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背景：
T公司的三个品种中，****胶囊在当初上市时，是当时国内唯一一个治疗男性前列腺增生的三类新药，是相当有市场竞争力的，同时，2002年国家药政管理没有现在这么严格。该产品由另外一个人全国总代理，但总代理该品种的经销商在销售推广中，过分追求其在单位产品上的利润，没有深入运做市场，而是采取一种掠夺式的市场开发。几年下来，在该品种上，总代理倒是赚了个盆满钵溢，但公司利润不大，网络建设很差，产品的市场品牌积累不够，同时，市场的遗留问题不少。现在公司自己运做，从前期能继承的市场基础几乎没有。同时，由于目前政府加大了打击商业贿赂的力度，医院临床推广难度很大，尤其是在新开发领域。在OTC领域，公司的处境依然很尴尬，作为国家三类新药，****胶囊不能在大众媒体宣传。
对T公司自身的营销条件的SWOT分析：
一、 SWOT分析————优势：
1、企业规模大、正在海外上市，形象好；
2、产品质量好，疗效确切；
3、在以前的销售中，在局部区域形成了较好的产品疗效品牌；
4、****胶囊为国家三类新药，有知识产权，独家品种；
5、公司资金实力雄厚，在市场运作前期有能力投入，同时在市场管理中，无因资金紧张占用经销商资金而影响商业信誉之虞；
6、陕西**医药营销公司如GSP完成，公司在税金方面就有能力给予经销商更大支持，同时经营风险会大幅度降低。
二、 SWOT分析————劣势：
1、和行业中其他企业、其他同类产品相比，T公司的生产成本明显偏高，目前在价格上处于竞争劣势；
2、T公司的产品文化、企业文化没有系统整合，产品卖点没有深入挖掘，在营销中还没有形成很大的积极推动作用；
3、T公司前期的营销管理缺乏连贯性，形成的销售基础不但不能继承，反倒容易引起管理混乱；
4、T公司的各系统、各部门之间的协作不够，不能形成合力，全员营销观念淡薄；
5、T公司的产品虽然上市早，但市场占有份额却极其有限，销售网络空白依然很多；
6、目前，商业公司的GSP认证没有完成，使T公司在营销中真正可以拿来竞争的武器很有限；
7、几个办事处目前还不能自负盈亏，亦构成了T公司在营销推进中沉重的经济负担。
三、 SWOT分析————威胁：
1、目前市场上同类产品很多，而且都有一定的销售基础；
2、国家阻断了常规的RX促销通道、对尚需大力推广的T公司的产品是一大威胁；
3、原先的全国总代理的业务虽已被压缩，但仍在继续，对T公司后续市场的拓展仍有很大的威胁。
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四、 SWOT分析————机会：
1、T公司的产品疗效确切，在区域市场有一定的口碑基础；
2、****胶囊为独家品种；
3、****胶囊产品适应人群的特点决定了我们还可以在法律、法规允许的框价内开辟其他的经营、促销通路。
通过分析我们可以发现，目前T公司的优势和机会在于产品和资金，劣势在于运作，威胁在于通路被阻断。那么，怎样利用我们的产品和资金优势，通过合理、积极地运作，重新构建和打通适合我们的产品特点的促销通路，才是能从根本上解决问题，带领T公司最终解决问题的办法。
对T公司营销出路的探索：
对于下一步的营销怎么搞，T公司一直在积极想办法，并进行尝试，双方共同投入是激励经销商的一种有效办法，买十赠一是促销的一种有效办法。但我认为这些都不能从根本上解决问题，从根本上解决问题的办法应该是能有效打通销售的宣传通道和促销通道的。就像我们和初次了解产品的经销商接洽时，对方一方面会仔细研究产品的功能主治，另一方面会问我们有宣传广告带吗？
怎样解决这两个问题，我的想法如下：
****胶囊的适应人群特点决定了其可以在零售市场销售，因此，我把****胶囊的推广定位在OTC。
一、降低生产成本。
营销上有一的定律：产品销售的供货价每增加一成，市场开发和维护的难度就会增大*倍，市场占有份额就会缩小**%。T公司产品的生产成本明显偏高，导致结算价失去市场竞争力。
二、移花接木，建立宣传通道。
****胶囊疗效确切，这一点凡是使用过的人都认同。但我们怎么才能让更多的人知道这些呢？****胶囊纵使疗效确切，如果不被更多的人了解，T公司也是空抱着一个好产品而不能为社会做贡献，为企业创造经济效益啊。而且目前国家对药品广告管理非常严格，如果T公司逆风而行，后果也很严重。
但是，保健品却不在广告管控之列，我们可以注册一个相同功效的保健品，和****胶囊捆绑推广，各取二者之长，保健品广告鸣锣开道，****胶囊疗效确切，我想应该会取得很好效果的。
具体做法是：
1、 注册一个和****胶囊相同功效的外用保健品，最好名字也相似，叫“****前列帖”（只要成分中有**，就可以这么叫）。成分中加上******等，一帖就应该感觉很明显。注册费用大致*——*万元，生产成本大致每帖*——*元，每盒4帖或8帖，使用时间和和****胶囊相同。
2、 制作“****前列帖”的各种广告（电视、报纸等）宣传其适应人群。“****前列帖”每盒零售价***元，招商价**元（含赠送的****胶囊一盒）。政策很有市场竞争力。
3、 在招商中我们把两个产品捆绑推广，患者每购买一盒“****前列帖”，赠送一盒****胶囊，前者显效，后者治本，相得益彰。
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5、 招商广告词我都想好了：
（“****前列帖”招商）有三类新药1：1做赠送，患者心动了，你——不心动么？！
理由：
1、可以为后期****胶囊的推广积累品牌；
2、可以有效规避由于原总代理经销商依然占有部分市场带来的混乱和威胁。
三、做好各个层面的终端培训资料，引导各地经销商扎实做好OTC店员的培训和咨询电话接听员的产品知识培训。
广告解决了宣传通道的问题，但这对于产品销售来说，只是完成了第一步。比个例子，广告能迅速让100个患者知道、了解我们的产品，能让其中20个人到药店去了解产品。但这20个人究竟有多少最后能买我们的产品，这就要看促销通道建立的程度了。我们最好能把上述两个方面的培训资料做成统一格式（比如光碟），在业务开始时就随同电视广告光碟发到经销商手中，引导他做好培训。
[align=right][color=#A9A9A9][size=1]本帖已被samy于2006年7月2日9时0分46秒编辑过[/size][/color][/align]
