《让会务营销尊严的活下去》续之《会议营销三剑客》

我的《让会务营销尊严的活下去》一文发表后，接到了许多论坛朋友的电话，我们进行坦诚布公的探讨、学习，我是倍感欣慰，大家对我如此信任，我非常高兴，我也相信咱们论坛里蛰伏了很多大虾，我只希望我的一点经验之谈能够起到抛砖引玉的作用，引出更多金玉良言。
在和大家探讨时，大家最关心、问的最多的问题是以下三个：
1. 怎样收集客户资源？
2. 到会率（或者有效到会率）太低！
3. 现场购买率偏低，退货率却越来越高！
绝大多数朋友认为造成以上几种情况的主要原因是由于受过太多厂家的骚扰与教育后，我们的客户越来越理性了，越来越不信任厂家了。如果真是这样，我觉得还倒好了，我从来不相信有理性的消费者存在！就连我自己在内，在医药界摸爬滚打这么多年，从临床到OTC，再到现在的会议营销，也算是个见多识广了，你说我理性吗？原来我一直以为我很理性了，能经得住任何诱惑，可发生在我父母身上的一件事情让我觉得我其实一点也不理性，我自认为的理性只是盲目的拒绝一切。
和我的客户一样，我父母年事已高，退休闲赋在家，没事喜欢出去转悠，打牌，锻炼身体。凭我对医药界的了解，我早早就给父母打了预防针，别看广告，别随便相信任何厂家、任何人，你们二老身体有什么不舒服只管给我说，凭我在医药界的关系，什么好药弄不到？应该说我父母一开始做的还可以，当然也有过几次小的违规，不过都遭到我的“淳淳教导”，我也没忘记我的诺言，父亲胃不好，我给父亲买的胃药不下十几种，父亲也是吃吃停停，最后由于到了效期扔掉的药和吃掉的差不多一样多，父亲的胃病也没见好转。母亲由于年轻时下苦太多，多年的肩周炎，我从几元到十几元的贴剂买了一大堆，母亲倒是中规中矩，按时让父亲给他贴药、换药，皮肤贴烂了又好了，好了又烂了，也没见疼痛减轻，母亲也不好意思在我面前说了，只是不断地在父亲面前唠叨，父亲也既心痛又着急，任何这方面的医药信息也不放过，直到有一次父亲在报纸上看到了“***”贴剂的广告后，背着我买了三帖（人家承诺三帖根治），75元一帖，三帖225元，我的天，什么药，吃人呀！也太黑了，父母在被我发现后再一次默默接受了我的“批评”，此事就算过去了，我也没放在心上，三周过去了，让我们全家都惊喜的是母亲的病完全好了，到现在快2年了，从来都没有再疼过，我不知道我应该高兴呢还是悲哀，是胜利呢还是失败？总之我很惭愧，再也不去教导父母了。我举这个切身的例子是想说明这世上没有理性的消费者，只有聪明的商家，就看你怎么去做了。
造成消费者对我们或者说是对会议营销的一切做法就像我一样，他（她）们可能在短时间内盲目拒绝一切，我相信，任何人都有逃避痛苦的强烈愿望，我父母就是，应该说我打给他们的预防针是够厉害的了，（你们的客户里面有几个儿女是做药、学医的？况且做药、学医的也不一定理性，就像我），但我父母逃避痛苦的决心一直没有改变（这一点我们做儿女的是无法体会的到的），关键是王婆卖瓜，自卖自夸，你说你的好，他说他的好，消费者该信谁？那就看你是否做的比别人多了一步，远了一点。应该说会议营销是一种很好的模式，到目前为止，我还没发现有哪种营销模式会在那么短的时间内能如此详细地让你的目标消费者了解你的产品，也没有哪种营销模式会这么详细地了解消费者。古人云：“知己知彼，百战不殆”，那么会议营销是否会百战不殆呢？为什么还会有人折戟而归？其实就是信任问题，会议营销到了信任的低谷，信任危机已经影响到了会议企业的存亡！就像几年前保健品危机一样。只要你解决了这个问题，那你肯定成功，否则，你就只有等死！我在《让会务营销尊严的活下去》一文也提到了这一点“一些企业在实施会务营销的时候，采取一些杀鸡取卵、背弃会务营销真谛的手法，使得会务营销招来了不少谩骂之声。”你我都无法改变这个大环境，那就跳出它，踏踏实实地做你的市场，别让你的客户再被你忽悠了。
言归正传，针对大家提出的三个问题，我们该如何面对、我们又是怎样做的呢？这就是我今天要说的“会议营销三剑客”——高的转介绍率（80%以上）、高的有效到会率（80%以上）、高购买率（80%以上）。
我们一个团队是3天一场会，其中半天开会，半天总结休息，其余2天是会后服务和下一场会的资源收集及会前拜访。只有2天时间，怎么做的到？就是健康代表的精力允许，时间也不允许！成功者之所以成功就是因为他做到了常人做不到的事情，而且要做好！既然时间不允许，那我们就把它们放到一起做，而且是在客户家里做：
一. 我们每一个健康代表都是一位健康使者，他（她）们必须掌握两项基本技能：
1. 良好而全面的专业知识，从心脑血管疾病、高血压、冠心病等到肿瘤、糖尿病等知识必须了解并熟练掌握，以及常用药物的相关知识。
2. 必须掌握3种以上运动疗法，一般我们的健康代表都掌握着刮痧疗法、心脑血管运动疗法、按摩及拔罐疗法等。
所以说，我们的售后服务不光是动嘴指导，更是动手配合治疗。
二. 良好的全局掌控能力，每位健康代表都要对自己的客户了如指掌，对于重点客户（影响大、善于沟通、交际面广、病例典型）我们的售后服务一定要及时到位，并且针对性强，效果明显。比如患脑溢血及半身不遂的患者，我们首先正确指导患者正确服用各种药物，（当然以我们对药为主），同时，刮痧疗法、心脑血管运动疗法等运动疗法全都针对脑溢血和半身不遂，不出10天，效果就出来了，而且非常好，往往还治好了他（她）们多年治不好的其他病。这样，我们的第一步就成功了，取得了他（她）们的信任，对产品、对公司、对健康代表的信任，以及对售后服务的依赖，我们需要的就是他（她）们对我们的依赖！在家里迫不及待地等我们的健康代表去服务，我们的健康代表就会委婉的告诉他（她）们我们的时间非常有限，有那么多的老客户需要去服务，而且公司下给我们收新单的任务业很重，如果你方便就麻烦叔叔、阿姨能给我们介绍几个你的朋友作为我的新客户我过去就一起服务了，其实他（她）们还巴不得在亲朋好友面前炫耀一番（说不定已经炫耀过了），你刚好给了他一个机会。好了，等我们的健康代表去的时候，他（她）们家里早就有一帮人等候了，后来我们的老客户经常会打电话给我们的健康代表：“我都给你联系了好几个人了，你什么时候过来？”能到他（她）家里去的和他（她）的关系能远吗? 他（她）介绍的人他（她）们们能不信吗？如果他（她）享受到我们良好的会前服务、熟人的介绍并有良好的交流（因为在服务的过程中你有充足的时间去交流，而且是没有戒心的交流），在这个过程中我们的老客户会自发自动地（不用你去交待）帮你说话，甚至是添盐加醋（这就是老年人的可爱之处），经过这样的会前拜访，你再去邀请他（她）们，一请一个准，而且是毫无戒心（甚至是跃跃欲试）地参加你的会（1.他（她）们的朋友已经买了，并且效果很好。2. 他（她）非常想享受你长期的服务，有的顾客没什么大毛病却硬是买，他（她）要的就是你的服务，甚至觉得能享受这么好的服务，我为啥不能，我就是要比你强，这也许是老年人的另一个可爱之处）。购买率能不高吗？这就是我们的“三高”（高的转介绍率、高的有效到会率、高购买率），或者说是“三剑客”。所以我们的健康代表是高高兴兴上门服务、简简单单收集资源、轻轻松松会场促销。

分页标题

三. 在就是心态问题，顾客是什么？其实通过对我们经济的研究发现，经济不断的在发展的表证，就体现在企业对顾客的态度。商品匮乏时代，企业是上帝，顾客是祈祷者。商品丰富时代，经济繁荣，顾客变成了上帝，企业成为祈祷者。任何理念都有它的历史局限性，把顾客理解为上帝，是特定历史环境下竞争让企业不得不做的抉择。其实把顾客比喻成为上帝的核心观点就是:上帝永远是对的不会犯错！所以顾客也永远是对的！一些商业企业，在这条原则的指引下，一味的迁就顾客！把顾客高高捧起，供着奉着!一旦员工与顾客发生矛盾，错的永远在员工。更深入的思考我们发现，把顾客喻为上帝还有一层意义：上帝是万能的，有问题他自己会解决。这就怪不得一些企业喊着顾客是上帝，但对顾客的服务却怠慢，商场的售货员不知道离开柜台去做生意，厂家一听到顾客来退货就躲避推卸！顾客真是上帝吗？不，不是，上帝是万能的，所以顾客不是上帝。顾客是什么呢？我们认为顾客不是上帝，而是我们的亲人、是我们的朋友，他没有高高在上，他就在我们的身边，和我们在一起，他需要我们的帮助，时时刻刻需要我们亲情式的服务，他也有错的时候，如果他错了我也会毫不隐瞒的教育他，有时候迁就不是万能的。朋友和亲人是双向的，同样顾客也把我们企业也当作亲人和朋友，他才会记着想着我们，会为我们的得失而忧心，来关心企业的成长，从而让顾客也服务于企业。
我们的售后服务是增进感情、收集资源、巩固疗效、会前预热一举四得。
最重要的一点：信任！让你的顾客信任你，信任你的企业，就像我在前面说的，你再也不能忽悠你的客户了！！！
不知道我说清楚了没有，你看明白了没有？但愿对你有所帮助！