我的一次个人经典

世上的万事万物表面上千差万别,精彩纷呈,而本质上却是有章可循的.这就是所谓的外行看热闹,内行看门道.
我要讲的是几年前我负责操作的一次成功的促销活动.当然成功只是相对的,只是对公司前两任营销经理的营销水平相对而言,而且非药品行业.我想讲出来是因为好的东西在一定条件下是可以移植的,你能不能从中吸取到所需的东西就得看你是否有做营销的天赋了.

几年前我在南方一个城市做掌上电脑,我们的对手是全国赫赫有名.记得那是国庆前,按照惯例,同行之间的一场促销撕杀又要开始了.在对手影响力、实力、及价位明显优于我们的情况下，总公司还是准备奋力拼搏，准备了大量促销品，而且还专门请***电影名星作形象代言人拍专题广告片（因实力不够没在电台播放），但促销计划却是看***广告片，获幸运大奖（奖品即我们的掌上电脑，靠，我不知道是要宣传我们的产品还是我们的广告）。一看这计划我就准备置之不理，打算自已搞一套。
就在国庆节前三天，总公司突然传来消息，我们的掌上电脑可以真正实现免费升级，还可免费增加新的功能模块。我眼睛一亮，当时市场上所有掌上电脑都说可以免费升级，但谁也没有升过级，消费者也不知道升级有什么用，（我现在也不知道，嘿嘿）一个主意计上心头。
我马上电话广告公司，广告通知所有我们的用户，国庆节期间持我公司掌上电脑到**广场等四个卖场，免费升级，免费增加新功能，还有赠品，另外国庆期间购买者可现场优惠50元。其中**卖场是当地最有人气的广场，因为我们的产品在这里销售不景气，每次想搞促销，他们就给我开出一天五千的费用，然后让我知难而退。公司的实力我是清楚的，我也没底能不能通过。而且晚上我就如集市场部开会，要求电话通知所有客户到就进促销场所进行升级加载。
第二天，我就派市场专员到其它三个广场场联系最靠近的经销商做工作，让他们出面联系促销，费用他们出，促销人员以我们为主，他们可派1至2人协助，促销期间每卖出一台除给他们合同利润外，另奖励100元。其实他们出面联系促销场所那就不需要场地费了。而我则亲自到**卖场联系促销场地。在国庆节这么火红的时机，**卖场的经理这次更是开出10000元每天的费用（简直抢银行得了，当时我是这么想的），但这次我知难没有退，我告诉他我的计划，当然还有给他们和利润和奖励，再加上恰到好处的恭维，他高兴了，也把我“恭维”了一下，后来给了我一个惊喜：国庆节七天，象征性地收我500元的促销费，我的那个美呀！
一切正如我所料，国庆节前三天，我们巴掌大的一块促销场地被围得水泄不通，场面是火爆级的。免费升级的，加载的、了解产品的、当然还有说掌上电脑使用不稳定的全来了。国庆节期间我们一共销售50多台掌上电脑，而我们的竞争对手销售300多台（别笑，平常我们一个月才销40多台，前两任市场部经理做促销经常是1台，0台），事后我们又通过现场促销信息直销了20多台，多了不起呀。不多久我就接到总公司正式任命为**区域市场部经理。可惜好景不长，那年十一月份，竞争对手制定掌上电脑普及行动，推出多个型号产品，主要产品价格直线跳水，狂降700元，整个行业一片嘘声。此时总公司老总面对各类媒体说不打价格战，还打技术战，才三天时间，经销商强烈要求降价或退货的电话把我逼疯了，不到十一月底，公司关闭了全国十几个办事处，当然也包括我所在区域。我失业了。
在后来的营销生涯中，我多次回顾并总结那次促销的经验，我觉得成功的关键在于几个方面：
一、对市场需求的把握：所谓的无限升级都是一个科技概念炒作，如果把概念和用户的需求结合起来，还会形成一定的冲击力，才能形成震撼效应。而我把升级和增加功能模块揉捏一团，恰到好处地满足了用户对高科技实实在在的需求。
二、使用了共赢的方针，我们的实力很弱小，公司不能支付更多的费用，但我们的需求是扩大知名度，提升影响力，以便建立更多经销商。我所了解竞争对手往往是一个客户一次购买几台上十台，多数是用来送礼的，当然他们价格本来就比我们低200元。
三、事先精心准备，我觉得这一点我做得太好了。为了防止冷场，因为登广告才两天时间，很多客户不一定看得到，我让公司所有人员和现有客户和目标客户打电话通知他们，做到100%的知道我们的计划。才会有现场的火爆。

我没学过营销，可能我的分析很外行，但我在后来的会议营销中，我都仔细地研究这几个方面的细节，并不懈地执行，每次都能获得较好的效果。