关于大型综合性医院推广的几点体会

发布日期：2003-08-06 | 浏览次数：99776

关于大型综合性医院（西南医院）喜普妙推广的几点体会 SRX 
 自2003年1月西南医院喜普妙进院以来，喜普妙在该院呈良好的销售增长势头，回顾喜普妙这个产品在西南医院这样的大型综合性医院的临床推广工作，我有以下几点体会。 
一、喜普妙的每月销售情况： 月份 1月 2月 3月 4月 5月 指标 13盒 16盒 22盒 25盒 29盒 喜普妙销售 20盒 45盒 149盒 100盒预计在120盒 百忧解销售约180 约180 约150 约150 约150 喜普妙达成 153.85％ 281.25％ 677.27％ 400％ 413.79％ 
二、进药经过与现状分析： 
 在2002年低就开展了针对重庆市场的喜普妙的进院工作，我所负责区域均为大型综合性医院，包括西南医院、新桥医院、大坪医院、重医附二院、泸州医学院附属医院。以上均为三级甲等医院。 
 针对抗抑郁药物的市场情况在喜普妙进院前进行了市场调查。 
 （一）竞争产品种类繁多：每个医院在抗抑郁产品领域有数个产品，而西南医院竞争尤为激烈，可用于抗抑郁的产品多达10余种，SSRI类的有百忧解、赛乐特、马来酸氟伏沙明、忧克；抗焦虑的有丁诺环酮；其他的西药类有：美抒玉、黛安神、博洛新；还有一些中药制剂和传统产品。其他医院的抗抑郁产品平均也在5个左右。 
 （二）市场分额分析：几家重庆市内大型综合性医院SSRI的市场份额情况如下： SSRI的月销售西南医院新桥医院大坪医院 百忧解 150－200 50左右 40左右 赛乐特 100左右已停药 未进药 氟伏沙明 50左右 50左右 50左右 忧克 50左右 10－30 几十盒 
 其中以百忧解的销售处于领先的地位，并以西南医院的SSRI类产品销售最好。 
 （三）SSRI的主要产出客户：每个医院几乎均有心理咨询门诊（大坪医院除外），此类产品主要在此类客户产出，约占各个医院总产出的80％以上。如西南医院：心理咨询医生为瞿，她每月的百忧解处方量约为50－80盒；另一个主要百忧解的处方客户为陈（全军心理卫生指导小组成员），他每月百忧解的处方量约为80盒左右。西南医院其他零散客户的处方总和不足50盒。而新桥医院几乎所有的百忧解的产出均为心理咨询门诊代光明处方。重医附二院的百忧解的处方大部分也集中在心理咨询门诊纪晓抒。 
 （四）神经内科门诊的抗抑郁产品处方情况：主要为一些有其他操作政策的产品如美抒玉、黛安神及一些中药产品。应用不规范，也比较分散。但市场潜力较大，如西南医院神内科邵教授门诊：一个上午的门诊量平均有60人左右，其中以失眠、情绪不好就诊的约有10人左右。 
 销售竞争最激烈的地方也就是市场最大的地方——西南医院。再加上有妥泰的客户关系基础，因此我把西南医院作为我的喜普妙进药工作的重中之重，势在必得。 
 进药经过：我作为一个才加入公司半年时间的新代表，既没有良好的人际关系基础，又没有成功的进药经验。工作难度可想而知，再加上当时重庆几家大医院均有半年以上的时间未开药事会讨论，要上会讨论的产品很多，竞争激烈。当时西南医院神经内科打报告上会产品就有11个，也包括万拉法辛，而其中只能通过两个。作为最后一个提交上会的产品能在去年12月通过药事会讨论，成为两个产品中的一个，中间克服的困难相信全体SRX的兄弟姐妹在喜普妙的进药过程中都有很深刻的体会，在这里我只想谈几点体会。1、依托大公司背景：西安杨森在医药行业有着巨大的影响力，我们在工作中要充分利用公司在客户中的影响力，发挥杨森的品牌效应。2、充分发挥团队合作的精神。3、利用可以利用的一切资源。 
三、微观市场销售 
 （一）客户分析：寻找突破口，确立正确的客户。 
 根据市场调查结果，SSRI类产品以瞿、陈处方量最大，为A级客户，但以百忧解为代表的其他产品与他们有着长期而良好的合作，有着稳定的客户关系，在前期很难突破，要想在销售上有比较大的增长，在做好这两个客户的微观市场的工作，逐步建立我和他们的良好的客户关系，树立他们对喜普妙的信心的同时，必须找到一个突破口。 
 神经内科专科门诊是否存有机遇呢？ 
 在妥泰的推广过程中，我跟诊邵教授时发现，其他SSRI类产品厂家对神经内科门诊的医生投资较少，例如邵教授就对这类厂家有一定的意见。同时我发现她有较大的处方抗抑郁产品的潜力。我在想，他们的薄弱环节是否会成为我的突破口呢？

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（二）确定销售思路。 
 紧跟市场部策略，利用产品特性，结合区域特点，重点在树立医生对产品的信心。 
 我想到了埃德蒙说的转盘子的故事。 
 我需要转的第一个盘子就是邵教授。因为在妥泰的推广过程中我和她已经建立良好的客户关系，并且能够经常的对她进行跟诊。在半年多的时间里，她对我的工作和为人非常认可。在2月份，喜普妙领进门诊药房后，我就利用跟诊后陪她用午餐的时间（因为邵主任门诊量大，看病时没有时间进行专业化拜访，而在下班的那十几分钟又有十几个厂家的代表对她进行“围攻”，没有时间进行专业化拜访），较系统的向她介绍了喜普妙的产品知识，以及在同类产品中的竞争优势，并和她一起分析她每个上午平均60个门诊人次中可应用抗抑郁产品的比例，讨论治疗药物的选择，达成SSRI是应用的主流的共识。于是我向她提出试用几例的要求，她欣然同意。接下来我的工作就是通过一例例的成功病例来帮助她树立信心。 
 在成交后，我抓住下一次的跟诊机会，在遇到第一例以失眠、情绪不好、急噪就诊的患者，邵主任诊断为：抑郁症？时就提示她是否可以处方喜普妙。就这样我看到了第一个病人将药带回家，同时也带给了我一份希望。在那天上午，有三个患者处方了喜普妙。中午的时候我又一次和邵主任一起进午餐，在向她表示感谢的同时，我想到一个新的问题：怎样才能让邵主任更快，更直接的感受到药品的疗效呢？如果患者只是把药取走，而不能够有效的回访和追踪的话，用不了多久，也许邵主任的印象中可能会仅仅认为是在帮我的忙，而不是产品本身产生对她的影响。一定要想个办法解决这个问题。在一个月前，为了解决妥泰PMS入组病例的追踪，我们为神经内科教授办公室安装了一部电话，能否利用这个资源呢？要和邵主任达成共识，必须解决两个问题：1、在前期报喜普妙PMS医生时没有将她的名字上报公司，需要我和主管以及公司联系，将她增补，希望对她有更大的投资，形成更好的合作。2、想办法解决患者的一般情况登记以及随访资料的记录、保存。为此，我及时和公司联系，确定增补邵主任的PMS名额，同时我在接下来的两次跟诊中和邵主任一起将患者一般资料记录在患者本人中的电子挂号签背后，并为她专门建立一本喜普妙患者随访登记本。 
 在我将问题解决后，邵主任表示出更愿意合作，我也在PMS表格没有到来以前，用“钻石计划”来鼓励她处方。 随着患者的人数的增加，我发现这样可能会给邵主任增加较大的工作量，于是我一方面尽量多帮助她做一些文字性的工作（也方便自己掌握她的处方情况以及患者的病情变化），另一方面针对邵主任比较关心病人，乐于建立良好医患关系的特点，进行有效的沟通，让她觉得这是一件帮她在病人中树立威信的事情，使她更乐于和我们合作。 
 剩下的任务就是让疗效来树立她的信心。到今天为止，邵主任已经处方了32个患者，最多的一个上午就处方了16盒喜普妙。这两个月当中我和她进行了多次的针对具体病例的讨论，我们为大多数病人在用药后7-10天就有了比较的好疗效而欢欣鼓舞，也针对个别的病例进行深入的探讨。记得有这样一个病例：肖体仙，女性，67岁，以失眠、急噪、情绪不好就诊，邵主任诊断为抑郁症？，处方喜普妙两盒，并进行临床追踪。一周后患者复诊时诉情绪略有好转，但出现下肢无力的表现，邵主任虽然建议患者继续服药，但中午的时候，向我表露出对疗效的疑惑。我及时用她自身应用的成功经验来鼓励她，并和他认真探讨这个病例。首先这是一个老年患者，合并有脑供血不足等躯体性疾病，治疗过程本身就相对复杂，在用药7天后情绪有所好转，说明喜普妙有效。关于下肢无力的问题还有待于临床继续观察。邵主任表示认可。一周后当邵主任电话随访该患者时，患者良好的精神状态和身体状况再一次给了邵主任信心。 
 就这样通过一例例的成功病例，邵主任认可了喜普妙，目前她的月喜普妙用量为70—80盒——我的第一个盘子转起来了。 
 （三）以点带面，合理利用资源，扩大销售。 
 要想提高销售，只靠一个客户是不够的。但在我精力有限的情况下，我认真分析了西南医院的其他几个客户的情况，并针对性的采取措施，使更多的客户认可喜普妙。 
 对于瞿，我采取经常性的微观市场拜访，并帮她解决一些小问题，充分利用PMS的资源，通过对入组的病例要求，来逐步从百忧解等产品中争夺市场。目前她每月的处方量约为20—30盒左右。下一步，需要以疗效和更具体的文献来帮她确立信心，同时也需要在公司的投资上有所投入。 
 对于陈，他是百忧解的长期合作客户。我针对他和杨森的合作有很好的基础，他本人又比较愿意合作，公司既往对他也有较大的投资，他本人也比较主动的接受喜普妙，但不能马上将百忧解的市场份额转移至喜普妙。下一步需要加强微观市场拜访的。也是下一步销售提升的新的突破口。 
 目前喜普妙在西南医院的销售有着一个很好的开始，但其实我也只是抓住了一个点，在激烈的市场竞争中，找到一个突破口，当找到这个点时，就需要充分利用公司的资源，以点带面，争取带动整个市场。就象我的主管田全学所说：要找对正确的客户，传达正确的信息。 
 （四）销售预测

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就目前的销售而言，竞争依然激烈，今后的压力依然很大，但总算有了一个好开始。我想，下一步我需要维护好我转起来的第一个盘子——邵主任，并继续转起来其他的盘子。相信在6月分以后，西南医院的喜普妙销售会稳定在100盒/月以上，并逐步有所增长。