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产品进入医院，首先必须了解医院的进货程序，大中型医院管理相对规范，进货的原则性强一些，审批过程相对复杂，小医院则略显得简单。但一般而言，医药代表要使产品顺利地进驻医院，必须了解的几个步骤。
1、取得药品申请或推荐使用凭条
在产品进入医院之前，首先，必须由相关科室主任和有一定威信的医师、知名教授“引荐”，即开具对产品的请购报告或推荐使用凭条，在其中说明该产品的利益点及请购或推荐原因。然后交由药剂科主任审批，药剂科主任同意之后，再上报药事委员会。因此，医药代表进入医院的第一步，就是要与相关科室主任、权威医生及药剂科主任联系沟通，向他们介绍本产品的药品成份、作用原理、疗效及价格等基本情况，突出产品可能为医院带来的利益，并出具样品、药品准字号的批文、物价单，及一些相关证照、产品资料，辅之以“药品推荐费”，医生开具产品的请购单或推荐使用凭条以后，再请药剂科主任批示并请之转呈药事委员会。
2、争取药事委员会的许可
一般医院的进药程序中都有规定，只有经药事委员会批准许可的药品才能进入医院。因此，医药代表必须积极与药事委员会沟通，争取药事委员会的支持。首先，医药代表必须弄清药事委员会召开的频率（一般分一月一次和半年一次两种），这样才能有效的选择沟通时机。其次，医药代表要弄清药事委员会的成员构成，这一点可请药剂科主任帮助介绍并引荐。在沟通过程中，一方面可以邀请所有药事委员会成员参加产品的座谈会，由医药代表向他们介绍产品的药物成份、作用原理、特性等基本情况，将由这些特点功效带来的利益介绍清楚，并出示样品和各种产品的相关证照、批文、宣传资料等；另一方面，运用适当的公关手法拉近双方距离，例如适时上交产品入院资格审查费等，争取产品的入院资格。有的医院规模较小，不设药事委员会，只需分管药品的副院长批准就可入院，那么，沟通的对象就换为分管药品的副院长。总之，要依具体情况作具体处理。
3、与药剂科签订合同
产品经药事委员会或相关负责人批准后，医药代表就可与药剂科商谈具体的合作事宜并签订合同，作为供销关系建立的书面凭据及供货、收款的依据。在签订合同时，医药代表应注意以下几点：
a.产品名称一定写中文全称，规格要写清楚，如“0.1g×12粒×300盒”，价格要准确，数量以盒为单位并按整件计算，不要忘记注明发货时间。
b.填写正确的扣率。在乙方栏里，要求填写的项目一定要填写清楚，不能精简。
c.付款方式要标明，若有特殊要求，应另作标注。
d.合同一式四份，盖章后，第一联作为发货凭证，第二、第三联交药剂科，第四联存底。
合同签订之后，与药剂科的合作暂告一段落，工作重心就从“进货”转向“销货”，但并不能“过河拆桥”，还是应时常沟通，以利于再次进货。
4、打开医院销量
产品进入医院之后，下一步就要打开并不断提升医院销量，而药品在医院的销量，主要取决于临床医生所开的处方。因此，医药代表在签订合同之后，要积极与临床医生联系，争取到临床医生的信任与支持。一方面，医药代表要向临床医生介绍该产品的成份、功效、价格以及本产品相关优势；另一方面，要运用适当的激励措施，与临床医生商洽出一个比较合理的临床观察费。只有这样才能从根本上调动临床医生的积极性，从而利于产品的销售。需要注意的是，在与临床医生进行交流前，要弄清同类产品给予医生的让利情况，以便确定自身产品的临床推广费。另外，在销售过程中，应按时向临床医生返利，经常与临床医生交流沟通，以确保产品销量的持续上涨。
归纳起来说，也就是感情沟通上物质激励。其中，在产品未进入医院之前，主要的联络对象是药剂科主任，之后，则以临床医生为重点。在整个的销售过程中，充分体现了这样一句俗谚：It\'s not what you know ,but who you know. 即学问好不如人面广。因此，“人”是医院销售的重点。
二、医院药品统一招标采购
药品招标采购这种制度，本来是想避免暗箱操作，一个好的出发点，在实施过程中被扭曲了。制度本身是无可置疑的，国内外许多成功经验已证明这一点。仔细分析各地实践后，不难发现，之所以集中招标采购在某些地方黑幕迭出，在于一些地方在具体操作中不但没有避免，反而强化了原先的种种弊端。
我们先看药品集中招标采购流程图：
1．发布招标信息→2．发售标书→3．标书置疑及新增药品品种申请→4．标前答疑→5．接受投标书→6．投标人资格审查→7．投标大会→8．议标评标→9．确定中标品种→10．发中标通知→11．签订合同
在投标过程中：
1、投标者需准备大量文字资料，花费大量人力物力。
2、地方招标办坐收渔利，巧立名目知乱收费。如：投标文件成本及评标费、保证金、 投标保证金、进门费、管理费、入围费、专家评审费、中标服务费、质量检验费、会务费、场租费等。在广西玉林，投标保证金最高达5万元。
3、药品招标采购缺乏规范的中介行为。
a.国家医政关联太大，没有独立的机构来对医院的行为进行规范管理，而医院本身又缺乏自我调控机能。
b.医院有追求利润最大化的内在动力，在很大程度上，医院靠卖药生存。（目前医院药品收入占总收入的50-60%）
c.医院完全垄断了药品品种进货权，中国药品零售市场的85%左右都是由医院卖给患者的，对于医药工商企业来说，医院是最大的买方，是上帝。这种情况下的交易与谈判本身就会不公平。
d.医院垄断了消费者用药选择权，广大患者到医院看病基本上者按医生的处方购药，自己没有多大的主动选择权。
e.由于医药不分开，没有按市场经济规律办，使医院的性质，职能发生了改变。人员效率低，不尊重患者。多开高价药、进口药，多开化验单，多开处方，增加病患者负担。
中标之后：
中标药品难以大量进入医院。即使药品生产或经营企业拿到了中标通知书，其中标药品也未必能大量进医院。主要原因上文已有介绍：因为我国现阶段的医药市场为买方市场，供需双方在购销过程中地位不平等。不同等级的医院在一起集中招标，对同一品种的药品有不同质量层次的要求和“习惯用药”问题，且不同医院对招标结果的的认同度和接受程度也不一样。以至于在许多医院出现药品“中一个死一个”的现象。中标药品得不到落实，招标活动流于形式。
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a.药品招标结束后，许多医院受利益驱动，或明或暗地为未中标药品大开方便之门，为医生开此类药品提供可能；
b.许多未中标的药品生产企业或医药公司采取专攻临床大夫这一类的方法。由于未中标药品在价格、回扣上给医院和医生的回旋余地大，所以医生愿意开。而中标药品因在价格上低，医药代表已无多大利润空间让给医生、医院。时间长了，医生无利可图就不开中标药品，这些中标药只能慢慢死掉。据济南某药品销售企业负责人员介绍：去年底，山东省8家在当地有较大影响的省（部）属医院首次联合招标购药，他们经过多方努力使两品种中标。没想到，价格优势赢得了标却丧失了给医生的回扣空间，销售额急剧下降，有的甚至被全部退回。中标的头孢曲松钠和左氧氟沙星分别属于头孢类和喹诺酮类抗生素，是医院常用药品，市场需求量很大。
c.过去药业销售人员公关对象只是院长、药房主任、临床医生、招标采购后，又增加了分管卫生局长、招标办主任、副主任。招标委的每一个委员，人数翻番，环节骤增，每个环节都要照顾到。加入其中的政府部门也越不断来越多：纠风办、计委、物价、药监局、中药管理局、卫生局等等。
基于此种现状，我们可以以毒攻毒，合理利用规则，相信一定回达到事半功倍的效果。
