药店美容课堂——培养潜在的消费群体

药妆店突破，需要培养固定忠诚药妆品的消费者群体，通常来讲，消费者购买化妆品的路径依赖是百货大楼、化妆品专卖店和面对面直销等途径。因此改变消费者的购买习惯和路径依赖，是药妆店必须长期坚持的事情，本期开始笔者分两次，分别从美容课堂、药妆会员俱乐部两个方面，谈谈如何影响消费者的购买习惯，认同在药店购买药妆的问题。本期先谈美容课堂。

我们知道，人最难改变的是习惯，但并不是不能改变，曾几何时，人们基本不用香皂，洗手改用洗手液了，这是消费习惯在不知不觉中的改变。我们必须改变消费者药妆品不在药店买的习惯，下面说说美容顾问发培养消费者的具体实施方法。

一、高薪挖角聘请法，培养起自己的一批美容导师

药店不会卖药妆是没有相对专业的店员，一般店员都不懂药妆与皮肤美容知识，没有美容导师或者美容顾问在店里进行药妆销售顾问工作，就难以短期内赢得消费者信任。药店要想开始销售药妆产品，就不妨先从化妆品专卖店、专柜、百货大楼、或者厂家高薪挖来种子选手，让他们承担起人员培训培养，进行传、帮、带和美容导师的角色，逐步培养出一批会卖药妆的店员配备给每一个门店。

日本杉药局，美容顾问就是其全体在职员工，按其专业能力分为初级、中级、高级。 建议中国的连锁药店总部，举行持续不断的药妆营业额培训班，为期一个季度，每周六天培训，严格开始和实战演练，过关者发给初级药妆销售证书，薪水提高或者提薪优先，第二是建立一级、二级、三级、----销售技师和美容导师资格证。

连锁药店也可以借助利用厂家力量对自己的店员进行药妆和美容导师的系统培训。

二、在大店，针对较大商圈内的目标顾客开展美容课堂和美容咨询顾问

有了美容导师，就可先在社区内散发为期一个季度的皮肤美容课堂信息的DM单，用专业且通俗易懂，又有煽动性的语言把讲座的内容编排出来，每周一期，或者通过会员分析表，把适龄的女性会员筛选出来，通过电话、短信方式，通知这些顾客，在其休息或其它合适时间开展美容课堂。

参考日本的药妆店，配备带胸牌的专业美容顾问，同时在员工介绍栏明确告知美容顾问的专业职责，让消费者可以带着问题解答顾客的问题。

三、美容课堂实施三步曲

进行美容咨询顾问，其中最好的方法就是美容课堂，由自己的美容导师来做。下面是基本的三步曲：

第1步，开展皮肤性质和体质调查

先说体质调查，举例如下：阴虚体质检测表：（下面的问题是北京中医药大学教授王琦教授对阴虚体质的判断表）

1) 你感到脸上身体发热吗？        

2) 你手心容易出汗吗？            

3) 你的皮肤或者口唇干吗？        

4) 您讨厌夏天喜欢冬天吗？        

5) 你便秘或者大便干燥吗？        

6) 你感到眼睛干涩吗？            

7) 你感到口干咽燥，总想喝水吗？  

    让消费者在□内打钩选择，如果符合以上五个内容，就是典型的阴虚型体质。大多女性是阴虚体质，可能出现的皮肤问题主要特征表现在：阴液不足，滋润功能减退，在皮肤特征上表现为干性皮肤， 皮肤干燥，缺乏弹性、已出现皱纹，粗糙无光泽。还常见黄褐斑，面色晦暗、眼圈发黑等症状。

健美养生方法：一定不要熬夜，应多吃滋阴降火类食品：比如百合、银耳；可以通过舌头顶住下颚产生唾液，然后搅拌唾液产生阴液。同时可以配合医生建议，让其疗程服用“六味地黄丸”（养肾）和“归芍地黄丸”（养肝）。

   体质类型还有其它九种类型，都和皮肤美容息息相关相关，可以全部参考王琦教授的检测表。了解清楚才能真正对症解决。

 第2步，进行皮肤基本性质调查和测试，为其设计专业护肤配方，可以有效培养其目标消费群

通过个人信息：姓名、生日、结婚纪念日、手机、宅电等信息，可以让我们与顾客建立长期的关系，达到培养忠诚顾客的目的；在调查问卷中建议加入以下内容：

1.您知道自己属于什么肤质吗？

目的：了解顾客的肤质类型，发现顾客需求，了解顾客是否有过敏经历，给予正确建议，避免顾客在使用试用产品时出现敏感反应。

2.您现在使用几个程序护理皮肤？

目的：了解顾客的护理习惯，给予全套护理的观念，发现和发掘顾客的护肤需求，同时发现潜在的反对意见。

3.您目前使用什么牌子的护肤品？

目的：了解顾客使用的品牌价位和品牌特点，了解顾客的消费能力和消费习惯。

4.您最想改善的皮肤问题是什么？

目的：了解并解决顾客的第一需求，是把顾客培养成忠诚顾客的关键。

5.什么时间联络您最方便？

目的：尊重顾客的生活工作习惯，也为顾客服务，延伸销售做准备。

6.您目前从事什么样的工作呢？

目的：了解潜在的皮肤需求或造成皮肤问题的因素。

了解完这些基本那问题后，参考上期介绍的四种皮肤类型：干性（敏感）、中性、油性（问题）、混合型皮肤，为客人设计护肤四步曲，选择合适的产品，让肌肤得到细心的呵护：

第一步：清洁

温和而彻底的清洁，可有效清在肌肤表面的灰尘、污垢和肥厚角质。

第二步：爽肤

进一步清洁皮肤，调整PH值和补充足够的水分。

第三步：焕肤

深层清洁皮肤，去除皮屑和老化角质层，调整肌肤纹理。

第四步：滋润

补充肌肤的水分和养分，均衡肌肤营养。

第3步：对人（体质）、对肤（皮肤类型）、对品（产品）配套销售

皮肤调查是美容课堂的内容之一，每个药店都要有这样一个专业的测试者，加上体质检测，推荐相应的药妆品配方和药物食品，就可以从根本上解决女性的皮肤问题，根据她的体质和皮肤类型、过往使用化妆品历史、购买力，推荐适合她的药妆品、OTC药品和其它保健食品，保证标本兼治，达到较好美容效果，让消费者感到您的药妆店确实专业，推荐的产品有效，也就自然培养起一群固定忠诚的药妆消费者。

作者郑洁珊为广州市玫诺斯日用化学品有限公司董事总经理