药企营销团队的锻造(二)

3.把握好与营销人员接触的度

平时多和下属一起吃饭、娱乐。很多在公司里需要开会解决的棘手问题可以在餐桌上摊开来谈。因为这个时候,一般人比较放松,他会告诉你真实的想法;特别要注意的是,在与下属沟通的过程中,要本着开放的态度,多倾听,用心交流,善意地提问,让营销人员自己说出解决问题的方法和以后改善工作的措施。

对下属错误的行为要注意处理方法——不要当众指责。对于营销人员取得的成绩,如出了大单,要及时嘉奖。可在团队的晨会、夕会上让其当众分享成功心得。多给营销人员当众演讲的机会,这不仅有助其增强归属感与集体荣誉感,更有助于营销人员增强其做好销售工作的信心。

4.乐于为下属讲话

乐于为下属讲话,哪怕取得的成绩的确是因为你的功劳,也要把这个成绩归功于下属的努力。这样做一方面可激励下属,有利于提高下属的绩效,另一方面也可增强团队的凝聚力。人都是需要激励的。在适当的时候表扬营销人员,不仅对于被表扬者本人,对于整个团队也是一种激励。

5.决策时听听营销人员的看法

在决策时要了解营销人员的看法,而不应该仅仅按照自己的意志进行。更多地了解营销人员的看法,才能做出更受营销人员支持的决策。

让营销人员了解与其有关的公司事务,往往会让他们产生一种动力——领导相信我、信任我才把这些事情告诉我,成为鼓励营销人员继续努力工作的动力。

6.讲情感并让“猴子够着香蕉”

以情留人是稳定团队的重要手段。做销售的人都比较注重自身的心理感受,渴望得到别人的关怀和认同,渴望分享成功经验。销售经理不光要严格要求下属,还要关心下属八小时之外的生活,一旦下属有困难,要尽力帮助解决。所以,销售经理要注意做好营销人员离职的预防工作。事先预防可以有效地控制营销人员流失的风险——订单的损失和重新招募的成本。

销售经理经常会帮助营销人员规划职业生涯,说明晋升的路径以及如何才能达到,即前景展望。营销人员听到后会充满无限的遐想。这个时候,通常会信心十足,自我表现欲望强烈,恨不得马上拿起电话联系客户。但企业和营销团队负责人一定要在合适的时候兑现承诺,而且“让猴子够得着香蕉”,这样才不至于使营销人员流失工作的热情。

医药企业的销售工作只有借助熟悉各地情况的营销人才,搭建和理顺网络,才能走得更好更远。因此,成功的销售主管要带人带心,学会抓住业务员的心,真诚对待他们,排除管理惯性中隐藏在每个人内心的障碍,放下身段诚善沟通,这样才能获得业务员的回应与合作。以身作则“教导式”地引领团队,时常亲临销售一线带头完善终端及了解销售中存在的问题,这与在办公室指挥他人去做,所起到的效果是不一样的。惟有身先士卒,展现出自己的实力,才能增强下属的信心,树立管理的威信。