医药营销的歪点!

发布日期：2004-03-06 | 浏览次数：82516

地球再大,也有点.不管你走哪里跑哪里,也都会有出发点.停止就会有终点.点也是我们工作方法.是我们头脑风暴的出血点.什么事情都要从点滴做起,一点一滴才能融合成大海!营销核心是点!女人露点才性感,生意有点才能发财! 为什么外来的和尚可以念经?而歪嘴的和尚就不能念! 
 一无中生有有一种进口原研产品以学术推广为主,代金为辅.专家工作十分到位都是学科的带头人!和它竞争是第一个上市的仿制品推广主要是代金.两个品种经过一段时间交锋双方都僵持不下!特别是原研过段时间就由大牌专家牵头在重点医院重点科室搞临床观察,牢牢控制者专家队伍!仿制产品一直没有突破这个问题!这时该仿制品改变策略,到处宣扬原研产品在搞临观,大大小小的医院都知道该产品在搞临观,都纷纷找该原研厂家想参与临床工作,他们哪里会有这样的经费搞这么大!所以全部都回决了!不了了之!事后也没有做好解释工作!引起了一些客户的不满!此时仿制品抓住时机全面反攻,由于他们体制机动灵活工作细致到位,市场占有率提高了,销售也增长明显!此时原研厂家才正在一家家去解释!可惜晚了!
 二调虎离山也是两个产品在医院竞争!A方药代工作在该医院销售时间长,客户工作扎实!另一方B进医院时间短,一直受压销量也一直上不去!由于工作和客户的关系他们两个也相互熟悉.一天两人在一起聊天B告诉A说起公司要招主管,A也干了好几年一听比较感兴趣,B也同意介绍!结果A代表来到公司后接手的全部不是自己熟悉的医院和产品,也同时暴露原来公司的情况,基本成了废人!B代表没了对手销售全面提升! 
 三破斧沉舟一个年轻代表负责一家医院的开发,可是她面临的是号称北京十大难搞定药剂科主任!在接触当中难度大家可想而之,没好脸,没机会!这种情况持续了很长时间,压力一天一天增加!还是一天!她又见到了主任还是不听她介绍,也不知道她哪里来的勇气;;啪;拍了桌子,大声质问主任为什么?当时她说感觉空气凝结了,时间停顿了!主任没有表情的看着她好半天,结果主任开口了说:;我给你5分钟看你能不能说服我!;代表她自己稳定了情绪给主任详细做了介绍!主任听完介绍以后说你走吧!她一听感觉事情办砸了!就这样事情过了一个月领导告诉她该医院进药了.........
 四将计就计一个骨科主任不接待医药代表,去门诊找也老是以不能影响病人为借口拒绝!大家都知道这情况,可是有一个代表他不!他早早来到医院排队挂了一个该主任专家号!静静的在诊室门口等所有的病人看完病才拿着号进诊室,主任问他哪里不好?他说我有心病!然后自我介绍了一下!主任一愣!说道:;我看一个病人要15分钟我给你10分钟!&时间够用了听完介绍后主任告诉他去找一个医生他负责具体情况!有了主任的介绍该代表产品顺利进入骨科!
 广而告之以上实例是有我经历的,有我听到的大家在具体操作过程中切记不要对号入座!做事往往从点滴开始,一个人高明之处就是点滴之间,蕴涵面的思想.学会点与面之间是相互转换的.所以古人就有见滴水成冰而只天寒,窥一斑而见全豹的精彩论调