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随着国家对医药商品流通的管理越来越规范化、程序化，全国范围普遍推行药品集中招标采购。招标办法的逐步完善，审评过程的透明化，药品质量的严格把关，使得在整个招标过程中，找出应该把握的环节和工作的重点，有的放矢地开展工作变得尤为关键。
一、 专用术语：
1：招标人—即参加药品集中招标采购活动的医疗机构。
2：投标人—即向招标人提供药品的药品生产企业（如海南双成药业有限公司）或经药品生产企业合法授权的药品经营企业（如上海罗达医药有限公司）。
3：药品招标代理机构—依法经药品监督管理部门会同卫生行政部门认、取得中介代理机构资格证书的社会中介组织，提供药品招标平台（如海虹医药电子商务）。
二、 招标全过程及操作细节：
药品招标的整个过程可分为三个阶段：准备期、进行期、执行期。
准备期是招标办制定招标范围、评标方案、选定招标代理结构；药品供应商增补招标目录、确定委托投标单位的时间。
进行期是厂家和投标企业进行标书制作、材料准备、审核及投递、竞争报价，专家组评标，议价，中标结果公示的过程。
执行期是医疗机构采购中标产品，中标企业联系安排分销的时间，一般是1-2年。
这三个阶段的大致时间安排如下：（详见附表）
综上所述，招标前确定优秀的代理商，招标过程密切关注投标动态，确定合适的投标价格，招标后二周内追踪代理商的销售及开发进度，都是重点把握的环节，操作时需注重细节，仔细推敲，把握好尺度，努力挖掘市场潜力，充分扩大销售面，提高产品的市场占有率。
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招标阶段 |
工作重点 |
注意事项 |
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准备期 |
① 从现有代理商、来电咨询客户、媒体（网站、报纸等）等处获得招标信息； ② 把目录上没有的品种增补上去，增补的方法是通过有意向的客户或区域经理寻找医药公司来增补； ③ 筛选合适的委托投标单位。 分页标题 |
① 投标人前期的实力评估：平时（特别是招标前）注意对各类型客户的实力构架、推广方式及以往销售品种、销售数量等信息的收集，从而对其实力进行评估和筛选； ② 投标人确定的排序：首先代理商优先，其次为现有的散在客户（非代理商）、来电意向客户； ③ 投标人确定的程序： a）代理商为代理的该品种的应当投标人（如有特殊或代理商同意的除外）； b）对现有合作客户及来电意向客户确定授权投标的，需签订代理协议或投标协议，尽可能在授权前收取保证金，并严格按协议事项执行。 |
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进行期 |
① 了解评标方法； ② 标书制作、材料准备； ③ 报价； ④ 议价。 |
① 获得招标信息的同时，要详细了解标书的具体要求及评标的方法（如：是否按剂型招？评标过程分多少项目？各个项目所占比重是多少？） ② 标书务必要作到准确无误，资质证明材料尽可能的详细，并在资料截止投递的日期前一周左右邮寄到投标企业进行标书的最后装订； ③ 报价要参考所在省份其他地方中标的价格，并注意不同规格之间的倍数关系； ④ 在评标前一周左右的时间，针对性地拜访招标办和专家组的成员，想办法让他们记住公司的产品，对评标、打分影响很大。对于部分特殊品种，如进入议价阶段，投标企业须与公司保持紧密联系，公司时刻了解现场情况，以便商讨出最为合适的价格，保证特殊产品能够中标。 |
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执行期 |
督促代理商进行中标品种的销售。 |
执行期一般从中标结果公布两个月后开始，时长1-2年。中标结果公布后的1-2周时间是中标企业与医疗机构签定采购合同的时间。业务员在中标的侯选期开始做医院的工作，结果一公示马上可以确标，抢占了先机，错过了这2周的时间，以后再去开发医院就非常困难了。因此，在客户要求开发期时，必须考虑这一因素，假如是客户无法开发的医院，必须无条件转配送，让有实力的客户去与医院确标，以免耽误销售。 分页标题 |
