2004年工作总结－－会议篇　(作者雨落忘川_2008)

医药代表销售之我所见

各位领导，各位同仁大家好：

我叫。。，负责宁波地区一部分医院临床销售，我于2004年3月来到宁波，开始做MR。经过将近一年的工作取得了一点成绩。今天很有幸能站在这里和大家谈谈自己的一点心得。感谢领导和同仁给我这个机会，谢谢！

今天在这里的几乎都是我的前辈，我仅仅把我自己在临床工作中的一点心得简单和各位谈谈，望各位前辈指点。

大家都知道临床工作是件很琐碎的工作，销售有大销售和小销售之分。大的就不说了，小销售就是单对单，个性化的服务。在个性化服务过程中我自己总结了一点自己的看法：

其一互惠原则：互惠顾名思义就是双方都有利益。我们在和医生交往中，我们会给医生一些利益，反之医生也会给我们产生效益，来提高我们的业绩。在这个过程中我是把这些利益最大化，然后和医生沟通，让他们知道他们获得的最大利益是我和公司最大力量帮助而获得的。用心去和他们沟通，用感情和他们交流，自然这些客户就会帮助我们。

其二承诺和一致：当我给客户以承诺的时候，不管怎么样我都会给客户兑现。要保持承诺落在实处，要让客户知道我们的承诺和一致。再其次我还让医生给我承诺，在这个过程中要医生给我们承诺是很重要的事情，只要他们给我们承诺了，这时候我们要做的就是跟进，让他们知道他们的责任心，要引导他们达到承诺和一致。在这二方面都是很重要的事情。

其三权威的重要性：在临床过程中，那些专家，学术带头人是重之有重。在很多的时候，专家的一些话总是能左右的很多人的看法。所以把握那些专家是我们工作中的一个重点。在这里要说明的是专家不一定是枪手，如果能把这些专家变成我们的枪手是最好不过的了。

销售是个很大的话题，在这个过程中每个人都有自己的看法，而在做MR的经历，我也只是一个刚刚入门的学生，要学的还很多，再次感谢领导和同仁给我的机会，希望和大家共勉！谢谢