医药营销需要读懂消费者

@樱桃小丸子 看懂顾客“消费心理” 有些顾客进店消费时，虽然目的明确，但由于种种原因，就是不愿意“表明初衷”，而是和店员“打哑谜”，尤其是购买一些较为隐私的产品，比如有的顾客购买治疗痔疮类或妇科类药物的时候，并不会直接找店员咨询，而是会自己拿着药品进行对比遴选，并一副举棋不定的样子，这时候就需要店员将顾客的“隐性消费心理”转换为“显性消费心理”，比如告诉顾客最近购买该类产品的顾客很多，哪些产品是最为适合的，哪些是消费者反馈较好的。

@美丽小鱼 研究消费者“潜台词” 俗话说：挑剔是买家。有的消费者总是对某种产品提出诸多“质疑”：比如价格怎么这么高？包装怎么这么旧？折扣怎么这么少？事实上，越挑剔的顾客，越可能是潜在消费欲望最大的顾客。店员必须听懂顾客的“潜台词”，顺水推舟，给其合理的解释。比如告诉对方价格是品质的象征，价格高说明生产质量控制严格，效果好；折扣低是因为产品在市场上非常畅销，不需要折扣促销；包装旧并不影响其品质和疗效。店员必须明白，顾客“潜台词”的背后隐藏着很多“潜在消费”的意愿。读懂顾客的“潜台词”，是促成交易的催化剂。

@开心农夫 实施“联合销售策略” “联合销售”是提高门店销售业绩的重要途径，也是挖掘客户潜在消费的有效方法。比如当顾客对某种产品感兴趣的时候，店员可以推荐相关联的产品给对方。由于店员所推荐的关联产品对顾客恢复健康有益，因此顾客潜在消费需求很容易被激发起来，产生附加消费。