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XX省2005年总人口突破1亿，2005年生产总值18864亿元。土地面积18万平方公里。2005年年底，该省对其直属40家医疗机构进行统一招标（议价）采购，我的故事也是从那里开始的。本故事如有雷同，实属巧合。不过，希望看来这篇文章的朋友在拍砖的同时从中吸取到一些有用的东西，谢谢。
主要人物介绍：
“阿冬” A企业某区域商务经理，负责该企业一切商务活动，包括药品招投标；
“阿叉” B企业商务代表，负责该企业投标工作；
“艳艳” A企业产品经理，思维活跃，对招标有独特见解；
“老王” A企业代理商，从业10年，资深药品营销人士，办事风格谨慎。
关键词： 招标、信息获取、筛选、淘汰、勇气、累
故事从一个平静的夜晚开始：
1、惊梦――兴奋
“铃铃铃……”一长串急促的铃声把正在美梦中的遥望吵醒了，时间指向凌晨1：25。
“喂，谁啊？”怎么这么晚了还打电话来，遥望心里一紧。半年来接的电话不多，但是都是非常紧急重要的，莫非这次又有哪个地方出状况了？
“领导，我们这边开始招标了，明天凌晨出通告。”电话那头传来阿冬急促的话语。“哦？是么？”遥望一下子精神起来，终于来了！“阿冬，你现在在哪里？上次和你说好的事情办妥没有？”
“放心，公司所有品种顺利都在目录内，这次该好好大干一场了。”阿冬非常得意。“好，那明天等我消息，你马上出差到当地盯着代理商和中介，我随后跟进。”说完遥望就挂了电话。
按耐不住兴奋的心情，遥望全无睡意，赶紧打开了电脑屏幕（几年来的职业已经养成了晚上不关主机习惯），输入几个网址，追踪相关信息。同时，他打开了聊天工具，将这一消息发给所有关注此事的人……
第二天（051128），遥望早早来到了公司，刚打开电脑，网络沸腾了，果然昨晚的消息准确无误，一大早中介的平台就把公告挂出来了。接着就是昨晚收到信息的一些朋友的热切询问，一一解答完相关的问题后，遥望关闭了聊天工具。
2、谈判――信心
“你可别给我提降价的要求啊，你的空间我们给你留得足够了，而且你看我们阿冬天天跟在你身边跑，他没向你要工资你要庆幸了。”
“是，是，我说的主要不是这些，公司的底价我是清楚的，你们给予的协助也是令我很感激的，但是现在有个问题，这次我从商业那边了解到，又出来了几家新的厂家的产品，到时候差不多20几家……”"我知道，他们肯定会报低价，而且20几家只中3家是不是？”
“你怎么知道的？”老王迷惑不解。
“喏，给你看看标书的初稿。”遥望得意地把手中的资料递给老王。
“这些你放心啦，我们早做好了准备，只要我们同心协力，这次我们保证能中标！”阿冬也乘机拍起了胸脯。
“没错，老王，你把正式的标书买到手，我们再坐下来仔细研究一下。”
“那行，我赶紧叫我下面的业务员再跑跑，做最后的冲刺。好在你们反馈的信息够及时，我们提前了1个月做工作，这方面你放心了。”老王的信心也提了起来。
“好，那么我们分头行动，你从多方面收集第一手信息，及时反馈给我们，好让我们提前做好准备。”遥望随即起身和老王握手道别。
3、信息――海量
下一步怎么办，遥望心中有数，当然是日常的工作，利用他用的那部老爷机开始了网上信息的海选。
这几天的信息无疑是海量的，千奇百怪的信息开始流传，当然，大部分的都是一些谣传而已。网上不断有信息提示相关的招标内容，评分细则也开始浮出水面。
招标过程中标书的制作也是很有考究的，根据惯例，A公司将标书的内容进行了分册制作。产品册、企业册、物价文件册、技术响应文件、品牌知名度、产品学术册等等一个都不能马虎，反复检查几遍之后，在投标截止日期前15天标书顺利到达投标商业公司手上。由于标书制作提前了十几天，给商业公司审核预留了充足的时间，后来商业公司将投标文件重新整理分类之后，A企业又反复邮寄了几次有用的企业资料。
与此同时，遥望又和阿冬、老王多次沟通，初步筛选了一些有用的信息，记录备案，以便招标时可以用上。 分页标题
4、信息――筛选
标书递交截止日期过后，气氛开始浓重起来，以前投过标的人都知道，现在就是大战前的那段宁静，也是最关键，最可怕的时候。遥望召集艳艳、阿冬、老王再次聚在一起，做最后的冲刺。
“这次听说评标所有厂家混在一起专家进行评分，最低价中标。”老王心情急得不得了，手上的品种都是有品牌的，价格不可能跟着其他没有品牌的企业一降再降……
“老王，你做药这么多年了你觉得这个消息有没有可能啊？”艳艳故意试探性地问了问。“这个……说不准。”老王也问得有点懵了。“你没看标书吗？”遥望也插话。“看了，那些不准的，我的消息来源也是很多的啊。”老王有些急了。“消息来源是很多，但是关键的是消息准不准确呢？”艳艳反问老王。“那些说不准的，有些不是字面上能看到听到的。”老王很自信。
“当然，这些消息有用，但是不可用，而且，从我们的经验来看，你这条消息肯定是假消息。”遥望肯定地说。“为什么？”老王对我们的肯定表示吃惊。“老王，这样，你先看看我们整理出的一套招标细则，然后我们在筛选出自己收集到的有用的信息再讨论一下如何？”“好吧。”老王虽然有点不情愿，但是手上的品种要是不中标的话对他好比白花花的银子丢到海里那样可惜。
于是，老王像刚上学的小中生那样啃起了我们的给他的资料：XXX省省直医疗机构药品集中招标采购公告、标书内容摘录、评标标准（略）
时间过得很快，不知不觉等老王看完我们提供的信息就已经到中午吃饭的时候了。“走，老王，标书的要素你也看完了，我们吃饭去，咱们边吃边谈吧。”遥望盛情邀请，老王自然也很乐意。
酒桌上，艳艳开始刁难了，“老王，刚才你看完标书觉得有没有什么感想？”“感觉和自己得来的消息不太一样。”老王乐呵呵地说。“为什么会不一样？你觉得你信标书的内容还是信自己的消息？”“这回看来我该信标书了，标书上有明确规定的。”老王有点不好意思了。“你又错了，老王，你要两个都信一点，不能全信。”遥望说。
“为什么？”老王又一脸的迷惑。“有中国特色的社会主义要走出特色来，是有它的根据的。你们搞商业这么久了，难道别人说的话，写的字都是全信的么？这个时候要认真区分哪些信息才是真实可信的，哪些信息是听听就算了的，关键时候，要相信的还是自己，还是我们自己人啊。”遥望给老王使了个眼色。“不错，不错！！相信自己啊。”老王连拍自己大腿。
"那老王你要自己罚酒一杯啊！”一直沉闷不语的阿冬开始发话了。“是，是，我该罚，我喝酒。”老王说着说着一杯酒就已经下肚，随后又倒满一杯，向大家致敬，“来，这杯是我敬大家的，希望这次大家合作愉快，上下一心，共同把这个标给中上！”“干！……”大家一饮而尽。
5、细节――施压
回去的路上，遥望又出了一道题，“老王，这次我们投标你说能得多少分啊？”“这个我可不敢说，有个7，80分吧。”老王又开始谨慎起来。“才7，80分啊，那不是完蛋了？这次的总分是多少分？”遥望故作疑惑。“100分！”老王不假思索就回答了。“阿冬，你赶紧找好另外一个代理商，我们中标看来没什么希望了。”遥望一脸严肃地说。
“你不是开玩笑吧？”老王和阿冬一脸疑惑，异口同声地叫了起来。遥望拿出刚才的标书，手指指到评标标准那：“看到没有，质量45分，所有项目加起来之后一共有多少分？”老王和阿冬赶紧算了一下。“奇怪，怎么加起来55分啊？”“当然，看到那个加分项目没有，整整10分啊，你们没有注意这些细节的话中标哪有希望？！”遥望开始施加压力。老王傻眼了，头上开始冒汗。
“老王，公司的命脉产品交给你了，是对你的信任，所以你一定要认真对待啊。投标过程中任何一个细节都不能放过。”遥望语重心长地说。“是的，刚才确实没有认真注意了。”老王也不好意思了。“这样，老王，这方面的东西你就放心吧，交给我们处理，你认真把临床和商业的一些关系动用上，在报价的前1天，我们再碰个头，把报价的事宜再确认一次。记住任何细节都不能错过。”“好的，你放心，我会全力以赴。”老王看来再也不敢马虎了。
6、筛选――淘汰 分页标题
离最后报价还有18个小时，老王如期而至，这次他脸上的坚定和自信让我们感到非常欣慰，开来前几天他临走时给他的触动还是有所效果的。“兄弟，好消息！”还在办公室门口老王就兴奋地叫了起来。“我们也有好消息和你分享。”遥望、艳艳、阿冬早就严阵以待了。
“市场我已经摸透了，前期我已经和商业打好招呼，这次投标前给我知会一下，现在他们反馈的信息一共有16家企业报名投标。”老王兴奋地说。“嗯，你这次了解的信息很准确啊。”艳艳说，“但是，在关门前最后一刻还有3家企业也一起挤进来了你知道么？”“啊？还有这回事？”老王也有些吃惊。“这就是中国特色嘛。”遥望打趣一说，缓解了一下紧张的气氛。“没所谓的，我们在笔记本上把这3家公司的名字写下来，待会有用。”艳艳提示。“老王，这样，我们这几天一直在做市场分析，将所有企业都分析了一遍。现在市面上包括刚刚拿到批文的厂家一共有23家，所有企业的名单和批准文号都在这里，你看看。”遥望把手中的表格递给老王。“高，实在时高啊，你们怎么得到的？”老王相当兴奋，好像这次中标是囊中之物了。
“前期的市场准备才是相当关键的啊。你来看看，在
“嗯。”老王听得津津有味，略有所思。遥望继续分析：“那么除去那两家之外就还剩下21家企业可以参加投标，除去我们自己那就意味着还有20家厂家一起竞争，到时候会非常惨烈。最后，我们在投标截止之前收到一个信息，有一家厂家的资料不齐，审核没有通过，还有一家企业不知道什么原因没能赶上招标，所以又少了2家，最后剩下的就‘只有’18家竞争对手了。”遥望故意把“只有”两个字加大了音量。老王一听有点泄气，“还有18家啊？”“不是还有，是只有。”遥望立刻纠正，“你看看你的本子上写了几家了？”“3家。”“那不就是了嘛，暂时还只有3家嘛，再多也多不到哪里去的。”
“为什么要先写这3家？”老王迫不及待地想知道答案。“那先公布答案吧，这3家据了解是截止之前临时报上去的，说明他们的关系还是不错的，在那么危急的时候还能把自己产品赶着关门的时间报上去，没有一定的实力是做不到的，所以你要先写上这3家的名字，以后他们就是可怕的对手之一。”“哦，原来是这样。”老王点了点头。“那么还剩下的15家，我们一家一家地来分析。”“X、Y……等6家公司，上市已经半年多了，产品批文都是买来的，企业没有任何研发优势，底价也很高，所以我建议不予以考虑。” “没错，”老王也点头同意。
“排除了那六家，你看不就只剩下9家了厂家了吗？老王，你对市场情况最了解，你说说你对剩下的那几家企业的看法。”“市场情况我是最熟悉不过了。”轮到老王发挥了，他开始表现地自信心十足。他拿出自己心爱的笔记本，上面密密麻麻地写着n行字： G公司底价XX元、H公司底价XX元……
“老王，有你这么细心我们就放心了，呵呵，看来这次的标我们非中不可啊。”遥望对老王竖起了大拇指。依据公司的底价政策，我们可以发现在临床操作上，还有6家厂家既拼不过我们的底价，又没有我们企业的品牌知名度，市场开发也不尽理想，所以经过讨论，这几家企业也排除在竞争对手之外。经过将近十几个小时的激烈讨论，最后老王的本子上只留下了6家企业的名字 ......
（文章之一，待续）
