施贵宝的“鹰雁”文化

[color=#FF1493]施贵宝的“鹰雁”文化 [/color]

 

中美施贵宝制药有限公司成立于1982年10月，上海最早建立的中外合资企业之一，也是中美第一家制药合资企业。开业二十年来，凭借先进水平的技术装备和一整套现代化企业管理方法，依靠一支高素质的销售队伍，进行着卓有成效的经营管理，取得了令人钦佩的经营业绩。销售额从1986年的1235万元提高到2001年的12亿元人民币，资本增值超过原注册资本的45倍。施贵宝的成功是有目共睹的，但我认为施贵宝公司的真正成功之处在于高阶领导层所营造的“三先”（观念领先，文化优先，效益争先）促“三力”（即领导能力，创新动力和致胜实力）的企业文化氛围。优秀的企业文化不仅使公司职员形成了统一的企业价值观，增强了企业凝聚力，更让各部门员工达成了共识，最终使整个企业健康而高效的运转。

　　作为施贵宝公司OTC药品销售部门，我们更形象地用“鹰”和“雁”来对个人和团队的关系作出诠释：

　　鹰是鸟中之王，高瞻远瞩，具有敏锐的洞察力，鹰更有一种在绝地生存，不与恶劣的环境妥协的勇气。在施贵宝公司OTC药品销售部门，“鹰”是员工个人综合能力的象征。施贵宝对每一个医药销售代表的录用都有一套非常严格的流程，每一个新员工都必须经过直接主管，人事部和销售总监的层层面试，整个流程可能长达一至二个月。在对新员工的面试中，除了学历和相关工作经验外，我们更注重考查面试者的判断力，逻辑思维能力，沟通能力，销售影响力和创新及致胜能力。真所谓“工欲善其事，比先利其器”。

　　销售代表录用之后，公司将定期安排每个销售代表五期的培训课程，主要目的是将代表在实际工作中遇到的问题和瓶颈给予理论指导，并进一步提升销售代表的个人潜力。五期的培训内容不仅涉及到产品知识，区域管理，时间管理，沟通技巧，谈判技巧等基本销售常识，还有更深入的如团队销售，发挥你的影响力，成功人士的七个习惯等职业生涯规划培训。通过结合实际，有的放矢的培训工作，大大提高了代表的销售效率，集中体现在以下四点：

　　1、销售代表学会如何根据二八法则寻找到正确的客户，

　　2、合理制定正确的拜访计划，包括拜访频率和时间，拜访路线等

　　3、如何正确传达及收集产品信息，比如产品的特性益处，产品合理陈列的重要性等

　　4、学会发掘正确的人，比如在医院的有一定权威的处方医生；零售药店的柜组长；超市卖场的经理采购等

　　简而言之，我们所作的一切就是要保证施贵宝每一个岗位上的销售代表都是行业内最出色的，工作绩效最佳的。

　　对于销售代表的指导工作还表现在主管或培训师参与的实际工作协同拜访中，例如我们部门主要负责维生素补充剂金施尔康系列产品在上海大卖场和连锁超市的销售工作，所以销售代表在渠道及终端的工作内容与大多数的传统消费品公司相类似，通过对以往工作经验的积累和总结，我们讨论研究之后，制定出模式化的，施贵宝特色的销售代表有效拜访的八个步骤：

　　第一步：准备工作，时间1分钟

　　1、月/周工作重点

　　2、回顾线路客户资料

　　3、回顾上次拜访承诺

　　4、问题及解决方法

　　5、POP和宣传品

　　6、本日工作重点

　　第二步：打招呼，时间2分钟

　　1、保持微笑，精神饱满，语言充满热情

　　2、察颜观色，提问积极，明确决策人

　　3、前期承诺的解决

　　第三步：店情察看，时间5分钟

　　1、公司产品品项

　　2、陈列位置，陈列面，POP张贴情况

　　3、库存情况，建议零售点保持安全库存

　　4、产品价格和效期

　　5、竞争对手状况

　　第四步：陈列改善，时间3分钟

　　1、显眼的位置和尽量多的陈列面

　　2、集中陈列，公司品项齐全

　　3、张贴POP和摆放宣传品

　　4、产品清洁

　　5、清晰的价格牌

　　第五步：产品推广，时间4分钟

　　1、结合市场部要求，进行产品卖点，定位的教育

　　2、新产品介绍

　　3、促销活动的推广和跟进实施效果

　　第六步：促进购买，时间1分钟

　　1、回顾客户销售记录

　　2、结合当日库存，建议客户进货

　　3、品项推广

　　第七步：回顾与总结，时间2分钟

　　1、回顾拜访计划及达成情况

　　当日拜访目标

　　问题处理结果

　　前期承诺的解决

　　促销活动情况跟进

　　2、下次拜访的安排

　　第八步：行政工作，时间2分钟

　　1、填写拜访记录

　　2、竞品情况汇总

　　3、客户情况汇总

　　4、问题的汇报

　　主管在每次协同拜访中，都要求销售代表严谨地执行具有施贵宝特色的销售员拜访八步骤，及时公正地做出评估，目的是让销售代表养成专业性的拜访习惯。公司上层对此十分重视，因为公司所有的决策，产品信息，活动内容，甚至包括公司形象都是以销售代表为载体传达给客户的，换言之，销售代表是最终直接面对我们的客户的，如果代表的行为有所偏差，领导层的一切工作将会付之东流，这在施贵宝是决不允许的。

　　施贵宝公司就是通过上述的一系列培训指导方式，使负责各个渠道的新的销售代表以最快的速度适应自身的工作岗位。就这样，雏鹰的羽翼渐渐丰满了。

　　由于施贵宝公司是专业的制药公司，其销售的产品是高科技含量的生物医药制品，所以我们的销售方式与传统的消费品公司是存在一定差异的，因此公司对销售代表的期望是在一个更高的水准上。

　　首先，这种差异直接体现在渠道工作上。施贵宝的药品推广主要分布在三个渠道：
　　
　　一．商业渠道，负责公司药品在一级经销商的推广分销工作。施贵宝的商业部门以大区为单位，涵盖了公司所有产品的销售。商业部门是各种分销渠道的源头，比如在上海，华氏大药房就是施贵宝公司非常重要的一级经销商之一，华氏大药房在施贵宝公司商业代表的支持和指导下，向医院，药房，卫生站，超市，厂矿企业等各个通路配送。由于公司的业务量很大，环节复杂，商业代表必须有很强的协调沟通能力。

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　　二．医院渠道，负责公司药品在医院的推广，医药公司的特殊之处最明显表现在医院渠道上。考虑到药品的专业性，公司针对每个产品都有一支相应的销售对伍，这在消费品公司几乎是不可能的。医院代表面对的往往是高学历的医生群体，因此除了具备一定亲和力外，还要有很高的学术素养，才能通过各种方式把正确的产品信息传递给目标医生。
　　
　　三．零售渠道，包括零售药房和零售超市。与医院代表不同，零售代表的工作主要在开放式的大卖场，连锁超市及药房。就拿我负责的零售超市部门来说，介于金施尔康属于“药字号”产品，有别于一般消费品；且在中国市场，药品在超市售卖的相应政策还很不成熟，来自各方面的挑战巨大。因而，我要求代表必须具备很强的区域市场掌控能力。

　　其次，施贵宝公司的营销理念也是有独到之处的。在施贵宝，我们把营销工作理解为：“一种生活标准的创造和传播”。如何解释这句话的涵义呢？