医药营销过程管理以及结果控制

狼的跟踪能力强,这个不容怀疑,所以人们把狼眼发绿光比作是跟踪的最佳表扬用词。而狼在跟踪时,还有一个更重要的过程,可能大家并不一定知道,狼特别对于路线、目标猎物的习惯、群体的潜在力都会观察的非常仔细,这就造就了狼在团队作战时往往成功率高的主要原因,作为营销经理要对销售过程进行追踪与控制,了解日常销售工作的动态、进度,及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题,立即解决。

时时不能忘记流程运用的三个过程:基本工作流程,运作流程和执行过程,如果没有把这三种流程进行全面的跟踪监督,要想得到良好的结果那是不可能的。有人会讲,做营销真的需要这样复杂的流程跟踪吗?我们在营销工作中,经常会碰到关于流程细节没有把握好,而造成执行力的低下。

有一位医药营销经理,对于工作流程特别熟悉,过程都做到了,但业绩一直就不如别人,后来我们发现工作流程只是讲到你需要做几个事情,这位医药营销经理并不全面地掌握运作中的有效率,虽然按流程做了,但从自己的心理深处却并没有一种定量化的标准,当然最后就不会有好的结果,后来我们给他进行了运作过程的标准量化和定性,使这位经理按运作标准去做了,但发现往往由于运作时这位经理受外界的不可控因素的制约,其运作的有效量化达不到标准,虽然有进步,但还是没有想象的那么理想,于是我们再设计了一套执行流程,就是把运作流程中的不可控部分进行执行细化,并指导可能达不到要求处理的可行性处理方法方向,当这样的细节化流程全面运用时,这位营销经理才真正地发现原来营销气氛的营造,其实很简单。

也就是说,销售过程管理的主要目的,就是要重视目标与实绩之间的关系,通过对销售过程的追踪与监控,确保销售目标的实现,而对于目标的实现更需要从中间达成标准的许多流程过程的小结果,一个大的结果,是通过一系列小的结果来完成的,狼最后对于猎取结果的多少,就是决定于狼对于每一个细节的控制,我想,作为一个营销人来说,营销过程管理就是一个营销细节控制与跟踪的全过程。

    在医药营销过程管理时,我们为什么要提到营销结果控制?是因为每一个人对于过程的理解不一样,产生的结果也不一样,只有从思想上来解决标准的结果执行,那么才能有效的控制过程管理所带来的效益。让营销人学会一套全面的控制性流程,就象是狼在跟踪目标需要进行各方思考获取猎物的全过程一样,在没有绝对控制的情况下绝对不会盲目行动,但只要跟踪过程到家,出手就会随心而得,这就是营销人流程与制度之间掌握水准带来的理解思维的最大区别。

    不论怎样说,大凡有意间与无意间达到狼性的水准的人物,最后都有一个很好的结果,一句话道破天机,毛泽东算是一匹好狼,中国革命解放事业要是没有彻底的狼性,就不会有成功的机率,邓小平算是一匹智狼,把中国大众推到市场经济的浪潮中,把大众的羊群逼到狼的视线里,让一部分人跳出来,先富起来,使中国的改革开放成为世界发展的典范。在中国几千万的营销人中,为什么区区只有一小部分的营销人成为国内企业抢手的绝品人物?是源于这些人狼性很足,完成狼性的全过程,不成为顶尖反而有点不合市场逻辑。

    医药营销,我们需要呼唤狼性;营销,我们需要更多的人去成就狼性!