普药销售

普药，这个中国特有的名词其实并没有一个明确的概念。一般而言，普药往往指在临床上已经广泛应用或使用多年的常规药品。在普药的销售上，目前国内很多企业还停留在粗放型管理阶段，缺乏对市场深层次的挖掘，缺乏对新营销理念和方法的积极尝试。其实，如果把普药从单纯依靠商业调拨转向精细化市场运作上来，普药市场也一样能做得红红火火。

独特的存在基础和较大的发展空间
普药通常具有一些共同特征，如技术含量低，市场上有多家企业生产或销售，产品进入市场比较容易，价格较低，临床上已经形成固定的用药习惯等等。因此，尽管普药的竞争很激烈，但很少有企业进行有针对性的促销，其销售通常依靠传统的商业调拨模式，基本上是自然销售状态。
目前，我国的普药有１万余种，普药消费占据了药品消费的绝大部分。我国的药品消费结构存在着明显的城乡差异和地区差异，用药结构的不平衡是普药存在和发展的基础。城镇职工基本医疗保险制度中“低水平、广覆盖”的原则，也给普药提供了较大的发展空间。因此，在未来很长一段时间内，我国普药的发展潜力仍然很大。

从同质化中寻找差异
普药面临的同质化市场环境日趋严峻，在生产装备、销售价格及常规临床应用等方面很难找到差异点。但是，这并不意味着不同品牌的普药就没有差异。相反，差异不仅存在，有时在某些关键指标上的差异还非常明显。以阿莫西林胶囊为例，这是一个有几十家企业生产的普药。某制药集团市场部曾对该品种做过调查研究，结果表明，市场份额领先的几家企业生产的阿莫西林胶囊，在装量和溶出度两个指标上存在较大差异，
溶出度差异源于其原料及制剂造粒工艺上的差异，而溶出度差异必然导致临床用药效果的差异。
目前，我国居民的药品消费还停留在较低的认知阶段，许多人以为符合药典标准的产品就是优秀产品。殊不知，药典标准是药品质量控制的最基本标准，一般来说，大型企业生产药品时的内控标准在多项指标上都会高于药典标准，而这些都可以作为普药精细化营销的卖点。
产品内在质量差异仅仅是不同普药品牌诸多差异化要素中的一个，要想从更深层次挖掘普药的卖点，可以在企业内部设置专业的普药品牌经理，对自有品牌产品和竞争产品加以深入研究分析，从多方面挖掘差异点，如企业品牌的对比，产品内在质量、工艺控制点以及临床使用便利性比较等，从中寻找优势，确立独特卖点，进行宣传推广，进而拉动普药销售。

以精细化运作寻求突破
到了北京、上海等一线城市的医院药房，就可以很明显地看到外资、合资企业的产品独霸天下的局面。这些产品之所以能够占领中国最发达地区的普药市场，主要原因就是它们有充足的市场推广费用，它们进行市场开拓的模式是大投入大产出。在这样的背景下，国内企业要在这个市场与国际品牌竞争，往往容易拼成内伤，因而不得已只能避其锋芒在市场中捡漏。
到了南京、武汉等二三线城市，普药市场的竞争格局又发生了变化。这里的竞争主要在国内企业之间展开。与一线城市相比，这里的竞争激烈程度有所下降，因此，这里就成了产品力较强、营销模式较为成功的优秀国内企业大展拳脚的舞台，这些企业共同瓜分了二三线城市的普药市场份额。
而到了包括县城、乡镇在内的农村市场，竞争局面又有所不同。在这个市场里，目前没有领导者，无数小品牌充斥着这个市场。这就意味着在这个市场里存在着巨大的洗牌机会。根据有关调查显示的数据，2001年，农村市场人均药品消费为60元每人，如果中国农村人口总数假定为９亿，整个市场的容量为540亿元每年。巨大的市场，并不激烈的竞争，这就意味着普药在农村市场中蕴藏着多么令人心动的商机。
近两年来，医药流通领域涌现出了一批地域覆盖广泛、具有较强辐射能力的分销企业，这些企业对药品分销过程中信息化管理的有益尝试，使他们已不再囿于本乡本土，开始放眼全国市场甚至国际市场，并积极寻求产业链上的纵向整合和横向联合，构建起了全国性的分销网络。这些企业以２％～３％的进销差率维持运作，同时在本省区和周边省区建立终端开发队伍，并不断完善配送能力和服务能力。普药生产企业应该积极利用这些分销企业的网络和配送优势，
采取多种方式与这些分销企业合作，例如资产合作、品种开发合作等，积极拓展产品的市场份额。

给产销合作注入新的内涵
首先，生产、销售双方应该在相互信任的基础上明确长期的合作关系，共同致力于区域市场普药品牌的打造。通常情况下，在一个区域市场上，同一普药品种往往有多个品牌共存，也会有多家企业经营。生产企业的目的是要提高自己产品的销量，分销企业的目的是要扩大区域市场的份额，在与其他分销企业的竞争中，双方有着根本利益上的一致性。所以，双方应共同研究、分析区域市场，共同确立销售目标，共同制订市场策略，还要共同做好合作品种的改进完善工作，
合力打造区域市场上的普药品牌，最终促成销量的提升。
其次，要充分借助分销企业拥有的终端开发队伍。对一般的普药生产企业而言，自己建立终端开发队伍是不经济的，而有效利用分销企业的终端队伍则可以起到事半功倍的效果。分销企业的销售队伍广泛分布在本区域市场或周边市场，按规定要定期回公司述职，生产企业可以利用这一时机，对销售人员进行企业知识、产品知识和业务技能的培训。这样做，不仅可以密切生产企业与分销企业业务人员之间的关系，还可以通过销售人员把更多的企业信息和产品信息传递到终端，
直接影响或改变终端人员对产品的看法和用药（或向顾客推荐时）的习惯。
另外，生产企业还可以与分销企业协商，就合作品种出台一些针对销售人员的促销措施，以充分调动其经销本企业产品的积极性。
此外，生产企业应加强对终端的面对面拜访。一些分销企业拥有专门的送货车队，生产企业的销售代表可以不定期随送货车队深入终端，进行面对面拜访，宣传企业，推广产品并直接听取终端用户的建议和意见，为改进产品和完善服务提供真实可信的市场资料。