心脑血管药品营销方式

心脑血管疾病是中老年人易患的一类常见慢性疾病,由于需要长期用药,因此心脑血管用药也成为了药店的一个大品类,从网站日前发起的心脑血管用药销售调查来看,多数药店的心脑血管用药品规在40种左右,一些药店甚至有近百个品种。

从调查来看,心脑血管用药属于药店内客单价比较高的品种,据了解,31%的药店表示心脑血管用药客单价在20元以下,46%的药店表示客单价在20~50元,15%的药店表示客单价在50~100元,8%的药店表示客单价在100元以上。

由于心脑血管疾病需要长期用药,因此其利润也很客观:21%的药店表示心脑血管用药的利润贡献率在10%以下,58%的药店表示其利润贡献率在10%~15%,14%的药店表示其利润贡献率在15%~20%,7%的药店表示其利润贡献率在20%以上。

不少心脑血管病患者都患有多种并发症,因此在剂型方面比较挑剔,不少药店店员在接受调查时表示,虽然一些长效的缓释剂价格较贵,但是由于服用方便,因此成为不少顾客的首选,这也提醒药店应该加强对店员的专业培训,以便店员能从服用的方便性、药物之间是否会产生相互作用等问题出发,科学合理地联合荐药。

调查中不少店员认为,心脑血管用药的消费者多是中老年人,这类人群经济条件较一般,对于价格也比较敏感,如采取特价销售的形式将有助于提高这类药物的销量。

而当问及希望与上游厂家开展哪些合作时,药店店员认为,健康讲座是老年人比较喜欢的形式,一方面可以让顾客了解到更多的心脑血管病知识,另一方面又可以树立药店的专业化形象,因此他们希望能多与厂家开展此类合作,可以由厂家聘请医药专家和提供小礼物,由药店提供场地并负责组织;其次是则针对店员的知识培训。

在顾客购买的决定因素中,参与调查的药店店员认为销售心脑血管用药时,决定因素主要是医生推荐,其次功效,然后是品牌知名度、店员推荐、价格、和朋友推荐。

调查中记者还发现,由于多数治疗心脑血管疾病非处方药为中成药,因此在药店终端中成药的销量较好,排在销量前三位的均为中成药,分别是:复方丹参滴丸、速效救心丸、地奥心血康。