ZT跟随史玉柱的日子

作者: 等待的林海 发表日期: 2003-06-04 11:22:27 《实战派营销人》
　
 

追随史玉柱的日子

如果有人问我，最敬重的人是谁，我会毫不犹豫的选择史玉柱，我从95年开始就加入巨人，跟着史总做事，七年中经历了巨人的风风雨雨，这期间，有辉煌，有低谷，有离开，有回归，但心里那份巨人情结一直无法改——相信从老巨人走出来的很多同事都有同感。九七年我第一次离开的时候我说过，感谢巨人；2002年我再次离开巨人的时候我同样要说：感谢巨人，感谢老史。

记得第一次知道史玉柱的名字的时候我还在北京上大学，由于商学院对商业的敏感度，我很快就从铺天盖地的媒体报道中熟记了他的名字。那时候这个瘦削的男人给我一种意气风发的感觉，也是我心中的楷模。

95年9月，我加盟了巨人，此前我在一家报社工作。当时心中的那份欣喜简直没法形容。记得母亲曾问我：“离开报社去私企，你不后悔吗？”我想了想说：“我喜欢这个集体，我佩服这个老板。”

分公司的创业是艰苦的，但当时企业内部的《巨人报》却总给我一种精神的鼓舞，因为那里每期都有史总的访谈和对我们工作的要求。

95年巨人各分公司正在从渠道管理向终端管理转型。由于脑黄金初上市阶段过于依赖渠道。造成货物控制混乱，终端建设薄弱。我们就开始从整理终端入手，一次又一次和终端的沟通，使我们的产品最终占领了终端。在现款进货的前提下，我负责的72家终端有71家销售巨人的产品。销量也迅速取得了提升。到96年初，脑黄金已成为当地第一品牌。我自己也从一个刚毕业的大学生成长成为公司的业务骨干。不过最让我遗憾的还是一直没有同史总见面，但我仍然很自豪，我是巨人员工，是史总手下普通一兵。

96年除夕我现在仍记忆犹新，那时脑黄金的礼品销售在当地非常火暴。“今年过节不收礼，要收只收脑黄金”的广告就是后来火暴中国的脑白金送礼广告的原型。终端里的脑黄金礼盒频频断货。由于当时的礼品盒是由分公司自己组装。全体公司人员加班加点满足市场供应，每天都要加班到很晚。

就是那个除夕，劳累了一天的同事们下班回家后，作为分公司最年轻员工，我留在公司值班，我有一个艰巨的任务——在新年的第一天代表分公司全体员工向史总拜年。可以这么说，公司员工对老板的爱戴都是发自内心的。新年的钟声已经开始了倒即时，我把电话接到珠海的总部，在新年钟声敲响的一刹那，我代表分公司员工向总部说出了第一声新年好。这是我第一次和史总这么接近。

96年初，巨人集团开始重点推广“巨不肥”，开始了“巨不肥战役”。做为东北区体重最重的我就先成了新产品的第一批试用者。在公司人员的监督下，我一个月内就降低了10公斤体重，成了最有说服力的活广告，认识我的营业员和经理成了第一批购买者，巨不肥销量迅速取得了提升，我所在分公司也被评为总部的标兵，而我则从业业务员成长为分公司市场部经理。

96年下半年，脑黄金进入淡季，销量有很大的滑坡，当时由于公司内部调整，一大批和我一起进入公司的同事先后离开了巨人。当时已成为分公司副总的我第一次感受到了低潮，我想老板也有这种感觉。巨人的发展实在太快了，每年300%的增幅国内罕见的，但飞速的发展也隐藏着危险，很多同事的激情在遭遇这次挫折后再也无法振奋，而其他公司的诱惑使很多人选择了离开。现在想来，这是每一家公司的发展所必须经历的。按老板后来的话说，这个学费还是交的晚了，交得早些也许损失会更小。

史总在这个时期提出二次创业的号召，我和一些新同事开始了更艰苦的工作——开发周边市场，寻找新的突破点。那段时间，我们利用一切机会寻找生存。努力没有白费，在很多兄弟公司纷纷倒闭的时候，没有一分钱的广告、外界到处都是对巨人的负面报道的情况下，我们活了下来——即使在那时，我仍相信史总不会服输。

史总也没有忘记我们。他给我们极为优惠的政策，货款首先用来保证分公司的基本开支，然后才是给总部的回款，这也是史总一贯的态度——不管在脑黄金时期还是脑白金时期，员工的工资从没有拖欠过，即便是巨人度日维艰、濒临倒闭的时候。

97年初，史总对全国的分公司进行了整合，分公司数量从200多家收缩到54家；有投入的只剩下36家，这是巨人最艰苦的时期。按史总当时的话说，红军二万五千里长征，现在就是爬雪山过草地的时候了。我所在的分公司在全体员工的共同努力下，回款在总部进入了前十名。但三十多家分公司的回款无法支撑沉重的巨人大厦，公司还是陷入瘫痪之中。那年年底，受西安一家公司董事长的聘请，我离开了巨人，而这个决定，我至今不知道是否正确。

在离开巨人的日子，我依然关注着史总。我原来的同事、兄长、一个史总最忠实追随者，在我离开巨人时依奋战在第一线，为巨人保持战斗的火种。我从他那里了解了所有巨人的消息——从登珠峰到“五里湖“会议、从江阴试销到启动无锡。史总依然是那个永不服输的汉子。

98年9月底，得知史总要到吉林视察，我终于按耐不住回归巨人的冲动，连夜从西安赶往吉林去迎接史总，和史总的见面让我非常激动，也许是看到我有点紧张，史总见到后对我赞许地点了点头：“延吉是巨人的老根据地，你和陈总做的很好。”

在吃饭时，史总得知包括我在内，在场的有三个人和他一样属虎的时候非常开心。“我们一桌人有四只老虎，虎是兽中之王。我们占领市场就要象老虎一样勇猛。”谈到马上就要开始的市场启动，我对史总的启动方式提出了一些看法，认为不一定适合当地市场。史总笑了笑：“这套方案是基本适合国内市场的，只要你严格去执行。如果成功了，就能理解我说的话了，如果没有成功，一定有你执行不力的地方。”史总的话语中依然带着他那份固有的自信。

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接下来就是烦琐的市场启动工作，在方案实施的过程中，我亲身体会到脑白金启动方案的巧妙。第一个月两万多的投入将近六万的回款，第二个月二十万，第三个月三十万，春节的时候脑白金断货了、卖疯了，面对一个个拿着现金等货的经销商，我一边是焦虑，一边是欣喜——巨人，终于重新站起来了！

巨人集团最辉煌的时候，史总曾说过一句话：“如果一把大火把巨人的资产烧光了，只要我们这批干部队伍在，我就可以重塑巨人。”这话在那个激情燃烧的岁月，只是一句口号罢了。但史总做到了，在被几乎所有的媒体判了死刑后，他带领最初的“28条枪”再次创造了奇迹。

脑白金的成功启动又一次让巨人站在了风口浪尖，史总作为决策者明显比脑黄金时期成熟了许多。他没有象过去“巨人大行动”时期那样盲目推出许多产品，造成资金和宣传的分散；也没有盲目对脑白金的销量乐观，而是清晰的分析出很多问题。他深切明白“花无百日红”的道理，因此在脑白金最辉煌的时候就决定选择一个市场潜力更大的产品。

在对“血脂”“胃药”“补血”“感冒药”等一系列产品筛选之后，史总决定进入维生素市场。众所周知，维生素是全球销量最大的保健品，但中国却一直没有本土领导品牌，史总在拿到中国营养学会的配方后果断进军维生素市场，应该说这是一个很有战略眼光的选择。

新产品被命名为“黄金搭档”，和以往一样，史总又要选择一个地方完成策划工作，史总选择了到我负责的地区做策划，我又有了和史总长时间接触的机会。

即使在饭桌上，史总也是典型的工作狂，一半以上的话题和黄金搭档有关。我们一起探讨了黄金搭档的主要卖点，可以说这次史总的准备还是比较充分的，针对维生素市场的特点和竞争对手的情况，史总设计了相关的壁垒。

关于产品策略，我不想过多描述，只想从两个小细节谈谈史总做事的风格。

一次午餐之后，史总像往常一样到外面吸烟，我出去后发现史总不见了，后来发现史总在一个小药店内询问竞品的情况。我开玩笑说：“史总是不是在微服私访，检查我的终端建设啊。”史总笑了笑没说什么。史总喜欢亲自做市调，愿意和消费者交流——这是和很多决策者不同的地方。

史总不喜欢和官员打交道，所以我给史总安排的是业内朋友的私车。那个朋友是“生命一号”全国第一个成功的代理商，在脑黄金退出市场后，他只用了很短的时间就占领了健脑市场，不到一年时间就在取得了几百万元的利润。

听完我的介绍后，史总没有像以前一样坐在驾驶员后座，而是坐在副驾驶的位置，和那个朋友谈了一路的市场启动方式和营销经验。后来，那个朋友对我说：我是个大老粗，能做成功，有些方面是误打误撞，没想到史玉柱竟然愿意和我一起交流，实在了不起！从此，史总在的时候，这位千万富翁就成了他的义务司机。

朋友的话没错，史总不善言谈，但待人却非常真诚；他不愿意和政府官员交往，却喜欢和同行交流——这和国内的很多企业家差别很大。央视《对话》节目里那个不善言谈、多少有些固执的汉子就是真实的史玉柱。

黄金搭档第一轮试销选择了吉林，这是史总对吉林的偏爱，也是对吉林公司在巨人几年风雨飘摇中坚守火种的肯定。但这一次，负责任地说，黄金搭档的第一轮启动是失败的。这一点，史总在媒体上以及内部的各次大会上也是承认的。我和很多同事认为，如果放弃三种型号同时启动，而先选择儿童型作为突破口启动会更顺利些。不过史总还是认为，如果只做儿童细分市场很可能会有其他产品抢占中老年和妇女市场。也许从战略上的眼光看史总是正确的，但操作过程中付出的代价相当惨痛。不过现在的巨人已经不是当年巨人集团了，史总有雄厚的资本支持这次全国性的维生素教育工程，也许黄金搭档还有成为维生素市场领导品牌的机会。如果那样，史总将创造又一个奇迹。

言出必行，有债必还。这是史总一向做事情的风格，在央视的对话栏目上，史总亲口承诺，欠老百姓的钱一定要还。不到一年，史总就兑现了承诺，还掉了珠海巨人大厦的楼花款，这也使史总成为诚信的楷模。关于这件事情，已经有很多报道参与其中，史总也成为了当年的中国十大经济人物。我想提的是另一次还债。

2002年春节前，史总向公司的中层干部许诺，如果春节期间的销量突破四个亿，公司将把下一次营销大会定在三亚。在这个消息的鼓舞下，公司全体员工决心要在脑白金销售的第四个春节再创一次奇迹。努力没有白费，经过一番苦战，脑白金春节考核期的销售额突破了六个亿，我负责的地区由于占了任务少的便宜竟然270%完成任务。史总也决定在五月份兑现诺言。

五月，阳光明媚的三亚又一次迎来了巨人的队伍，史总与我们一同庆贺巨人的又一次辉煌。三亚的日子里，史总同我们一起开会，一起吃饭，一起游玩。一点也没有老板的架子，即使在乘船的时候也是和我们一起排队。中间更有后来被很多同事津津乐道的“光头队”花絮，期间史总曾动员我剃光头，但在女朋友剃光头就分手的威胁下，还是被我拒绝了。

三亚归来后不久，为了感情、也为了事业，我放弃了为之奋斗七年的事业，离开了培养我成长、与同事有兄弟般感情的巨人。离开的时候，我说：感谢巨人，衷心祝愿史总和巨人一路走好。