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正文 第二十六章 年终(上）
在吃饭、睡觉、做家务事情、陪白灵亲亲我我的休闲生活中很快就度过了一个月，医药公司的回款也顺利到帐了，到了月初赶紧把这两个月的兑现费一起补发给了医生，大家都没有什么疑惑，也都接受了我要大家不要上太大量的谎言请求。一切都相安无事，就这样平稳地度过了我做药的第一年。中途也间或在资金宽松的时候又开发了2家2甲医院和1家3甲医院，市场的总销售额也已经达到了8000合/每月的稳定销量。良好的商业环境和白灵的无私支持让我在小小发展的同时也还清了公司和医药公司王总的欠款。倒是白灵支持我的近4万块钱怎么也不要我还，说等我彻底摆脱贫困后再还她，还扬言要收我的利息。呵呵，人生有如此红颜知己，还有什么不满足的理由吗？
说来，大家一定不相信，在白灵借我钱的1个月后，我就退掉了自己租的房子，搬到白灵那里和她“同居”了，而且这还是她主动提出来的，说是为了省钱还可以天天奴役我给她做饭，不过我的待遇只能当厅长、睡客厅。然而，让白灵没有想到的是，在我住了2天的客厅后就坚决地死缠烂磨地乘着我俩的激情时刻爬上了她的大床，但是不管我们怎么激动，怎么亲热，那最后的防线她还是不让我突破，说是要留到结婚的那天给她最后确定的真正的老公。天哪，现在还有这样的贞洁处女？！好几次弄得我血脉膨胀，只好自己解决了事，呵呵！
这时，已经到了年底了，一般做药的人平时怎么忙都可以，但是年底还是要回家与家人团聚的，我们两个也不例外。搞完必要的工作，把医生的临床费兑现了，给重点客户拜个早早年，关键的人物还要送上一份价值不菲的新年礼物（就连省医院药剂的赵主任和医药公司的王总也不推辞地接受了我的礼物，毕竟这是一份心意嘛，大家都心照不宣，倒不用太客气了。），之后就赶在春运前提前点回家了。
回到家后，例行地拜访了周围的老朋友，老同事，给大家分了点我带回去的南方特产，当然，最少不了的是去看望了“眼镜儿”的老头子，还特地带了几只天都市特产的鲜活大海蟹给他，弄得他老头子好不高兴，楞是开了瓶近10年的陈年“茅台”和我喝了个高兴，还一个劲表扬我做得不错，明年要加油、更上一层楼等等。
一顿忙碌后就到了参加公司年终总结会的时候了。看来公司今年的发展不错，赚了不少钱，连这个销售年终会都选在了我们那里最好的一个四星级度假酒店召开。白天都是例行公事的领导讲话，总经理汇报全年销售情况，各片区经理汇报各自工作总结，之后就是最重要的环节了，签定下年度片区销售计划书。由于明年的销售政策跟完成任务的比例挂钩，完成的比例越高享受公司的返利越多，上下差距1合药就有1块钱，一年下来那可是几万几十万的差距啊。大家都一个劲地想办法降低自己片区的任务，到处都是跟领导的诉苦声，请求声，就连会议餐桌上也尽是这类的相关事情，搞得领导们焦头烂额，最后只好什么情都不准求了，严格按照公司制定的任务数量执行。还好，有“眼镜儿”老头子的暗中关照，我的任务全年只有15万合，按照现在的进度稍微努力点，应该能够完成，至少不会享受被罚款的待遇了，这个人情可价值十几万哦，看来明年可不能只给“眼镜儿”的老头子带点土特产什么了，是时候该重重回报了，毕竟我们还是懂得滴水之恩当涌泉相报的道理的！
正文 第二十七章 年终（下）
一切闲杂事务搞完就过年了，在家里和老头子老妈高高兴兴地过了大年三十后，一个电话把白灵叫到了家里。两个老人为我能找到这么漂亮能干的准媳妇高兴得嘴都合不来了。老爸还少有地亲自下厨做了顿丰盛的传家大菜招待未来的儿媳妇，把个天生的好吃鬼mm吃得大呼上瘾，一改刚来时候的淑女形象，拿出她真实的吃像大吃特吃起来，直乐得我老爸夸她是个梗直的小姑娘，切！有这样夸小姑娘的吗？不过想来我老爸也想不出更合适更文雅的词汇了。
由于白灵的家不在我们这个城市，晚上老妈就安排她住我的房间，我则被赶到了阳台上改装出来的预备今后保姆住的小房间。当然拉，等老爸老妈睡了之后，我还是忍不住悄悄溜到了白灵的床上。这一晚，可能是看到我全家都把她看做了自家人的份上再加上晚上灌了她一点小酒的缘故吧，我们终于做了真正的夫妻，具体细节嘛，呵呵，各位就别指望我在这里做详细的描述了，毕竟这个故事可不是什么hs小说啊，大家自己去yy吧！我幸福啊，原来她真的还是处女哦，我暗下决心，今生一定不能辜负她的爱，要像呵护自己的生命，不，比生命还珍贵的东西一样去呵护她，爱她，陪伴她，直到时间的终点。
第二天，精明的老妈发现了我们两个的超同志友谊，笑骂我要注意影响啊，弄得我一个劲直说：“知道了，知道了，我们的好政委！”，把旁边的白灵羞得脸都红到了胸口。后面几天，就是老爸老妈带着我们两个去走亲戚、串人户，把我们两个累得半死，还不敢有任何不满的表现。好在最后老头子发了善心，才放了我们几天假，到我们那里最著名的道教胜地去旅游了几天，算是我们两个去渡蜜月了。
一路上陪着白灵见庙就进，见神就拜，不知不觉在白灵的影响下我甚至开始对道教文化产生了强烈的兴趣，一路买了很多道教的经书研究，世界上最后一个无神论者就这样牺牲了，易经八卦竟然成了我和白灵的一项共同爱好。她甚至还带我到她学“道”的师父—李大师家里，让我请教自己不明白的问题，她师父居然和我很投缘，觉得我有学“易”的慧根，半开玩笑中收了我做弟子。哈哈，白灵成了我师妹了，怎么看着看着有点玄幻的感觉了，不会我们两个要转行去修真或看风水了吧，还是逍遥派的那种合籍双修哦，呵呵。
很快，假期就在这种舒适祥和的感觉中过去了，我陪白灵到她家里见了未来的老丈人和丈母娘，跟老丈人好好地喝了几天酒，陪丈母娘好好地打了几天小麻将、小地主，更关键的是解开了他们心中长久不解的疙瘩，令他们改变了成旧的就业观点，放心地让自己的宝贝女儿随我一起在外面闯荡。
一路无语，我们回到了阔别1月的天都市！
正文 第二十八章 全面发展
过完年后，回到了天都市，用了好几天的时间才从过年的感觉中恢复了工作的状态，迅速地把自己全部的精力投入到医院里面去了。所有大小客户都毫无例外地拜访了一轮，问候了一下大家过春节的情况，顺便把春节期间的临床费用兑现了，一切又都走回了常规。当然这次回来没有忘记给省医院的赵大哥和医药公司的王大哥带了几条我们老家当地最好的烟，很是让这两个老烟鬼高兴了一下，还约在一起到赵大哥的酒吧去玩了一晚上，权当我们哥三过个晚年了。期间，他们两个药界老江湖给我提到了一个话题，他们觉得我在天都市的业务发展地也还算不错了，但是我毕竟是公司里面的南方省片区经理，如果只在天都市发展，整个市场是做不到很大规模的，而且，不开发其他地级市场的话，公司总部肯定会有意见，弄不好再派个人过来插一脚，那就麻烦了。他们两个都建议我把业务扩展到南方省其他的几个地级市去。我仔细想了下，觉得确实是这样的形势，业务扩展是必要的，但是我还是愁一个问题啊，资金不足啊。这个事情就放在了那里，一时半会儿倒还没有动手去做，但是这个问题一直在我心里面思考，希望能考虑出一种切实可行的方案后再实际行动。
后来，与白灵也商量了这个事情，她也觉得这个是必要的，但是我们现在的经济实力实在不足以支撑多个地区市场的同步运做。最后一致通过了一个方案，就是在努力积蓄资金的同时，先试探性地向周边两个离天都市比较近的地区延伸，一个是南安地区，一个是顺州地区。这两个地区都是南方省经济发展比较好的地区，离天都市比较近，交通方便，而且主要的医院都跟省医药公司有业务往来，到时候就不用在当地开新的供货商业公司，也就不存在货款的风险问题了，只要能开发医院并上量就一切ok。于是这几个月，我基本上半个月在天都市巩固过去的业务，其他半个月就出差到这两个地区跑几家主要医院，把开发前期的接触性工作和事物性工作做好，为将来资金到位后的开发做好铺垫。
这段时间生活过得非常的充实，一天到晚都是跑医院、出差，好在白灵非常支持我的工作，一反常态地在家里做起了贤内助，基本上家务事她都包了，唯一需要我做的就是做菜掌勺那一下子，呵呵，毕竟这个手艺她还没有得到真传啊。如许6个月跑下来，基本上有了一定的头绪，我们两也在省吃简用中共同积蓄了近10万块钱，我们确定的开发目标也定了，是南安地区的一个3甲医院3个2甲医院、顺州地区的2个3甲医院和2个2甲医院，估计这10万块钱也足够玩转这几个医院了。一番踌躇后，我们两毅然决定，干了，大不了就再一次回到解放前拉！
差不多3万块钱的开发费让我在一个月中就全部花了出去，之后就是心惊胆战地等待结果。还好，在行动前的准备工作做得很到位，基本上没有和我们设想的结果发生太大的偏差。除了一个顺州的3甲医院因为我们最后没有搞定关键的管药院长，在药事会上把我们品种淘汰了以外，其他医院在2个月内都顺利进了药，开发的进度算是非常不错的。就是没有通过药事会的那家医院也在几个月后经过努力特批进了该院的便民门诊药房。我们的市场扩展计划在周密的布置下一步一步走向了成功。
正文 第二十九章 人员配置
现在2个地区的医院都陆续开发了出来，一个我和白灵以前没有考虑到的问题出现了：2个地区的开发工作，我倒是一个人把它搞定了，但是3个地区的临床上量却无论如何都不可能我一个人能做得下来。
现在已经是1998年的下半年了，轻松做药发财的黄金时期已经飞快地离开了我。市面上的新产品，特别是同类的竞争产品铺天盖地风涌而来。医生也不再有我们当年出来时那种求药若渴的心态了。
现在的他们，哪个手里可用的同类产品不是一大把，就算你给了临床费用，但是别人的品种又哪个没有给钱呢？这时候的临床工作已经从过去的单一带金销售模式或学术推广模式逐步地转向了带金、学术、个人感情加辛勤劳动的模式了。如果还想像过去一样见两面后告诉他一合给多少钱，就等着医生疯狂地开单卖药，那已经是做梦了，等的结果只会是你再去见那些新医生，他可能根本就不认识你、记得你，更不要说你做的是什么品种了。
因此，现在做临床必须要有人盯，时不时跟医生见见面，哪怕什么事情都没有也要去打个招呼，瞎聊几句家常，重点的kd还得用心去跟他们交朋友，成为他们心目中的死党，否则你的临床上量就只有死路一条。
但是我现在的状况根本不允许我做到这一点，毕竟我没有孙悟空分身术的本事，我只有我一个，顾得了这头肯定会疏忽了那头，到最后可能会东奔西跑，疲于奔命还事倍功半。这可不是一个小问题，他直接关系到我们辛苦扩展出来的市场的生存，如果不能把量提升到一定的级别，我们的品种在该地区的市场就站不住脚，就很快会被竞争对手打翻并淘汰掉。于是，这个问题现实地摆在了我和白灵面前。
经过和白灵的磋商后，白灵同意了我的提议。她也开始进入我的业务操作中来，帮我跑一些琐碎的事物性工作，但是她可是违反了她们公司的纪律原则，悄悄地兼职帮我做的，毕竟现在我们业务发展的规模还小，资金又一直紧张，还不能少了她一个月3000多的收入啊，要不就干脆辞职过来了事。另一方面，从她的亲戚里面找了两个表弟，都是22、3岁，在她们老家毕业几年了也没有混出什么名堂，就说服他们过来跟我们一起做药，分别去负责这两个地区市场。我和白灵也分工合作，天都市的临床工作还是我自己亲自做，因为我已经做了这么久了，基本上每个月只要按时兑现，偶尔跟重点kd搞点活动，倒也花不了我太多的精力，反倒是最麻烦的一些经常性的送材料、到医药公司签合同、发货、交发票、催款等等工作全部交给了白灵去做，这样我就不会被这些事物性的工作缠住了，可以随时出差去管理新开两个地区的事情。而我重点的工作就是培训新人，尽快地把两个表弟培养出来，当他们能独立处理自己管辖地区的业务后，我就可以抽身再开发新的市场了。
正文 第三十章 培训
（ps：兄弟们，不好意思啊，因为到外地出差了好几天，实在是又忙又累，都没有办法写新的上传，让大家等待了啊！在此表示十二万分的歉意，今天刚回来，先写一章上来，等下还有工作要处理，明天再恢复正常的更新，请大家谅解和支持。谢谢）
很快，白灵的两个表弟来到了天都市。这两个表弟一个矮胖白净，带着深度近视的眼镜，叫周任；另外一个刚好相反，黑黑的、瘦高的身材，叫周滔，我们都开玩笑叫他们“黑白双煞”。两个表弟的性格都还不错，属于开朗外向性的，能说会道，还都能喝酒，到天都市的第一天就给我一个下马威，差点在接风的酒桌上当场让我丢脸。呵呵，说来都是白灵从小一起长大的弟弟，和她感情非常好，都表示一定好好向我们学习，帮我们一起把工作做好。
第二天，我们开始了对这两个新人的业务培训。从做药的历史由来到现在做药的形势分析；从医院开发的程序、流程及技巧到药品上量的几个工作步骤；从个人拜访的开场白方案到针对不同个人特性的客户的公关方法，我和白灵洋洋洒洒给他们讲了2天。中间穿插实战演练，进行场景模拟，让我和白灵过足了药剂科主任和重点kd的瘾，大出了一口平时斥候那帮鸟人的恶气。把两个小表弟折腾得快三魂出翘、七魄升天，在一阵迷糊一阵清醒的状态中被我和白灵填鸭式地灌输了所有我们经历过的和听说过的医药营销相关信息，就连我回公司参加培训时的讲义也毫不留情地让他们在听我讲解的过程中抄写了一遍。
这场培训下来，我们四个人都差不多累趴下了，也实在没有办法再考虑他们两个是否能够理解和接收这些知识，只有先灌输进他们脑袋里面，以后在实践中再慢慢理解和吸收了，他们两个虽然有点晕晕忽忽的，但是都感觉很兴奋，很有一种要大展拳脚的劲头，都表示一定会努力奋斗，不辜负我们对他们的信任和培养。
看着大家都很累了，培训完成后，我们四个乘着周末跟旅行团一起出去来了个3日游，也算是对我和白灵最近努力工作的奖赏了，一行4人，玩得非常尽兴，回来后，我们就将面对自己做药生涯的新的挑战了，无尽的机遇与困难都在前方等待着我们，我心中也隐隐地期待着那一天~~~~
正文 第三十一章 带新人
很快，我带着两个表弟下市场了。由于我时间和精力的关系，这两个城市的几个医院早就已经进货了，但是却没有开始正式做临床上量工作，基本上每个医院我就抽空找了2个医生把药动起来，量，当然就很小了哦，而且还没有找到统方，每月用药的数量只能由医生自己报上来，虚数也很大，但是考虑到市场的启动因数，倒也没有太在意这点损失。现在，两个小子也培训得差不多了，是时候该他们真枪实弹上战场了。
一开始，我把两个人都带到了南安市，准备一边工作一边进行深度实战培训。我们事前已经决定让胖表弟周任做南安市场，瘦表弟周滔做顺州市场。花了2天时间办好租房、买生活必须用品的必要事务后，我们开始正式工作了。
我带着两个小子先到我们已经开发出来的几个医院去熟悉了环境，同时把一些我早已经搞好关系的药剂及临床的一些关系户介绍给了周任。跟这些客户见面的时候他表现得还不错，除了略显羞涩外，倒也没有什么大问题。看着他们很快就融入角色的样子，不由感慨自己当年出来的时候，怎么没有个师父带路啊，那可是要少走好多弯路哦。
我带徒弟的方法挺简单，是跟一个前辈学的。第一次拜访，让周任跟在我旁边，什么话都不说，只是听我讲解，最后我才介绍他是本地区的负责人，再让他跟医生聊几句并交换名片等等。过后，我就不在陪同他拜访客户了，一律要求他自己去拜访客户，我最多在办公室外面等他，跟他指点下拜访的对象、目标、拜访内容、目的等等。同时，我运用了一小点高科技，把自己以前买的一个采访机放在他身上，让他将拜访过程用录音形式记录下来，回家后我再对照他的拜访录音进行针对性指导。到了一定的时候，我再陪同他回访已经拜访过的医生，这次就刚好相反，是他说话，我只管听，最多他介绍下我是他同事就可以了，通过这几次陪同回访来检验他拜访技巧的熟悉程度和医生的拜访效果，如果这两个目的都达到了，他也基本上出师了，可以独立拜访医生了。而另外一个表弟周滔则全程跟我在一起，看我指导周任怎样一步一步找到做医药代表的感觉，同时在我给周任讲解的时候他也能吸收很多实战经验，并发表他的一些见解。这样，在2个星期的不停拜访，开会和总结后，周任已经完全能够胜任这个工作了，就连中间我们举办的两次科室推广酒会，他也能从容应对了，还让我少有的没有被酒鬼医生们搞翻，毕竟这两个小子还是有很强的酒精战斗力的哦。随后，在给周任交代了一番注意问题，特别是自己要赶快搞定统方的事情后，我和周滔告别了已经完全能够独立操作的周任，奔向了我们的另外一个目的地—顺州。
到了顺州，我的工作就简单多了，除了交接老关系外，我也只陪同周滔拜访了1个临床医生，其他的都照南安模式全程操作，只用了一个星期的时间，周滔就毕业了，我放心地回到了天都市，是时候该我进行下一轮临床费用兑现了，呵呵，大本营可是不能丢的哦！当然，回来后肯定少不了白灵的一接待翻凯旋英雄式的精神和物资上的奖励了，哈哈，小别胜新婚的感觉哦~~~~~呵呵~~~~~
正文 第三十二章 遭遇色狼
波澜不惊中，日子一天一天地过去了，我的生活感觉到从未有过的充实。每个月有2周时间呆在天都市处理这边的业务，主要还是临床上量和一些上层关系的维护，其他2周就分到了两个表弟的市场上面了，当然，主要工作还是维护当地我亲自建立的上层关系，顺带指导下他们的临床工作，基本上可以算是顺利发展的。
就在这个时候，周任向我投诉了。说起来好笑极了，他一个胖嘟嘟白生生的大男人居然被人骚扰了，还是性骚扰。
事情是这样的，南安市中医院，一个2甲中医院的药剂科主任换人了。周任得知这个消息后就去药剂科拜访这个主任，希望和他接上关系，以后对我们的品种多多支持和关照。和往常一样，周任给主任介绍了自己的公司和产品后，表示希望跟他交个朋友，将来能够互相关照。一进办公室，周任就感觉那个主任，看他的眼色不对，有点怪怪的，脸上还带着一种说不出的笑容，直到周任拜访完毕准备走的时候，那个主任居然要求他留下住家的地址，说是方便联系，他也没有想太多就留下了自己租房的地址。走的时候，礼节性地和那个主任握了下手，那个主任居然再一次怪怪说了句：“小伙子，你的手好滑哦！”，吓得周任一身鸡皮疙瘩，脸都白了，基本上不会说话了，赶紧把手抽回来，一路小跑离开了那个主任的办公室。如果那个主任是个大美女还没有什么，最多觉得她有点花痴什么的，问题是那个主任既不是什么大美女也不是什么老恐龙，却完完全全是个老男人啊！周任心想，我不会这么好运气遇上个老兔子吧！
周任回来以后倒是很快忘记了这个事情，只是觉得以后没有完全的必要还是少去找那个主任的好。谁知道你不找他，他却会主动来找你的。
那个周末。周任正在家躺床上看电视，突然有人敲门，他开门一看，差点晕倒，却是那个变态主任提着两瓶白酒和一点卤菜来找他喝酒。碍于他是药剂主任，不好得罪的原因，周任只好强打精神满面笑容地把他迎了进来，并陪着他喝酒聊天。周任一边喝一边感觉到气氛不对了。那个主任借口天热把上衣脱得精光，过分的是，居然把外裤也脱了，只穿了个底裤和周任喝酒，还不停地劝周任大口地干杯，同时还说些带色的笑话明显地挑逗周任。说不得，那个主任的酒量也真大，居然把酒量不小的周任给灌醉了。周任在迷迷糊糊中感觉有个人在自己身后，抱着他，开始脱他的衣服。他本能地感觉有什么不对劲，猛地挣脱那个主任，跑到厕所关上门狂吐起来。那个主任在门外一个劲叫他开门，说是进来帮他锤锤背，吓得周任酒醒了大半，但是却不知道该怎么办，总不能一直躲在厕所里面不出去啊，又不敢得罪他，真是有点叫天天不应，叫地地不灵啊！他心里想就是为事业献身也应该献给某个美女啊，怎么会是这个死老头子呢？
实在没办法，周任只有在厕所里面装醉了，死活不开门不回话，就当是喝醉了在厕所里面睡着了。那个主任在外面等了下，看确实也没什么办法得逞了，总不能打破门强奸吧，也就悻悻然自己走了。听到关门的声音后，周任才大出一口气，从厕所里面解脱出来。立即给我打电话，汇报了这个情况，在把我和白灵肚子都差点笑破后，我告诉他不用理会那个主任，因为我跟他们院长关系比较好的原因，我决定下次过去的时候间接地提醒下那个主任，不要骚扰我的人，否则我拼着不做这个医院也会收拾他的。果然，在我的半威胁半利诱下，周任后来没有再被骚扰了，但是，关于那个变态主任的故事却越来越多，以至于周边几个城市医药行业里面的人都知道那个家伙，没过一年，那个主任就从做药这个行业圈子里面消失了，估计是生活作风问题被不知道贬到哪里去了。而这件事情倒是让周任的心理产生了不小的阴影，经过我多次的思想工作才让他解脱出来，不再有那种恶心的感觉了。
这个故事告诉了我们，不只是美女医药代表会遇到骚扰的问题，男医药代表一样会有这方面的问题，如果像周任那样被男客户骚扰，可就真的有点惨了，还好那天他保护得当，没有失身，要不，我这个做哥的责任可就真的不小啊！
（事实上，在做药这个圈子里面，漂亮的女孩子确实经常被骚扰，摸摸手，搂搂腰是家常便饭，甚至有些权利大点的，胆子大点的直接要求你陪她睡觉也不出意外。我就亲眼见一个女代表在科室办公室里面被一个丑陋的主任又抱又亲，最后衣衫不整地哭着跑出来的。漂亮的女医药代表被那些实权人物包养的故事更是多不胜数。哎，还真的是做人难，做女人更难，做女医药代表就是难上加难啊，奉劝年轻漂亮的小mm们别轻易进入这一行啊，如果不会保护自己的话，真和做~~没什么太大区别啊！当然，话反过来说也可以，如果你年轻漂亮又想得通的话，你做医药代表就有了先天的优势，想不成功都难哦！）
正文 第三十三章 接新品种
就这样，在平平淡淡中，这第二年过去了。我和白灵也在春节的时候回家结婚了，场面很简单，毕竟我是二婚了，也不方便在我父母这边大办酒席，倒是在白灵家里摆了几桌酒，把亲戚朋友们请了下，也算是完成一件大事了.
结婚后，我和白灵开始为我们小家庭的未来进行规划了。毕竟30好几的人了，怎么也要为自己和家人的未来着想了，特别以后有了小孩后，生活的压力和负担就更大了，现在如果能够有个好的规划，将来就会轻松很多。我和白灵商量了很久，最后决定让白灵逐步从她们公司辞职出来，我们想办法再接几个新品种，特别是我们两个现在都很熟悉的泌尿内科和眼科领域的产品，用我们的优势关系把市场再做大。
现在，我的天仙补肾胶囊也算做得不错了，去年全年也完成了300多万的销售额，光公司的奖励也拿到手15万，现在资金也基本上积累起来了，明年按照这个规模发展下去，做个500万完成公司新的年度计划任务是没有什么问题的，那么富余的资金和精力总得干点什么啊！现在南方省的市场，我们已经做好了3个地区了，剩下的地区我权衡了下，决定暂时不忙进入，主要原因是那几个地区的商业环境不是很好，医药公司拖欠款太严重，我怕我们投入到那几个地区后把自己套牢就麻烦了。与其冒这么大的风险开疆扩土，还不如在现有熟悉的市场上多投入几个品种，其效果是一样的，都是增加销售规模和收入，反而这样做的关系网络还要牢固得多。
那么下一步的工作在巩固现有市场的情况下，就是怎样找新品种的问题了。那个时候，新品种已经很烂市了，大量的改规格、改包装、改剂型的所谓新品种铺天盖地而来，连药剂科的主任们都搞不清楚现在的药是怎么一会事了，往往看着很不错的一个产品，等搞清楚后才知道就是一个已经用了几百年的传统老产品稍微改头换面一下竟然成了国家的几类新药了，有时候我们自己都在想，这个药品烂市和行业风气不正并不全是我们医药代表的责任啊，难道国家相关的职能管理部门就没有责任吗？你们不乱批品种、乱定价格，我们会有这么激烈的竞争和不折手段地进行推销吗？
现在好了，选新品种倒成了难事了。我们计划选新品种的要求是：1、独家生产的产品或剂型，最好有专利或保护期的；2、专科产品，最好是我们熟悉的泌尿内科或眼科产品；3、厂家信用好，能保证货款及时回笼的；4、上了国家或当地公费医疗目录的；5、疗效确切并有一定技术先进性和独特性的；6、厂家销售政策好，底价低，有足够操作空间的；7、我们的资金能力能够承受市场运做的。当然，要想满足以上全部条件基本上是不可能的，只要能满足4-5条就非常优秀了。
那时候找品种，我们还没有太多的经验和门路，只有从一些医药报纸的招商广告和朋友们的口头信息里面去选择。于是，每天大量地翻阅各种医药专业报纸和跟朋友打电话了解情报成了我和白灵的主要工作。最后，还是从“眼镜儿”那里得到了一个确切的信息：他那里有个厂家刚上市一个新产品，条件非常不错，是个国家一类新药的中成药，主要功效是宁心安神、提高免疫力的，据说马上就能上公费医疗目录，对新市场的任务要求不高，厂家信用也还可以，至少“眼镜儿”已经做了一段时间，感觉还不错。唯一缺点就是销售政策差点，买货底价都要批发价格的30扣，30几块钱的药，底价都要差不多10块钱一合。我和白灵到各个我们熟悉的专家、客户那里了解了这个品种的前景，都表示不错，由于有国家一类新药的技术优势和全科用药的市场基础，这个产品进医院比较容易，上量也很快，应该是个可以操作的好品种。于是，在“眼镜儿”的引路下，我们很快跟厂家签定了我们在南方省3个主要地区的代理合同，把这3个地区的独家代理权拿了下来，首批进货要求也不高，5件货，大约10000多块钱，亏也亏不到哪里去，而且头一年的任务很少，正常情况下都可以完成的。
下面就该我们放手一搏拉！
正文 第三十四章 开发困难
万事具备，到医药公司把供货合同签定了，把手里的5件货放进了医药公司仓库，我们3个地区就同时开始开发新品种了。
可是现在的开发环境和2年前不一样了，正是药品最泛滥最混乱的时候，很多医院都在整顿药品这一块，进药基本上没有什么机会了。我们凭着多年的老关系也同样进展缓慢，经过了差不多3个月的时间，3个城市也才开发了6家医院，厂家那边对我们的意见很大，觉得我们没有达到当初的承诺，差点要取消我们的代理资格。毕竟别人的品种好啊，抢着做的人很多，好多有实力的代理商都在旁边盯着呢！最后经过我们的努力，才从厂家那里争取了再多给我们3个月的时间，保证医院开发的数量达到20家以上。
厂家给了机会，但是我们怎样才能把握住机会呢？现在动用了我们全部的能力也很难突破和打开局面，即使有省医院赵大哥帮忙，也最多在2、3个月后能再进他一家大医院，而其他医院在这个节骨眼上实在没有办法进新品种了，以前的老关系都找各种各样的借口推脱，把我和白灵愁得茶饭不思，实在难以打开僵局。如果继续这样下去的话，被撤掉代理商资格就损失惨重了，更关键的是会严重打击我们开疆扩土的信心啊。原来一直自认为做药做得还算不错的，现在好容易准备大干一场了，首先就给了我们当头一棒，疼啊！
终于转机在一次老乡的聚会上产生了。现在，我们当初出道的那批老乡，混不出来的都回家或转行了，剩下来的都还混得不错，有摸有样的。现在聚会也不用去那种小餐馆了，都已经能去上点档次的好地方了，而且大家形成了不成文的规矩，无论去哪里消费一律实行aa制，所以这样的聚会也比较频繁，只要任何有人有这个想法，一个电话就可以叫一大堆老乡来，倒也给单调的业务生活增添了不少色彩。
这次聚会上我谈到了我新接的品种，请兄弟们帮我想想办法。大家也都觉得这个产品不错，如果这样丢掉了代理资格的话太可惜了，最后，在无意中大家共同找到了一个好主意。在座的都是老乡加同行，而且都在这里混了好几年了，虽然都还算不上什么好成功的做药人，但多少在各个方面有自己独到的一些关系和方法。于是，大家讨论决定，这个品种由我牵头代理下来，大家根据自己对医院的熟悉程度和开发上量的把握程度把市场细分下去。也就是，你2个医院，他3个医院，把整个3个地区完全按照医院划分到个人头上，而且都是有80%以上把握能够掌控开发并上量的医院。这样下来，很快就筹齐了20几家大小医院。就连厂家销售底价政策我也没有隐瞒地告诉了大家，大家觉得还是可以操作的。于是，这次聚会变成了我的产品招商会。
当场，我们就口头上把医院划分了下去，并叫白灵打车回家把产品资料和相关证照拿过来分发给大家。经过简单的磋商，大家决定销售政策执行两套方案：1、可以在我手上现款提货，原来厂家30扣的底价基础上我加2个点发给大家，接货的人自己找商业公司给医院配送，开发上量收款我都不管，等于是转包出去；2、不想现款买货的可以直接走我的商业公司供货到医院，我按照回款价格的45%返款给他们做销售费用及他们的收入，开发上量等等我一概不管，每月见医药公司打单出货我就就付款，收款的事情他们不操心，但是要保证不能退货或恶意大批量压货到医院。当然，这些事情在我们都是老医药代表手上处理是很顺当的了，基本上不会有太大的问题。
前面一种政策比较适合有较好的商业关系和供货网络的合作者，这样他们可以获得最大的利润，而我可以减少很多资金压力和填补大部分任务份额；后一种政策则特别适合在公司里面打工再出来做兼职的或经济实力还不够的合作者，他们除了需要在开发的时候出一定的资金外就没有额外的资金压力了，而且可以保证他们收入的安全性，但是我的压力相对就大了，毕竟要帮他们垫付近3个月的临床费用及他们的提成收入费用，但是这个政策我赚得也比较多，可以说是用资金换取利润。总之，把在座所有人的积极性都调动了起来，全力去共同推广这个品种。这次聚会形成的销售体制无形中为我将来的发展孕育了一个坚实的外围销售队伍的雏形，他却在不远的将来成了我发展的一把利剑，无往而不胜！
最后，乘着酒性，我邀请大家去本城最好的ok厅疯狂了一晚上，感谢大家对我的信任和支持，毫无意外，我又被灌晕了，估计白灵是半拽半拖才把我弄回了家。郁闷了几个月了，难得有种解脱的感觉，喝醉，也是对自己的一种奖励吧！
正文 第三十五章 突飞猛进
也许真是被逼出了一条血路，我们的计划得到了迅速的执行和突破，不到一个月，在3个城市里就有了12家医院被我们这帮老乡搞定了。确实是人多力量大啊，现在才感觉到团队做战的效能了。很快，第二批从厂家进的5件货被几个跟我做现款买货的老乡拿得差不多了，我又向厂家打款要了第三批的10件货。厂家这下对我的代理试用彻底满意了，在给我发货的同时跟我正式签署了代理合同，基本上我在这个厂家的代理销售位置坐牢了。
我们自己的人也快速地在发展现有的市场，除了继续巩固原有的天仙补肾胶囊的市场外，基本是所有的精力都放在了这个新品种上面了，医院的销售量也迅速提升。到了这一年的半年总结的时候，我们的老品种已经达到了15000合/月的销售总量，而新品种我们自己操作的医院也达到了6000合/月的实际销售量，而一帮老乡们更厉害，他们操作的10几家医院居然达到了近10000合的销售量，如此一来，我们每月的总销售额度已经达到了60万左右，虽然利润率不很高，但是现在我们两个的收入已经是非常可观了，再少一个月也有7万左右的进帐了，只是这个数字是理论上的，实际上到我们手上能存进银行的钱始终不多，还是总有一种钱不够用的感觉。毕竟，业务一直在上升，那么就同时意味着我们需要垫在医院和医药公司的钱就越多，特别是新加入的老乡中间很大一部分是需要我们预先垫支销售费用的，这一块就压去了我们近10万的流动资金。每个月赚的钱除去正常开支外自然所剩无几，有时候想起来觉得真的有点悲哀，怎么还是穷人啊，怎么缺的还是钱拉！
这个时候，我看准形势乘胜追击，通过几个要好的老乡的引见，认识了几个在南方省其他地区城市也做得不错的的同行老乡后，在确认了他们也愿意加如我的销售模式的时候，我毅然跟新品种的厂家协商，主动加大任务量和提货量，把整个省区的独家代理权一起拿了下来，之后按照老办法迅速发包给那几个地区的老乡。看在我跟天都市的几个老乡合作得非常好的信用下，他们都爽快地接了我的货并迅速地铺下了市场。到了年底，这个新品种基本上算是在南方省玩转了，年终会的时候还意外地发现我比“眼睛儿”还做得好，已经进入这个厂家销售排位的前10名，还是这个厂家今年新加入代理商销售开发市场的第一名，公司额外地给予了我5万元的奖金，呵呵，这个奖金可就是我自己的拉，不过明年的任务也加重了，并附带上了一定的奖惩机制，我初步核算了一下，再给那帮外围兄弟们一点刺激，完成这个任务也不是不可能的。
然而，正是老话说得好啊，一头欢喜一头悲哦。我正在新品种这边春风得意的时候，老品种那边出问题了，而且还是大问题！
正文 第三十六章 换人风波
事情是这样的，一直以来我在做药这块都是受到了“眼镜儿”老头子的照顾和庇护，除了每年春节回去的时候给他老头子拜拜年、感谢一下以外，我在公司内部确实也没有进行太多的人情交往，谁知道正是这样，让公司里面少数人对我有了意见和看法，觉得我好像是狐假虎威，对他们不怎么瞧得上眼，于是有些有心人就把我得到的一些特权政策悄悄地收集起来，在关键的时候做为一种武器向“眼镜儿”的老头子开炮了。
在这次的年终董事会的时候，居然有人拿着我和“眼镜儿”的一些莫须有的罪名向董事会反映，要求罢免“眼镜儿”老头子的总经理职务。也是一场政治斗争的牺牲品吧，他老头子就这样在本来就有意换自己人上台的董事长授意下给凉拌了，变成了公司没有什么实权的调研员。美其名曰是考虑到他年纪大了，需要多休息了，下到二线也是一样为公司操心嘛。于是，我的靠山倒下了。
接着，新上任的老总就开始清算我和“眼镜儿”的事情。我的问题倒没有什么，我所有公司欠款都是还清了的，而且现在执行的也是现款购货的代理政策，基本上没有什么帐务上的麻烦。但是，“眼镜儿”的情况就不同了，他通过他老头子的关系，确实在公司占了很多便宜，早两年更是把公司差不多近100万的货款坐支在自己的包里，一直也没有人跟他清算这笔欠款，他也乐得逍遥，把这笔货款拿去代理其他品种，日子过得确实也滋润。现在，老头子下了，这笔款马上就清理到他的头上了。坏就坏在这小子有钱了就拿去多赚点钱啊，偏偏他既会赚钱，更会花钱，还在他那里搞了2个小蜜养着，买了2套房子，再多的钱也被他挥霍得差不多了。公司一清欠款，他根本拿不出这么多钱还，只有耍赖皮，要钱没有、要命一条，看你公司能怎么办？
如果这个耍赖皮的是别的什么人也好，偏偏他老头子在位的时候把现在这几个老总得罪得不轻，楞是要把他往死里整，竟然把这个事情搞到检察院去了。结果，“眼镜儿”被当地的检察院派人从他那里硬是拘捕后连夜拉回了公司这边。也是公司不敢把事情搞太大，到时候有些内幕报出来就不好收场了，那几个老总搞通检察院的关系，把“眼镜儿”悄悄地关在公司里面日夜逼供，目的就是要他把钱吐出来。这个时候，“眼镜儿”可是够受罪啊，吃不饱、睡不好，虽然没有让他受皮肉之苦，但这个从小娇生惯养的家伙也被折磨得掉了10几斤肉。但是，这小子却很硬脾气，就是不还钱，还扬言要找律师告公司非法拘禁，要到电视台去报公司黑幕。那边，“眼镜儿”的老头子也不是吃素的，在得知消息后也是飞快地通关系，找朋友，结果在一个市委领导的干预下，“眼镜儿”获释了，条件是他退还公司30万欠款算是抹平，市场继续做，但是每个月都要从他的回款中扣除部分还欠款，这也是公司的无奈之举了，算是便宜“眼镜儿”这小子了，10几天的辛苦价值几十万拉。
一场风波眼看就此平息了，谁知道那几个怀恨在心的老总还是没有想通，居然又把报复的利剑指向了我这个小人物。大鱼吃不动，小鱼总能啃几口吧~~~~~
正文 第三十七章 天上掉馅饼
这一段时间，业务做得波澜不惊，没有什么太大的起落和壮举，日子平平淡淡，我也乐得逍遥，抽着空和老婆出去旅游了一段时间，没事情就和一帮老朋友喝茶聊天，惬意无比。
这一天，正在和朋友聚会的时候，收到了公司新上任的销售总监罗总的电话，说公司今年要求各个市场加强开发，任务必须加重，不仅要做好现有的市场上量工作，而且其他空白市场也必须开发，也必须有一定量的任务，否则明年公司将取消不能完成任务的片区独家代理资格。我一听那任务量，脑袋都大了，比我现在市场的实际消化能力大了足足一半，摆明了就是要我好看嘛。争执是没有用的，只能接受，再想办法拉。说实话，现在公司的产品即使不做也不会要我的命，但是放着一个月上万的钱不赚也肯定不是我的个性，只有想办法去做好了，不能在这个节骨眼上给公司那帮家伙任何搞死我的借口。
正好聚会的朋友们听我的电话听出了眉目，其中一个朋友说他在这个省北方一个偏远的片区有个二级代理商还不错，他的产品一直由他们在代理那个区域，销售情况非常好，我的品种和这个朋友没有任何冲突，他愿意把那个代理商介绍给我，我马上跟他要了联系电话，并请他回头帮我先引见一下，我就马上跟他联系。
回头很快跟那个代理商联系上了，他答应帮我把产品放进当地所有医院，我用底价供货给他，他自己做临床和负责收款。我同意他的要求，但是以防止串货的名义要求他先支付1万保证金给我，先款后货，我给他最优惠的价格。几翻谈判后确定了产品的单价和5000保证金的条件后，我到当地跟他签定了二级代理协议。
而公司这边，我知道他们是在故意搞我，所以我也想办法给他们下了个小小的套子，以防备将来他们对我不利。我先向营销罗总汇报说，任务这么重，我也实在没有办法直接插手北边的市场，看能否把那边市场交给二级代理做。他基本没有考虑就同意了，毕竟有更多的销量关系到他在公司的前途和收入啊！过后没多久，我又提出，我找到了代理商，但是对方由于不是全省总代理，而且知道我们在这里有办事处，怕我们借他的手开发市场后就把他甩开自己做，所以要求我们公司押2批货在他那里做保障，从第三批货开始货到就付款。估计营销罗总也真是被公司上面的领导大幅度提升销售量的要求给逼急了，这个连我自己都认为有点过分的条件，他居然在考虑了两天后也答应了。我当时心里一阵狂喜，只要顺利实施，就不是公司搞我，而是我搞公司了。两批货的底价也价值近10万啊，再加上5000保证金，公司就有10万现金被我抓在手上，将来我就一点不用担心公司和我翻脸了，毕竟欠钱的才是大爷啊！
半个月后，一切手续搞好，第一批货5万块钱顺利地到了我手上。又过了1个多月，那边代理商告知药已经基本开发医院完毕，货都铺进医院了，要求再进一批货，我说要到医院确认进货后才能再发货。于是我在两天后来到了那个市场，对方非常热情地接待了我。我走访了几个医院的药房，都没有问题，要已经进到了药房里面，于是我通知了公司给他发去了第二批货，对方也很爽快地就地就把货款交给了我。就这样，另外5万也顺利到了我包里。本来资金还有点窘迫的我，居然就这样让我顺利地在公司对我的打压下抽出了10万块钱，对我来说简直就是雪中送炭啊，这下我可以加快进度了哦！呵呵！
