药企做好招商管理很重要

很多医药招商企业在管理方面普遍存在着相似的问题:管理方式多以人治为主,由此形成的管理"瓶颈"阻碍了企业的进一步发展,具体概括起来有有四个方面。

 一、缺乏合理的授权制度;二、缺乏职责分离;三、缺乏信息记录;四、缺乏内部审计制度。企业的高层管理者独揽了太多的权利,中层处于“执行多、权利少”的状态,由于没有明确得到授权,很多医药招商企业的中层就抱着“少干少犯错”的原则,消极对待工作。 

职责分离是指遵循不相容职务相分离的原则,实现合理的组织分工。所谓不相容职务,是指那些如果由一个人担任,既可能弄虚作假,又能够掩盖其作弊行为的职务,不相容职务分离就是要求把不相容职务由不同的人担任。在这种制度下,一名或一组雇员的工作必须与其他雇员的工作相一致或与其他雇员的工作相联系,以便互相监督。例如一个企业的授权、签发、核准、执行、记录工作,不应该由一个人担任。 

适当的信息记录是医药招商企业内部控制的重要方面,它既是其他控制有效性的保证,又是企业保持高效率经营和高质量信息的手段。但可惜目前中国很多本土的制药企业缺乏对这项工作的重视,有些企业连最基本的产品流向都缺乏记录,因此企业的很多决策都是盲目的。很多企业缺乏严格的预算体系,预算管理流于形式,产品成本核算粗放,难以实现有效的成本控制;资金管理没有明确的计划性,对资金有效使用效率的评估与考核不够;同时还缺乏内部审计制度。 

了解医药招商管理的缺陷,就是要克服它,避免在招商中出现,以此来提升招商的效果。医药招商企业在招商过程中会遇到很多问题,而在与客户签招商的难度越来越大,招商企业要达到这些愿望的可能性也越来越小。然而药企如果能够注意以下几个方面,将会较好地提升招商营销的效果。所谓提升医药招商效果,主要办法有三:先小人后君子;先服务后制约;先保护后防范。 

药企为了激励和约束客户,会通过多种途径来达到自己的目的,比如签定有效合同和协议,甚至要求客户交一定的保证金等。但在实际操作过程中,医药招商企业却不难发现,大部分客户既希望与自己合作,又不愿意受“条条框框”的制约。此时医药招商药企应坚持自己的原则。比如让客户交纳保证金,如果有必要就应让客户交,但在签订有关协议时应让客户看到希望,也就是说让客户明白交纳保证金的作用。 

导致医药招商企业与客户合作不久后双方不欢而散的原因有很多,但药企没有理顺服务与制约的关系也是失去客户的原因之一。药企应明白营销的关键是为客户提供服务,应把服务放在首位,随后再考虑制约的问题。一家药企为了鼓励客户经销自己的产品,承诺完成一定的销量后即按某种比例返利给客户。但在过后的很长一段时间里,药企对该客户却不问不顾,客户在发现一些商机后提出与药企合作提升药企形象和产品销量,但药企以承诺返利为由拒绝在这些方面为客户提供支持。 

医药招商管理的客户千差万别,药企随时都担心有些客户会蓄意冲击自己的市场,比如窜货,或者利用区域价格的不同来获取利益等等。于是一些医药招商把主要精力放在了如何对付客户身上。此种做法显然不合适。因为客户会对药企产生不信任感,对以后的合作不利。

药企应先保护好市场,保证市场稳定才是合作的根本。一客户与医院沟通后,医院同意进某药企的某产品。但客户后来发现,此产品先前一段时间销量很好,但后来销量慢慢下滑。主要原因是医院外面几家药店都在销售该产品,而价格大大低于医院。