它们所提供的培训主要定位于能够直接影响产品销售的医院中高层管理人员，他们这种直接服务于销售的模式已经被**、***药业等国内优秀企业所克隆并加以发扬，已经取得良好的市场成绩，值得我们保持关注。
针对制药企业为区域代理商提供销售培训支持的情况也进行了重点调查，由于涉及到医药企业商业运作机密，加之个人渠道有限，所以本文所述内容均系多渠道信息比对后的综合结论，数据可靠程度尚待进一步查证与核实。初步调研结果如下：1、在目前已经获得GMP认证的4000多家企业中，仅有500余家通过组建直属队伍来开展渠道营销推广工作，绝大部分制药企业都是依靠与医药商业合作或者招商代理模式来实现销售；2、在以办事处模式运作的企业当中，以****、*****为代表的企业已经参照外企模式建立起了比较系统、正规的培训体系。但是在这种模式运作的企业中占据主流地位的做法仍然是：按照年度销售情况，选择相适应的专业培训公司合作，从中挑选几门课程进行常规化、激励式培训。此外，还有相当一部分企业对销售队伍从来不组织正规的销售培训，停留在“下达任务，个人努力，完不成自己走人”的放牧式营销水平；3、在以招商代理模式经营的制药企业中，大都提供基本产品知识培训，有一部分厂家可以提供为区域代理商基础销售技巧培训支持。第一类是以武汉**系、上海**系、山东**系、深圳**系等集团下属子公司为代表的企业，它们大都停留在仅仅提供基础产品知识培训上；第二类是以北京**、石家庄**、桂林**等为代表的企业，通常是在代理商年度经营会议时邀请专业培训公司对代理商进行1-2天的短暂培训；第三类是以浙江**、珠海**、中美**、深圳**等为代表的企业则是设立专门的销售培训岗位，针对代理商开展有针对性的销售培训服务，目前这一类企业的销售培训工作整体还处于起步阶段，据称市场反应较好，代理商评价也比较高。
[face=隶书][size=4][color=#00008B]四、销售培训岗位的职能与定位： [/face][/size][/color]
根据目前医药市场的形势，**的整体营销理念需要向“加快整合现有市场资源，建立与区域代理商合作共赢的共生局面，利用代理商区域优势，推进市场深度分销”转变。从办事处管理模式向区域代理商模式的转变，整个营销管理机制也必然面临着转型期的巨大挑战。在正式向区域代理商提供销售培训服务之前，**须本着“在发展中解决问题”的思路不断优化内部管理结构和流程。
事实上，销售培训岗位是可以为营销系统各相关部门规范市场行为，提升营销管理水平提供多角度支持的。理由很简单，要想切实做好销售培训工作，就必须对涉及到整个营销流程中的每一个环节都保持高度的敏感和关注，比如象行业信息的甄别、市场竞争的格局、销售形势的变化、渠道价格的波动等与市场营销直接相关的内容。要想销售培训工作能够得到来自营销一线的拥护，就必须从能够帮助各销售相关部门、区域代理商及其销售团队解决一些实际问题的角度切入，始终围绕着产品销售的增长和市场份额的提升做文章。站在营销实战的角度看，从来也不会有人会对高谈阔论、脱离实际、指手画脚式说教有兴趣。
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销售培训源于一线，服务于销售。销售培训的岗位职能可大可小，关键看公司高层赋予这个角色的相应职责与权限。比如开展区域代理商销售培训需求调研时，须调查该代理商的下列数据：目标医院覆盖率、销售贡献率、区域市场份额、专业化市场推广能力、市场资源状况、商业信誉、个人市场理念、区域市场特性、竞争格局与特点、历史遗留问题等等，在这当中就有可能会发现新的市场空白点和管理缺陷。基于深度分销的理念和策略，系统分析区域市场的销售政策、渠道结构、终端模式和推广策略，站在不同的角度得出的结论相信也是可以为商务、市场等部门同事提供佐证的。
毕竟，区域代理商和企业之间的关系从交易型发展到伙伴型是需要时间的，在这个过程中，厂家自身内部管理也需要不断的完善和提升。市场竞争的严峻形势会迫使**对市场不能有丝毫懈怠，会要求**加紧进行产品整合、充实产品线规划；积极寻找具有渠道管控能力和市场开拓能力的区域代理商；尽快建立起科学、高效的区域代理商管理制度，积极营造吸引区域代理商关注的市场亮点，帮助企业提升市场运作能力，开展市场造势等手段拉动终端；不断提升和优化企业的产品竞争力、渠道价格体系、市场管理政策，建立品牌化经营的思想，以提供优质产品和服务的形式树立企业良好形象。。。。。。
只有**自己足够强大，才能够得到别人的认同和追随。但是事实上**距离真正意义上的强大还有相当长的距离，还有许多工作需要认真的去做。
是否可以立足于企业拳头产品的特点，弱化单纯招商的投入，加强市场运作的配套推广，结合到区域内实际情况，积极塑造和推广“样板市场”，通过企业品牌的延伸和行业现象的提升，吸引和培育一大批有思想、有实力、有合作意愿的区域代理商追随？比如说**产品考虑重点加强终端促销力度，进行市场深度挖潜，争取实现销售突破。针对**产品在全国大部分区域属于新上市产品的现实，在品牌知名度不高的情况下，渠道运作必然会遇到以下问题：不容易找到合适的人，好不容易找到的人要么能力不够，要么没有积极性。是否可以采取重点扶持大客户，树立样板市场，在其他区域持续有序宣传、加大学术推广力度，以争取最大可能的市场份额呢？
是否可以利用具有创意的营销手段激活区域经销商，积极开展辅助性的市场运作，为重点客户提供医院开发、地区招投标、医保目录攻关等实质性的专业支持，在市场走访中及时帮助代理商发现区域内的市场问题，提供参谋意见。帮助其制定与之相适应的市场发展战略，通过提供销售培训服务的形式，帮助区域代理商培育企业或销售团队的核心竞争力，强化区域代理商的忠诚度呢？
虽然代理商在潜意识里认为企业和代理商的利益是相互对立的，但是他们的市场运作能力能够被企业产品特点与营销指导所影响也是客观的事实。企业通过销售培训服务，将自己的市场经营理念渗透到代理商的思想中，推广企业倡导的市场决策方法、专业化销售拜访程序、整体市场运作和产品品牌铸造理念，培育代理商尽快壮大成为企业真正的市场合作伙伴。要知道，**向区域代理商提供销售培训支持本身也是企业自身服务能力的一种更深层次拓展，能够以此增加对客户业务和市场的了解。
建立起动态的区域代理商档案，跟踪、分析客户的市场动向，及时针对客户的改变做出积极的反应，在能力所及的范围内帮助其解决一些实际问题，增强区域代理商对产品和企业的信任度，加强对代理商销售队伍进行产品知识与技能培训，帮助区域代理商增强一线销售执行力，培育和提升其终端网络维护能力，帮助其扩大产品的销售，树立合作双赢、健康发展的观念，形成“以我为主导”的产品经销结构，影响代理商的市场、管理理念，提高营销管理和市场运作水平，从而直接为提升企业的营销业绩提供支持。
[face=隶书][size=4][color=#00008B]五、销售培训的推进思路： [/face][/size][/color]
当企业实施深度分销策略，强化市场支持和服务的深度时，必然会有一部分区域代理商认为是企业准备对其经销区域和终端网络的渗透与掌控，担心企业会过河拆桥随时让别人取代自己，往往戒心很重、市场配合程度自然也不到位。另一方面，随着伙伴型关系建设的推进，由于区域代理商的市场推广和终端维护等相关能力不足以应对不断变化着的市场形势，会不断提出新的市场支持要求，从而造成企业市场运作和销售培训费用大幅攀升，为企业经营管理增加难度。
因此，须要在兼顾成本与效益量化考核目标，将销售培训的重点放在区域内的主流代理商或者是具有良好合作意愿和一定的资金实力的新生代理商身上。依照“利益吸引、达成合作”、“服务支持、形成依赖”、“管理渗透、促成融合”、“文化移植、全面改造”四个步骤逐步推进，围绕“增长知识、提高技能、强化态度”的主题展开，重点阐述以下内容：企业形象与品牌的推广、产品与市场支持的阐述、管理团队和销售政策的推介、医药营销知识与理念的交流、区域市场环境的分析与对策、代理商自身建设所需的内容等。结合区域代理商即时的合理需求和**需要推广的市场理念，采用案例分析、角色演练、小组讨论、多媒体讲义、户外拓展活动等形式展开。绩效的评估主要通过时间-效益成本评估和员工满意度评估两种方式进行。
一定要避免单纯为了满足代理商的欲望而实施销售培训行为，在销售培训工作的推进过程中，引导和规范区域代理商的市场行为，将企业经营理念渗透和灌输给区域代理商及其销售团队，要注意帮助代理商分析和发现市场机会，发展其终端销售网络，高度重视培养代理商对企业的信任度和忠诚度，要尽可能地避免“养大了的媳妇成为了别人的婆娘”。。。。。。
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* 这是本人所做的某企业销售培训分析报告的摘录部分，本着以诚交友的目的，希望能和真正的资深人士进行探讨与交流，欢迎有意进一步探讨的业界同行与本人联系：sz_zbs@sina.com
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[align=right][color=#A9A9A9][size=1][本帖已被作者于2006年6月2日16时35分45秒编辑过][/size][/color][/align]
