暗战1、2、3、大结局

发布日期：2003-07-16 | 浏览次数：75639

刚接手这个市场后我就开始在医院开展工作了，一来老板给的任务很高，二来歇着还不如奔着。负责把产品进院的那个女孩已经回公司了，临走的时候他给我了一个大科主任的电话说那个主任点名要我们的产品，还说药已经到药房里去，就差临床工作了。
　　到医院药房问了一下，几个产品药房都有，但都不是公司的.想到以后的竞争这么激烈，得赶快和那个大科主任接触一下。电话打过去，一个语音很斯文，声调抑扬的中年男性接通了我的电话，在电话里约好，我下午过去拜访他。2：30，我准时来到他办公室门口，用力敲了三下，“请进。”仍然是标准的普通话招呼着我。他在看书，典型的知识分子模样，眼睛深陷，有力的眼神抬头看着问口的我，点了点头表示让我进去.寒暄几句，就被他直引正题，没有我以往遇到那种的客气，一种务实，高效的接待作风就在此间一揽无余：“你是那个什么公司的吧，上次你们那个女孩到这里来的时候我就给说了，你们的产品非常好，所以我决定给你们合作。“谢谢主任支持……”我还想补上几句被他打断了：“上次你们公司来的那个代表我觉得非常能干，这次我要看你的表现了;”　　谈话中，在他居高临下的俯视下，我没了往日刚拜访客户那种阳光笑容的招牌，尽量把说话的语气放慢，不轻易的抛出自己的承诺，终于守住了自己的底线，第一次的谈话在愉快中结束了，在我出来轻掩他办公室门的时候，我感觉到下一次给他的拜访不一定这么轻松，如前进道路上的顽石，引用得当可为基石，使用不适也为路障。正如我隐约感觉到他在门口看我走出这条走廊，所以我尽量把我的步伐走的更整齐，更有力。 
 该到药剂科那边去看看我的品种了，给药剂主任建立这关系的那个女孩过几天才下来，时机不是很成熟，我把拜访药剂主任的计划暂时搁置，到门诊和院部的药房了解一下同类，同名品种情况。调查结果不容乐观，该领域的品种医院都有了，也就是说我的品种没有把几大关系维持得在某个水准上的话，三个月后，送到药库的品种就要退回到公司里去了。来这家不是很大的医院时，公司已经换掉了2任代表了，经理派我到这里的时候对我寄与厚望，正如那个女孩所说，这家医院好多人都想过来，但你能过来，担子不轻啦。
　　按道理该向公司请示支持，大方面的东西没有强大的实力支柱下面的代表干着很为难的。假如公司支持的话，我就知道是那个女孩过来，我真的不是很希望她过来，除非她带着大卷的钞票，不然，还不如我自己辛苦以求塌实唯一的一个口服药医院都有三个竞争对手，一个是通用名相同，一个是缓释剂，一个是加了增效剂的复方制剂。到药房看着工作人员给我的竟品划价，心里真不是滋味，也挺佩服竞争代表的工作努力，同时也给自己说，要不了多久，这些品种就是自己的了。第一次拜访药房人员的时候碰了个钉子，后来几次好多了，可以随时出入药房，也可以看看竞争对手在药房的大概销量和库存
 　把药从药库领到药房里来，关系好的一个电话可以从药剂主任压到药库再压到药房，关系不好的就让医生开着处方自己或者让病人拿着处方到药房去买药，药房看药架上有无而决定到药库的领药。我所做的就是要医生给我处方，著名我品种的规格于处方之上
　我找到了大主任，让他叫医生给我处方，但他们的处方习惯很让人恼火，都不著名品种规格，只写总用量，换言之，就是药房里按医生处方什么规格药房就使用什么规格帮我忙的话都是白忙活了
 在目前药房关系很一般的情况下，要让药房帮我更多的忙不是很现实，能按规格发我的品种也让我略感欣慰。但绝大数医生都喜欢把总用量写在处方上，只有急诊能著名规格，但急诊只占很小一部分的量，目前的工作就是和药房处好关系，时机成熟把整个科室拉出去娱乐一下。住院部的药房出入很方便，我每次过那里一偏头看见药房没多少人都要进去聊两句，跟他们都很熟脸了，遗憾的是记性不太好，只记住了那个药房小头儿的名字，我发誓下次到药房去一个个问，把他们的名字都记在笔记本上。
 那天找大主任，大主任给我规划了一下对我品种的操作模式：正式临床工作后，他介绍我给他下面的几个科室主任认识，把我的政策给他们交代好，然后由科室主任给医生建议指导用药，从而保证几个科室的用药绝大部分是我的品种。大说，我这里一年的用量在100万到200万之间，如果你把各方面的关系摆平，我可以让你在这里大施拳脚。我心里暗自核算一下，100万的药品费用确实存在，但实际操作不可能面面俱到，但大这大部分市场我都可以尽力挖掘过来的。大很务实，我们之间说话从不客套，也没有必要客套。他居高临下，步步紧逼，尽量实现自己的最大的利益。我初来咋到，尚不知水深水浅，唯尽量紧守城池以求自保。大对我零价的12个点一刚说出来，他要求要2个。“10个给临床处方的人少了些吧？” “不少，有这就够了。”好黑，什么都不干，就吃这么多，10个费用医生真的能接受吗，我心理想：“好的，就按你说的吧，”其实我还有几个点可以掌握，但总觉得他会把手里的底牌都会翻过来。
　 
 药剂主任那边都没有帮到我多大的忙，只答应说A1G药房有要的就给我送下去，但药房那边要我去做医生的工作开A品种的规格我又找到了大主任，大主任表示医生都处方总用量的，从不写规格。大给我说，你怎么不把A2G搞出去呢？还有B、C、D？”“大主任，公司这次进药进来，医院都是有该品种的规格了，你也知道，竞争这么激烈，该类不可能有空白了。既然公司能进来，就想着把我们的品种做好。我刚过来几天时间，目前正在熟悉各方面情况。公司派我过来，也是相信我能把这里做好，而且，我相信自己也能做好。”不是想托大，只是想给表明实力，给他，给我信心

分页标题

“你们那个小刘不赖，我觉得你没有他灵活。”小刘是配合那个女孩来做前期药品进院工作的，之后被公司调离。之所以不赖是因为他们对临床不需要负太大的干系，而且还有利益转移给他，我不是不能转化利益给他，但目前时机不成熟，没有必要空投进去，而且大方面的利益也在我这里，他也明白，但我很反感他这样当面这样说教我，刚出道知也许你可以这样教训，但我不能容忍利益来支配着我的人格。诚惶诚恐，我静下心来思考这不灵活还包括其他的含义吗
 
 今天到药剂主任那里去了，还是一如既往的推脱，我不得不怀疑我的方向是否明确，但好象这都别无它法，一切表面上的东西都还在演绎着，没有一丝得以释怀的慰籍，药库那边一直都推脱着要药房计划的上报才能送药，问题的症结不是在下，而是在上，想原来做一医院时关键人物一开口，一路绿灯。
 AI在药房已经一天了，我也不敢去给大夫说，怕A1用了不久又来了A2，没有得到A1能长期通行无阻的绝对把握，我不敢再走出下一步，只有多转，多问，希望能看到新的希望。
 中午11时了，来到门诊药房，取药的病人很多，通向药房的这扇防盗门一天到晚都是紧闭着，除了偶尔的药房工作人员进出。踌躇来到门前，想敲门，但手又停住了，直接推门进去，还好，很绝音，没有打扰屋里的人。一眼看见药房负责人再药架前整理着输液器，我找了个位置站下，等待着他的转身
 　终于他转过来了，问我到有什么事吗，我说我来看看你啊，挺忙的要我帮忙吗？一边说着一边到了他的对面。话题很快展开了，我旁敲侧击的表面公司、我和一些上层人物的关系，和给他们合作的前景，我最喜欢挂在嘴边的一句话是：请放心，我们不是打游击的。在沟通中得到答案，今天，就是刚才新的药剂主任产生了。新的班子将整理出规范些的制度，一品种尽可能用一个规格，时间在一到二周内。得到新主任的姓名和长相后我给他道别出来，赶紧给公司打电话，寻求支持。
　这是一个机会，我们的机会，竞争对手的机会，鹿死谁手，尚未分出。我将在茫茫商海中找寻努力后应该属于我的，得之我幸
 
后记： 前几天，在药剂科办公室一位工作人员正输入一篇关于抗生素在科室合理利用的文章，篇幅很长，用A4的纸张打印下来也在5页以上，我还问过那个女孩是谁草拟的，她说是某老师编写的，当时绝对不可能想到这个某老师就是后几天的药剂主任 　　　今天到新主任的办公室去，在门口的拐弯处遇见旧主任，他问我那个B品种到药房了吗，我说B品种药房有两个规格，药房他们也好领。就主任歉意的对我说，进去找他吧，在里面，一会他要走了。给旧主任稍弯腰说了声谢谢，我整理了一下领带，清了清嗓子来到新主任的办公室。 　　新主任很忙，临时宣布上任后的药剂工作交接，各个品种的整理等等，紧揍的时间只给了我两句话的机会：第一句话是祝福他继任新职，第二句话是简洁明了的自我介绍，临走的时候他给说了句话：“请给我一定的时间，这几天我很忙，你的品种到药库来了我们会综合考虑的
 老总开着他辆奥迪3.0到我的市场来了，茶楼里，老总给我说：“小侯，这家医院一个月20万没问题吧？”我赶紧道：“如果我们的品种中有5个以上能在医院正常操作，各方面关系衔接得比较好，无意外情况，20万的销量也不是很难的。”老总爽朗大笑：“很好啊，按这样计算，”老总伸出右手，弹动着几根指头，徐徐的说：“小侯啊，你每个月的纯收入应该有4-5000元了。”老总说完，意味深长的看着我。我能读懂他的眼神，瞧，你小子啊从我口袋里拿了这么多走啊。老总这种眼神是一相情愿的，
 反之，我也正在思索，我怎么就拿怎么一点，那可是20万的可能销售额，怎么就可能只给我4-5000呢？原来的承诺怎么就不能勇敢的面对呢？ 我已经贴了一部分费用进去，当然还有精力，还有对公司的厚望。前景的憧憬。司机和我关系不赖，那次他到我这里来时，我俩到一个小饭馆里来了一大碟花生和4瓶啤酒，他给我甩了包玉溪过来，说是上次陪老总时人家给的。酒过两瓶，他盯着我：“侯子，你知道Y市场的小白不，在我们公司快两年老员工了。” “知道啊，他娃发了哦，听说他那边医院卖的不错。” “是啊，他一个月都有十来万元。” “我靠，那得挣多少哦。” “你晓得个窜窜，他娃还是没拿成多少，公司都扣他提成快一年多了，”司机看着我吃惊的样子有点报不平的说道。 “哦”。我应声道，怪不得那次在公司里看到他小子眼圈有点红，眼神狠狠的，嘴角收得紧紧的。一副新中国讨帐杨白劳的孙子模样。 我真想把上次因为自把资料晚传真回去一会，扣了我100元钱的事说给司机听听，但话到嘴边，忍了忍，有咽了下去，不能说啊，再说都他娘的诉哭大会了。 公司通过快运公司给我发了一个笔记本过来，要求写工作日记，取出日记本，我把撕成碎片抛向空中，骂了声：“操。”
 去意以定，赶紧跑到医院里去给药剂主任告别去，告诉他我现在离职了，公司会另派人选前来接洽工作的，到药库、药房去看了看卖了多少，给一些临床关系户讲，我要走了，你们不要处方我的品种了，不然得不到回报，可别怪我小侯没给你们讲哦。想着以后还有在这个圈子里混下去，给那个大科主任告个别去吧，虽然我们没什么合作，但该说的我还得说清楚。上次给他谈话时，他总说我这个职位有很多操作资金，有很大的权利，我苦笑了一下，真这样，我还有走的理由吗？

分页标题

做抗生素，有这么好的品种结构，有这么好的一个机会，丢了真的很遗憾，但得到的会更多，因为前面的路还很长。