攻略有方——正确的药企营销方法

1.选择好目标客户。狼在猎食过程中,那就是“咬定青山不放松”的精神。我们医药营销人在选择客户的时候需要这样的精神。“咬定”不是用嘴巴去咬,而是用心用眼睛去咬,需要营销人用一种得当的策略。

我们经常碰到一些医药营销人员,刚做业务时,就去咬定一些大客户,并且不停去进行各种活动,结果咬了一年,其它小业务因为大客户的原因而放弃,当然大客户最后也没有搞定,这说明我们在进行咬定目标时,需要对自己与市场气氛有一个短、中、长期的考虑,利用各种手段对客户进行分类咬定,那么,客户就成了你的网中之物了,你才能吃得好、吃得饱。

2.建立畅通的渠道。狼在狩猎时候会选择一条最佳的路线作为其进攻的路线。医药营销人员做营销,就需要选择一条较好的市场渠道,并对渠道进行精耕细作,协助经销商开发客户并对其维护等。我们在与客户进行谈判时,第一个问题需要解决的就是客户提供产品的目标渠道问题,要是没有一个强有力的渠道支持,那么对于客户来说,谈判的意义就会减色一半。

记得有一个罗布麻茶的产品,其实罗布麻的真正作用就是降脂与降压,还有就是有效地清理血液垃圾,但客户一直把渠道锁定在茶类通道上,就把保健品当作茶来出卖,其真正的附加值却没有体现出来,所以做了三年也没有做起来,后来我们发现罗布麻叶片,喝茶只是一种人们的习惯方法,不能把产品放在茶的位置上。我们把产品搞成了罗布麻茶金素,“用喝茶的方法,解决血压问题。”

“传统的习惯,绿色地降压。”这样的说法,就需要与之相关的渠道来完成,结果药店与社区卫生站成为我们的主渠道,营销当然就轻而易举了。这说明,狼锁定的目标为什么命中率那么高?主要在于它对目标所处位置的正确判断力,而判断力就是攻略的主体,营销人更需要具有狼的有机路线的判断力。

      3.重视宣传推广。狼在每次发动攻势之前,都会进行嚎叫,让与它一起战斗的其它狼们,有一个全面的准备认识,这种嚎叫给参与战斗的狼们有三个信号,一是定位我在哪里,二是现在已经进入到什么状态,三是告诉大家攻击的响应回答。

这就是宣传,这就是传递信息,要是没有宣传推广,信息传播,那么谁能知道你的葫芦里到底卖的是什么药?产品的销售与宣传推广有着密切的关联,营销人一定要知道医药营销产品或服务的基本体系——FFAB,营销产品的效用——与众不同的地方——能压倒对方的有利形势——得到的好处。要是完全靠小聪明的公关与社交和人脉,只能是做一时,而不能做一世。

通过上述的营销方法,不断地了解客户的需求,创造购买动机,理顺渠道关系,把握良好的客情关系,重视宣传推广策略的应用,从而有效地控制营销进程,象狼一样每一次的嚎叫就是一次有力的沟通过程,只有学会狼性的这一点,那么你就是一个有策略性的营销高人了。