从外行到优秀

      我的一个朋友，高中毕业后，经过朋友的介绍，抱着试试看的想法从南昌来到北京，从一个基本上什么也不懂的门外汉成为了一个优秀的销售代表甚至可以说成为了一个优秀的职业经理人。 

     他现在在北京的一家医药公司工作，手下有100多个员工。因为他的优秀的销售业绩，去年他所在的公司给他奖励了一个宝马车。 

     上个周末，我正在上海路龙街对面的湖南口味虾里请我的几个朋友吃饭，中途我这个朋友给我打来了电话，他说他来南昌开一个会，现在在江大南路口的老树咖啡里，他说我们好久不见了，如果我有时间的话，他要请我喝咖啡，一起聊聊天。 

     在聊天的途中他给我讲述了他从一个医药代表成长为一个优秀的职业经理人的成长故事。 

     今天的时代,是一个营销的时代，每个人都在推销着自己；销售代表的角色显得比任何时侯都重要，一个公司有再好的产品，但是如果没有好的销售代表,这个企业也不可能做大做强。每个企业、每个老板都需要优秀的销售代表，甚至会不惜高薪聘请优秀的销售人员。那么，如何才能成为一个优秀的销售代表？或者说怎么才算一名优秀的销售代表？

     我认为以下几点是最基本的，也是最基础的： 

  一、保持良好的心态是作为一个优秀的销售代表的首要条件，也是最重要的条件。良好的心态是作为一名优秀的销售代表的最基本的条件。保持积极向上的工作热情，保持努力进取的工作心态；要有相当的心理承受能力，具有承受得起挫折和打击的心态，可以及时进行自我情绪调整的心态。“胜不骄、败不馁”[/B]，有了一点成绩，不要得意忘形，洋洋得意；被拒绝是很正常不过的事情，是成功的开始，没有听说过谁没有经历一点挫折就成了一个优秀的销售代表。02年底一个寒冷的冬天，为了拜访一个客户，我在他家门口站了整整两个多小时，这个客户被我感动，现在我们成了很好的朋友。

      二、 有付出就一定会有回报，但是没有付出就一定没有回报，勤奋是成为一个优秀业务人员的必要条件。我不否认有极少部分有天赋的销售代表，他们不用勤奋的努力，只是打几个电话，就可以搞到很好的业绩。但我们大部分人都是凡人，我们的智商都相差无几，唯一能使我们不同的就是我们的勤奋程度。 

      勤奋就是每天比别人多打几个电话，每天比别人多拜访几个客户，每天比别人多发几个信息；勤奋就是自己给自己多争取一些成功的机会，自己给自己多主动寻找成功的机会。今天的社会，并不缺乏机会，而是缺乏发现机会的眼光和把握机会的能力，勤奋，自然给你增多了几分发现机会、把握机会的机会。“天道酬勤”，“勤能补拙”“笨鸟先飞成功是百分之一的天才，加上百分之九十的汗水等古训，也说明了勤奋在成功中的重要作用。自然，作为一个优秀的业务人员，勤奋也是必不可少的条件之一。03年北京非典最厉害的时侯，大家都在家里休息，但是我却没有停止工作。许多客户被我的敬业精神所感动，纷纷伸出了援手，一个医院的主任对我说："小伙子，你一定能够成功！”

      三、 方法和技巧能够让我们更快地接近成功。“工欲善其事，必先利其器”充分说明了在成功中，掌握适当的工具的重要性。销售过程中的方法和技巧，就是我们作为优秀销售代表的工作工具。只有掌握了这些方法和技巧，我们才能少走弯路，早日成功。这些方法和工具，都是我们的营销前辈们，用自己的努力和汗水总结出来的；是他们做了很多的营销案例，然后总结出来的智慧结晶。我们完全没有必要再浪费时间，自己摸索，学会掌握它们就是了。星期六和星期天除了开会，我基本上不是在王府井新华书店，就是在西单图书大厦，一有和业务方面有关的书籍再贵我也要把它买下来。

    当然，学习先进，也就意味着放弃自己的缺点和不足，也就意味着自我否定，这是个非常痛苦的过程。任何人都不愿意承认自己是错误的。但是，没有这个痛苦的蜕变过程，我们就无法成长，无法进步。成长和进步都是在一次次的否定自己，找到适合自己的方法和技巧后，一步步走过来的。有时候要逼着自己去改变，“穷则变，变则通”也是这个道理。我经常在北辰对面的麦当劳或者是安定门地铁口的肯德基请我那些优秀的同事吃饭，我真诚地拜他们为师，因为我们很真诚，很低调，所以他们也在我面前毫无保留，一有困难他们就会伸出帮助我的大手，这也是我成长比较快的原因之一。 

      四、 坚持，坚持，再坚持。这是作为一个优秀业务人员的走向成功的重要的条件之一。这也是一个重复实践，重复训练的过程。今天努力了，不一定成功；明天努力了，也不一定成功；后天努力了；也许会成功；只有天天努力，你就一定会成功！努力，不一定成功，但放弃，就一定失败。毛主席说：“每天做一件好事并不难，难就难在你一辈子只做好事，不做坏事”。这句话，我用在我们营销上，用在我们业务人员的管理上，那就是你今天努力并不难，难就难在你每天都努力，不放弃坚持就是胜利，就是这样的道理！我在一家医院进行日常的拜访时，就被药剂科主任赶了出来，这是常事。2001年12月7号，北京的那一场暴雪，给很多人留下了终生难忘的记忆，那天整个北京的交通基本上瘫痪了，我是8号凌晨3点多钟回到公司，回到宿舍的！我的同事们也有3点多回到公司的，但是他们不是去拜访客户了，而是有的到首体去看田震的演唱会去了，有的去工体看张信哲的演唱会去了。。。。。。

     因为我们公司最近又招聘了一批新业务代表，离开咖啡屋的时侯，我希望他能够给有空来给我讲讲课，他非常愉快地答应了我们的请求。他也希望这个月我去北京的时侯到他办公室去坐坐。 

     他姓武。